【正文】 題清楚的擺在客戶面前，使之一目了然。本項(xiàng)目依靠此形象和日后的主題營銷，可以有針對(duì)性的謀劃出未來的市場(chǎng)前景，無疑具有親和力、誘惑力。同時(shí)，本項(xiàng)目的投資概念是不言自明的。四、目標(biāo)客戶群體分析經(jīng)營目標(biāo)客戶細(xì)化分析經(jīng)營客戶即建材經(jīng)營商，包括批發(fā)、零售或批零兼營，以及各類廠商代表、品牌地區(qū)經(jīng)銷商。經(jīng)營方向：經(jīng)營渠道較窄，以本行為主。心理特征：現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)、隨主流。物業(yè)取向：大部分傾向于傳統(tǒng)市場(chǎng)中的鋪位，有實(shí)力的商家愿意選擇大賣場(chǎng)?！? 關(guān)注因素：——交通、地段、規(guī)劃、成本、同行意向因素一：交通便利。因素三：物業(yè)規(guī)劃應(yīng)符合經(jīng)營需要。因素五：有足夠多的同行作出同樣的選擇，尤其是在各行業(yè)內(nèi)具有影響力的大商戶。影響二：付款方式的設(shè)定，必須使經(jīng)營商感到輕松，不會(huì)占用過多的經(jīng)營資金。影響四：要將項(xiàng)目的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)進(jìn)行清晰、明了的宣傳，使商戶相信本項(xiàng)目能夠?yàn)樽约喝蘸蟮慕?jīng)營帶來便利。投資客戶細(xì)化分析雖然建材行業(yè)的專業(yè)化特征比較明顯，主力客戶群體中自營商戶的比例較高，但對(duì)于商鋪這類投資型物業(yè)來說，投資客戶仍然是不可忽視的對(duì)象群體。租購目的：通過轉(zhuǎn)讓或出租物業(yè)來獲取回報(bào)?！? 需求取向：——投資面廣、眼光長遠(yuǎn)、大多數(shù)傾向購買地段取向：相對(duì)自營者來說，投資者的投資面更廣，對(duì)于投資地段眼前的繁華程度要求更低。租售取向：大多數(shù)傾向于購買。因素二：所處地段未來有發(fā)展?jié)摿ΑＲ蛩厮模焊犊罘绞捷p松，占用資金比例可自由選擇?！? 以上關(guān)注因素對(duì)營銷的影響——推廣的主題與方式有別于經(jīng)營商戶，必須建立不同的體系影響一：必須重點(diǎn)宣傳物業(yè)所處地段的前景，包括規(guī)劃、交通、商業(yè)升值潛力，以建立投資信心。影響三：無論是工地還是售樓處，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛一定要熱烈、搶眼，形成繁榮的商業(yè)氛圍，以使客戶形成“此地暢旺”的良好印象。影響五：前期招商工作必須有所成效，以事實(shí)來穩(wěn)固投資者信心。當(dāng)前整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的終端消費(fèi)人群根據(jù)消費(fèi)層次的不同分成高檔次的消費(fèi)者，中檔次的消費(fèi)者與低檔次的消費(fèi)者，高檔次的消費(fèi)者主要來自各縣市的城區(qū)，主要是城區(qū)廳室房和裝修氣派豪華私宅的裝修，因?yàn)橄商业南M(fèi)者都有跟時(shí)髦，講排場(chǎng)，愛攀比的消費(fèi)心理，這樣消費(fèi)者裝修的檔次就會(huì)很高，投入也很大，故裝修的過程中會(huì)多方考察，聽取很多熟人的意見，同時(shí)在裝修方案上也會(huì)尋找專業(yè)人士，征求專業(yè)人士的建議，在建材家居的產(chǎn)品的選擇上也相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，所選擇的都是質(zhì)量有保證，售后服務(wù)好，樣式獨(dú)特，信譽(yù)好的名牌。中檔次的消費(fèi)者依附于高檔消費(fèi)者，很多的方面都與高檔消費(fèi)者相似，受其購買承受力的制約，只能盡量的靠近高檔，在裝修的某些關(guān)鍵部位，適當(dāng)?shù)倪x擇高檔的產(chǎn)品，其他的多數(shù)地方選擇中檔或者低檔的產(chǎn)品，這部分客戶逐漸向高檔消費(fèi)者靠攏，這類客戶主要來源為城區(qū)的部分消費(fèi)者和極少數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭比較富裕的消費(fèi)者，市場(chǎng)要滿足這類消費(fèi)者的需求，就必須有不同檔次的產(chǎn)品，經(jīng)營產(chǎn)品的檔次要齊全。