【正文】 洽談區(qū)分為兩個區(qū)域：外區(qū)與內(nèi)區(qū)各針對普通客戶與特殊客戶。二樓設(shè)置以下分區(qū)：樣板房休息區(qū)樣板房外設(shè)休息區(qū)辦公區(qū)第五部分：價格定位及價格分期策略一、本案銷售之均價定在5500元/平米 我們首先用二維矢量圖研究目前主要競爭個案的位置。整個銷售期內(nèi)堅持低價開盤，具體執(zhí)行方案為首先推出（社區(qū)內(nèi)占少數(shù)的）低景觀套型，再推沿街景觀房，最后是內(nèi)排景觀房。具體推案的次序如下：開盤期全面推出沿街景觀套型，均價5400元/平米，同時推出部分內(nèi)排景觀套型；結(jié)構(gòu)封頂退外立面節(jié)點推出內(nèi)排精裝修景觀房配全套進(jìn)口家具（高潮），帶裝修均價7000元/平米；二、全案價格執(zhí)行計劃 階段銷售主攻全盤均價當(dāng)期實際均價調(diào)價節(jié)點售前低景觀房5400480020%售出開盤沿街5500550040%售出強銷期所有景觀房5600570060%售出高潮精裝修景觀房5700590080%售出收尾余屋56005600總均價控制在55005600元/平米左右 三、關(guān)于報價的建議 本地區(qū)操作的經(jīng)驗說明，本區(qū)域客戶價格談判之意愿很強烈，談判能力就全市而言在中上水平，而這關(guān)鍵取決于品牌推廣的速度與深度。 學(xué)校系統(tǒng)購房客是較不具殺價傾向的一類，但或多或少通過各種關(guān)系獲得一些“必須”的折扣，而較難說服、守價相對困難的是對品質(zhì)認(rèn)知度不高的普通中年以上房者。本案大致的守價空間設(shè)定將如下：非景觀套型二房：150元/m2左右景觀套型二房：50～100元/m2左右準(zhǔn)現(xiàn)房后合理的守價空間可減少至上述的60～70％左右。具體方案包括：▲舉辦獨家樓盤展示暨“海都會”會員招募活動 在高檔酒店．高檔商業(yè)場所或高檔娛樂場所，對象面向全市受過高等教育的人群或職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員等，召開樓盤專題發(fā)布會。▲舉辦“楊浦居住文化的未來”研討會主要研討楊浦傳統(tǒng)文化與未來區(qū)域規(guī)劃發(fā)展方向的結(jié)合點，以及楊浦人與“新東區(qū)人”在生活方式上的傳承與創(chuàng)新?！鴥?nèi)部認(rèn)購業(yè)主集體簽約儀式。此舉重在烘托產(chǎn)品的信服力與業(yè)內(nèi)品牌，讓對房產(chǎn)并不熟悉的買家產(chǎn)生一種專業(yè)信任感。中國心”為核心概念的主題企業(yè)文化節(jié)活動。整個活動將假借賓館舉行，以展覽、電影回放、專題講座（中國住宅建筑文化20年回顧），當(dāng)代住宅環(huán)境與住宅科技展示以及本案專題推廣問文化節(jié)主要活動環(huán)節(jié)。以整個一本副刊來展示一個樓盤的品位及其包含的生活方式或理念，這在上海灘尚未出現(xiàn)過?！鴶U展型SP活動：與知名高校（上海交通大學(xué)）聯(lián)手，推出系列“現(xiàn)代五項”白領(lǐng)專題培訓(xùn)。這將是本案品牌延伸的極好途徑，也是達(dá)到針對客層的有效公共關(guān)系手段。我們將組織全裝修樣板間介紹、新樣板間客戶建議及呼吁并與知名裝潢企業(yè)聯(lián)手組織“誠信裝潢”計劃。五．