【正文】 盤的情況以及所處的環(huán)境等。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。二、接待規(guī)范1．站立；2．迎客；3．引客；遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)到客人向售樓處走來(lái)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名置業(yè)顧問(wèn)對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。同時(shí)，其他置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。置業(yè)顧問(wèn)要適當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購(gòu)買意向。1．模型介紹介紹外圍情況2．基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。樣板戶：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。同時(shí)，其他置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)添加茶水。2．根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。4．用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。6．關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)：“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說(shuō)：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好單元”。五、成交進(jìn)程交臨時(shí)訂金營(yíng)造成交氣氛補(bǔ)足定金簽訂認(rèn)購(gòu)書跟進(jìn)已購(gòu)客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）1．當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)：“某某先生（小姐），有沒(méi)有帶身份證？”邊說(shuō)邊寫認(rèn)購(gòu)書，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)：“簽約時(shí)再補(bǔ)”。全場(chǎng)報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲對(duì)銷控人員報(bào)告已售出的單元號(hào)。3．交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手櫝等等。七、置業(yè)顧問(wèn)工作方法閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理關(guān)鍵詞：工作方法、銷售技巧記憶點(diǎn)：有條不紊，按照事先設(shè)定的程序工作，靈活掌握售樓技巧。一、接待規(guī)范1．客戶上門時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接；2．須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤；3．所有置業(yè)顧問(wèn)一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前招呼。三、留客方式當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客人確實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說(shuō)：“先生或小姐，請(qǐng)留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時(shí)，我好通知您。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤洽談。2．避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問(wèn)題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服。4．在銷售過(guò)程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。六、工作日志1．每人每天應(yīng)按規(guī)定等繕寫工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援；2．工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來(lái)電數(shù)、客戶來(lái)訪數(shù)、成交數(shù)、來(lái)訪客戶資料、提出需求等。八、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議1．現(xiàn)場(chǎng)銷售主任每天按當(dāng)天銷售填寫（日?qǐng)?bào)表）并對(duì)好銷控，做到清晰、明了；2．每周銷售會(huì)議日，各銷售主管于該日交考勤、報(bào)表、班表、周報(bào)表和銷售報(bào)告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量存在問(wèn)題等；3．每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報(bào)表”（根據(jù)“日?qǐng)?bào)表”資料填寫）并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金。記憶點(diǎn)：素質(zhì)、操作、紀(jì)律。一、基本素質(zhì)要求1．良好的形象+誠(chéng)懇的態(tài)度+熱誠(chéng)的服務(wù)+機(jī)敏的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取=TOPSALES；2．員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。二、基本操作要求1．按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象；2．虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；3．嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施；4．主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；5．業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；6．經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待；7．同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境、并提高工作效率；8． 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無(wú)條件全部到位工作。做一個(gè)合格的公民；2．所有員工應(yīng)熱愛(ài)公司、熱愛(ài)公司的事業(yè)。嚴(yán)格遵守公司各部門的規(guī)章制度，須準(zhǔn)時(shí)參加所屬的名種例會(huì)，按時(shí)向所屬的主管人員遞交各類工作報(bào)表；8．職員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)所化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求；12．