【正文】 個很好的能力，那就是他能整合周圍的資源，而單純的力量型總愛跟別人比，我比你強，他就不是整合，他就是要比較。相對來說，完美型容易得兩個病，第一個思多傷脾，對腸胃不好；第二個，完美型這個睡眠不好，神經(jīng)衰弱。完美型還有一個特點，春夏交替，秋冬交替的時候容易咳嗽，尤其秋冬，干咳，治也治不好，就這樣干咳，因為憂傷肺。如果以上四種性格一定要講那種性格最好，那就是水的性格最好，小橋流水的歡快，有滴水穿石的堅韌，大江大河的磅礴，鏡面一樣的安靜跟平靜，水治柔又治剛，它放到什么里面就是什么形狀。【自檢21】與不同人格特質(zhì)的人的溝通技巧都是什么？________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案21第5講 高效溝通的技巧（上）溝通是一個把我的想法放到你的腦中的過程，這個過程可能要用說，可能不用說，可能只要問，甚至不用問，可能要聽，可能要看文字，可能要去體驗等等的，有很多種方法，它不只是靠說來完成這個想法轉(zhuǎn)移的過程。這兩件事中最難的是第一個，第二個不是最難的。但事實不是這樣的，只要想法沒有完成傳遞，這個溝通就是一個低效率的過程?！景咐繋缀跛械娜硕己冗^可口可樂，而且大家都知道可口可樂喝了有害身體健康。盡管世界上大部分人都知道可口可樂喝了有害身體健康，但是為什么還是有人要喝可口可樂呢？人們會說：“應該沒有那么危險吧？喝可口可樂才覺得像現(xiàn)代人嘛。盡管大家都知道危害很大，但還是會喝，可見可口可樂的溝通水平之高?？梢姽軇e人比管自己容易，反正我是要喝，我孩子可以不喝但我要喝。一、發(fā)送者常見的問題溝通的第一個角色叫做發(fā)送者，就是把信息發(fā)出去的，通過一個渠道有一個接收者，中間有一些噪音有個回路，這是整個的溝通模型?，F(xiàn)在的問題是，假設C出差，E在工作當中遇到問題，打電話問C，結(jié)果打不通電話，再問A，A沒有時間管E的事情，手里有事忙。請問，如果你是B的話，你應不應該回答E的問題。因此，在正常情況下，這兩個都不可行，因為它違反了責權(quán)利對等和平衡的原則。當然E自己也不高興。C在出差走之前，跟B溝通一下，說：“我出去一星期，我那點事交給你幫我管管，反正咱倆挺熟的，兩個部門也挺熟,咱倆關系這么好,這事就拜托你了，回來我請你吃飯。B幫著管E，管好了是C的功勞，管壞了出事了，則是B的問題，這樣就發(fā)現(xiàn)責權(quán)利不平衡了。當然，突發(fā)的例外性事件、嚴重的事件例外。但是在一種情況下E可以找B匯報，那就是項目制，而B是項目領導人，E借調(diào)到B的項目小組當中進行工作，在項目小組里的工作，E當然要向B匯報。從上面的例子可以得出：如果你是領導人，你帶著別人的下屬干活，你一定要記住，你要推崇他的領導人。也就是說你得維護和維持這種正常的組織關系，你要努力去維持它。第一，E不能找A匯報工作，因為這叫越級匯報；第二個，A也不能指揮E工作，這叫越級指揮。既然公司設置了這么個職位，那么他就有他的工作內(nèi)容和工作職責。第三個問題，E找A告C的狀可不可以？答案是可以的。任何一個組織當中，都有一個特殊渠道讓這個消息能夠下能夠上來的，在組織溝通中，有一個詞叫做“深潛”，深深的潛下去，就是說真實的信息很難直接傳達到上面來。