【正文】 同類房地產(chǎn)項目的經(jīng)營成本、價格、利率的比較。⑦新產(chǎn)品定價以及價格變動幅度等。②新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研①房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期。③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。⑤建筑設(shè)計及施工企業(yè)的有關(guān)情況。（特別是國家價格政策對當?shù)氐挠绊懀诜康禺a(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。④房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。⑥開發(fā)個案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。②房地產(chǎn)廣告的時空分布以及廣告效果測定。④房地產(chǎn)商品廣告計劃和預(yù)算和擬訂。⑥房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。③租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實力的開發(fā)企業(yè)或代理公司）① 競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查② 競爭企業(yè)的品牌知名度。④競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。①對競爭者的商品房設(shè)計、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點調(diào)查與分析。③ 競爭產(chǎn)品的市場占有率。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費者認知、關(guān)注和購買項目，創(chuàng)造更多的銷售機會，為項目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴大項目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項目的品牌形象，為項目的順利開盤奠定基礎(chǔ) 。（2）此階段工作內(nèi)容首先制作項目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；①廣告宣傳發(fā)布類A、 項目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、 項目展板、展牌的發(fā)布C、 網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、 圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；②銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓(xùn)）；C、進場后困難產(chǎn)品對應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、 銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價與守價、促成技巧G、 簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、 成交后的客戶服務(wù)工 作◆不定期與客戶保持聯(lián)系◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)◆經(jīng)常向客戶通報樓盤最新情況◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）③市場調(diào)查與分析不定期進行市場調(diào)查與分析，并及時與策劃設(shè)計部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì)/同價競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套④價格制訂與價格控制A、根據(jù)價格定位和蓄水情況，進行詳細的價格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范圍F、價格制定方式依據(jù)（見附件）⑤客戶分析 （見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計劃安排與建議⑥整體推廣營銷計劃（時間周期目標推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認，包括：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊準備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財務(wù)類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用D、產(chǎn)權(quán)登記費等其他費用明細E、其他：交房標準、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據(jù)各階段的目標進行任務(wù)分解，并完成蓄客目標⑨銷售合同、認購及各種工作表格制作完成；（3）準備期需要注意的事項A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當?shù)膬r格調(diào)整。 工作目的：①通過多種公關(guān)活動或廣告建立項目品牌形象，引起目標客戶的高度關(guān)注，提高項目知名度和美譽度。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（三）蓄客期營銷活動奠基儀式房展會產(chǎn)品推介酒會各類會員活動異地營銷活動（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日報表附件二： 項目意向客戶登記表附件三： 項目來電登記統(tǒng)計表附件四： 晨夕會會議紀要表附件五： 月總結(jié)報表（客戶分析）范本 附件六：項目推介會活動附件七：奠基活動 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價格策略第三章 開盤籌備背 景：項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進度和預(yù)售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。步驟二、加強人員組織培訓(xùn)工作 1銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。有示范單位（樣板間）的情況下：進場前對樣板間戶型進行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風格進行專項討論開發(fā)商確認協(xié)調(diào)裝修公司報價、議價開發(fā)商審批發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）（DM直郵、車身廣告、分眾等）、定購（手袋、禮品、海報、請柬等） 步驟五、銷售準備工作 （人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4．價目表5．付款方式與認購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6．VIP登記協(xié)議書準備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式），由開發(fā)商提出，我方參與建議（崗位職責、管理制度）（針對開盤推廣） ，與開發(fā)商共同擬訂； 步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達到開盤的標準量，為了能夠加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要根據(jù)實際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個月籌備（禮儀公司配合建議），由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準備，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門，由開發(fā)商擬定名單。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會