【正文】 （ 不包括現(xiàn)場派發(fā)的印刷品 ） ， 每年參加兩次計 ， 全年約 80萬元 。 以上小計 30萬元 。 （一）價格策略與定位制定的總體原則 ? 至少高于公司計劃的目標(biāo)利潤率所必須的最低均價； ? 高于同區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品定位 、 檔次相近的樓盤價格 ， 即達(dá)到區(qū)域最高均價水平； ? 與同區(qū)域不同檔次產(chǎn)品對比 ， 拉開成本及品質(zhì)上的價差； ? 在略低于現(xiàn)區(qū)域樓盤均價的開盤價基礎(chǔ)上把握一定的銷售節(jié)奏 ，使價格在上升通道中穩(wěn)步運行； ? 一定的市場回應(yīng)和運作時間的基礎(chǔ)上 ， 拉升出逐漸建立起來的 項目品牌附加值所賦予的超額利潤； ? 商鋪 、 車庫等根據(jù)市場狀況在不影響住宅銷售節(jié)奏 、 進(jìn)度的情況下把握最佳的入市時機(jī)和入市價格 。同時 2022年的杭州住宅需求也將隨著大量主流住宅的推出出現(xiàn)爆發(fā)性釋放?？梢妴蝺r在 3000~5000且主力戶型定位在 80120平方米之間的市區(qū)次中心大盤將會成為消費者的搶購熱點。西溪劍橋、銘雅苑、天陽 都市水鄉(xiāng)四個樓盤，其中商品房供應(yīng)量在 15萬方左右，經(jīng)濟(jì)適用房供應(yīng)量為 18萬方左右）。（目前本項目的有效預(yù)約客戶已達(dá) 4200多人，已超過一期可供量的 2倍）這種供需關(guān)系已支撐該區(qū)域商品房均價達(dá) 3000~3300元，二手房成交均價達(dá) 3200元，經(jīng)濟(jì)適用房價格預(yù)計也在 2700元左右。根據(jù)規(guī)劃，未來三至五年三墩將全面改造成為杭州的居住中心和商貿(mào)重鎮(zhèn)，居住人口中期目標(biāo)將達(dá) 20萬人。 項目的優(yōu)劣勢 項目優(yōu)勢： ? 教育： 距本項目約 2公里處，三墩鎮(zhèn)南部的浙大紫金港校區(qū)（基礎(chǔ)部）一期 3000多畝建設(shè)用地已全面建設(shè)完成并投入使用。另杭師院附中三墩省立中學(xué)也在本項目區(qū)塊附近。 項目的優(yōu)劣勢 項目優(yōu)勢： ? 產(chǎn)業(yè)： 緊鄰浙大基礎(chǔ)部，規(guī)劃面積 3200多畝的高科技經(jīng)濟(jì)園區(qū)已初具規(guī)模，省內(nèi)外的紡織、機(jī)電、塑料等行業(yè)幾十家企業(yè)已入駐，美國福特公司下半年也將入園，將形成三墩區(qū)域的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，并有利于本項目未來業(yè)主客戶群的開發(fā)。同時根據(jù)市公交公司規(guī)劃 ,2022年即將開通 3條公交路線（ K6 K21 363）。這對本項目的升值前景提供了有力支持。 項目的產(chǎn)品優(yōu)劣勢 項目劣勢： ? 區(qū)域競爭壓力： 2022年上半年杭州大量中低價位樓盤即將面市，消費者的選擇范圍擴(kuò)大，同區(qū)域的商品房如天陽 西溪劍橋都將對本項目形成較大的競爭壓力，尤其是本項目南面的經(jīng)濟(jì)適用房項目 “ 都市水鄉(xiāng) ” 將對本案形成直接的沖擊。市政基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套等的行政隸屬問題還難確定。 根據(jù)以上原則與依據(jù)，確定本項目 價格策略 ——低價入市、小幅調(diào)整到高位 說明： 開盤以略低于目前同區(qū)域競爭樓盤均價入市引爆市場，形成熱賣效應(yīng)，并迅速擴(kuò)大項目影響力，按銷售節(jié)奏小幅調(diào)價，為二、三期銷售打好基礎(chǔ)，并留有較大的調(diào)價空間。 總體定價及階段性定價策略 從 2022年 06至 2022年 12通過 ,實現(xiàn)項目住宅總體均價 3610元 /平方米 ,商鋪總體均價 5232元 /平方米 ,車位總體均價60000元 /個。 定價依據(jù)：住宅定價基本參照同區(qū)域競爭樓盤價格及三墩二手房價 格。 階段性價格策略 ( 元 / 平方米 )3080320032803400355030003200335031603336 33403466260028003000320034003600系列 2 3200 3280 3400 3550系列 1 3000 3080 3200 3350系列 3 3160 3336 3340 34661 2 3 4方案二 （一）價格策略與定位制定的總體原則 本方案是在預(yù)測未來 2022年起房地產(chǎn)市場將出現(xiàn)滑坡，房價出現(xiàn)下跌的情況下，以 2022年最大限度實現(xiàn) B區(qū)銷售利潤為前提制定。 （二）價格策略與定位的依據(jù) 項目所處市場供需環(huán)境 ? 杭州大市場： 2022年隨著市政府對經(jīng)濟(jì)適用房的大量投放（三墩區(qū)塊、燈塔區(qū)塊、九堡區(qū)塊、西興鎮(zhèn)四大片區(qū) 2022年開工總面積將達(dá) 100萬平方米，公開搖號銷售 30 萬平方米的規(guī)劃）及近郊土地供應(yīng)量的增加，將在一定程度上改變供應(yīng)結(jié)構(gòu)失衡的局面，總體房價將逐步趨向平穩(wěn)，單價在 3000~5000元 /平方米的中低檔主流住宅將大量面市。據(jù) 2022年杭州購房需求調(diào)查統(tǒng)計有 88%的消費者購房用于自住， 72%以上選擇 80120的戶型。 ? 項目所處市場供需環(huán)境 ? 本區(qū)域市場： 2022年本區(qū)域的市場供應(yīng)量將有 33 萬平方米，主要包括耀江 棕櫚灣和安居 隨著三墩將成為杭州最大居住中心的區(qū)域規(guī)劃定位，三墩勾莊區(qū)塊的房產(chǎn)已吸引大量的主流消費者的關(guān)注，形成了較大的有效需求，并且呈現(xiàn)求大于供的局面。 項目的優(yōu)劣勢 項目優(yōu)勢： ? 區(qū)位： 2022年 《 杭州三墩地區(qū)控制性詳細(xì)規(guī)劃 》 已通過杭州市規(guī)劃局審批。良好的區(qū)位發(fā)展前景對本項目的銷售及升值提供了強(qiáng)大的支撐。二期4000多畝土地也已啟動規(guī)劃。良好的教育設(shè)施將給該區(qū)塊的房地產(chǎn)開發(fā)形成發(fā)展支撐。 項目的優(yōu)劣勢 項目優(yōu)勢： ? 交通： 本項目處市中心 40分鐘交通圈內(nèi)，現(xiàn)有 5條始發(fā)公交線直達(dá)距本項目 500米站點?，F(xiàn)古墩路、莫干山路、勾莊立交、留祥路、中河高架已形成了該區(qū)域較完善的路網(wǎng)組織，并且 2022年后三墩將建公交中心站與首末站各 1座及輕軌線路 1條。 項目的優(yōu)劣勢 項目優(yōu)勢： ? 品牌： 坤和建設(shè)品牌的知名度和號召力對項目推廣也起到了強(qiáng)大的支撐作用。棕櫚灣、銘雅苑三期、耀江 項目的產(chǎn)品優(yōu)劣勢 項目劣勢： ? 行政區(qū)劃： 行政劃分屬余杭區(qū)，戶口、學(xué)區(qū)等問題在 3年內(nèi)仍無法隸屬杭州。 項目的產(chǎn)品優(yōu)劣勢 項目劣勢： ? 交通便利性： 雖然未來三墩地區(qū)的公共交通將得到極大改善，但目前從本項目到市中心的車程距離要 50分鐘左右，交通還不是十分便利。 根據(jù)以上原則與依據(jù)，確定本項目 價格定位 ——總體均價區(qū)域最高 說明： 實現(xiàn)坤和建設(shè)品牌價值及項目品牌價值，體現(xiàn)區(qū)域標(biāo)志性樓盤強(qiáng)大的核心競爭力，成為區(qū)域價格標(biāo)桿。 總體定價及階段性定價策略 ? ~,（ B區(qū)）住宅均價 3519元 /平方米 ； ? ~， （ A區(qū) +C區(qū)部分）住宅均價 3800元 /平方米 ； 商鋪均價 4800元，車位均價 60000元 /； ? ~， C區(qū)住宅均價 4200元 /平方米 ； 商鋪均價 5440元/平方米；車位均價 60000元 /個； 總體定價及階段性定價策略 以下對 B區(qū)銷售期 （ ~） 定價策略做詳細(xì)說明 。 總體定價及階段性定價策略 銷售時點 ⅰ ： 開盤均價： 3360元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 ） 其中：多層均價： 3400元 /平方米 （ 東西向 3080元 /平方米 ，南北向 3480元 /平方米 ） 小高層均價： 3200元 /平方米 （ 小高層與多層以保持200元價差設(shè)定 ， 東西向多層與南北向多層保持 400元 /平方米差價設(shè)定 ） 開盤起價： 3150元 /平方米 總體定價及階段性定價策略 銷售時點 ⅱ ： 均價： 3536元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 、 排屋 ） 其中： 公寓均價： 3375元 /平方米 多層均價： 3480元 /平方米 （ 東西向 3160元 /平方米 ，南北向 3560元 /平方米 ） 小高層均價： 3280元 /平方米 排屋均價： 4500元 /平方米 總體定價及階段性定價策略 銷售時點 ⅲ ： 均價： 3540元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 ） 其中： 多層均價： 3600元 /平方米 （ 東西向 3280元 /平方米 ，南北向 3680元 /平方米 ） 小高層均價： 3400元 /平方米 總體定價及階段性定價策略 銷售時點 ⅲ ： 均價： 3666元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 ） 其中： 多層均價： 3750元 /平方米 （ 東西向 3430元 /平方米 ，南北向 3830元 /平方米 ） 小高層均價： 3550元 /平方米 B區(qū)總體均價： 3519元 /平方米 總體定價及階段性定價策略 項目價格走勢圖（ ~） 圖注： 系列 1表示小高層均價 系列 2表示多層均價 系列 3表示各銷售時點均價 銷售時點 2均價包括排屋均價 。 七、銷售渠道及組織 七、銷售渠道及組織 銷售渠道： 主、次二個銷售賣場 主賣場： 功能：客戶接待、項目銷售、項目展示、人員辦公； 位置：在項目中心會館竣工（預(yù)計在 2022年年初）之前在武林門設(shè)市中心賣場一個，并于開盤前啟用； 七、銷售渠道及組織 銷售渠道： 主、次二個銷售賣場 次賣場： 功能：以客戶接待、預(yù)約登記、陪同看房為主； 位置：在項目工地現(xiàn)場搭建。 七、銷售渠道及組織 銷售組織： 親親家園營銷部根據(jù)項目銷售周期 、 銷售體量 、銷售目標(biāo)三方面合理考慮銷售人員配置 。 八、工程計劃綱要（ 見附表 ） 九、 銷售計劃目標(biāo)體系 方案一 總體銷售目標(biāo)及實施方案：（制定依據(jù)：根據(jù)項目工程實施計劃及市場供需、市場整體發(fā)展走勢制定。實現(xiàn)住宅總體均價 3610元 /平方米；商鋪總體均價 5232元 /平方米；車位總體均價 60000元 /個。） 實施方案： ? ~ B區(qū) 14個組團(tuán)住宅 85%的銷售 ,實現(xiàn)銷售面積20萬方 ,實現(xiàn)銷售額 。） 實施方案： ? ~ A區(qū) 9個組團(tuán)住宅 、 B區(qū)商鋪 5726方、B區(qū) 472個車位及 C區(qū) 5\6\11三個組團(tuán) ,實現(xiàn)銷售面積共 ,實現(xiàn)銷售額 (包括一期余房 )。） 實施方案： ? ~ C區(qū) 8個組團(tuán) ,A區(qū)及 C區(qū)商鋪 (方 )及 A、 C區(qū) 700個地下車位銷售 ,實現(xiàn)銷售面積 ,實現(xiàn)銷售額 。 2022年度銷售計劃目標(biāo)及實施方案 銷售目標(biāo)及實施方案 實施方案： 以集中引爆的銷售方式，分 、 、 、 點實施銷售，并保持持續(xù)穩(wěn)定的市場供應(yīng)量，維持客戶的購買熱度。 （ 其中至 6月 30日實現(xiàn)簽約面積 44319平方米 ，簽約額 ， 回款額 ） 分階段銷售目標(biāo)及實施方案 實施方案： ? 根據(jù)銷售策略進(jìn)行部分房源保留。 ? ~ 3天進(jìn)行內(nèi)部選房，確定房號，并辦理認(rèn)購手續(xù)（包括重點關(guān)系戶、公司員工），進(jìn)行內(nèi)部銷控，但需限量或指定房源。預(yù)約客戶通知原則按預(yù)約先后順序 ,客戶通知量按可售房源 483套的 2倍計為 1000人左右 ,每天 200個客戶。 實現(xiàn)預(yù)定面積 59092平方米 (實際開盤銷售面積 65658平方米的 90%)。實現(xiàn)簽約面積： 59092平方米，簽約額 ,回款額 。爭取實現(xiàn)簽約面積 9265平方米 ,簽約額 ,回款額 。 分階段銷售目標(biāo)及實施方案 實施方案： ? 根據(jù)銷售策略進(jìn)行 10%房源保留，計 8600平方米。 ? ~ ,實現(xiàn)預(yù)定面積 70460平方米 (為實際銷售面積78289平方米的 90%)。簽約面積 70460平方米，簽約額： ,回款額 。 分階段銷售目標(biāo)及實施方案 階段三 ———第三次開盤強(qiáng)銷 時間： 2022年 9月 28日 銷售對象： BLOCK 13 面積： 33732平方米 （ 多層 23636平方米 、 小高層 10096平方米 ） 銷售價格： 多層均價 3400元 、 小高層均價 3200元 階段均價： 3340元 計劃目標(biāo)： 至 12月 7日實現(xiàn)簽約面積 27930平方米 ， 簽約額 ；回款額 。實現(xiàn)簽約面積 27930平方米，簽約額 ,回款 。 分