【正文】 部整合，合并的后競爭力可能將會比較新移動與新電信提高更大。聯(lián)通一個明顯弱點是GSM網(wǎng)的頻段資源先天存在不足，只有6M頻段，嚴(yán)重制約著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和服務(wù)質(zhì)量提升。整合初期，聯(lián)通與電信的收入規(guī)模差距可能會有所加大，但整合后，聯(lián)通和電信的差距可能走向會縮小，甚至可能超過電信，但要超過中國移動恐怕還遠(yuǎn)不現(xiàn)實，畢竟中國移動的收入規(guī)?？赡懿痪镁蜁_(dá)到新聯(lián)通的3倍多。而聯(lián)通則以低資費為吸引，通過在終端、宣傳上的高投入也占據(jù)了一定的市場份額。學(xué)校與社會不同，學(xué)生的消費特點也不同，像:移動“動感地帶”正是抓住學(xué)生喜歡短信，是“拇指經(jīng)濟(jì)”的推動者，而大力在短信上提供優(yōu)惠措施，所以“動感地帶”才會在校園里火爆得無己復(fù)加。移動的增值業(yè)務(wù)發(fā)展成熟，品牌認(rèn)知度很高。目前市場上存在的基礎(chǔ)移動增值業(yè)務(wù)大體有:短信、彩鈴、彩信(彩E)，這些業(yè)務(wù)隨著移動電話用戶規(guī)模的持續(xù)增長，無疑將成為推動增值業(yè)務(wù)增長的重要因素，05年中國移動增值業(yè)務(wù)收入的比重達(dá)到20%以上，其中點對點短消息收入占到70%。 除了聯(lián)通、移動外，我們還應(yīng)注意電信，因為電信以獲得移動通信業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)，同時電信與學(xué)校的公共關(guān)系一直非常好，很多學(xué)校通信部門人員都是從原電信部門調(diào)入，加之其在固話業(yè)務(wù)、寬帶網(wǎng)絡(luò)等業(yè)務(wù)方面與學(xué)校合作多年，為電信移動業(yè)務(wù)的推廣打下了堅實的公共關(guān)系基礎(chǔ)。但是由于通話質(zhì)量以及學(xué)生消費具有時尚性等特點，小靈通在校園市場的離網(wǎng)率一直居高不下，也是目前電信面臨的巨大問題。 大學(xué)生移動通信業(yè)務(wù)市場存在的問題 由于高校相對封閉獨立，大學(xué)生的生活規(guī)律、消費特點與一般大眾又有較大區(qū)別，因此高校營銷不同于一般的市場營銷，存在著一些客觀問題，因此要認(rèn)清問題，針對其特點制定相應(yīng)的策略。一般品牌的廣告宣傳活動主要在校外，沒有針對校園市場單獨開展，造成品牌在學(xué)生中的認(rèn)知率較低，影響不足。大學(xué)生一般沒有固定收入，大學(xué)生白天都不在宿舍，消費基本上是自主消費，消費行為有時受能力限制。只有晚上和周末才有人，不能很好地集中進(jìn)行以往在高校校園的營銷策略較為單一，只是簡單地在校園內(nèi)散發(fā)一些宣傳資料，既無章法，又無創(chuàng)意，既抓不住他們的注意力，也抓不住他們的心，反倒有可能將他們從自己身邊推開。因此在今后的高校市場營銷前，一定要提前對營業(yè)員的進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和并制定詳細(xì)規(guī)范的辦理流程，并嚴(yán)格要求執(zhí)行。，品牌資費設(shè)計不合理學(xué)生市場有學(xué)生市場特有的消費模式，尤其在消費行為上與其他的普通消費者有很大的區(qū)別，如消費集中、消費具有時尚性、價格十分敏感、短信需求量大等特點。，難以穩(wěn)定用戶校園市場通信基礎(chǔ)設(shè)施的投資沒有跟上校園發(fā)展的速度，形成了某些校園信號不良的情況，嚴(yán)重影響了校園品牌的形象。通過上述的分析，我們可以看出移動通信的校園市場面臨著不少的困難。第三章 大學(xué)生移動通信業(yè)務(wù)消費狀況調(diào)查分析 大學(xué)生移動通信業(yè)務(wù)消費數(shù)據(jù)采集問卷調(diào)查法是目前在市場調(diào)查中的一種常用方法，它是通過所設(shè)計的調(diào)查問卷，直接對單位或個人進(jìn)行調(diào)查的一種方法。本課題研究也用問卷調(diào)查來采集數(shù)據(jù)，如何通過問卷調(diào)查活動獲取準(zhǔn)確、全面而又有價值和符合要求的資料，關(guān)鍵在于能否設(shè)計出一份高質(zhì)量的調(diào)查問卷表。而下面是對問卷調(diào)查的研究綜述。調(diào)查問卷的版式分為豎排與橫排。 