員工要愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司；13．在辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。有如下行為者，公司給予開(kāi)除并不予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償：1．向客戶索要回扣；2．挪用、盜竊公司的資金、財(cái)產(chǎn)；3．刑事犯罪；4．蓄意破壞公司財(cái)產(chǎn)；5．一個(gè)月內(nèi)無(wú)故曠工三次以上；6．泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易；7．在同行業(yè)中兼職。記憶點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、職業(yè)道德、進(jìn)取心。一、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：任何一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，都是售樓部這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的一員，因而要求每位置業(yè)顧問(wèn)必須具備團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。給置業(yè)顧問(wèn)的貼心建議：如果你不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，那么你就會(huì)失去許多東西：包括同事友情、和諧的人際關(guān)系、被上級(jí)提拔的機(jī)會(huì)等等。記住，只有協(xié)作才能創(chuàng)造花贏的局面。個(gè)人，即使其能力再?gòu)?qiáng)，如果品質(zhì)不好，也堅(jiān)決不能用。給售樓領(lǐng)導(dǎo)的貼心建議：對(duì)這類型人員，上級(jí)主管應(yīng)對(duì)其進(jìn)行教育，如果教育無(wú)效，無(wú)論其業(yè)績(jī)多么輝煌，都要毫不惋惜地辭退，因?yàn)槠焚|(zhì)不好的人，就象一個(gè)毒瘤，不予以割除，就可能危及整個(gè)生命。俗話說(shuō)：若要人不知，除非已莫為。千萬(wàn)不可有僥幸心理，事情往往就壞在僥幸心理上，有些人總是僥幸的認(rèn)為，我就做這一次，下次不會(huì)再做了。打同事小報(bào)告的人，等于換了一種方式打自己的小報(bào)告，明天人家就會(huì)打你的小報(bào)告。如果你工作在一個(gè)和諧的工作環(huán)境中，心情也是暢快的。三、良好的進(jìn)取心：如果置業(yè)顧問(wèn)缺乏進(jìn)取心，是不可能精通業(yè)務(wù)技能的，也就不可能干出不凡業(yè)績(jī)，并且還會(huì)影響其他人，削弱同事的進(jìn)取心。而應(yīng)對(duì)其教育，最好是先做他的朋友，以朋友而不是以上司的身份去開(kāi)導(dǎo)他，要用拉家常的方式，這樣人家比較容易接受，如果你擺出一副領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)，效果往往適得其反，他會(huì)認(rèn)為你在說(shuō)教，對(duì)你的話充耳不聞。如果你的開(kāi)導(dǎo)沒(méi)有見(jiàn)效，并不是對(duì)方孺子不教也，而是你的方法不得當(dāng)，再選取另一條道路吧，只要你不達(dá)目的不罷休，你會(huì)成功的。如果你放棄，你就不是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)。這話是很有道理的，一個(gè)人，工作的目的無(wú)非是為了掙錢，你就會(huì)碌碌無(wú)為，就會(huì)在看到別人取得成績(jī)時(shí)而心中酸酸的不是滋味，與其如此，何不培養(yǎng)自己積極的進(jìn)取心呢？工作著是快樂(lè)的，當(dāng)你的惰性“起床”的時(shí)候，你就趕快想想失業(yè)的失落和艱難，這樣你就會(huì)戰(zhàn)勝自己?？鞓?lè)的事，你為休不做呢？別再得過(guò)且過(guò)了，趕快行動(dòng)吧，成績(jī)和快樂(lè)在等你呢，你的家人也在等頭著分享你的成績(jī)和快樂(lè)呢。效用點(diǎn)：制定置業(yè)顧問(wèn)的基本要求，培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)，以便建立一支高素質(zhì)、高效率、協(xié)同作戰(zhàn)的售樓隊(duì)伍一、良好的形象儀表：置業(yè)顧問(wèn)是開(kāi)發(fā)商銷售第一線的排頭兵，擔(dān)負(fù)著直接與顧客接觸的重任，因而要求置業(yè)顧問(wèn)有良好的形象儀表，但這并不是說(shuō)，一定要長(zhǎng)得漂亮英俊，只要五官端莊就行，但一定要空戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對(duì)顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強(qiáng)的親和力，堅(jiān)持“顧客是上帝”的原則。四、良好的職業(yè)道德：不損公肥私、損人利已，不在背后說(shuō)長(zhǎng)道短，嚴(yán)守公司機(jī)密，離職后不到公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)去任職，不說(shuō)公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂(lè)于助人，不打小報(bào)告、不打擊報(bào)復(fù)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。如果是新手，要求具有好學(xué)精神，在很短時(shí)間里全面熟悉專業(yè)知識(shí)，提升自已的專業(yè)素質(zhì)。七、較強(qiáng)的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售隸屬于公關(guān)范疇，對(duì)顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標(biāo)顧客，努力達(dá)成交易。十一、置業(yè)顧問(wèn)的義務(wù)閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營(yíng)銷部監(jiān)、營(yíng)銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問(wèn)、義務(wù)記憶點(diǎn)：不忘自己的義務(wù)，多為公司集體著想。一、積極維護(hù)開(kāi)發(fā)商的形象：不做任何有損于開(kāi)發(fā)商形象的事情、不說(shuō)任何有損于開(kāi)發(fā)商形象的話，將開(kāi)發(fā)商形象放在自身形象之上。二、維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全：有義務(wù)對(duì)公司的任何財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。四、尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要尊重，不向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)，對(duì)同事要團(tuán)結(jié)。六、發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作的同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。