消費(fèi)者都有貪圖便宜的心理，多數(shù)的消費(fèi)者都希望能低價(jià)購買到質(zhì)量好，品牌知名度高的產(chǎn)品，尤其高中檔的消費(fèi)者，因而在新市場(chǎng)的發(fā)展初期應(yīng)該多開展各種促銷活動(dòng)，來滿足這類消費(fèi)者的需求。以實(shí)現(xiàn)地塊價(jià)值，符合居住人性化標(biāo)準(zhǔn)為根本目的。一、項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計(jì)建議（絲寶路雙層商鋪理念）地塊特征分析 項(xiàng)目二期地塊整體來講較為方正，南北長約400米，東西長約200米；北側(cè)和西側(cè)臨街，東側(cè)連接一期市場(chǎng)。l 開辟休閑娛樂區(qū)，有效拉動(dòng)市場(chǎng)人氣l 做到道路寬闊暢通，無商業(yè)死角，主干道15米l 加大首層層高（），提高商業(yè)價(jià)值l 分戶配備獨(dú)立衛(wèi)生間，并預(yù)留太陽能熱水管道，方便客戶使用。l 市場(chǎng)配備廣告宣傳系統(tǒng)，如電子大屏幕、背景音樂系統(tǒng)。項(xiàng)目亮點(diǎn)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的亮點(diǎn)設(shè)計(jì)主要有：l 電子大屏幕，增加項(xiàng)目特色與檔次l 背景音樂系統(tǒng)，平時(shí)用來播放商戶廣告l 分區(qū)經(jīng)營，改變以往雜亂無章的經(jīng)營局面，給客戶以舒心的購物環(huán)境l 導(dǎo)示系統(tǒng)，配合分區(qū)經(jīng)營做好導(dǎo)示宣傳，方便客戶購物l 小區(qū)智能化設(shè)計(jì)，安裝電子巡更及閉路監(jiān)視系統(tǒng)，保障業(yè)主經(jīng)營安全l 獨(dú)特的倉庫設(shè)計(jì)，使倉庫與商鋪設(shè)計(jì)完美結(jié)合。商鋪建筑形式建議l 建筑形式 以二層聯(lián)體為主，內(nèi)部設(shè)樓梯，二層設(shè)走廊。l 高度 ，加大商業(yè)價(jià)值；二層與一期二層高度相同。1F2F2F如圖：2F的為周邊商鋪，中間1F的為倉庫。并且按照建材的種類進(jìn)行分區(qū)設(shè)置，更加利于客戶的選擇和比較。在主入口掛一個(gè)醒目的大廣告牌，列明各棟經(jīng)營品種、功能分區(qū)等，形成良好的導(dǎo)示系統(tǒng)。四、主題公園規(guī)劃設(shè)計(jì)建議規(guī)劃主題公園的意義l 本項(xiàng)目所面臨的困難比較多，如一期經(jīng)營不成功、公司形象比較差、周邊人氣薄弱、市場(chǎng)影響力小、市政交通配套少等，如何保障二期市場(chǎng)開發(fā)成功？需要我們拿出一些不尋常的手段，給商家、給投資者、給顧客以信心。規(guī)劃主題公院可以有效提升項(xiàng)目檔次與品質(zhì)，與錢溝的原始建材市場(chǎng)模式相區(qū)分。商家買商鋪主要是買信心，錢溝市場(chǎng)有2/3的商家不愿過來，主要就是對(duì)恒迪缺乏信心，因?yàn)樗麄兛床坏胶愕鲜袌?chǎng)的亮點(diǎn)，看不到在恒迪經(jīng)營有哪些優(yōu)勢(shì)。l 恒迪地處城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，人氣薄弱，交通不便，造成大部分市區(qū)客戶和周邊區(qū)縣客戶不愿到恒迪購物，這也是部分錢溝商戶不愿搬遷的主要抗拒因素。主題公園的規(guī)劃方式1）何為主題公園？以往的研究著述在表達(dá)上不盡相同?？梢钥闯觯鞣铰糜谓鐑A向于把主題公園等同于娛樂園。2）主題公園特征從國內(nèi)外主題公園的狀況，可以總結(jié)出主題公園包含如下特征： ①為了滿足人們消遣娛樂的需要而建造的，它是自然的和傳統(tǒng)文物的旅游資源的重要補(bǔ)充。 ③通常包括一個(gè)或幾個(gè)主題區(qū)，通過環(huán)境和景觀的塑造而創(chuàng)造出特定的生活場(chǎng)景，令游客得以逃避日常生活的瑣碎和壓力。 ⑤給游客提供一種視覺上和精神上的美感，有追求完美的傾向。 3）本項(xiàng)目主題公園規(guī)劃建議因?yàn)楸卷?xiàng)目以開發(fā)建材市場(chǎng)為主，主題公園只是作為項(xiàng)目吸引人氣的配套，因此主題公園適宜走小而精的道路。