開會的時候，他的家將坐在臺子上，他的家丁就站在院子里面，家丁可以隨時指責家人做了什么錯事。這是韋爾奇經(jīng)常做的事情，他經(jīng)常去下面視察，就像A來可以視察E的工作。他視察回來之后，他的警衛(wèi)班的衛(wèi)士從家回來后，穿著白鞋戴著孝，主席就問他說：“你們家是不是有人走了？”他說：“不是我們家有人去世了，而是全村家家都有人去世了，都是餓死的?！蓖瑫r主席跟其他的幾個警衛(wèi)員說：“你們都回家，回家把真實的情況給我拿上來。今天的組織當中，大量的IT工作是在解決溝通的問題，也就是在解決直線溝通的問題。這種負面的信息，是絕對不應該傳遞的，這個標準其實在組織當中是一個常識，但是這個標準很少在公司的員工手冊以書面文字的形式體現(xiàn)出來。那么負面信息應該向誰傳遞呢？判斷一個組織的高效率與否，有一個很重要的標志就是：壞消息向上傳的速度。前線告訴他們說，前線打仗的時候，抓住了中國解放軍，也就是志愿軍的這個戰(zhàn)士，這說明中國已經(jīng)參戰(zhàn)了。由此可以看出，第一次慘敗的時候，他都不知道是跟誰打仗，他都不知道對方從哪來，而是突然之間面前就站出來三十多萬的志愿軍戰(zhàn)士。也就是能不能以最快的速度往上傳遞，傳到應該對這個事情做出反應的那個人，以便他能夠立刻得知這個壞消息，并及時地做出反映，而不是等，等是溝通組織很差的一個表現(xiàn)。在這里，政治素質(zhì)不是講的愛黨愛國，而是講的一個領導人的政治素質(zhì)。，以下是幾個案例第一個案例。慈禧要把現(xiàn)任的軍機處大臣去掉，把曲洪基升上來，曲洪基聽了很高興，然后回到家里跟他老婆講了這件事，他老婆聽了也高興，也沒跟別人講，打牌的時候跟她的三個牌友講了，她三個牌友回家跟他們的老公講了，這三個女的老公有兩個人是辦報紙的，有一個是京報的創(chuàng)始人，有一個是泰晤士報駐北京的記者?！贝褥麧M腹疑問，這事還在我肚子里呢，就跟曲洪基講過呀，怎么所有的人都知道了。”把這些使節(jié)打發(fā)走后，就把曲洪基叫來，結(jié)果曲洪基被還鄉(xiāng)了?！边@在組織溝通是非常重要的一點，負面的消息往上傳，不能往旁邊和下級傳遞。可是到頭天晚上酒喝多了，跟別人講了“B要幫我殺A，第二天早晨要動手。通過這個例子我們可以得出：在一個團隊當中，引發(fā)團隊混亂的一個重要的源頭，就是負面信息隨便講。B在家里面生悶氣，C跑來向B咨詢問題，B說：“別問我，煩著呢。C就問B說：“您煩什么呀？” B說：“那還不是因為A。然后C就出門了，C出門以后B心里很高興，他認為群眾的眼睛那是雪亮的?！本瓦@樣，A和B八年的交情完了。也就是說：有任何的負面問題，要往上找，不要往下找，這是非常重要的組織原則和關系。（二）準備不充分，是發(fā)送者存在的第二個問題（三）表達不當例如，態(tài)度張狂具有侵略性，在現(xiàn)實種力量型的人溝通容易態(tài)度張狂，具有侵略性，有時候說話咄咄逼人。（四）發(fā)送者沒有建立信任直接進入主題，溝通缺乏基礎正確的溝通應該是在時間和重要性分配上，它有一個倒的三角形，我們應該花40%的時間，用來建立相互之間的信任。他心里想要什么，他怕什么，他盼著什么，他恐懼什么；再用20%的時間，提供你的建議。