【正文】 行進(jìn)一步細(xì)化）（三） 在麗江家園確定分二期開發(fā)后，每一期又分幾個(gè)階段進(jìn)行銷售： 第一階段．籌備期策略：① 宣傳冊(cè)② 售樓書③ 價(jià)格表④ 付款方式（按揭手續(xù)）⑤ 光碟、錄像⑥ 宣傳品資料準(zhǔn)備項(xiàng)目準(zhǔn)備工作① 工程圍墻裝飾② 廣告牌工程現(xiàn)場(chǎng)包裝① 展板② 模型售樓處包裝 示范單位樓盤知識(shí)培訓(xùn)① 本項(xiàng)目知識(shí)② 區(qū)域項(xiàng)目知識(shí)③ 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目知識(shí)銷售人員培訓(xùn)銷售操作培訓(xùn)① 接待禮儀② 客戶跟蹤③ 銷售技巧第二階段．客戶積累期策略：（正式開盤之前為客戶積累期）銷售現(xiàn)場(chǎng)和媒體同時(shí)隆重對(duì)外推出項(xiàng)目樓盤，向社會(huì)大眾介紹樓盤的具體情況，收集客戶的信息反饋，根據(jù)客戶反饋的信息更精確的制定營(yíng)銷策略和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。（一）促銷活動(dòng)策略及工具選擇①促銷活動(dòng)實(shí)施A．預(yù)約認(rèn)購(gòu)期享受優(yōu)惠價(jià)格和反利折扣B．根據(jù)付款的方式調(diào)整優(yōu)惠額度C．適時(shí)根據(jù)銷售情況實(shí)施優(yōu)惠讓利②公共關(guān)系活動(dòng)實(shí)施與實(shí)施A．定期收集客戶反饋意見(jiàn)B．對(duì)大額訂購(gòu)客戶實(shí)行全程銷售跟進(jìn)服務(wù)C．利用節(jié)假日（元旦、圣誕、春節(jié)等）、舉行回報(bào)客戶贈(zèng)送禮品等活動(dòng)，帶動(dòng)宣傳銷售和后續(xù)客戶的發(fā)掘，（二）整合傳播實(shí)施物業(yè)于下列銷售工作制作過(guò)程中提供主導(dǎo)意見(jiàn)，并作出監(jiān)督與聯(lián)系，保證及時(shí)、準(zhǔn)確、符合要求：1．宣傳品（含各類廣告）設(shè)計(jì)、制作2．置業(yè)指南、平面圖、效果圖、價(jià)目表等設(shè)計(jì)印刷（含單張、折頁(yè)、VCD等）3．項(xiàng)目模型、售樓展板設(shè)計(jì)制作4．報(bào)紙廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)5．電視廣告創(chuàng)意制作6．電視專片創(chuàng)意、制作7．戶外及其他廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作8．認(rèn)購(gòu)文件、優(yōu)惠政策的定制9．其他宣傳品（吊旗、手提袋等）設(shè)計(jì)制作（三）銷售管理根據(jù)我們以往的操盤經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功操作與科學(xué)、嚴(yán)格的銷售管理是密不可分的在，銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶接待、談判是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)介紹和推薦，配合銷售道具、銷售資料的使用和現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，促使客戶在現(xiàn)場(chǎng)即下定。六、事例營(yíng)銷傳播階段性策略與組合房地產(chǎn)廣告策劃是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的重要內(nèi)容，是房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷不可缺少的環(huán)節(jié)。（可商定后在具體路段發(fā)布）◆公關(guān)活動(dòng)（略）1． 開盤活動(dòng)策劃案（略）2． 促銷活動(dòng)（略）（二） 第二期市場(chǎng)推廣策略：（主推的小區(qū)內(nèi)多層與兩棟小高層）具體策略參照第一期的操作方法，選擇的媒體大至一樣，但是在廣告推廣的創(chuàng)意上多以系列廣告出現(xiàn)，主力打造小區(qū)的臨江風(fēng)景環(huán)境，輸導(dǎo)江岸絕版生態(tài)、健康小區(qū)形象。具的強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力與聲音效果，其廣告作用顯而易見(jiàn)，從而成為各大商家（開發(fā)商）傳達(dá)信息，樹立品牌的主流媒體。