【正文】 時(shí)一開(kāi)始是沒(méi)有很強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度的，會(huì)更換化妝品來(lái)找到適合自己的化妝品，找到適合自己的產(chǎn)品之后，就會(huì)對(duì)這個(gè)牌子產(chǎn)生信賴具有忠誠(chéng)度，不會(huì)輕易的更換品牌。所以，顧客是愿意購(gòu)買高檔化妝品的，因此我們可以將目標(biāo)市場(chǎng)定位為高端化妝品市場(chǎng)。根據(jù)馬斯洛的需求層次來(lái)看，消費(fèi)者在滿足了最基本的需求后，會(huì)向更高一級(jí)的需求發(fā)展，因此消費(fèi)者希望化妝品可以滿足自己的社交需求以及實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。顧客還追求產(chǎn)品的外包裝，高端消費(fèi)水準(zhǔn)的顧客喜歡高大上的產(chǎn)品包裝，他們希望產(chǎn)品的包裝要與眾不同，可以體現(xiàn)出自身價(jià)值。但是適合我們中國(guó)人膚質(zhì)的本土品牌大多走中低端路線，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不豐富，十分單一，和一些消費(fèi)者的購(gòu)買產(chǎn)品的觀念有差距。 （Cost） 顧客購(gòu)買成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所需要消耗的時(shí)間、體力、所需要支付的貨幣資金以及精力等。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客可支付成本也隨之增高。到2013年我國(guó)化妝品銷售額達(dá)到1625億元人民幣，是1980年的400多倍。消費(fèi)者在追求高端品牌與高檔服務(wù)時(shí)就會(huì)支付高額費(fèi)用去購(gòu)買高檔化妝品，也不惜把時(shí)間、精力與體力花費(fèi)在購(gòu)買此類產(chǎn)品上，因?yàn)樗麄兊玫讲M足了自己想要的。高端化妝品的販賣處所在大型購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)等以及官網(wǎng)。對(duì)于沒(méi)有時(shí)間和因?yàn)榈赜虻木窒扌远鵁o(wú)法在實(shí)體店購(gòu)買的消費(fèi)者群體，他們可以在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買。所以高端化妝品企業(yè)要是想要全面打開(kāi)該消費(fèi)者群體的市場(chǎng)，就要有針對(duì)性的提供便利的方式給消費(fèi)者。而在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者也可以從網(wǎng)絡(luò)廣告以及產(chǎn)品官方網(wǎng)站來(lái)直接了解產(chǎn)品，可以獲取產(chǎn)品的價(jià)格、簡(jiǎn)介、如何購(gòu)買等信息。但這些方式也沒(méi)有直接面對(duì)面和顧客溝通，存在著局限性，所以企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。當(dāng)下很多的高端化妝品作為人們生活中的消耗品，越來(lái)越多的人開(kāi)始不僅僅是關(guān)注的化妝品的性能，更多的化妝品行業(yè)在推向出自己的化妝品的同時(shí)，也開(kāi)始選擇了讓客戶優(yōu)先體驗(yàn)產(chǎn)品的性能。所以化妝品行業(yè)的客戶體驗(yàn)的環(huán)節(jié)是尤為重要，這比很多的口碑是銷售效果最為明顯的。其次就是，在龐大的化妝品行業(yè)中，化妝品的品牌是很多年輕女孩子比較看重的。所以很多的國(guó)際大品牌的化妝品開(kāi)始不斷的研發(fā)出切合消費(fèi)者的新產(chǎn)品，可是新產(chǎn)品如何應(yīng)用于市場(chǎng)就是現(xiàn)在最為重要的問(wèn)題，首先就是要讓消費(fèi)者感受。這就是客戶體驗(yàn)在消費(fèi)者心中占據(jù)的位置，你的東西的成分以及你做化妝品的過(guò)程都不是最重要的，帶來(lái)的效果是最好的，以及客戶體驗(yàn)的感覺(jué)是有效果的，才會(huì)讓更多的人來(lái)購(gòu)買。四、基于客戶體驗(yàn)的本土化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使中國(guó)逐步走向國(guó)際市場(chǎng)，很多國(guó)際化品牌看中中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展前景，加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投放力，導(dǎo)致中國(guó)化妝品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。本土化妝品企業(yè)想要找到合適的發(fā)展道路，就要針對(duì)不同的消費(fèi)者采取不同的營(yíng)銷策略。高端消費(fèi)顧客希望擁有適合自己的高質(zhì)的高檔化妝品，并且需要這些化妝品要有有品位的包裝設(shè)計(jì)、有針對(duì)性的售前和售后服務(wù)。本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于了解中國(guó)消費(fèi)者的膚質(zhì)狀況，知道顧客的消費(fèi)需求，本土企業(yè)就應(yīng)該利用起這一優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)出適合中國(guó)顧客的高端化妝品。產(chǎn)品的好壞主要就是當(dāng)下很多顧客的口碑，可是這樣的口碑如何積累主要就是面對(duì)顧客的體驗(yàn)，才能加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。