【正文】 險產(chǎn)品和壽險營銷概述 5人壽保險的概念 5壽險產(chǎn)品的特征 5（1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 5（2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征 5人壽保險營銷的特征 5（1）人壽保險營銷的被動型需求特征 5（2）人壽保險營銷的不間斷性特征 6（3）壽險營銷的差異性特征 6（4）人壽保險營銷的誠信原則 6（5）人壽保險營銷的固定性原則 6二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題 7公司簡介 7招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀 7招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題 9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配 9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 9（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機制。 根據(jù)被保險的目標(biāo)，保險有財險和人身保險兩大類。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：、傷殘或疾病等事故時；。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保險種類。人壽保險所承保的風(fēng)險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。壽險產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費用、繳費時間和賠償金額都是固定不變的。 （2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征 新型壽險產(chǎn)品的根本特點是保險公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險種。這就造成了人壽保險營銷有著很強的被動性。特別是當(dāng)投保人出來險卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得非常困難。對此，保險公司就必須不斷加強服務(wù)的專業(yè)性。也要重視保單升級服務(wù)，即免費增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購買保險前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長時間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險時可以及時的險客戶支付險金，贏得良好的信譽。保險業(yè)務(wù)員要按照不同消費者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費者的利益最大化。 （4）人壽保險營銷的誠信原則 人壽保險出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人。壽險產(chǎn)品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團下屬子公司，現(xiàn)在中國的股東叫做招商銀行。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾是《財富》500強的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注冊。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費者提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品與服務(wù)。招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場建設(shè)?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務(wù)員就會沒有人去做，壽險公司也就無法運營下去。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因為信諾公司有著非常強大的營銷培訓(xùn)師隊伍。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務(wù)員。招商信諾人壽保險公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動的。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺地維護公司利益。銷售管理。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報管理，出勤管理，會報管理，制度管理。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費報表等。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項教育，隨機教育四大方面。銷售管理離不開良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)。職場建設(shè)。職場建設(shè)和業(yè)務(wù)推動是相輔相成的。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊伍更加壯大。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設(shè)有著足夠的重視，職場若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進而這個營銷團隊就不能壯大。招商信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設(shè)也就使得職場環(huán)境比較完善。招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費者比較容易購買保險。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領(lǐng)比較容易接受。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。由于當(dāng)今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽就會受到很大的負面影響，使保險市場越來越難做。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。然而帶來的負面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。但是中國的保險業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。壽險業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。營銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴大市場。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議細分市場，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場細分市場的對購買保險有著很多種想法。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認識，也就有了較為高的保險意識。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這部分人即對保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險種的價格。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進行細化。（2）產(chǎn)品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購買保險的心理，消費者知道買保險不僅僅是買一個保障，他們還知道通過購買保險在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財富。提升營銷人員素質(zhì)，加強誠信經(jīng)營理念（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則 本著誠信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽。在保險行業(yè)協(xié)會和相應(yīng)的監(jiān)管部門配合下進行工作，應(yīng)該建立相適應(yīng)的規(guī)章制度來規(guī)范壽險營銷前后的各種事宜。（2）嚴格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作 面對營銷隊伍專業(yè)素質(zhì)不夠，公司應(yīng)該重視建立高水平的營銷隊伍。還要對招納來的人員進行嚴格的選拔和培訓(xùn)，而培訓(xùn)也要是綜合性的，其培訓(xùn)內(nèi)容不僅僅是壽險營銷的專業(yè)知識，也要對法律、理財?shù)确矫婕右陨婕?，使得業(yè)務(wù)員可以勝任對保險購買者的理財咨詢工作。一旦壽險營銷業(yè)務(wù)員在公眾中留下了不講誠信的印象，這必將會對保險行業(yè)帶來巨大的沖擊；公司的任何員工都應(yīng)該遵守公司的規(guī)定和原則。這樣公平公正地對人員進行規(guī)范限制，使得企業(yè)得以有一個良好的運營文化。但是如果顧客對公司不滿意也會轉(zhuǎn)而找新的壽險公司投保，尋求更大的利益。因此可以在老客戶上獲得更多的銷售業(yè)績和利潤。不能意味著追求新的客戶而忽視了對老客戶的重視。通過不斷發(fā)掘老客戶，更高效率的取得營銷業(yè)績的發(fā)展。 H