在溝通當中，所有的溝通都應該秉持這個過程。北京有一個地方叫國醫(yī)堂，就是老中醫(yī)坐診看病的地方，國醫(yī)堂的主要收入來源是賣藥而不是門診費。就是中草藥的成本很低，但藥價是很高的。當然，他有不一樣的地方，因為他有很好的水平，患者對他有很深的信任。再假如說一個人背著麻袋賣草藥，整個方子的草藥打五折賣給你，也許即使這樣也沒有人會買，因為你會想這藥材肯定假的。沒有信任，就不可能了解對方的需求，你根本提不出任何的建議，你的建議都是廢話，對別人來講沒有任何的意義。第6講 高效溝通的技巧（下）一、溝通的四個層次我們把溝通分成四個不同的階段，四個層次。下面我們分別來解釋一下：（一）第一個是說很多人認為溝通是從說開始的，其實這是錯誤的。一種情況是，對方不是力量型，而你是大力量型，你就說非常絕對，對方不是被你說服了，而是被你嚇著了，對方覺得實在說不過你；第二種情況是，對方對你非常的信任，你隨便怎么說，他都認為是對的。但是如果對方的心門封閉了，這種情況下無法溝通，單純的說就沒有用了。（二）如果碰到對方心門關閉的情況下，應該用問如果對方的心門是封閉的，你在那苦口婆心地說，對方就是不領情。以這樣的方式開頭，問題本身就會鼓勵提問對象進一步說明自己的觀點并提高他的自我認識。舉個例子，你老公從來不做飯，你用問話的方法，讓他答應給你做飯，哪怕不是天天做，先做一頓吃了再說。同樣，你可以嘗試一下，你找一個朋友，你朋友原先不欠你一頓飯，你用問話的方法，讓他心甘情愿請你吃一頓飯。大部分的溝通最常見的幾個誤區(qū)，第一個叫批評指責，批評指責是溝通當中最致命的問題之一；第二個叫苦口婆心，就是費了九牛二虎之力跟他說，但對方還是不聽。怎么樣改變批評跟指責？不是用批評指責的方式來要求對方，而是用引而不發(fā)。什么叫引而不發(fā)？陶行知當初做過一個演講，他抓了只雞，抓了把米，到臺子上來，把米放在桌子上，把雞放在這地方，按著頭讓雞吃米，這只雞就是不吃，這就叫強行溝通。溝通也是一樣，批評和指責就是強行塞進去，把你那個米強行塞進去，他還是會吐出來的，這就叫引而不發(fā)。他有兩種溝通方法，第一種就是跟大家講，我們馬上要起兵占據(jù)玄武門，要殺死李元吉和李建成。第一個風險是，可能有人不答應，他下面可能有人不跟著干，例如徐懋功和李靖就不跟著干。第二個風險就是，你鼓動大家去殺你的哥哥和兄弟，這樣也不行，這個為道德所不容，不能讓人接受。”他說：“不可，不可，這事不妥，我再想想，再想想?！边@樣大家都開始勸秦王，每個人都勸秦王，你應該動手。秦王還用勸嗎，秦王根本不用勸的。他拿起來就要晃，這張公錦“蹭”的一腳把這個門踹開，進來拿起來龜殼“啪”就摔在地上，說：“若是兇便果真不動了嗎，動手吧！”到這個地步了，秦王才說，那好吧，那就動手。李建成是誰射死的，是李世民自己一劍射死的。所以說，李世民早就想動手了。在溝通當中激勵也是一樣的，要想讓下屬有一個熱情，有個動力去干活，不是我勸你應該怎么干。年終的獎勵大會，有三種人，第一種獲獎者，即業(yè)績突出者，第二種領導人或頒獎者，第三個是觀眾。當然了，要尊重領導，但是其實作用最不重要的就是領導，他是這個會議當中的配角。你搞了這么大的場面，把大家都聚了來，通過獎勵五個人來刺激五百人，讓大多數(shù)人不信你能上得了我就上不了，這叫溝通。