因酒店長期升值的考慮暫不開發(fā)，因此建議將該地塊臨時(shí)作為休閑用地，先行開發(fā)。 嬉水池 微縮景觀網(wǎng)球場(chǎng)主題公園的經(jīng)營方式本項(xiàng)目規(guī)劃主題公園的目的是吸引人氣、擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，因此本項(xiàng)目可采取先免費(fèi)向收費(fèi)逐步過渡的模式。在項(xiàng)目運(yùn)營的初期，將收費(fèi)項(xiàng)目的門票派發(fā)給各經(jīng)營商家，由他們作為贈(zèng)品送給建材市場(chǎng)的顧客和游客，從而實(shí)現(xiàn)帶動(dòng)市場(chǎng)人氣的目的。LED顯示屏顯示畫面色彩鮮艷，立體感強(qiáng)，靜如油畫，動(dòng)如電影，廣泛應(yīng)用于車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、商場(chǎng)、醫(yī)院、賓館、銀行、證券市場(chǎng)、建筑市場(chǎng)、拍賣行、工業(yè)企業(yè)管理和其它公共場(chǎng)所。安裝大屏幕目的主要有：l 提升項(xiàng)目檔次與吸引力，為招商工作服務(wù)l 提升項(xiàng)目品質(zhì)，聚集周邊人氣l 大屏幕面向仙桃主干道之一——黃金大道，是一個(gè)較好的宣傳載體。（1）燈光：l 夜間燈光主要設(shè)置于道路兩側(cè)及園林環(huán)境部分，突出夜晚的環(huán)境，根據(jù)仙桃電力緊張，可采用太陽能電池路燈。l 部分建筑頂部設(shè)計(jì)燈光裝飾。智能化配套（1）電子巡更系統(tǒng)就是保安用的電子巡邏考勤系統(tǒng). 在規(guī)定要巡邏的地點(diǎn)安裝信息點(diǎn),通過軟件編程設(shè)定巡邏的路線和時(shí)間. 保安手持信息采集棒,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到達(dá)規(guī)定地點(diǎn),采集信息點(diǎn)信息,完成巡邏后將采集棒中的信息下載到電腦里,生成考勤記錄.電子巡更系統(tǒng)價(jià)格不高，而實(shí)際使用效果和宣傳效果不錯(cuò)，因此，本項(xiàng)目一期和二期可以上馬該系統(tǒng)。閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)因其能給人最直接的視覺、聽覺感受，以及對(duì)被監(jiān)控對(duì)象的可視性、實(shí)時(shí)性及客觀性的記錄，因而已成為當(dāng)前安全防范領(lǐng)域的主要手段，被廣泛推廣應(yīng)用。通過在監(jiān)控區(qū)域內(nèi)安裝固定攝像機(jī)或全方位攝像機(jī)，對(duì)監(jiān)控區(qū)域進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。作為大型建材物流市場(chǎng)，閉路監(jiān)控系統(tǒng)作為安全系統(tǒng)必不可少，但其價(jià)格相對(duì)較高，建議一期暫不安裝，待二期開發(fā)時(shí)安裝。項(xiàng)目的保安、保潔及豐富的社區(qū)服務(wù)等物業(yè)管理內(nèi)容成為購房者衡量是否購房的重要因素。 商業(yè)樓字的日常養(yǎng)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)高，維修要求嚴(yán)，其內(nèi)容同辦公樓相似，但其方式不同。高檔次的商業(yè)樓宇設(shè)施、設(shè)備多而復(fù)雜，電腦化程度高，如供電、監(jiān)控、安全管理、消防、給排水、交通管理等各系統(tǒng)大多互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，由計(jì)算機(jī)控制維護(hù)管理至關(guān)重要，一些設(shè)備如電梯，自動(dòng)扶梯等易出故障，保證其正常運(yùn)行也靠平時(shí)養(yǎng)護(hù)。 （2）環(huán)境衛(wèi)生及綠化管理外部環(huán)境包括樓宇外墻、附屬建筑設(shè)施及周圍場(chǎng)地等；內(nèi)部環(huán)境包括過道、扶梯、自動(dòng)扶梯、電梯、衛(wèi)生間、會(huì)議室、餐廳等一切公用場(chǎng)所，以及承租戶和業(yè)主的鋪內(nèi)、辦公室等非公用部位。