市場營銷學(xué)作業(yè)ppt課件-閱讀頁
2025-05-27 07:52本頁面
【正文】 生的條件 :（ 1）選擇好經(jīng)銷商 在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。對于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。此外，企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷商給市場拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨立承擔(dān)渠道拓展人員的部分工資。企業(yè)應(yīng)建立一套市場調(diào)查預(yù)測系統(tǒng)，通過準確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進貨量區(qū)間，制定出合理的任務(wù)量。 B、合理劃分銷售區(qū)域。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。 許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。每一級別的利潤設(shè)置不可過高，也不可過低。價格政策還要考慮今后的價格調(diào)整，如果一次就將價格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運作極其不利。企業(yè)有一個完善的價格政策體系，經(jīng)銷商就無空可鉆。 企業(yè)面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。完善的促銷政策應(yīng)當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監(jiān)控。 在區(qū)域?qū)I權(quán)政策的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否。此外，還應(yīng)完善返利政策。采取有效的預(yù)防竄貨策略 :（ 1）制定合理的獎懲措施 在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括： A、交納保證金 保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。 企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。 （ 2）建立監(jiān)督管理體系173。在各個區(qū)域市場進行產(chǎn)品監(jiān)察，對各經(jīng)銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業(yè)報告。 173。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財務(wù)部門日常工作中。因此財務(wù)人員對于每個區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。比如，利用售后服務(wù)記錄進行防止竄貨。 C、利用社會資源進行防竄貨。與當?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式三，采取抽獎、舉報獎勵等措施。 （ 3）減少渠道拓展人員參與竄貨A、建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。同時不斷培訓(xùn)和加強對市場監(jiān)督人員管理。隨著行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來越小，服務(wù)之爭成為營銷競爭一個新的亮點。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。 （ 5）利用技術(shù)手段配合管理173。基于這種目的，采用帶有中選防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應(yīng)。目前，許多先進的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了中選科技防竄貨技術(shù)。 渠道沖突的解決 :（ 1）建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟（ 2）渠道扁平化（ 3）構(gòu)建渠道伙伴關(guān)系，確立共同的目標和價值觀（ 4）加強與渠道成員溝通（ 5）掌握渠道控制權(quán)（ 6）對渠道成員間的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)盡可能明確界定（ 7）渠道成員間要成立渠道管理組織
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