【正文】 示范效應(yīng)。電話預(yù)約——技術(shù)部人員根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行資料收集，客服人員將與客戶預(yù)約洽談的具體時(shí)間。（2）重點(diǎn)區(qū)域銷售計(jì)劃銷售目的：在重點(diǎn)企業(yè)的使用示范效應(yīng)之下，文盛科技將會(huì)開展“重點(diǎn)區(qū)域銷售計(jì)劃”，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)拓銷。目標(biāo)銷售區(qū)域：廣東部分：廣州開發(fā)區(qū)南沙開發(fā)區(qū)深圳的高新園區(qū)廣西部分：南寧經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)北海出口加工區(qū)桂林高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)南寧高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū) 海南部分：儋州木棠工業(yè)園區(qū)福建部分：漳平工業(yè)園區(qū)銷售主題及形式：在各大開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)這種專業(yè)市場(chǎng)，我們將組織市場(chǎng)活動(dòng)，在園區(qū)的中心地帶現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)演示?？蛻魰?huì)議分為兩部分，一是AutoCAD 2000的推介會(huì)，二是AutoCAD 2000的酒會(huì)。（3）校企合作，培育潛在市場(chǎng)計(jì)劃銷售目的：在“重點(diǎn)企業(yè)銷售計(jì)劃”和“重點(diǎn)區(qū)域銷售計(jì)劃”的鋪墊下，文盛科技將會(huì)開展一系列的校企合作計(jì)劃，旨在搶占高校這一細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，真誠(chéng)地與廣大師生分享AotoCAD 2000在現(xiàn)實(shí)企業(yè)運(yùn)用中的最新情況及成果，培養(yǎng)潛在的目標(biāo)客戶。）銷售主題及形式：①以校企合作的形式，在華南地區(qū)的主要高校進(jìn)行巡講，向高校滲透產(chǎn)品，提高影響力。 ②與高校的相應(yīng)學(xué)院（建筑，土木，藝術(shù)等學(xué)院）制定合作計(jì)劃。舉辦Autodesk 2000設(shè)計(jì)創(chuàng)意大賽，推動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)發(fā)展與交流，為建筑設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)和創(chuàng)意設(shè)計(jì)以及影視動(dòng)漫制作等專業(yè)領(lǐng)域挖掘和培養(yǎng)人才。同時(shí)大賽可以提高Autodesk 2000的影響力。其中會(huì)以互聯(lián)網(wǎng)廣告為主。除此之外，我們還可以通過參加服裝、機(jī)械、建筑等行業(yè)博覽會(huì)、展覽會(huì)等來現(xiàn)場(chǎng)展示。另外也可以通過在高校內(nèi)開展CAD作品創(chuàng)作大賽的形式在校內(nèi)開展宣傳。 人員促銷人員促銷就是安排推銷人員上門推銷。銷售促銷軟件銷售促進(jìn)．又稱營(yíng)業(yè)推廣。根據(jù)一次性的購(gòu)買數(shù)量和額度，給予一定的優(yōu)惠，以發(fā)展忠實(shí)的長(zhǎng)久性顧客為主。即若是因?yàn)楣绢櫩偷耐扑]而發(fā)生第一次購(gòu)買關(guān)系的，給予一定的折扣。利用社會(huì)化媒體。此外，采取購(gòu)買點(diǎn)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行抽獎(jiǎng)和免費(fèi)贈(zèng)送樣品。而針對(duì)中間商的銷售促進(jìn)包括：廣告技術(shù)合作、現(xiàn)場(chǎng)演示、交易推廣和經(jīng)銷商比賽等。及時(shí)解答潛在用戶的問題，擴(kuò)大影響力。本公司長(zhǎng)期從事軟件代銷事業(yè)，與政府，媒體以及相關(guān)顧客都建立了良好的公共關(guān)系。本企業(yè)通過長(zhǎng)期從事軟件代銷，已在該行業(yè)建立良好的企業(yè)形象，與許多企業(yè)都建立了良好的合作關(guān)系。售前：（1）客戶終身服務(wù)制法將客戶看作企業(yè)的上帝，一旦客戶購(gòu)買了軟件商的產(chǎn)品，就享受終身的服務(wù)。（2）將公司的軟件服務(wù)打包法 即將公司的軟件服務(wù)“產(chǎn)品化”，而不是免費(fèi)提供。