【正文】 易手續(xù)、談判，由委托方付其傭金。保險經(jīng)紀人、不動產(chǎn)經(jīng)濟人（房產(chǎn)中介）、證券經(jīng)紀人 五、 渠道管理 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 1。要求生產(chǎn)商擁有一個良好的品牌形象、優(yōu)勢產(chǎn)品和被充分認可的遠景理念。 ④強制力：如果渠道成員不合作，生產(chǎn)商可以終止合作等威脅手段對其施加壓力，甚至依據(jù)合同載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求渠道成員有所作為或不作為。為調(diào)動渠道成員更多地將資源投入自己的品牌，生產(chǎn)商需要運用多種力量激勵渠道成員。接下來，寶潔公布了更嚴格的經(jīng)銷商資金要求，保證金 600萬，進貨資金 400萬，這樣算下來要做寶潔的經(jīng)銷商必須自己實力千萬以上的。但還是有眾多的經(jīng)銷商提著現(xiàn)金涌向?qū)殱?。還有人說，跟寶潔做省心啊，他什么都管了，你就照辦就行了。但是，為什么寶潔要求專營自己的產(chǎn)品后，還有那么多經(jīng)銷商要跟他做呢？ 筆者認為，寶潔給經(jīng)銷商的利潤雖然不多，但是卻給了經(jīng)銷商無形的價值：知識和管理技能。 很多經(jīng)銷商其實是從寶潔那里學(xué)到了正規(guī)的公司化的運作方式：寶潔教會了他們學(xué)會用信息管理庫存和跟蹤銷售，學(xué)會了終端生動化，學(xué)會了內(nèi)部規(guī)范管理 ?? 可以說跟寶潔合作相當(dāng)于請了一個老師和咨詢顧問公司。 在產(chǎn)品、政策、服務(wù)已經(jīng)差異化不大的情況下，知識流的輸出是寶潔勝出其他廠家的最大的法寶。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 控制渠道成員 控制原則：以尋求顧客滿意為目標(biāo)；并非聽命于生產(chǎn)商，而是保證渠道政策得到良好實施，達到渠道成員共贏和伙伴關(guān)系。 ④實施有效控制手段：雙方建立共同認可的長期戰(zhàn)略與發(fā)展遠景，形成規(guī)范的契約關(guān)系；生產(chǎn)商要有效運用品牌、服務(wù)、客戶信息等手段與激勵措施掌控渠道。 ① 考察渠道成員資格：事前控制方式。銷售人員并不對分銷和實際終端網(wǎng)點的消化負責(zé) ， 造成銷售人員和分銷商為了利益而壓貨和串貨。 覆蓋服務(wù)費 (CSF)： 按分銷商覆蓋業(yè)績來評定覆蓋服務(wù)費用 ， 分銷商提供越好的覆蓋服務(wù) ， 將會得到越高的覆蓋服務(wù)費 (CSF)。 通過上述指標(biāo)的設(shè)立 ， 寶潔公司不僅可以清楚了解各分銷商的分銷數(shù)量 ,還知道各項促銷、客服、終端鋪貨、貨款回籠、分銷人員工資福利落實情況等相關(guān)數(shù)據(jù) ，有助于更加科學(xué)合理地對分銷商進行控制。沖突及解決 沖突類型 ①垂直沖突：同一渠道中，上下游渠道環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的沖突。 ②水平?jīng)_突：發(fā)生于同一渠道環(huán)節(jié)成員之間的沖突，尤其當(dāng)渠道成員的銷售區(qū)域存在重疊時更易發(fā)生。 ①用戶爭奪：在組織市場比較多見。 ②價格沖突：生產(chǎn)商經(jīng)常會抱怨渠道成員擅自以過高或過低的價格銷售產(chǎn)品，從而影響其產(chǎn)品的形象與定位；渠道成員則會抱怨生產(chǎn)商給予的折扣過低而無利可圖。 即使 是促銷，二者的目的也不盡相同， 生產(chǎn)商一般關(guān)心用戶來購買自己的產(chǎn)品，在哪里買是次要的；而渠道成員則關(guān)心的是用戶到自己這里購買，不關(guān)心買的是誰生產(chǎn)的產(chǎn)品。 ⑤結(jié)算沖突： 生產(chǎn)商希望渠道成員先付款后拿貨 ,而渠道成員的想法則恰恰相反 。 ⑦產(chǎn)品沖突： 渠道成員并不只銷售一家生產(chǎn)商的產(chǎn)品，從而引發(fā)渠道成員在不同廠家產(chǎn)品上的營銷資源分配問題，造成生產(chǎn)商與其之間的沖突。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 解決機制 ②目標(biāo)協(xié)調(diào)機制：通過協(xié)調(diào)渠道成員之間目 標(biāo)不一致的行為，使整個渠道系統(tǒng)目標(biāo)趨于一致。 ③溝通機制： 通過渠道成員之間的相互溝通來解決由于認識或者觀念上的不一致導(dǎo)致的渠道沖突。 ①契約約束機制： 通過建立明確的契約關(guān)系，詳細規(guī)定雙方權(quán)利義務(wù)，可以在一定程度上求得生產(chǎn)商和渠道成員、直接用戶在供貨價格、資金結(jié)算、促銷等方面的一致，避免沖突的發(fā)生。 若渠道沖突是長期的或是比較尖銳的，無法通過協(xié)商、說服等溝通方式達成諒解時，此時需要引入第三方的調(diào)解、仲裁和訴訟等方式來解決。