。 ，導(dǎo)語是調(diào)查者就調(diào)查本身向被調(diào)查者所做的說明。導(dǎo)語的最后還應(yīng)有致謝的表述。這個代碼通常就是問題和答案的順序代碼。 ，問題是調(diào)查問卷的核心與主體。 ，答案要窮盡且不能相互包容。調(diào)查范圍較小，調(diào)查時間跨度不大，調(diào)查實施者單一的調(diào)查項目可以省略相關(guān)的項目。(1)擬定標(biāo)題 本調(diào)查問卷的標(biāo)題為“大學(xué)生移動通信業(yè)務(wù)消費狀況調(diào)查問卷”。第二 答題方法 此次調(diào)查問卷以網(wǎng)絡(luò)作答為主，題目均為單選題。(3)設(shè)計問題 此次調(diào)查問卷共設(shè)計了11道單選題，分別從被調(diào)查者的基本個人信息：性別、年級；被調(diào)查者對移動業(yè)務(wù)的使用情況：使用品牌、使用此品牌的原因、使用移動業(yè)務(wù)優(yōu)先考慮的因素；被調(diào)查者的移動業(yè)務(wù)消費情況：最常用的三種業(yè)務(wù)、各種常用業(yè)務(wù)的月消費額、通信業(yè)務(wù)消費（手機(jī)使用費）占您每月的生活費百分比，此外，還包括被調(diào)查者對業(yè)務(wù)的使用與信息的獲取。 本次調(diào)查問卷的發(fā)放途徑有：通過網(wǎng)絡(luò)中的專業(yè)調(diào)查網(wǎng)站發(fā)放；通過在學(xué)校里直接對同學(xué)發(fā)放。具體數(shù)據(jù)見附錄 2。2B價格 4D流行趨勢通話短（彩）信 4D娛樂 15C10―20元 25D20―30元 40E3050元 50F50元以上10國內(nèi)長途月消費額Ctcost同上11短（彩）信月消費額Dxcost同上12手機(jī)上網(wǎng)月消費額Swcost同上13手機(jī)報月消費額Sjbcost同上14下載業(yè)務(wù)月消費額Xzcost同上15通信月消費/生活費Sjf1A10% 2B10%15% 3C15%20% 4D20%25% 5E25%30% 6F30%以上16多與誰聯(lián)系Relation1A同學(xué)　 2B家人　3Ｃ朋友　4Ｄ職務(wù)　5Ｅ其他17獲得通信業(yè)務(wù)信息的渠道Channel1A廣告 2B同學(xué)朋友介紹 3C校園活動 4D網(wǎng)絡(luò) 5E優(yōu)惠宣傳18促銷方式Promotion1A夠買贈話費 2B現(xiàn)場打折 3C抽獎活動 4D充話費送M值等 5E送增值業(yè)務(wù) 用數(shù)據(jù)挖掘軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析本次的數(shù)據(jù)挖掘網(wǎng)絡(luò)如圖 ：圖 通過使用數(shù)據(jù)讀入、缺失值處理、描述性統(tǒng)計、相關(guān)分析、數(shù)據(jù)操縱、創(chuàng)建模型和比較模型這幾部來組成此次的數(shù)據(jù)挖掘的網(wǎng)絡(luò)，對采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘。將 “Mobile service ”的移動業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)讀入到Insight miner里。再運行此節(jié)點，讀Excel文件 節(jié)點的狀態(tài)指示器這時變成綠色，表示它成功完成了數(shù)據(jù)的讀入。再點擊連續(xù)型 按鈕檢查這些變量。點擊 分類型 按鈕顯示了唯一一個分類型變量Brand。如下圖 。3. 缺失值處理 接下來用 缺失值處理(Miss Vals (1)) 節(jié)點去對缺失的行進(jìn)行處理。點擊確定，點擊 運行至此運行到此,對此操作進(jìn)行運行。如下圖 。通過運行 描述性統(tǒng)計 節(jié)點你可以得到均值、標(biāo)準(zhǔn)差和數(shù)據(jù)極值。在 可用列 列表框中選擇所有變量，點擊右側(cè)的雙箭頭按鈕把變量移到 顯示列表框中。再右鍵點擊 描述性統(tǒng)計 （統(tǒng)計結(jié)果的解釋）節(jié)點選擇 查看器。圖 5．相關(guān)分析 右鍵點擊 相關(guān)分析 節(jié)點并從彈出菜單中選擇 屬性 。目標(biāo)列Firstservice、Secondservice和Thirdservice的相關(guān)分析如下圖 。