現(xiàn)今業(yè)務(wù)成功銷售七大步驟-閱讀頁
2025-05-31 06:50本頁面
【正文】 的不關(guān)心： 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 提出一個有限度的議程作開場白 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受 利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進或達成一些事情 利用產(chǎn)品利益及對客戶的情形和環(huán)境的了解【特別是針對競爭對手的弱點】，找出可能存在的機會，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問題或情況。 消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證 表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題 給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益 詢問是否接受 七、追蹤拜訪 拜訪前的計劃與準(zhǔn)備： 沒有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對性的）目標(biāo)，不要拜訪客戶 Specific具體要準(zhǔn)確，要對顧客是有意義的 Measurable可以量度的有數(shù)量，價值，時間 Achievable可以做到的可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動 Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。 充分有效的利用每一次拜訪的時間。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報價單、計算器等并檢視自己的儀容。 看售價標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價格銷售。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機會將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。競爭對手的促銷活動：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置；質(zhì)量，效應(yīng)等。 架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費者并注意有哪些貨品需要添貨。 計算訂貨 復(fù)查 這是最為重要的一步。 ?推銷面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時候。 取得協(xié)議的時間沒有一個所謂正確的時候。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。 你的經(jīng)理會告訴你有些特定的要求但你應(yīng)該常常有以下的資料： 訂單的細節(jié)：送貨期/時間，放帳的條款 推廣的細節(jié)：同意的內(nèi)容，時間，地點，位置 新品種：位置，價格，POP 改動裝置：陳列面，貨架位置，產(chǎn)品的流動 放帳：現(xiàn)在未還款項 競爭對手資料：詳列，舉例 下次拜訪日期 下次拜訪目標(biāo) 這些資料要寫清楚（在客戶檔案內(nèi)），方便轉(zhuǎn)告其他有關(guān)同事，或日后翻看
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