環(huán)境衛(wèi)生管理方面應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：l 樓宇內(nèi)外的廣告牌、條幅、懸掛物、燈飾等凡屬商戶鋪內(nèi)的，由商戶提出設(shè)計(jì)要求或制作，必須由物業(yè)管理公司統(tǒng)一安裝在合理位置； l 柜臺(tái)內(nèi)陳列架上商品陳列應(yīng)美觀，不得凌亂或隨意置放； l 商戶鋪內(nèi)產(chǎn)生的垃圾須袋裝并放至指走位置，及時(shí)清理；l 樓宇內(nèi)外的主要衛(wèi)生清潔時(shí)間應(yīng)安排在非營業(yè)時(shí)間，營業(yè)期間必要的清潔應(yīng)由清潔人員用抹布擦拭，而不用長柄拖布擦拭；l 雨大進(jìn)門處及其他公用過道應(yīng)設(shè)置一些雨具存放器，盡量不要把帶雨水的雨具帶進(jìn)大廳，同時(shí)注意清潔衛(wèi)生。 安全保衛(wèi)管理是商場(chǎng)物業(yè)管理的要點(diǎn)，必須予以重視。 l 運(yùn)用電視監(jiān)控系統(tǒng)對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行全方位、多角度，尤其對(duì)出售貴重商品及金融營業(yè)點(diǎn)進(jìn)行日常監(jiān)視，發(fā)現(xiàn)可疑人員或突發(fā)事件、惡性事件時(shí)監(jiān)控人員及時(shí)錄像存作查證。人防方面由于商場(chǎng)中鋪面多，柜臺(tái)多，人流密集，易造成電視監(jiān)控死角，人防必不可少。流動(dòng)崗應(yīng)著便裝，流動(dòng)巡邏，做到勤觀察，勤分析，善于發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決問題。承租戶廣告需就其式樣、顏色等項(xiàng)由物業(yè)管理公司審核，做到管理有序。 l 櫥窗展示宣傳，這也是重要方面，應(yīng)做到櫥窗玻璃潔凈，燈火明亮，開關(guān)及時(shí)、陳列物品整潔有序。（5）市場(chǎng)服務(wù)l 對(duì)商戶經(jīng)營進(jìn)行管理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)和客戶欺詐行為；l 提供貨物裝卸服務(wù)；l 協(xié)助商戶辦理營業(yè)執(zhí)照、協(xié)助繳稅、代收水電等；l 為投資客戶提供代租服務(wù)。而物業(yè)管理企業(yè)與房地產(chǎn)企業(yè)的一體化，也在一定程度上保障了業(yè)主的利益，特別是在房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)完畢撤場(chǎng)后，仍在客觀上保留了業(yè)主與房地產(chǎn)企業(yè)間的溝通渠道。優(yōu)秀物業(yè)管理公司的進(jìn)入也將成為強(qiáng)有力的營銷賣點(diǎn)。由于本項(xiàng)目所在片區(qū)的區(qū)域價(jià)值還沒有得到市場(chǎng)的高度認(rèn)同，價(jià)格策略顯得尤為重要。在價(jià)格調(diào)整時(shí)，因時(shí)而異、因勢(shì)而異，掌握調(diào)價(jià)尺度，在保證項(xiàng)目順利銷售的前提下，爭(zhēng)取利潤最大化。招商價(jià)格1）、招商價(jià)格建議招商工作主要針對(duì)錢溝市場(chǎng)經(jīng)營戶，考慮到部分經(jīng)營戶選擇租賃或者先租后買的方式，需要我們制定相對(duì)優(yōu)惠、富有吸引力的招商價(jià)格，達(dá)到吸引客戶的目的。2）、招商優(yōu)惠措施 按照租賃期限推出優(yōu)惠政策——租賃一年免租金1個(gè)月、租賃兩年免租金2個(gè)月、租賃三年免租金3個(gè)月、租賃三年以上免租金半年。本項(xiàng)目為了使商戶能夠更輕松的進(jìn)駐，應(yīng)該減少押金額度，設(shè)定在2個(gè)月的租金比較合適。銷售價(jià)格制定思路：首先結(jié)合項(xiàng)目成本，設(shè)定項(xiàng)目的價(jià)格底線→運(yùn)用數(shù)學(xué)理論建立運(yùn)算模型，設(shè)計(jì)多種計(jì)算方案進(jìn)行比較→根據(jù)市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格水平，總體采用中價(jià)策略。