【正文】 的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。另一部分內容為綠化和其它配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。建議本案建工地圍檔，并布置宣傳立體畫。如：各辦公室的導視標牌、小區(qū)示意圖、垃圾桶、停車場指示牌、消防通道、環(huán)保告示牌、業(yè)主會所指示牌、告示欄等。建議本案按照項目的五個發(fā)展階段：項目的內部認購及試銷期、項目的入市期、推廣期、成熟期（包含項目的品牌確立期）、鞏固期（尾盤促銷期）開展營銷推廣工作，目的是使本項目能夠更準確的依據房地產銷售市場的發(fā)展規(guī)律，正常經營，實現公司的良好預期目標。圣景苑小區(qū)〖賣點二〗 ：針對經濟適用房多走幾分鐘為家買輛小轎車二、 物業(yè)強勢、弱勢分析及對策本物業(yè)規(guī)劃設計強勢不多，整個小區(qū)應按中檔、功能齊全、享受、休閑的概念進行補充，除了區(qū)內設有兒童娛樂設施、業(yè)主休閑園地、花架、主題雕塑、鵝卵石小徑外；考慮到周邊的生活配套設施的缺陷，底商需定項承招服務功能的經營業(yè)主，如小型超市、小型網吧、尤其是在業(yè)主對現代化居住環(huán)境的需求方面做到“人無我有，人有我先”的優(yōu)勢，這些補充必對商品房銷售起著很大的促銷作用。以實現快捷、高效的超值服務與管理。三、 目標客戶群定位分析本案在前面已經論述，本節(jié)不再論述，詳見第二部分第四項。價格方案B、 鑫源圣景苑小區(qū)差不多的樓盤，明珠小區(qū)二期、西碧園的價格分別是：明珠小區(qū)二期（期房）每平方米 元（優(yōu)惠率6%）西碧園（期房）每平方米 元（優(yōu)惠率6%）以上均為未優(yōu)惠的價格范圍,故建議鑫源C、 鑫源圣景苑底商售價建議周邊樓盤的底商售價情況：明珠小區(qū)一期每平方米 元明珠小區(qū)二期每平方米 元西碧園小區(qū)小區(qū)每平方米 元圣惠花園小區(qū)每平方米 元建議本案底商均售價為每平方米 元。付款方式：一次性付款 分期付款 按揭貸款優(yōu)惠條件A、 先購先優(yōu)惠B、 展銷會期間優(yōu)惠（%或優(yōu)惠現金2%）C、 業(yè)主二次購房優(yōu)惠D、 教師、軍人、拆遷戶優(yōu)惠E、 公司員工優(yōu)惠F、 團購優(yōu)惠五、 入市時機規(guī)劃考慮房地產市場的廣告宣傳時機，建議2004 年10月正式開盤。（一）廣告目標市場策略目標市場是項目決定進入的市場。圣景苑周邊范圍、項目所輻射到的運城市市區(qū)。（二） 廣告內容的更新策略根據項目營銷推廣的進展和目標市場的變化，或者隨著消費者的觀念不同，以及項目在不同時期的具體推廣，廣告內容都要有所更新，以更能適合消費者新的需求，不論是心理上或實質效果上，都要求廣告重點內容突出，以提高項目在消費者心目中的地位，刺激消費者的購買欲望。其具體運用于項目是針對消費者心理對健康的需求、安全的需求、方便的需求、舒適的需求、經濟的需求進行刺激、說服和引導，并貫徹于各主要賣點的內容之中。同時借助有利的局勢和時機來宣傳項目，借助地域概念來推廣項目以及借助強強合作來提高廣告的攻效。圣景苑的經營推廣方案，將廣告具體內容落實分為五個階段：△ 第一個階段：內部認購及試銷期時間：2004年9月底～2004年10月△ 第二階段：入市期時間：2004年11月～12月中旬目標：全方位廣告宣傳，配合主題活動，推廣樓盤。圣景苑第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣構架，從銷售所涉及的方方面面如營銷中心、工地形象、大眾媒體對目標對象進行全方位的銷售傳遞，以在短期內擴大知名度，提升銷售業(yè)績。導入推廣期宣傳推廣以報紙硬性廣告為主，同時配合相應的銷售新聞宣傳和營銷活動（新聞發(fā)布會），已迅速擴大知名度和建立信任感。以下提供六個戰(zhàn)術：戰(zhàn)術一：營銷中心現場展示（1）目標營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。