如果置業(yè)顧問(wèn)缺乏良好的心理素質(zhì)，就會(huì)嚴(yán)重制約銷售業(yè)績(jī)，因而要求置業(yè)顧問(wèn)必須具備良好的心理素質(zhì)，在與顧客打交道時(shí)，無(wú)論顧客做了什么事，說(shuō)了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，置業(yè)顧問(wèn)要提高自身心理素質(zhì)，可以從以下幾占點(diǎn)入手：一、控制水平心態(tài)：不要讓自已易怒，易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要太大，碰上喜事不要過(guò)于激動(dòng)，遇上壞事不要過(guò)于悲傷，使終保持一份平靜的恬淡心情。也就容易理解客戶的言行。四、洞明世事：平明多學(xué)點(diǎn)心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識(shí)，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時(shí)你就能做到遇事不亂、不躁、不驚不努。六、來(lái)點(diǎn)阿Q精神：當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時(shí)，來(lái)點(diǎn)阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。二、環(huán)境：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）、小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、小區(qū)內(nèi)的人工景觀等。四、交通：附近公交線路、小區(qū)內(nèi)開(kāi)通的巴士。六、配套：與樓盤相關(guān)的配套設(shè)施，如飲食、文化、體育、娛樂(lè)、休閑、教育、銀行、商場(chǎng)、消防、智能化系統(tǒng)等。八、樓盤競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：其它樓盤所不具備的或優(yōu)天其它樓盤的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。十、戶型設(shè)計(jì)：在戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，如通風(fēng)性能好、無(wú)暗房、隱梁隱柱等十一、用材：建筑用材、裝修裝飾用材。十四、物業(yè)管理：管理公司資質(zhì)及知名度、管理方法、保安隊(duì)伍、服務(wù)等十五、歷史記錄：樓盤自開(kāi)發(fā)以來(lái)有哪些業(yè)績(jī)？十六：市場(chǎng)關(guān)注度：樓盤在市場(chǎng)上受到公眾關(guān)注程度。以上優(yōu)勢(shì)整理出來(lái)后，一定要打印在一張紙上，與售樓書一起，放在文件夾中。 四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備是銷售前準(zhǔn)備的非常重要的一環(huán)。一般來(lái)說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)工作包括售樓處（模型）、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。因此，其地點(diǎn)的選擇和裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格都要精心安排。2．售樓處的設(shè)計(jì)布置原則（1）功能分區(qū)明確，一般設(shè)有：門前廣場(chǎng)、停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、兒童游戲室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室等； （2）進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等； （3）入口廣場(chǎng)上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，在空間夠大時(shí)，還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等； （4）銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透； （5）接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶的位置； （6）在接待區(qū)要通過(guò)背景板營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤的LOGO（標(biāo)志）、名稱，也可以用圖片展示一種氛圍；接待區(qū)的燈光要經(jīng)特別處理，做到整體和局部的結(jié)合，天花的造型要特別； （7）室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等； （8）要配合樓盤性質(zhì)營(yíng)造氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫字樓的莊重等； （9）主賣點(diǎn)要有明確的展示，如：展板、圖片及實(shí)體展示； （10）展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體； （11）內(nèi)部空間要盡可能通透，如果整體空間的尺度較小，或有特殊要求時(shí)，高度可另外考慮； （12）在必要的地方布置小飾品和綠植； （13）接待臺(tái)的尺寸一般是：，寬為65～5cm，高度在68～75cm之間； （14）洽談桌的尺寸D≤80cm. (二)看樓通道 看樓通道是連接售樓處和樣板房（或現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景單位）之間的交通通道。（三）樣板房房地產(chǎn)項(xiàng)目在預(yù)售時(shí)，由于置業(yè)者在產(chǎn)生購(gòu)買行為時(shí)看不到完整的房屋狀況，因此，樣板房的制作主要是讓客戶在此之前對(duì)所購(gòu)買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺(jué)和印象。如果小區(qū)環(huán)境已做好，或周邊景觀好，也可以利用施工吊籠或臨時(shí)電梯作垂直交通工具，布置在盡可能高的樓層。如：經(jīng)濟(jì)型用房要著力展示空間的實(shí)際使用功能即展示空間的實(shí)用性，小戶型住宅可從空間的有效性和生活的情調(diào)兩方面展示，高檔物業(yè)著力表現(xiàn)其尊貴豪華和突出品位；內(nèi)部展示的電器、家私、小飾品都應(yīng)協(xié)調(diào)；但裝修風(fēng)格也可新潮別致，風(fēng)格獨(dú)特；（5）色彩明快溫馨，能煽情；（6）家私的整體風(fēng)格要統(tǒng)一，不可零亂；（7）做工要精細(xì)；（8）光線要充足；（9）對(duì)于周邊有安全網(wǎng)的樣板房，其窗、陽(yáng)臺(tái)與圍板間保留約30cm的間隔，用以綠化；（10）樣板房門前要設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套，最好可以讓客戶直接進(jìn)入；（11）在樣板房上兩層陽(yáng)臺(tái)等入口處設(shè)擋板，以防施工掉物，給客戶造成安全性不強(qiáng)的印象。(五)環(huán)境示范室外空間要進(jìn)行專項(xiàng)環(huán)境設(shè)計(jì)，根據(jù)空間的大小可設(shè)置水體造型，如噴泉、疊泉等。（六）施工環(huán)境 施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)保持干凈、整潔有條理。（七）模型