【正文】 誘導(dǎo)性，容易贏得消費(fèi)者的信任。同時(shí)也再次證明了，“先入為主”是商業(yè)成功經(jīng)營(yíng)之道！價(jià)格首先以“低開高走”，即以低價(jià)位開盤，然后通過(guò)市場(chǎng)調(diào)節(jié)和營(yíng)銷推廣的整合逐步增高。對(duì)整個(gè)麗江家園的市場(chǎng)推廣分兩個(gè)時(shí)期，主要是從開發(fā)商竣工的速度來(lái)考慮，以及安置拆遷戶的時(shí)效角度來(lái)劃分：（一） 第一期市場(chǎng)推廣策略：（主推的為安居房、小區(qū)內(nèi)多層與兩棟小高層）◆ 目標(biāo)客戶：1．具備相應(yīng)購(gòu)房實(shí)力的商貿(mào)圈中的中、小型私營(yíng)業(yè)主（從各縣級(jí)市到玉林市的生意人與準(zhǔn)備結(jié)婚的對(duì)象）。（含二次購(gòu)房投機(jī)商）3．潛在目標(biāo)消費(fèi)者：因玉林市舊城改造項(xiàng)目，由市政府提供拆遷各項(xiàng)補(bǔ)貼的拆遷安置戶及城區(qū)分流人員。具的強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力與聲音效果，其廣告作用顯而易見，從而成為各大商家（開發(fā)商）傳達(dá)信息，樹立品牌的主流媒體。②《玉林晚報(bào)》：期發(fā)量為3萬(wàn)份，發(fā)行量較大的地域是玉林城區(qū)、福綿區(qū)及興業(yè)縣。玉林城區(qū)外的縣市區(qū)發(fā)行量較少。所以，開發(fā)商也不應(yīng)該忽視這一消費(fèi)群體。 2．相關(guān)圖片以體現(xiàn)戶型和小區(qū)生態(tài)環(huán)境為主，訴求點(diǎn)保持直觀、簡(jiǎn)潔、針對(duì)而感性?！?電視廣告：分為三大形象廣告片（具體電視廣告創(chuàng)意腳本略）1．主題為：麗江家園、南流之都2．主題為：（大戶型）戶戶見江、窗窗見景3．主題為：（大戶型）養(yǎng)眼、養(yǎng)身、養(yǎng)心◆ 報(bào)紙平面廣告：以簡(jiǎn)單、明了的手法突出麗江家園的賣點(diǎn)。（具體廣告文案略）◆ POP：以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，簡(jiǎn)單的構(gòu)圖、精美的畫面激起消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，具體POP可進(jìn)行商定后確定發(fā)布的地點(diǎn)。2．熟銷期（一、二、三期）而逐項(xiàng)按計(jì)劃展開。（可商定后在具體路段發(fā)布）◆公關(guān)活動(dòng)（略）1． 開盤活動(dòng)策劃案（略）2． 促銷活動(dòng)（略）（二） 第二期市場(chǎng)推廣策略：（主推的小區(qū)內(nèi)多層與兩棟小高層）具體策略參照第一期的操作方法，選擇的媒體大至一樣，但是在廣告推廣的創(chuàng)意上多以系列廣告出現(xiàn)，主力打造小區(qū)的臨江風(fēng)景環(huán)境，輸導(dǎo)江岸絕版生態(tài)、健康小區(qū)形象。挖掘現(xiàn)有的和具備潛力的客戶群體。（具體細(xì)分可在合作確定后，進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化）（三） 在麗江家園確定分二期開發(fā)后，每一期又分幾個(gè)階段進(jìn)行銷售： 第一階段．籌備期策略：① 宣傳冊(cè)② 售樓書③ 價(jià)格表④ 付款方式（按揭手續(xù)）⑤ 光碟、錄像⑥ 宣傳品資料準(zhǔn)備項(xiàng)目準(zhǔn)備工作① 工程圍墻裝飾② 廣告牌工程現(xiàn)場(chǎng)包裝① 展板② 模型售樓處包裝 示范單位樓盤知識(shí)培訓(xùn)① 本項(xiàng)目知識(shí)② 區(qū)域項(xiàng)目知識(shí)③ 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目知識(shí)銷售人員培訓(xùn)銷售操作培訓(xùn)① 接待禮儀② 客戶跟蹤③ 銷售技巧第二階段．客戶積累期策略：（正式開盤之前為客戶積累期）銷售現(xiàn)場(chǎng)和媒體同時(shí)隆重對(duì)外推出項(xiàng)目樓盤，向社會(huì)大眾介紹樓盤的具體情況，收集客戶的信息反饋，根據(jù)客戶反饋的信息更精確的制定營(yíng)銷策略和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。待正式開盤時(shí)，再通知客戶在統(tǒng)一時(shí)間內(nèi)集中選購(gòu)，以便在開盤時(shí)聚集大量人氣，營(yíng)造樓盤認(rèn)購(gòu)和旺銷的火爆場(chǎng)面。同時(shí)加大媒體宣傳力度，同步推出更新更切實(shí)的投資、經(jīng)營(yíng)、管理理念?？梢詫⑶捌谝蚋鞣N原因沒(méi)有選購(gòu)的客戶集中歸類，根據(jù)他們的不同要求做出相對(duì)應(yīng)的策略將其爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，作為持續(xù)銷售期的主要對(duì)象。為后期持續(xù)銷售及清盤打下良好的銷售基礎(chǔ)。