分段營銷策略 分段營銷策略是在分析市場的基礎(chǔ)上，透徹了解供需，更注 重于行銷過程的整體控制，以整體眼光把握個案 ，同時每個階段都有側(cè)重點，并配備各種行銷手段的行之有效的推廣方法。因顯客戶最易認(rèn)同物業(yè)的潛力，且已對物業(yè)所在區(qū)域有極強的認(rèn)同感，往往持幣期待已久，并愿意將自己的見解向親友訴說。 其次，從眾心理使客戶趨向于購買人氣旺的物業(yè)，客戶在選擇物業(yè)時，一方面，會聽取物業(yè)顧問意見；另一方面，注重于物業(yè)的直接表現(xiàn)，人氣起了很大作用。開盤價低，在于區(qū)別同等市場中的其他物業(yè)，吸引人氣，及時回收資金；達(dá)到目的后，提升至市場平均價，轉(zhuǎn)而以品質(zhì)、市場表現(xiàn)來吸引客戶；在解決流動資金問題后，再提高售價獲得利潤，獲長期收益。二、坐銷與行銷相結(jié)合 打破傳統(tǒng)的主要依靠媒體的宣傳作用吸引客戶到現(xiàn)場成交的慣例，針對本案的客戶高檔化的特點，采取一系列化的SP活動，走出現(xiàn)場，走進(jìn)其它場所，坐銷與行銷兩者強勢組合。四、智能軟件管理的應(yīng)用 銷售智能軟件做到前臺售樓信息的查詢和后臺信息的銷售管理。銷售后臺包括銷售統(tǒng)計報表、銷售業(yè)績報表、政府主管部門報表、后臺客戶報表和按揭管理報表等。銷售后臺主要包括：交款查詢、傭金查詢、成交客房管理、合同管理、面積補差、銷售統(tǒng)計等。第八部分：全案前期運作流程一、準(zhǔn)備工作 在開始做全案營銷企劃之前，我們將進(jìn)行如下準(zhǔn)備工作：l 消費者特征研究主要分析有50萬90萬消費者的特征以及他們的消費偏好。l 營銷模式的策劃主要從產(chǎn)品（個案的硬件和軟件條件）、價格（個案的定價和價格走勢）、銷售渠道和促銷方式等幾個方面策劃行之有效的營銷方案。二、工作方法 主要涉及的項目有：競爭個案調(diào)研。調(diào)研同類總價段產(chǎn)品成功營銷模式與失敗營銷模式；消費者調(diào)研。主要為專業(yè)人士訪談與一線銷售人員訪談。 產(chǎn)品深化定位。 分析工具。 策略創(chuàng)意DELPHI法頭腦風(fēng)暴法三、預(yù)期效果 本項目將根據(jù)中海公司提供的相關(guān)資料和我公司的信息收集的分析結(jié)果，達(dá)成以下目標(biāo)： 分析潛在目標(biāo)消費者的行為特征（定性及定量分析）通過先推低價房，后推高價房的手段，造成升值快的假象，拉動后期的銷售。預(yù)期困難：前期預(yù)訂情況總體雖然是樂觀的，但由于絕對總價因素以及未來預(yù)測面積與先前預(yù)計面積的差距等問題，估計預(yù)訂期至少有50%的預(yù)訂客戶會有退房要求。方式：訂金人民幣壹千元，簽《房屋定室單》，原則上一套房屋允許接受三位買方預(yù)訂，按先后順序排定三順位。二、預(yù)售許可證取得后，開始接受房屋認(rèn)購。預(yù)期困難： 大戶型銷售較為困難。其中放棄認(rèn)購，則由定室單的第二、三順位頂上。目的：考慮到預(yù)售許可證取得的先后次序，優(yōu)先去化這類抗性較大的樓盤，同時考慮到價格上的優(yōu)勢，容易形成低開高走的價格走向。三、 正式期開盤。 方式：通過價格調(diào)控，縮短銷售周期。 預(yù)期困難：由于本次推案的價格走勢為低開高走，造成前期預(yù)訂客戶心理價格與實際價格之間落差較大。目的：考慮到第一、二批房源銷售進(jìn)度所進(jìn)入的持續(xù)期，推出較具競爭力的第三批房源。在價格逐漸提升的同時，繼續(xù)擴大樓盤市場影響。推廣手段：以SP活動、媒體廣告、展覽會、俱樂部名單跟蹤的方法最大限度地擴大