【正文】 長劍，為國家一級開發(fā)企業(yè)。其含義有二：一是希望能借其名字迅速發(fā)展，成為中國的大富豪；二是開發(fā)房地產(chǎn)需要風(fēng)水寶地，使公司永遠(yuǎn)立于不敗之地。從1995年開始從事房地產(chǎn)開發(fā)。（2） 項(xiàng)目概況“新錦州家園”位于國家“五點(diǎn)一線”重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，錦州濱海新城筆架山風(fēng)景區(qū)一線山海景觀地段，距筆架山風(fēng)景區(qū)大門不足百米。社區(qū)建筑與園林均出自國內(nèi)名家大師之手，依照項(xiàng)目自身的獨(dú)有的山海景觀、歷史人文、自然形態(tài)量身設(shè)計(jì)。“粉壁黛瓦馬頭墻。雋永、淡雅的徽派元素與碧海青山景觀有機(jī)地融合為一體，與筆架山景區(qū)相諧相依，共同構(gòu)成一幅優(yōu)雅、自然的山水雅居畫卷。事中國唯一一座納山、海、潮汐獨(dú)特景觀于一身，集中式徽派建筑、新蘇式江南園林為一體的一線海景山水豪邸。1　 地段——筆架山風(fēng)景區(qū)首席位置，升值可期的睿智卜居，“五點(diǎn)一線”國家戰(zhàn)略最具價值區(qū)域，尚風(fēng)尚水、山海奇景唯一正位看席，鉑金地段、絕版位置，地標(biāo)尊崇海局。交通，作為城市對外開放的重要載體，因而又被稱作“城市經(jīng)濟(jì)的生命線”。2. 景觀設(shè)計(jì)以山水景觀為主題公園，結(jié)合歐式別墅，形成與自然和諧相處的景觀?？梢詮臇|西南北四個門進(jìn)入小區(qū)，道路通暢，設(shè)施齊備，無論平面還是立體，都可以感受到其中的神韻。（2） 客戶定位精英圈層:是錦州的主流消費(fèi)群體主要包括：機(jī)關(guān)事業(yè)單位工作人員企業(yè)的中高層管理人員私營企業(yè)主、個體工商戶中堅(jiān)圈層：有投資意向的或周圍城市的中產(chǎn)階級進(jìn)城圈層：被吸引的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城置業(yè)大軍（3） 形象定位1． 形象概念定位筆架山新區(qū)造城運(yùn)動、現(xiàn)代品質(zhì)人居專家、高效創(chuàng)富領(lǐng)域、錦州城市中堅(jiān)理想家園、水景風(fēng)情視覺盛宴。（4） 價格定位1． 定價原則本案在定價時，我們分析并參考周邊樓盤的價格走勢并客觀地對市場進(jìn)行了了解、調(diào)查，且較周邊樓盤體現(xiàn)出價格優(yōu)勢來因此，在實(shí)際定價中，根據(jù)規(guī)模、戶型、宣傳力度、綠化面積及附加值的對比分析，我們認(rèn)為，本案的內(nèi)部認(rèn)購價格尤為重要。3． 項(xiàng)目價格高層：3800元/平方米（內(nèi)部認(rèn)購3500元/平方米）別墅；均價150萬元/套商鋪：80000元/平方米（內(nèi)部認(rèn)購6000元/平方米）5. 項(xiàng)目營銷策略（1） 房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）房地產(chǎn)市場營銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內(nèi)容。1﹑核心產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌﹑特點(diǎn)﹑式樣﹑質(zhì)量它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理﹑保證公共設(shè)施的提供等。（2） 房地產(chǎn)營銷價格策略房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價交換。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法、定價比例和價格調(diào)整策略。（3） 房地產(chǎn)營銷渠道策略目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。新錦州家園將從網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行樓盤的推廣。(Promotion)通過這些活動幫助消費(fèi)者認(rèn)識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。一次付款客戶給予97折優(yōu)惠，首付定金一萬元，尾款待甲乙雙方簽合同一次交清。分期付款即建筑期付款，首付總房款的30%；工程整體封頂付總房款的50%；入住時，付總房款10%；辦產(chǎn)權(quán)證時，付清所剩房款。銀行按揭和公積貸款。（6） 品牌策略新錦州家園強(qiáng)化易投資概念，采用靈活的投資方式和低門檻的投資準(zhǔn)入吸引投資者。高層有79m2兩房、1125m2三房，148m2四房這些戶型,別墅面積200㎡以上不等。6. 廣告策略住宅宣傳口號：“我想有個大房子”目的：突出完善的社區(qū)配套，超前的開發(fā)理念，居住在新錦州家園，尊享城市的生活便利。7. 開盤前準(zhǔn)備工作（1） 銷售進(jìn)度控制銷售周期：20個月一期銷售目標(biāo)：住宅：90%，占總建筑面積90%；店鋪：95%，占總建筑面積10%。 