（三）第三個叫空什么叫空？空就是太極，太極的關鍵是借力打力，但是溝通當中怎么樣借力打力？【案例】有一個人賣保險，找一個女士賣保險，這個過程當中，這個空表現(xiàn)的非常好。”如果你是那個銷售員的話，你怎么辦？就好像有點沒招?！薄罢垎柲习鄦幔俊薄拔耶斎簧习嗔?。”“哎那我就有一個問題不明白了，你老爸那么有錢，你干嘛還要自己上班掙錢自己花呢，你干嘛不直接花你老爸的錢??？”她說：“那不一樣，我自己的錢自己花，我有獨立和自尊啊。”埋伏圈設完了，已經(jīng)空進來了，看他怎么扎口袋。以上的案例詮釋了什么是典型的空，由問話的方式引出對方的需求，然后再對對方的需求進行回應，這是典型的空。進大的寺廟的時候，有很多人會上香，其實大部分人不信佛，他為什么還要燒香呢？主要是受那個氣氛影響。再就是，人在大的寺廟里，是不會討價還價的。鎮(zhèn)是需要道場的，是需要工具的，是需要有人推崇的。曹操率領人到了長坂坡前，張飛喊：“張飛張翼德在此。為什么曹操那么害怕張飛？原因是關羽推崇張飛，曹操抓著關羽了，說張飛是當代一等一的英雄，關羽說我三弟叫張飛張翼德，來拿袍子寫下來燕人張飛張翼德，寫在袍子上了，從打那以后這袍子沒洗過。人們買可口可樂也是被可口可樂鎮(zhèn)了，人們喪失了基本的判斷和分析。在經(jīng)濟上，買車其實是是虧損的。在人們的生活當中，存在著大量被“鎮(zhèn)”的事實，主要表現(xiàn)就是，人們放棄自我思考，只是跟著別人選擇。就好比你拜訪客戶，在誰的道場見面是有區(qū)別的。這叫道場，你進了人家的道場，還是人家進了你的道場，這個完全不一樣，人的心理落差是非常大的。李曉華當初去拿章光101日本的代理權(quán)，租了一輛那桑塔納去找趙章光。而且同時還證明這個人有點資本，這樣才能合作談判，這也叫鎮(zhèn)，在溝通當中鎮(zhèn)是一個很特別的境界。再就是正常地向上走，不要向周圍亂竄。應該一對一溝通，卻選擇了會議溝通，或者應該會議溝通，卻選擇一對一溝通，這些都是渠道當中可能出現(xiàn)的問題，會把簡單的問題復雜化。聽非常地重要，但只是聽是不可以的。當我們在溝通的時候，我們是用問話來引導談話的方向，通過聽話來了解對方的目的和需求，通過問話來理清對方的談話方向，通過說來說服對方，這三個是要做搭配的?！笆?，沒錯，是這樣嗎？”用以上簡單的話語回應對方，配以適當?shù)闹w語言，如果能記錄那就更好?！蹦敲茨阍僬f：“回去以后有兩件事要做，第一、第二，這樣可以嗎？”“可以。如果你們兩個的關系不是很默契，或者是一個新的比較重要的問題的話，應該要求對方復述你說話的內(nèi)容，看他是否真的聽清楚?！眱蓚€人吵架經(jīng)常這樣的，吵完之后，都不知道對方說的是什么，只知道自己說的是什么，這叫忽視聽。主持人：“你們兩個先不要吵了，A講完B再講?！眲偛臕講完了，B聽到A講什么了嗎？B沒有聽A剛才講什么，這叫做假裝聽，我之所以聽是為了我能說，而不是真正地聽對方說什么。第四種是注意聽，就是用心地傾聽。我能和你站在一起，而不是和你對立，我們兩個一起把問題解決了，人比差異和問題要重要。總結(jié)：本課程第一個部分講溝通的原則，切記那五條原則。第二講主要講了人格特質(zhì)，四種人格特質(zhì)；第三講，講的是溝通的一般的高效溝通技