另外售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質、專業(yè)的銷售人員。（2）手段售樓書：專業(yè)的售樓資料。折頁：售樓普及資料。手提袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。禮品：費用低、美觀、實用，用于傳遞信息，能夠制造熱點。（僅作考慮內容：樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產生購買欲望。）戰(zhàn)術二；項目展示會透過展示會在指定時間和地點內，讓買家聚首一堂，而展銷的人潮和銷售氣氛更能感染顧客購買情緒，使顧客相對較容易作出決定。戰(zhàn)術三：工地形象誘導（1）目標工地作為買家最為切身關注的地方，是宣傳最經濟和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。工地圍板（或稱圍檔）：明確發(fā)展商和地產建造的專業(yè)性。戰(zhàn)術四：活動造勢（1）目標促銷活動能夠有效地制造銷售量熱點，針對性強，效果直接，促銷明顯。圣景苑應緊緊圍繞社會熱點，節(jié)目主題及樓盤特點，確定促銷活動主題。戰(zhàn)術五：樓盤視覺形象（1）目標使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立小區(qū)形象，以便與其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。圣景苑標志E、 鑫源圣景苑導示系統戰(zhàn)術六：制造恐慌（1）目標主動把握買家心理，制造旺售勢態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。B、 銷售以樓為單位，不搞全面開花。深入剖析鑫源直接起到促銷效果的說明性宣傳。階段性布置第一周以立體組合全方位媒介進行多點進攻，平面、戶外廣告、戶外宣傳活動都可以考慮齊頭并進，首先以戶外廣告到位進行氣氛渲染，在以軟性新聞和報紙平面中版面推進為主。在中期則以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補充廣告訴求的不足。戰(zhàn)略性安排A、 前期以形象推廣為主；B、 中期以功能性訴求兼形象推廣為主；C、 后期以銷售手段兼功能性訴求為主。圣景苑經營推廣費用中純廣告費用預計約占總銷售額的2%。九、 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修訂廣告效果測定是調查廣告目標經過廣告活動之后實現的程度。本案提出此建議，目的是為了及時發(fā)現廣告的作用和失效問題，隨時調整廣告的安排，對廣告投入的精簡起到良好的監(jiān)督作用。第六部分：項目服務營銷一、 前期資料準備及銷售培訓詳盡內容暫略，將在鑫源圣景苑方再提供詳細資料準備的表單和銷售人員培訓資料。（一）對銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求、基本素質要求、專業(yè)知識要求、綜合素質要求以及服務規(guī)范要求。對不同類型顧客要善于判斷，并有所側重的表達，對來電咨詢要禮貌熱情。建議：銷售人員對自己接待、接聽的咨詢客戶進行登記、匯總，并在每日下班之前整理一天的工作情況，以書面的形式上報銷售主管。購房情況介紹。必須統一宣傳口徑，制訂講解流程和銷售人員工作管理手冊（要求每人有一冊銷控表，必須做到日清日結。 先期導入物業(yè)管理的作用是：配合銷售部樹立良好的物業(yè)形象，從而促進銷售。便民服務。營造社區(qū)特色文化.尾序提示：本策劃從市場大環(huán)境入手，結合本案的具體情況，加上我部門的專業(yè)經驗歸納出以上結論，鑒于本案為全程營銷方案，在實際操作上未盡詳細，具體營銷推廣步驟需在各階段實施過程中視市場發(fā)展而具體安排，同時需與房產公司進一步溝通和完善，以更好的推進銷售工作的順利開展