圖 （2）、相關(guān)列Sex、Grade、Facor、Reason、Relation、Channel和Promotion。圖 運行此操作后，點擊 相關(guān)分析 節(jié)點查看器，結(jié)果如下圖 。7．創(chuàng)建模型（1）創(chuàng)建分類決策樹 1。點擊 輸出 選項，在 新列 選項組下面的 概率 組中，點擊 指定類別，從下拉列表里選擇2后，顯示如下圖 。下圖 。打開 分類決策樹 查看器，如圖 。對于每個分拆，由于分拆離差的改變，你可以知道列（變量）分拆。最重要的預(yù)測變量是那些在各自列中值大于零的。 同樣打開Logistic回歸節(jié)點的查看器，顯示了模型的系數(shù)表，如圖 。系數(shù)估計表（Coefficient Estimates），其中包括：截距項(Intercept)和自變量的系數(shù)估計(Estimate)。如果系數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)誤差與系數(shù)估計值的數(shù)量相比很小， 則這個估計是相當(dāng)精確的?；蛘邠Q句話說，t統(tǒng)計量是模型中變量顯著性的度量，它是系數(shù)估計除以標(biāo)準(zhǔn)誤差。 離差分析表(Analysis of Deviance) 包括了回歸(Regression)、誤差(Error)、零回歸離差(Null)，以及相應(yīng)的自由度。就像具有正態(tài)誤差的線性模型的方差分析,這個離差分析是模型不一致性的一個分解：把最簡單模型零回歸模型分解為回歸和誤差兩個部分。 回歸離差(Regresion)度量零回歸被模型解釋的部分，而誤差部分(Error)是剩余部分。針對Logistic回歸，變量的重要性度量是 Wald統(tǒng)計量，它用于檢驗每個影響是否為零。圖 ：分類吻合度節(jié)點的輸出，比較了分類決策樹節(jié)點和Logistic回歸節(jié)點的輸出結(jié)果。它利用模型產(chǎn)生的預(yù)測值生成一個誤分矩陣。圖 提升圖，它主要用來比較兩個模型的累計收益和提升度。打開 提升圖 節(jié)點的查看器。 得出處理分析結(jié)論對以上的挖掘圖形的分析總結(jié)1． 大學(xué)生基本個人信息方面 ，可以對95份問卷的各個變量的統(tǒng)計有一個直觀的認(rèn)識，從圖上可以看出，消費者的性別（Sex）%、%；%、%、%、%。其次在消費者對移動通信業(yè)務(wù)的關(guān)注因素中排在前例的還有服務(wù)質(zhì)量、流行趨勢和時尚新穎等幾項，%、%%，由此可見，業(yè)務(wù)自身的品質(zhì)與經(jīng)銷商所提供的售后服務(wù)保證是同等重要的。3．大學(xué)生使用的移動品牌與用途方面從圖中目前大學(xué)生使用的移動品牌主要有中國移動和中國聯(lián)通兩種，%%，可見移動在校園市場中仍占主導(dǎo)地位。大學(xué)生使用手機(jī)進(jìn)行通信，%人與同學(xué)聯(lián)系、%人與家人聯(lián)系、%人與朋友聯(lián)系、%人用于兼職聯(lián)系。調(diào)查顯示，%的學(xué)生使用的第一業(yè)務(wù)是通話業(yè)務(wù)，%的學(xué)生使用的第一業(yè)務(wù)是短（彩）信業(yè)務(wù)，%的學(xué)生使用的第一業(yè)務(wù)是手機(jī)上網(wǎng)；%的學(xué)生使用的第二業(yè)務(wù)是短（彩）信業(yè)務(wù)，%的學(xué)生使用的第二業(yè)務(wù)是通話業(yè)務(wù)，%的學(xué)生使用的第二業(yè)務(wù)是手機(jī)上網(wǎng)；%的學(xué)生使用的第三業(yè)務(wù)是手機(jī)上網(wǎng)，%的學(xué)生使用的第三業(yè)務(wù)是手機(jī)報業(yè)務(wù)。他們各種業(yè)務(wù)的月消費額（元/月）中市話的最大消費額為50、最小消費額為，國內(nèi)長途業(yè)務(wù)的最大消費額為50、最小消費額為，短(彩)信業(yè)務(wù)的最大消費額為最小消費額為，手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)的最大消費額為最小消費額為，、最小消費額為，圖片、鈴音和游戲下載業(yè)務(wù)的最大消費額為1最小消費額為，從中可以看出消費每月的通信消費最要花在市話、國內(nèi)長途和短(彩)信，此外，大學(xué)生還經(jīng)常使用的移動通信業(yè)務(wù)有手機(jī)上網(wǎng)和手機(jī)報等業(yè)務(wù)。