原由是振業(yè)家園以“都市的家、歡樂(lè)的家、玉林自己的家”成功推出后，可以對(duì)“家”的概念進(jìn)行品牌延伸，同時(shí)以風(fēng)景來(lái)說(shuō)明住在麗江，看著南流江的風(fēng)景是心曠神怡的，開窗可以見(jiàn)景、開門可以見(jiàn)江的，是一個(gè)生態(tài)的居住環(huán)境。 （二）消費(fèi)心理1．玉林人存在互相比攀心理。（六）主力房型：①二房二廳；②三房二廳；③四房二廳；④復(fù)式樓中樓。歐景嘉園是玉林市第一個(gè)真正走上市場(chǎng)化的大樓盤，從規(guī)劃上、產(chǎn)品包裝上，廣告理念的推廣上在玉林市都算比較新穎，特別是在玉林的商品房發(fā)展史上首次推出樣板間，打破以前的傳統(tǒng)，作為房產(chǎn)營(yíng)銷的一個(gè)亮點(diǎn)，在很大的程度上它已經(jīng)分流我們的大部分目標(biāo)客戶，在這同時(shí)我們也不可忽視“玫瑰花園、德興花園等”這樣的樓盤，因?yàn)榉康禺a(chǎn)在每一個(gè)城市產(chǎn)生商品房，它都有一個(gè)過(guò)程，有萌發(fā)期、成長(zhǎng)期、成熟期、過(guò)度期與衰退期，然而振業(yè)房地產(chǎn)總公司正跟上了這一形勢(shì)，把握時(shí)機(jī)以高效的信譽(yù)度與質(zhì)量保證（長(zhǎng)城小區(qū)、民新小區(qū)、電腦城、振業(yè)家園）獲得大量的客戶支持。名山鎮(zhèn)13500榮盛公司（三）人口特點(diǎn)① 城填人口數(shù)量不足，而且分布的地理范圍較廣；②城市化水平不高，還有很強(qiáng)的自主經(jīng)濟(jì)意識(shí)和小農(nóng)意識(shí)；② 消費(fèi)水平低，陳舊的消費(fèi)觀念仍占主導(dǎo)地位；③ 部分城市規(guī)劃零散而呈不合理分布，例如：%，部分小農(nóng)意識(shí)和小商販意識(shí)是影響房地產(chǎn)商品房消費(fèi)的重要因素。境內(nèi)物產(chǎn)豐富，是廣西主要糧食生產(chǎn)基地，以及荔枝、龍眼、沙田柚、香蕉的生產(chǎn)基地。擁有一群構(gòu)架在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，獨(dú)立策劃、研究之上，多年從事房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的業(yè)界管理精英以及資深的銷售團(tuán)隊(duì)，針對(duì)每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的市場(chǎng)定位、開發(fā)戰(zhàn)略、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等各個(gè)層面的研究，全方位精確、系統(tǒng)有效地把握銷售策略。（本案企劃與銷售作業(yè)小組將由南寧金打造房產(chǎn)咨詢有限公司與振業(yè)房地產(chǎn)公司聯(lián)合組成）一、市場(chǎng)環(huán)境（一）地理位置玉林市位于廣西東南部，東與梧州市、南與北海市、西與欽州市、南寧地區(qū)交界，北與貴港市接壤。城東商貿(mào)區(qū)5000永高公司玉林國(guó)際商貿(mào)城178。歐景嘉園、玫瑰花園、德興花園。市場(chǎng)定位中、高檔中中、高檔中低中低銷售情況完成90%（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）80%左右80%左右沒(méi)有銷售98%建筑風(fēng)格歐派、海陸現(xiàn)代歐派現(xiàn)代現(xiàn)代附：振業(yè)房產(chǎn)樓盤分析長(zhǎng)城小區(qū)：總數(shù)為136套，以三房二廳為主，經(jīng)濟(jì)型住宅，購(gòu)房者多是年輕人（以需要結(jié)婚的和安居的為主）和小本生意人民新小區(qū)：包括電腦城住宅小區(qū)在內(nèi)的總共257套，其中電腦城住宅小區(qū)有73套，購(gòu)房者多為工業(yè)品市場(chǎng)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力）以及政府機(jī)關(guān)上班族用來(lái)做投資的（三房二廳為主）振業(yè)家園：總數(shù)為202套，以三房二廳的和四房二廳的為主，本樓盤是振業(yè)房產(chǎn)公司首次在戶型中摻入復(fù)式新型的小區(qū)，而且極其的好賣，具有市場(chǎng)，購(gòu)房者多是工薪階層的上班族，周邊市縣的生意人也有少數(shù)部分?！纛I(lǐng)先的、創(chuàng)新的、賦予實(shí)現(xiàn)自我生活價(jià)值的成就感。麗江家園正處于南流江岸，前有江心島、位置獨(dú)特、臨江、近街、近市，故應(yīng)以南流而聞名。2．次要目標(biāo)消費(fèi)者：政府公務(wù)員及國(guó)企私企、事業(yè)單位人員（含藍(lán)領(lǐng)階層人士）、商鋪投資客。（具體畫面與