【正文】 也就是在這一過程中，通過不斷加大技術(shù)投入，高起點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，以質(zhì)量取勝。同時(shí)，微波爐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化的程度，微波爐價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，價(jià)格從上千元降到300元左右，可謂激烈悲壯。面對(duì)過分的降價(jià)，格蘭仕選擇了退卻戰(zhàn)略，這既避免了過分降價(jià)引起的企業(yè)虧損，也保證了企業(yè)形象，更在于這種退卻把競(jìng)爭(zhēng)留給別人，自己尋找、開發(fā)新的市場(chǎng)。企業(yè)的發(fā)展離不開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)必須制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，其核心在于保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康地發(fā)展。TCL與ITTCL邁向信息產(chǎn)業(yè)的步伐并非朝發(fā)夕至：TCL集團(tuán)的早期雛形是1980年的惠陽地區(qū)電子工業(yè)公司，1981年公司與港商一起創(chuàng)辦了當(dāng)時(shí)最早的12家合資企業(yè)之一的“TTK家庭電器有限公司”，生產(chǎn)錄音磁帶。1989年TCL電話機(jī)產(chǎn)銷量雄居全國同行業(yè)第一名直至今日。TCL抓住大屏幕彩電的發(fā)展機(jī)會(huì)，成功的進(jìn)入家電領(lǐng)域，幾年下來，TCL彩電已穩(wěn)居國內(nèi)市場(chǎng)前三甲之列。1989年，TCL集團(tuán)現(xiàn)任總裁、當(dāng)時(shí)任惠州市工業(yè)發(fā)展公司引進(jìn)部部長(zhǎng)的李東生在香港認(rèn)識(shí)了一家叫JUKO的小公司，這個(gè)公司成立才三年，僅憑一顆EGA芯片，一年就能贏利1億港幣，公司很快就在香港上市，上市后股價(jià)翻了三倍。正好JUKO要在國內(nèi)找一個(gè)合作者，TCL于是出資60萬元，參股5％，在惠州合資成文壽華科學(xué)園，主要生產(chǎn)主板。1993年，壽華公司內(nèi)部鬧矛盾，一位大股東出讓股份，李東生一咬牙，花了兩億多元買下了36％的股份，成為壽華第一大股東。在此之前的1991年，TCL已經(jīng)創(chuàng)立了信息技術(shù)公司，致力于電腦科技、產(chǎn)品和應(yīng)用的跟蹤，開發(fā)、銷售TCL金牌MODEM、稅控機(jī)和智能電表等。此次風(fēng)波之后，他首先加強(qiáng)了TCL信息技術(shù)公司，并想以此留住離開壽華的人才。這一階段恰逢Internet的迅猛擴(kuò)張，李東生隱隱感覺全面進(jìn)入信息產(chǎn)業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨，但如何切入?yún)s還沒有一個(gè)清晰的概念。1998年初，Internet主導(dǎo)未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的趨勢(shì)越來越明朗，業(yè)界認(rèn)為隨著數(shù)字與技術(shù)的廣泛運(yùn)用，通信、家電、電腦3C整合發(fā)展的趨勢(shì)不可阻擋，今天面向用戶的不同信息終端必然會(huì)在網(wǎng)絡(luò)大發(fā)展的明天融為一體。時(shí)至1998年，中國的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，IT行業(yè)則發(fā)展迅猛。但I(xiàn)T行業(yè)有硬件、軟件、信息服務(wù)、外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域，TCL該從何處入手，切入哪些領(lǐng)域，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和克服自身的不足，這些問題都必須具體解決。作為TCL進(jìn)軍IT行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，TCL致福電腦公司擁有從PC整機(jī)到主機(jī)板、監(jiān)視器、筆記本電腦、無線通訊、網(wǎng)絡(luò)及半導(dǎo)體產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售能力，年產(chǎn)電腦40萬臺(tái)。TCL進(jìn)軍IT行業(yè)的步伐并沒有就此停止。同月，TCL向原北京翰林匯電腦科技公司注資2200萬元，持有40％的股份，成為第一大股東。同時(shí)在上海成立天訊公司，主營ICP業(yè)務(wù)，利用公司的Cable Modem、機(jī)頂盒及專有的Telweb技術(shù)推出基于有線電視 的網(wǎng)上信息服務(wù)。至此，TCL成為基于Internet全面的信息服務(wù)產(chǎn)品和信息服務(wù)供應(yīng)商，橫跨家電、通訊、信息產(chǎn)業(yè)的格局基本形成。隨著聯(lián)想萬元PⅡ的開局，國內(nèi)各地的PC品牌開始如雨后蘑菇生發(fā)出來，海信、實(shí)達(dá)、海星、夏華、拓普、海爾、牡丹，涌現(xiàn)出一大堆新的PC品牌，連冰柜、空調(diào)、電視機(jī)的制造商也開始在PC制造領(lǐng)域?qū)ふ疑虣C(jī)，而且個(gè)個(gè)雄心勃勃。國外品牌日趨勢(shì)微，AST的ADV系列還在銷售，但已經(jīng)退到不顯眼的角落，和Presario幾乎看不到了，IBM的APTIVA始終曲高和寡。中國政府金字號(hào)工程順利完成和四大互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)無疑為中國Internet的普及和應(yīng)用推廣打下了良好的基礎(chǔ)。