對(duì)剩余的樓盤安排銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)，爭(zhēng)取在短期內(nèi)消化完成，如果前面幾個(gè)階段的銷售目標(biāo)能夠順利的話，完成清盤是不成問(wèn)題的。六、事例營(yíng)銷傳播階段性策略與組合房地產(chǎn)廣告策劃是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的重要內(nèi)容，是房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷不可缺少的環(huán)節(jié)。所以房地產(chǎn)廣告策劃服從于房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，體現(xiàn)在其策略內(nèi)容要準(zhǔn)確地反映房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的總體構(gòu)思，戰(zhàn)略意圖和具體安排。（一）促銷活動(dòng)策略及工具選擇①促銷活動(dòng)實(shí)施A．預(yù)約認(rèn)購(gòu)期享受優(yōu)惠價(jià)格和反利折扣B．根據(jù)付款的方式調(diào)整優(yōu)惠額度C．適時(shí)根據(jù)銷售情況實(shí)施優(yōu)惠讓利②公共關(guān)系活動(dòng)實(shí)施與實(shí)施A．定期收集客戶反饋意見B．對(duì)大額訂購(gòu)客戶實(shí)行全程銷售跟進(jìn)服務(wù)C．利用節(jié)假日（元旦、圣誕、春節(jié)等）、舉行回報(bào)客戶贈(zèng)送禮品等活動(dòng)，帶動(dòng)宣傳銷售和后續(xù)客戶的發(fā)掘，（二）整合傳播實(shí)施物業(yè)于下列銷售工作制作過(guò)程中提供主導(dǎo)意見，并作出監(jiān)督與聯(lián)系，保證及時(shí)、準(zhǔn)確、符合要求：1．宣傳品（含各類廣告）設(shè)計(jì)、制作2．置業(yè)指南、平面圖、效果圖、價(jià)目表等設(shè)計(jì)印刷（含單張、折頁(yè)、VCD等）3．項(xiàng)目模型、售樓展板設(shè)計(jì)制作4．報(bào)紙廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)5．電視廣告創(chuàng)意制作6．電視專片創(chuàng)意、制作7．戶外及其他廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作8．認(rèn)購(gòu)文件、優(yōu)惠政策的定制9．其他宣傳品（吊旗、手提袋等）設(shè)計(jì)制作（三）銷售管理根據(jù)我們以往的操盤經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功操作與科學(xué)、嚴(yán)格的銷售管理是密不可分的在，銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶接待、談判是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)介紹和推薦，配合銷售道具、銷售資料的使用和現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，促使客戶在現(xiàn)場(chǎng)即下定。對(duì)客戶的購(gòu)房過(guò)程進(jìn)行全面的跟進(jìn)服務(wù)，可以幫助我們隨時(shí)解決客戶的反饋意見，及時(shí)回收房款，推動(dòng)項(xiàng)目的持續(xù)滾動(dòng)開發(fā)。；3．對(duì)付款方式監(jiān)分析；4．對(duì)廣告效果，包括創(chuàng)意、認(rèn)知率、客戶來(lái)訪進(jìn)行監(jiān)控；5．對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控；6．對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，分析目標(biāo)客戶評(píng)估反映；7．對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行分析，對(duì)大勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)把握；8．對(duì)周圍競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行分析，爭(zhēng)取適度對(duì)策；七、結(jié)束語(yǔ)通過(guò)以上營(yíng)銷工作的順利實(shí)施，我們完全能夠掌握項(xiàng)目的銷售進(jìn)程，完成預(yù)期的銷售目標(biāo)，最大程度的實(shí)現(xiàn)貴司的資金回收及銷售利潤(rùn)，同時(shí)逐漸建立完善的營(yíng)銷體系，為貴公司今后的發(fā)展做好鋪墊，協(xié)助貴司早日成為玉林乃至全國(guó)房地產(chǎn)界的品牌企業(yè)。——成就金樓盤——【本方案，均受《中華人民共和國(guó)著作法》保護(hù)，任何單位或個(gè)人未經(jīng)我公司及撰寫人允許，擅自引用、借用的，我公司保留追究一切法律責(zé)任的權(quán)利】房產(chǎn)咨詢有限