【正文】 配置，定價(jià)管理，銷售渠道管理與銷售統(tǒng)計(jì)分析等。 4． 產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格的設(shè)計(jì)與組合 針對(duì)不同的客戶群，銷售部門可以設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格組合，以適應(yīng)他們的個(gè)性化需求。 前面這幾部分內(nèi)容要緊密結(jié)合在一起，才能更好地為客戶提供服務(wù)，管理好客戶資源。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已逐漸成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，即顧客的需求已成為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。而顧客的需求隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展表現(xiàn)出多樣性，為滿足不同顧客的需求，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。 市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾雖然市場(chǎng)細(xì)分的概念存在已經(jīng)將近半個(gè)世紀(jì)，但是作為一種營(yíng)銷理論，由于缺乏一種量化的技術(shù)支持，使得它在企業(yè)中的應(yīng)用往往帶有很強(qiáng)的主觀色彩。ERP對(duì)市場(chǎng)的分析主要通過盈利分析模塊實(shí)現(xiàn)。 細(xì)分市場(chǎng)既可以是對(duì)產(chǎn)品、客戶、分銷渠道等特性進(jìn)行單個(gè)的劃分，也可以是對(duì)其任意組合進(jìn)行的劃分。這種組織可以是銷售組織(Sales organization)或業(yè)務(wù)范圍(Business areas)。 盈利分析的最終目的，是給公司的銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理人員和集團(tuán)計(jì)劃部門提供足夠的信息, 以支持內(nèi)部會(huì)計(jì)管理和決策?？铺乩账摹稜I(yíng)銷管理》中，以消費(fèi)者市場(chǎng)為例，將市場(chǎng)按地理因素、人文統(tǒng)計(jì)因素、心理因素、行為因素等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了細(xì)分。表1是典型的ERP中市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。比如在ERP中最典型的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按產(chǎn)品，按客戶細(xì)分。但是對(duì)一家企業(yè)來說，它的產(chǎn)品和客戶都可能成百上千，這樣我們可能得到上百萬個(gè)非常細(xì)小的細(xì)分市場(chǎng)，比如上海華聯(lián)商廈對(duì)冰箱RV600的需求就是一個(gè)小市場(chǎng)細(xì)分。因此，根據(jù)實(shí)際的需求，我們可以在ERP中定義新的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行匯總分析，比如對(duì)于產(chǎn)品，我們可以按圖1所示的層次結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品進(jìn)行由粗到細(xì)的分類，每個(gè)層次就是一種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。ERP作為計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，在實(shí)施過程中，我們會(huì)定義各種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及相互間的關(guān)系。這樣，既避免了重復(fù)輸入，又使信息來源統(tǒng)一。由于盈利分析的目的不僅是分析市場(chǎng)，它還擔(dān)負(fù)著評(píng)估公司內(nèi)部組織的功能，因此，在ERP中的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)超出了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)細(xì)分。同樣的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)組，雖然和產(chǎn)品相關(guān)，但它的目的也是考核內(nèi)部研發(fā)小組的工作成績(jī)。由于不同性質(zhì)的企業(yè)有不同的特點(diǎn)，他們所關(guān)心的問題也各不相同。另一方面ERP也沒有強(qiáng)行規(guī)定某種標(biāo)準(zhǔn)如何應(yīng)用。分銷渠道是ERP中銷售和分銷模塊的概念，在實(shí)際企業(yè)應(yīng)用中根據(jù)具體情況可以有不同的應(yīng)用。而對(duì)于一家個(gè)人電腦軟件公司，它可能定義兩個(gè)分銷渠道，一是“OEM”，即向微機(jī)廠商銷售軟件預(yù)裝許可；另一個(gè)是分銷零售系統(tǒng)，即各地區(qū)分公司直接管理幾家分銷商，再通過分銷商間接管理零售商。 盈利分析與財(cái)務(wù)信息在系統(tǒng)中的集成 ERP中的盈利分析模塊在整個(gè)系統(tǒng)中處于一種信息接受者的地位。圖2的左上角是銷售和分銷模塊，這個(gè)模塊負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售職能，包括售前活動(dòng)、詢報(bào)價(jià)處理、銷售定單管理、客戶檔案和風(fēng)險(xiǎn)控制等功能（本文不作贅述）。同時(shí)自動(dòng)更新了收入、成本、庫(kù)存、應(yīng)收賬款等會(huì)計(jì)科目的總賬和明細(xì)分類賬。 現(xiàn)在讓我們先看一下這張管理會(huì)計(jì)憑證所包含的內(nèi)容。