渠道調(diào)整 增加或減少中間商數(shù)量 既要考慮由于增減某個渠道成員對企業(yè)贏利方面的直接影響，也要考慮由此引發(fā)的間接影響，特別是其他成員的反應(yīng)。 生產(chǎn)商在某一地域范圍內(nèi)增減渠道成員時，必須要做到統(tǒng)籌兼顧，在做好直接的增（減）量分析同時，還應(yīng)該考慮到渠道調(diào)整的間接影響。如生產(chǎn)商原來是通過代理模式進行分銷，現(xiàn)在開始通過開設(shè)自營店來拓展市場。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 渠道的總體調(diào)整 當(dāng)生產(chǎn)商自身條件或外部條件發(fā)生激烈變化，原有的渠道結(jié)構(gòu)與模式已經(jīng)制約企 業(yè)發(fā)展時，生產(chǎn)商必須做出根本的、實質(zhì)性的渠道調(diào)整。 如安利公司在剛進入中國時采用的是多層次傳銷模式，在遇到法律障礙后，將其渠道模式調(diào)整成店鋪零售與直銷相結(jié)合的渠道模式。但自從 2022年戴爾本人發(fā)出 “ 直銷不是一種信仰”后，一切都發(fā)生了變化。 最初，戴爾僅設(shè)立不具銷售功能的體驗中心，之后全面進入了沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美以及其他眾多連鎖渠道。截至 8月，戴爾中國門店數(shù)已超過 1800家，至 2022年底，將達 3000家。 在消費類業(yè)務(wù)上，戴爾 (中國 )還與本土企業(yè)淘寶合作，首次引入第三方在線營銷伙伴。 這一變革的原因被歸于需求。而這些消費者更喜歡到零售店或者戴爾的渠道伙伴那里挑選有生以來的第一臺電腦，面對新興市場的普通消費，以往單一的借助電話與互聯(lián)網(wǎng)的方式已經(jīng)難以持續(xù)。直復(fù)營銷是一種廣告與通路相融合的多通路的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)并沒有成為一種主要的營銷手段和營銷方式。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)網(wǎng)站是營銷活動的主要承載者。不僅成為了信息交流和傳輸?shù)墓ぞ吆洼d體。 ②營銷的主體不同。是“無目的的尋找”。網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷主體可能是未知的，但更多是已知的。不僅是已知的，更是互動的、可交流的。網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售目標(biāo)，可以是個人但更多的是企業(yè)、組織或集團。 ③營銷依托的主要手段不同?？棵浀膫鞑ズ蜔o明確目標(biāo)的擴散，進行產(chǎn)品的銷售。商務(wù)網(wǎng)站的大型平臺，可以讓客戶自主的、有選擇的、能動的去實現(xiàn)買、賣雙方的最短路徑連接和最快速度成交。 網(wǎng)絡(luò)營銷與直復(fù)營銷是一回事嗎？ 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 市場價值： 方便、信息、很少爭吵 自身利益： 快速調(diào)整 、降低成本 、建立關(guān)系、計算受眾規(guī)模 特殊優(yōu)勢： 負擔(dān)?。粡V告空間無限制；信息獲取和補充速度； 地方、人、時間；秘密迅速 電子商務(wù)是電子化交易，一個完整的商業(yè)流程，網(wǎng)絡(luò)營銷包含于電子商務(wù)，是電子商務(wù)流程中的必須環(huán)節(jié)，主要處于電子交易前階段的內(nèi)容。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 特點：①推銷隊伍可以按幾何級數(shù)增長 ②以傳銷層次的級數(shù)為傭金支付的依據(jù)，高層傳銷者可以得到 高的收益 傳銷 依靠非職業(yè)銷售者的會員群體，以銷結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)促銷，以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息、銷售產(chǎn)品并分享銷售利潤的銷售方式 第十四條 直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)不得發(fā)布宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件。未與直銷企業(yè)或者其分支機構(gòu)簽訂推銷合同的人員，不得以任何方式從事直銷活動。未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動。 直銷企業(yè)以外的單位和個人，不得以任何名義組織直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 渠道的功能與類型 ？ 2。渠道結(jié)構(gòu)？ 4。渠道管理？ 6