由此可見，在傳媒業(yè)越來越發(fā)達(dá)的今天，任何媒介都能夠加以利用，成為推動營銷的幫手。各種英文與它的意思對照如下：指標(biāo)含義指標(biāo)含義Sex性別Grade年級Factor優(yōu)先考慮因素Brand移動品牌Reason使用此品牌的原因Firstservice使用得第一移動業(yè)務(wù)Shcost市話月消費額Secondservice使用得第二移動業(yè)務(wù)Ctcost國內(nèi)長途月消費額Thirdservice使用得第三移動業(yè)務(wù)Dxcost短（彩）信月消費額Sjf通信月消費/生活費Swcost手機(jī)上網(wǎng)月消費額Relation多與誰聯(lián)系Sjbcost手機(jī)報月消費額Channel獲得通信業(yè)務(wù)信息渠道Xzcost下載業(yè)務(wù)月消費額Promotion促銷方式再從上面的相關(guān)分析中（即圖 ）可以看出變量間的線性關(guān)系程度和方向，同時設(shè)定：r1時為強相關(guān)，r，r，r，r，正值為正相關(guān)。因此可以說Grade與Secondservice、Grade與Swcost、Factor與Ctcost和Channel與Sjf呈極弱負(fù)相關(guān)；而Relation與Shcost和Relation與Sjf呈極弱正相關(guān)。從上面的挖掘圖形如圖 、 、Shcost和Dxcost三個變量；而在Logistic回歸模型中相對重要的變量（按重要性從大到小排）有Promotion、Dxcost、Swcost、Secondservice、Factor、Channel、Reason、Shcost、Ctcost、Firstservice、Grade、Thirdservice、Sjbcost、Sjf、Relation和Sex。圖 ：分類吻合度節(jié)點的輸出，比較了分類決策樹節(jié)點和Logistic回歸節(jié)點的輸出結(jié)果。因此 Logistic回歸 節(jié)點整體的預(yù)測結(jié)果稍好一些，這主要是由于它對于大學(xué)生使用中國聯(lián)通品牌的預(yù)測效果更好一些（%%），所以從整體來看，這個模型更好。提升程度與初始狀態(tài)相比：在提升圖里用一條參考直線來表示初始狀態(tài)。從以上內(nèi)容中你至少可以得出以下結(jié)論：Logistic回歸模型預(yù)測大學(xué)生使用中國聯(lián)通品牌概率要比分類決策樹模型更精確。 (2)大學(xué)生大部分使用移動的品牌，而他們選此品牌的主要原因有優(yōu)惠套餐活動（如開卡贈送話費，新生優(yōu)惠等）、信號好與信譽佳和E網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。同學(xué)之間的短信占了主要部分，很少人會給家人發(fā)短信，也有的同學(xué)對發(fā)短信情有獨鐘，幾乎不怎么打電話，都是發(fā)短信，感覺就象在聊，這樣頻繁的發(fā)送。 總之，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn):手機(jī)已經(jīng)完全溶入到學(xué)生的生活中并成為不可缺少的一部分，針對這些情況，制定如下策略。因此，中國移動通信公司應(yīng)該順應(yīng)市場的潮流，適時調(diào)整戰(zhàn)略以適應(yīng)市場的發(fā)展，設(shè)計出可行的戰(zhàn)略。 因此，移動公司應(yīng)加大宣傳力度，強化品牌意識，對學(xué)校的品牌宣傳有兩種方式：一種是摸索出學(xué)生信息流動的規(guī)律，在學(xué)生信息流集中地進(jìn)行品牌宣傳。另一種是在校園內(nèi)培養(yǎng)良好的品牌環(huán)境，讓使用移動品牌的用戶自己成為宣傳的主力，去影響身邊的同學(xué)。針對大學(xué)生消費的售后服務(wù)，可以進(jìn)行校外集中處理與校內(nèi)分散處理兩種方式 同時開展“企校共建”活動，定期舉辦各種活動。對突出的學(xué)生公司在寒暑假提供到移動公司勤工儉學(xué)的機(jī)會。每學(xué)期針對學(xué)校一項影響面大、層次較高的活動，通過冠名贊助的形式，配合學(xué)?；顒拥捻樌_展。 在通信行業(yè)中產(chǎn)品和價格難以絕對的區(qū)分，而且首次購入價格并非唯一產(chǎn)生收入的因素。因此對業(yè)務(wù)的定價要講究策略，具體的有： 滲透定價策略是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率