在戶外媒體、銷售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人流，宣傳區(qū)域處于核心地段。通過研究本區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢, 調(diào)查市場行情，研究周邊地段樓盤銷售形式，經(jīng)過深入研究論證，該項(xiàng)目盈利可能性很大，投資機(jī)構(gòu)決定實(shí)行獨(dú)資開發(fā)經(jīng)營房地產(chǎn)的投資方式。2　 項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上具有較強(qiáng)的可行性項(xiàng)目總建筑面積: 60000平方米項(xiàng)目總投資: 80801萬元項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值:項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率:58%上述經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是根據(jù)目前的市場形勢對預(yù)期目標(biāo)利潤估算的結(jié)果。2． 問題及建議本項(xiàng)目主要存在的問題主要是在開發(fā)期間有可能對環(huán)境的污染，應(yīng)盡量邊開發(fā)邊防范，避免嚴(yán)重的污染。一方面是為了降低項(xiàng)目的風(fēng)險，另一方面是降低資金的壓力； 做好方案規(guī)劃。從方案的規(guī)劃和戶型上提高本項(xiàng)目的檔次，贏得高檔消費(fèi)群，減少項(xiàng)目風(fēng)險，提升樓盤形象。房地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)就該項(xiàng)目的開發(fā)提出了兩個方案。兩方案的建設(shè)經(jīng)營期都為3年。根據(jù)該地對住宅需求的預(yù)測，,。故選擇大面積開發(fā)方案為收益最大方案。該方案采取了提前預(yù)售，分期付款等措施，可以給公司帶來高的利潤回報，可以提高公司在社會上的知名度，為公司將來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，有力的推動了錦州的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，起到了搞活經(jīng)濟(jì)的作用。縱觀開發(fā)全過程，從經(jīng)濟(jì)效益，社會效益和環(huán)境效益來看，該開發(fā)方案是完全可行的。2　 實(shí)行速度管理，加強(qiáng)項(xiàng)目運(yùn)作進(jìn)度，以避免市場可能的由高峰期向下降期轉(zhuǎn)折的風(fēng)險。4　 要做精品。5　 項(xiàng)目成本須合理控制，以保留市場波動時的降價應(yīng)對空間。特別要準(zhǔn)備好抗風(fēng)險資金，不可挪用。隨著時代的發(fā)展，對經(jīng)濟(jì)合理的要求也，在房地產(chǎn)營銷過程中，我們要把我好顧客的需求，認(rèn)真了解國家的宏觀環(huán)境，有必要在設(shè)計(jì)中求創(chuàng)新，在營銷手段中采用科學(xué)合理的方法，一切從客戶的角度出發(fā)，把握顧客心理，使我們的產(chǎn)品符合時代的要求，符合人們的需要。首先，通過一個周的實(shí)習(xí)，通過實(shí)踐，使我學(xué)到了很多實(shí)踐知識。通過新錦州家園的房地產(chǎn)營銷調(diào)查，第一步我們查閱相關(guān)資料，了解國家宏觀環(huán)境和錦州市的區(qū)域環(huán)境，中國經(jīng)濟(jì)連續(xù)多年保持快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長必然帶來城市發(fā)展、住房擴(kuò)大、投資增加和流動性過剩。錦州正站在一個新的歷史起點(diǎn)，全面加快遼寧沿海第二大城市建設(shè)步伐，錦州的城市經(jīng)濟(jì)正進(jìn)入高速發(fā)展期，而其房地產(chǎn)行業(yè)也表現(xiàn)出了十足的后勁力量。同時對項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析，認(rèn)真分析項(xiàng)目的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，通過對項(xiàng)目的SWOT分析結(jié)合宏觀環(huán)境和區(qū)域環(huán)境對項(xiàng)目進(jìn)行定位，主要包括市場定位、客戶定位、形象定位、價格定位。為了是消費(fèi)者更詳細(xì)的了解項(xiàng)目，我們進(jìn)行了具有項(xiàng)目特色的廣告宣傳，打出有特色的廣告標(biāo)語，推出有趣的廣告主題。通過新錦州家園的營銷策劃報告的制作，我學(xué)到了很多，從中獲得了很多體會和感悟。同時，通過實(shí)踐我也認(rèn)識到了自己還有很多的不足，在營銷策劃報告制作的過程中考慮因素不太全面，在決策過程中表現(xiàn)出性格比較沖動，同時理論知識也不夠充分，理論結(jié)合實(shí)踐能力也較差等。簽字： 年 月 日 29