而這些不同的口味或是不同的膚質(zhì)的要求都是來(lái)源于顧客體驗(yàn)的過(guò)程中才能感受到。 高端消費(fèi)者需要的不僅是物質(zhì)上帶來(lái)的享受，也需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)滿足自己的需求，本土企業(yè)抓住這一點(diǎn)，提供給消費(fèi)者無(wú)論是售前還是售后時(shí)的高檔服務(wù)。售后積極為顧客解決各類在使用產(chǎn)品中遇到的問(wèn)題，提供更多的服務(wù)，如贈(zèng)送產(chǎn)品小樣、定期肌膚測(cè)試等。在體驗(yàn)方面，要讓消費(fèi)者在基礎(chǔ)護(hù)膚品上得到體驗(yàn)的同時(shí)增加對(duì)美妝的體驗(yàn)，是消費(fèi)者對(duì)更多的產(chǎn)品感興趣，從而促進(jìn)消費(fèi)。其目的在于立即賺取豐厚的市場(chǎng)營(yíng)銷利潤(rùn)，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中獲得更豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)可以通過(guò)較高的價(jià)格定位來(lái)提高產(chǎn)品的檔次，包裝出一種高端大氣上檔次的形象。高端化妝品路線的本土企業(yè)會(huì)吸引更多的消費(fèi)者，尤其是不想買國(guó)外品牌的希望本土品牌有高檔化妝品的顧客。而本土企業(yè)針對(duì)的目標(biāo)客戶就是這種對(duì)價(jià)格不十分敏感且對(duì)高檔化妝品有需求、愿意為高端化妝品支付費(fèi)用的高端消費(fèi)者，這時(shí)企業(yè)可以采取高價(jià)定位法。這樣的所帶給消費(fèi)者的產(chǎn)品以及銷售價(jià)格也是在雙方互利的模式中進(jìn)行的。 化妝品的銷售模式就是零售，而且化妝品的零售不受到地域的限制，為了加強(qiáng)零售終端的不斷擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)零售終端的篩選，百貨商店、大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心設(shè)立專柜為主要零售終端，也可以在繁華的商業(yè)區(qū)開(kāi)設(shè)店鋪，方便消費(fèi)者的購(gòu)物需求。況且在零售店內(nèi)，即使是一些沒(méi)有心思想購(gòu)買的消費(fèi)者，但是在店內(nèi)的眾多產(chǎn)品中的挑選中，總會(huì)找到最合適的一個(gè)，零售終端越多，所帶來(lái)的消費(fèi)幾率就會(huì)越大，所以零售的終端是眾多化妝品品牌最為重要的也是最看中的消費(fèi)模式。企業(yè)不僅可以開(kāi)設(shè)實(shí)體店，也可以從網(wǎng)絡(luò)渠道銷售下手，而且網(wǎng)絡(luò)渠道有其獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)。與此同時(shí)注意在線客服的設(shè)立，為消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上服務(wù)。（四）促銷策略促銷組合指企業(yè)利用廣告、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等方式與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)。促銷的手段也是多種多樣的，打廣告的促銷模式是眾多的促銷模式中最直接的促銷模式。 企業(yè)可以通過(guò)在視頻網(wǎng)站和各大門戶中播放廣告，宣傳產(chǎn)品。企業(yè)利用微博宣傳時(shí)，不僅需要開(kāi)通官方微博發(fā)布產(chǎn)品信息，也需要舉行一些饋贈(zèng)的小活動(dòng)，例如抽獎(jiǎng)。企業(yè)可以改進(jìn)微信訂閱號(hào)的功能，有針對(duì)性的進(jìn)行豐富的產(chǎn)品信息發(fā)布。同時(shí)也要注意推廣口碑營(yíng)銷，利用這一點(diǎn)來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品會(huì)比利用廣告宣傳達(dá)到更好的效果。 注重顧客的體驗(yàn)，可以增加免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，在實(shí)體店面設(shè)置體驗(yàn)區(qū)，讓顧客更好的體驗(yàn)產(chǎn)品。這樣的現(xiàn)象是當(dāng)下客戶體驗(yàn)的一個(gè)較為常見(jiàn)的銷售手段，大多數(shù)的高檔化妝品店面會(huì)給消費(fèi)者提供護(hù)膚品方面的體驗(yàn)，彩妝體驗(yàn)較少，所以企業(yè)可以開(kāi)設(shè)彩妝體驗(yàn)區(qū)，讓顧客全方位的體驗(yàn)產(chǎn)品。 企業(yè)可以通過(guò)慈善活動(dòng)提升自己的企業(yè)形象。企業(yè)還可以通過(guò)成為贊助商來(lái)達(dá)到宣傳的目的。因此在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念以及消費(fèi)需求帶動(dòng)了高檔化妝品市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)，中國(guó)成為了國(guó)際市場(chǎng)，與此同時(shí)許多國(guó)外企業(yè)不但紛紛入駐中國(guó)市場(chǎng)而且占有了高檔化妝品的市場(chǎng)份額。本文對(duì)化妝品行業(yè)現(xiàn)狀分析找到了問(wèn)題所在，本土化妝品企業(yè)走中低端路線，自身無(wú)較大利潤(rùn)，消費(fèi)者不認(rèn)可本土品牌?？傊?，化妝品行業(yè)的潛力是巨大的，市場(chǎng)在不斷的擴(kuò)大，如果本土化妝品企業(yè)能好好發(fā)展自身的品牌，前景是不可估量