銷售價(jià)格單位：元/平米客戶錢溝商戶（錢溝經(jīng)營門棟數(shù)以內(nèi)）錢溝商戶（多出錢溝經(jīng)營門棟數(shù)部分）其他建材市場(chǎng)投資客戶一層均價(jià)不高于2850不高于300034003600二層均價(jià)不高于1850不高于185020002200● 首先面向錢溝商戶進(jìn)行銷售，按照商戶錢溝商鋪的數(shù)量，給予成本價(jià)格，多出的門棟，一層每平米加150元，二層不增加?！?最后面向投資客戶銷售，一層均價(jià)3600元/平米，二層均價(jià)2200元/平米。低開高走定價(jià)策略和優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)能造成房地產(chǎn)增值的假象，給前期購房者以信心，從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激有購房動(dòng)機(jī)者的購買欲，促使其產(chǎn)生立即購房的想法。2） 過程定價(jià)策略● 過程定價(jià)策略方式項(xiàng)目推出初期，以“低價(jià)入市”的方法來吸引客戶，迅速集聚市場(chǎng)的人氣，達(dá)到造勢(shì)、回籠資金的目的，這是必要的。※項(xiàng)目過程定價(jià)參照表● 銷售控制原則銷售控制的基本原則是以核心均價(jià)為圓心，在各個(gè)銷售階段，一定的價(jià)格范圍內(nèi)，對(duì)銷售面積進(jìn)行銷售控制?！鶎?shí)現(xiàn)經(jīng)營商家與投資者的相對(duì)分離，招商銷售兩不誤。※功能分區(qū)過度原則，預(yù)留過度區(qū)域以便靈活調(diào)配功能面積。付款方式的設(shè)定付款方式靈活，主要方式有：l 一次性付款l 銀行按揭l 分期付款l 先租后買（規(guī)定租賃期限，到期后決定是否購買，銷售價(jià)格按照購房時(shí)的銷售價(jià)格與政策，將租金計(jì)入房款；如在租賃期限內(nèi)有其他客戶提出購買，經(jīng)營戶有優(yōu)先購買權(quán)）二、招商、銷售策略入市時(shí)機(jī)和銷售前提條件、準(zhǔn)備工作——市場(chǎng)培育、推廣造勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售資源要將銷售順利鋪開，在短時(shí)間內(nèi)獲得較大的成功，有以下幾個(gè)主要準(zhǔn)備工作：○ 前期市場(chǎng)培育的成功對(duì)經(jīng)營商戶實(shí)施免租，招徠商戶進(jìn)場(chǎng)宣傳招商成功，烘托商業(yè)氛圍以商業(yè)氛圍吸引投資者進(jìn)場(chǎng)，開始銷售對(duì)投資者實(shí)施返租，收回經(jīng)營權(quán)憑經(jīng)營權(quán)繼續(xù)進(jìn)行優(yōu)惠招商，形成循環(huán) 在以上鏈條中的第一至第三步，尤其重要，是項(xiàng)目一開始面市是否能迅速獲得巨大反響的關(guān)鍵所在，所以運(yùn)作時(shí)應(yīng)“大膽讓利、小心操作”。所以，在項(xiàng)目未開始銷售前，推廣造勢(shì)工作是非常必要的。建議采取如下推廣組合方式：主要推廣手法目的組織大型活動(dòng)（包括社會(huì)活動(dòng)與商業(yè)活動(dòng)）增加市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)媒體廣告、軟性文章推進(jìn)增加市場(chǎng)認(rèn)知度戶外廣告、商業(yè)巡展推出派發(fā)及投遞宣傳資料、報(bào)刊雜志增加針對(duì)性客戶了解度電話訪問商戶派車接送商戶參觀現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的運(yùn)用——手法多樣化、個(gè)性化目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括兩類，一是在售建材市場(chǎng)、二是在營建材市場(chǎng)?！? 著重突出政府機(jī)關(guān)對(duì)未來商業(yè)規(guī)劃、城市規(guī)劃的構(gòu)想，朝有利于本項(xiàng)目、而不利于舊市場(chǎng)的方向前