售中：（1）根據(jù)顧客的購(gòu)買方式、購(gòu)買偏好，提供便利。如目標(biāo)顧客是大學(xué)，由于大學(xué)教師在工作時(shí)間上仍有較多的自我控制空間，且他們下班后可能更偏向于私人生活而不是社交活動(dòng)，所以對(duì)于這樣的潛在顧客采用主動(dòng)上門推銷的策略；又如目標(biāo)顧客是企業(yè)，由于企業(yè)人員在工作時(shí)間都有自己的工作任務(wù)，十分忙碌，且他們下班后樂于進(jìn)行社交活動(dòng)，廣泛交友，所以對(duì)于這群潛在顧客們采取在非工作時(shí)間舉辦酒會(huì)、晚宴等活動(dòng)，予銷售于娛樂，予娛樂于銷售的策略。售后：加強(qiáng)溝通 提高速度 強(qiáng)調(diào)真誠(chéng)（1）培訓(xùn)策略1）各省設(shè)點(diǎn)、免費(fèi)教育培訓(xùn)法 在各省設(shè)點(diǎn)，各重要城市設(shè)點(diǎn)，或自行組織教學(xué)，或與當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)聯(lián)合，免費(fèi)教育培訓(xùn)潛在客戶，使用其軟件。3）向著名大學(xué)免費(fèi)提供軟件法 向著名大學(xué)或者向今后能成為公司潛在用戶的某些系、某些專業(yè)學(xué)校免費(fèi)提供軟件，待這些學(xué)生畢業(yè)后，將成為該品牌軟件的忠實(shí)使用者。（2）舉辦“與名設(shè)計(jì)師面對(duì)面”交流會(huì)。（3）提供36524小時(shí)免費(fèi)客戶服務(wù)電話，專家專業(yè)解答問題，第一時(shí)間相應(yīng)客戶需求。（廣西壯族自治區(qū)、福建省、海南省的偏遠(yuǎn)地區(qū)除外，但承諾48小時(shí)內(nèi)必到。（4）銷售人員巡回制法即每年定期派遣銷售專家到各家用戶拜訪，當(dāng)面聆聽客戶的意見并保持和客戶的個(gè)人關(guān)系。以軟件銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，可以強(qiáng)化軟件的服務(wù)意識(shí)，培訓(xùn)服務(wù)支持人員，提供服務(wù)信息和設(shè)備，幫助用戶解決常規(guī)問題，滿足用戶的各種需求。五．成本分析（一）市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算我們聘請(qǐng)益普索（中國(guó)）市場(chǎng)研究咨詢有限公司做市場(chǎng)調(diào)研分析，歷時(shí)三個(gè)月，花費(fèi)12萬美元。（二）營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算1. 對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，這部分預(yù)期一個(gè)月，預(yù)計(jì)對(duì)500名營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，共花費(fèi)20萬美元。3. 重點(diǎn)區(qū)域銷售計(jì)劃，預(yù)計(jì)每個(gè)開發(fā)區(qū)分派50名銷售人員，一年花費(fèi)38萬美元，五年190萬美元。5. 廣告促銷預(yù)算：我們會(huì)通過報(bào)紙、電視、雜志、移動(dòng)廣告、戶外廣告以及互聯(lián)網(wǎng)等多種形式開展廣告促銷。另外，通過參加服裝、機(jī)械、建筑等行業(yè)博覽會(huì)、展覽會(huì)等來現(xiàn)場(chǎng)展示的費(fèi)用每年預(yù)計(jì)20萬美元，五年共100萬美元，合計(jì)600萬美元。7．售后服務(wù)的預(yù)算。：在盜版問題的處理上我們爭(zhēng)取與Autodesk公司取得共識(shí)，爭(zhēng)取讓對(duì)方在技術(shù)上打破傳統(tǒng)，取得突破。預(yù)計(jì)20萬美元。盜版率的下降和經(jīng)濟(jì)損失的挽回，得益于中國(guó)政府的努力，包括政府各部門帶頭使用正版軟件、要求PC廠商和銷售商預(yù)裝正版軟件的舉措，以及不斷加強(qiáng)行業(yè)與政府的宣傳教育和執(zhí)法力度。自2003年以來，中國(guó)正版軟件市場(chǎng)的增長(zhǎng)超過358%。此外，中國(guó)政府積極推動(dòng)國(guó)有企業(yè)及地方政府購(gòu)買正版軟件。哈迪表示，中國(guó)政府己意識(shí)到盜版軟件的危害性，隨著中國(guó)反盜版措施的加強(qiáng)，今后該市場(chǎng)的盜版率有望進(jìn)一步下降。把盜版軟件按市值折算計(jì)算，軟件全行業(yè)的盜版率己由2005年的26%下降為24%，軟件產(chǎn)品計(jì)算機(jī)軟件和嵌入式系統(tǒng)的盜版率由2005年的40%下降為36%，相對(duì)于計(jì)算機(jī)軟件的盜版率由2005年的57%下降為53%。