產(chǎn)品成本構(gòu)成的數(shù)據(jù)來源于ERP中生產(chǎn)和產(chǎn)品成本模塊（我們將在下期文章《ERP中的企業(yè)預(yù)算》中詳細(xì)闡述）。在憑證的第二段中我們看到系統(tǒng)直接從發(fā)票和出庫(kù)單中分析出的一些基本市場(chǎng)細(xì)分信息，如產(chǎn)品、客戶、銷售組織、銷售員等等，其中像公司內(nèi)部銷售組織之類的細(xì)分，不會(huì)在對(duì)外的發(fā)票中體現(xiàn)，但在ERP系統(tǒng)內(nèi)部的發(fā)票中記錄了這些信息。比如根據(jù)客戶檔案和產(chǎn)品主記錄系統(tǒng)將這筆銷售歸入了北京專業(yè)電器商場(chǎng)這一市場(chǎng)和李明開發(fā)小組，同時(shí)這筆銷售也是對(duì)高折扣類客戶的銷售，而產(chǎn)品又是洗衣機(jī)類產(chǎn)品等等。而通過ERP中的“穿透報(bào)表”（Drill down report）功能和科學(xué)的解決問題方法，管理人員可以解決很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的問題。 盈利分析在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用 完成了細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的定義，完成了實(shí)際數(shù)據(jù)的集成和處理，接下來的問題是如何利用這些有意義的數(shù)據(jù)幫助我們?nèi)ソ鉀Q企業(yè)運(yùn)作中出現(xiàn)的問題。在圖3的左上角，我們列舉了一些問題。 管理層根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)問題的目的，分析出哪些信息會(huì)有助于解決問題，隨后在ERP中利用ERP的報(bào)表工具定義相應(yīng)的報(bào)表，報(bào)表工具自動(dòng)提取上文所述經(jīng)處理保存的管理會(huì)計(jì)信息生成報(bào)表。同時(shí)圖3的下方介紹了ERP中重要的報(bào)表工具：“穿透報(bào)表”（Drill down report）。這種報(bào)表工具不涉及編程語(yǔ)言和數(shù)據(jù)庫(kù)，因此它可以直接給受過一定培訓(xùn)的管理人員使用，而無須技術(shù)人員的參與和很長(zhǎng)的開發(fā)過程。如圖3中給出一個(gè)例子，首先我們分析和比較不同產(chǎn)品的銷售數(shù)量、銷售收入和成本情況，得到一張涵蓋所有產(chǎn)品的銷售情況表。接下來我們既可以選擇上層菜單中的電視機(jī)項(xiàng)目（可以是任何產(chǎn)品），直接將視圖切換到電視機(jī)銷售的客戶綜合分析表，也可以繼續(xù)對(duì)空調(diào)在某個(gè)具體客戶（百貨公司）這一細(xì)分市場(chǎng)做季節(jié)波動(dòng)分析。 當(dāng)然，報(bào)表運(yùn)行的最終結(jié)果可能并不能完全解決我們的問題，那么管理人員必須重新審視問題，找到分析問題的切入點(diǎn)，重新定義相關(guān)的報(bào)表，最終解決問題。 間接費(fèi)用 上文中我們關(guān)注的都是盈利分析中和銷售直接相關(guān)的收入、成本和費(fèi)用等，我們稱之為直接損益。事實(shí)上很多時(shí)候我們希望看到包含公司間接費(fèi)用在內(nèi)的凈利潤(rùn)分析。ERP中通過成本中心模塊管理它們的支出。ERP中提供了專門的分?jǐn)偣ぞ?，管理人員只需定義規(guī)則，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地完成分?jǐn)?。向成千上萬的市場(chǎng)細(xì)分分?jǐn)傞g接費(fèi)用，也只有借助ERP系統(tǒng)才能完成。 結(jié) 語(yǔ) 本文介紹了ERP中盈利分析的概念和應(yīng)用。如何用活它來解決問題，依靠的是管理人員的經(jīng)驗(yàn)和智慧。 表1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)體舉例 和該細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 冰箱RV600冰箱RS580彩電CL4500洗衣機(jī)WH611洗衣機(jī)WP830 產(chǎn)品一級(jí)類：家電類，通訊產(chǎn)品，機(jī)電產(chǎn)品二級(jí)類：電冰箱，洗衣機(jī)，空調(diào)產(chǎn)品三級(jí)類：滾筒洗衣機(jī)，波輪洗衣機(jī)... ...規(guī)格(容量/功率/尺寸): (洗衣機(jī)),5公斤,2匹(空調(diào)),29″(電視機(jī))顏色: 純白,銀灰產(chǎn)品設(shè)計(jì)組: 李明小組 經(jīng)銷商或客戶 上海華聯(lián)商廈北京西單購(gòu)物中心北京國(guó)美電器商城上海金茂凱悅 客戶性質(zhì): 分銷商，零售商，代理商，最終用戶客戶類別: 百貨商場(chǎng), 超市,專業(yè)電器商場(chǎng),酒店客戶規(guī)模: 超大型,大型,中型,小型客戶所在城市: 上海,北京,廣州客戶所在省份: 上海,北京,廣東客戶所在地區(qū): 華東,華北,華南客戶國(guó)內(nèi)外: 國(guó)內(nèi),國(guó)外返利組：月返組，季返組，年返組；定額返利組，坎級(jí)返利組價(jià)格折扣組: 高折扣組, 中折扣組,低折扣組,無折扣組現(xiàn)金折扣組: 現(xiàn)金銷售組, 無現(xiàn)金折扣賒銷組(20天), 低現(xiàn)金折扣(10天1%),高現(xiàn)金折扣(10天2%),預(yù)收發(fā)貨組客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí): 高風(fēng)險(xiǎn),中風(fēng)險(xiǎn),低風(fēng)險(xiǎn),無風(fēng)險(xiǎn) 分銷渠道 代理,批發(fā),零售,直銷 銷售組織 北京代理商部華東直銷大客戶部 銷售員 王紋,孫健 銷售員年齡: 20～30, 30～40, 40～50銷售員學(xué)歷: 本科以上, 本科, 大專, 大專以下 日期 1999/12/31 周, 月, 季度 160