按當(dāng)年安裝的收費(fèi)計(jì)算機(jī)軟件套數(shù)計(jì)算，盜版率由2005年的66%下降為63%，其中單位用戶盜版率由48%下降至39%，個(gè)人用戶由80%下降至78%。AutoCAD盜版基本情況AutoCAD盜版問題在中國(guó)由來已久，制造業(yè)企業(yè)使用盜版AutoCAD軟件是一個(gè)長(zhǎng)期、復(fù)雜的問題，不管Autodesk公司在中國(guó)加大了打擊盜版軟件的力度，不少城市發(fā)布了有關(guān)文件，要對(duì)AutoCAD盜版問題進(jìn)行專項(xiàng)執(zhí)法檢查，對(duì)于工礦企業(yè)和工程勘查設(shè)計(jì)單位重點(diǎn)檢查，查出盜版事實(shí)要給予正版軟件市場(chǎng)價(jià)格的2－5倍的罰款，但仍未有效解決Autodesk的盜版問題。這些軟件的共性是能夠?qū)utoCAD軟件與各行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系起來，引進(jìn)一些設(shè)計(jì)功能和圖庫(kù)。但是，這些軟件企業(yè)在賣自己的二次開發(fā)軟件的同時(shí)，由于企業(yè)的承受力有限，而正版的AutoCAD價(jià)格太貴，企業(yè)承受不了，因此，大部分AutoCAD二次開發(fā)軟件商都幫助制造業(yè)企業(yè)裝了盜版的AutoCAD軟件，一般也沒有明確向企業(yè)聲明這是盜版。 從1985年起，中國(guó)企業(yè)開始使用CAD軟件，到1994年的十年間，大多數(shù)企業(yè)還沒有建立版權(quán)意識(shí)，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)甚至還不知道軟件需要用錢買。 很多企業(yè)在招聘、選拔時(shí)，都把AutoCAD水平作為一項(xiàng)要求。由于AutoCAD價(jià)格昂貴，個(gè)人支付不起，于是，人們就從網(wǎng)上下載AutoCAD，并購(gòu)買AutoCAD教程。復(fù)制文件是不強(qiáng)硬，但復(fù)制的代碼幾乎是不可能的。通過設(shè)置激活代碼和獲取用戶基本信息，可以有效防止AutoCAD盜版。有些人會(huì)使用電腦內(nèi)置下載，那么我們可以與微軟公司協(xié)議阻止下載AutoCAD軟件。加強(qiáng)AutoCAD的價(jià)值傳遞正版與盜版的差別主要在于售后服務(wù)。只有做好售后服務(wù)，AutoCAD的價(jià)值才能逐漸增加，提高用戶對(duì)正版AutoCAD的忠誠(chéng)度，降低對(duì)盜版的依賴，甚至抗拒盜版。一個(gè)企業(yè)需要多套AutoCAD軟件，無疑在軟件設(shè)備上花費(fèi)不少，使其經(jīng)營(yíng)成本增加，他們會(huì)選擇盜版軟件。自學(xué)的人會(huì)選擇網(wǎng)上下載軟件，應(yīng)該他們根本支付不起。因此，AutoCAD價(jià)格應(yīng)降低到人們?cè)敢庵Ц端?，讓更多的用戶更容易地進(jìn)入正版領(lǐng)域，同時(shí)把增值的價(jià)值盡快帶給客戶，通過提供培訓(xùn)、升級(jí)、技術(shù)咨詢和其它服務(wù)，讓客戶能夠迅速地把對(duì)軟件的投資轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，很快就收到回報(bào)。這將增加消費(fèi)者對(duì)正版的使用，從而加快軟件正版化的進(jìn)程。這樣，一方面降低了自己運(yùn)作的門檻，讓更多的用戶更容易地進(jìn)入正版領(lǐng)域；另一方面，也把增值的價(jià)值盡快帶給客戶，通過提供培訓(xùn)、升級(jí)、技術(shù)咨詢和其它服務(wù)，讓客戶能夠迅速地把對(duì)軟件的投資轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，很快就收到回報(bào)。我們公司將與華南地區(qū)的政府積極合作,配合其反盜版行動(dòng) 在解決AutoCAD盜版問題方面，我們將與有關(guān)部門加強(qiáng)對(duì)零售渠道的管理，真正切斷盜版的渠道，不產(chǎn)生新的盜版用戶，讓我國(guó)的軟件企業(yè)能夠與國(guó)外企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)。 建立更好的社會(huì)環(huán)境，可采取強(qiáng)化公民的主流價(jià)值體系、強(qiáng)化健康的消費(fèi)心理等方法，如加大宣傳力度，既要使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到盜版軟件的危害性，又要使生產(chǎn)、銷售商認(rèn)識(shí)到生產(chǎn)、銷售盜版軟件的嚴(yán)重違法性。 杜絕源頭，如:打擊大型的盜版幕后集團(tuán)、建立舉報(bào)制度、支持加入國(guó)際反盜版聯(lián)盟等