3月份人大政協(xié)會(huì)議決定了政府改制，大規(guī)模政府采購和行業(yè)采購行為受到影響，所有行動(dòng)都有待新格局的穩(wěn)定。在臺(tái)灣品牌的辛勤努力下，網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備的價(jià)格終于降低到合理程度，10兆以太網(wǎng)集線器網(wǎng)卡已經(jīng)非常便宜，一般企業(yè)和家庭都已買得起了，100兆設(shè)備雖然稍貴，但也不是可望而不可及，專業(yè)的美國品牌無法跟臺(tái)灣品牌競(jìng)爭(zhēng)，全面走向100兆交換，而看好這一市場(chǎng)的英特爾、惠普和Compaq則從10兆到100兆網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)看作自己的發(fā)展機(jī)會(huì)，在這一領(lǐng)域大肆擴(kuò)張。繼“四海一家的解決之道”后，IBM在1997年提出的電子商務(wù)概念開始在中國推行，準(zhǔn)備在99年拿出自己的電子商務(wù)作品。金山的WPS終于有所收獲，正版軟件的出路在何方卻依然不甚明朗。99年6月1日，長(zhǎng)城集團(tuán)的颶風(fēng)行動(dòng)，在業(yè)界刮起了一股強(qiáng)勁的颶風(fēng)。在低價(jià)電腦的猛烈攻勢(shì)下，國外廠商的市場(chǎng)份額急劇下降，但銷量仍在增加。歲末年終，聯(lián)想電腦再次用“天禧”電腦震撼了中國計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。1999年3月10日，微軟公司董事長(zhǎng)比爾?蓋茨在深圳舉行的“維納斯計(jì)劃合作伙伴”發(fā)布會(huì)上，親自揭開“維納斯”的神秘面紗。然而維納斯計(jì)劃卻引起了激烈的爭(zhēng)議，壟斷的指責(zé)聲不斷。但所有的這一切似乎都并不太重要，人們真正關(guān)心的是，東方女神是否能夠戰(zhàn)勝西洋女神。政府上網(wǎng)工程于1999年1月22日正式全面啟動(dòng)，截止到1999年5月17日，其中有720個(gè)政府部門擁有服務(wù)器面向社會(huì)提供服務(wù)，2000年實(shí)現(xiàn)80％的政府部門上網(wǎng)看來不會(huì)有什么問題。1999年，Linux系統(tǒng)的登陸和蓬勃發(fā)展無疑構(gòu)成了中國計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展大舞臺(tái)的又一大景觀。TCL電腦的策略市場(chǎng)分析與國外PC時(shí)代行將終結(jié)不同，中國還處在準(zhǔn)PC時(shí)代。另據(jù)調(diào)查，％，％，而同期美國的電腦普及率達(dá)到55％，以每年增長(zhǎng)40％計(jì)算，我國也需要9年時(shí)間才能達(dá)到美國的水平。95年CNNIC的報(bào)告顯示，中國的網(wǎng)民數(shù)量為1萬人，到1998年底，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)改寫為210萬，不過半年時(shí)間，以翻一番達(dá)到400萬，預(yù)計(jì)在2000年將突破1000萬。TCL電腦的定位TCL電腦公司認(rèn)為當(dāng)前我國人民對(duì)信息產(chǎn)品的需求正處于高速增長(zhǎng)期，然而由于PC價(jià)格相對(duì)于普通城鎮(zhèn)居民的收入水平偏高，國民普遍的受教育程度不足，以及PC產(chǎn)品的專用性和使用復(fù)雜性等問題大大限制了電腦產(chǎn)品快速在家庭中大量普及。TCL電腦公司總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)把這兩點(diǎn)歸結(jié)為電腦普及的兩個(gè)門檻：價(jià)格門檻和應(yīng)用門檻。國外的一份報(bào)告更加強(qiáng)了他的信心：在美國加州舉行的Intel開發(fā)商論壇上，業(yè)界分析家預(yù)測(cè)，在低價(jià)PC和Internet的日益普及推動(dòng)下，2000年全球PC的銷量將可望超過電視機(jī)的銷量。楊偉強(qiáng)決定利用TCL電腦強(qiáng)大的國際資源整合能力，大規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)和遍布全國各地的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)幫助中國老百姓跨躍價(jià)格和應(yīng)用的雙重門檻?！胺浅Ｐ轮鲝垺钡暮诵睦砟羁梢杂靡痪湓捀爬ǎ骸跋鞒T檻，做中國老百姓買得起，用得好的電腦”，用楊偉強(qiáng)的話說：“非常電腦就是要承擔(dān)讓每一個(gè)中國人不再在電腦的各種門檻外徘徊的社會(huì)責(zé)任，從價(jià)格以及應(yīng)用和保障上解決消費(fèi)者接觸電腦的門檻，因?yàn)樵谥袊畔⒒氖滓蝿?wù)還是普及只胡電腦普及達(dá)到一定程度，才有應(yīng)用和信息化可言。同時(shí)TCL電腦以非常服務(wù)應(yīng)對(duì)電腦的應(yīng)用門檻，在保持了“星光使者”365宣言的常規(guī)服務(wù)內(nèi)容（保修期三年，第一年免費(fèi)，第二、三年僅收服務(wù)成本費(fèi)；全國聯(lián)保，并在中心城市進(jìn)行免費(fèi)8小時(shí)初級(jí)電腦培訓(xùn)；24小時(shí)熱線電話）之外，針對(duì)“精彩600”還提出了“百日包換”的服務(wù)承諾，做到品質(zhì)上保證信譽(yù)。不久TCL電腦又與東方網(wǎng)景合作，推出三種免費(fèi)贈(zèng)機(jī)上網(wǎng)方案，降低消費(fèi)者的上網(wǎng)門檻。同時(shí)，每一個(gè)用戶還能夠擁有全國最大（當(dāng)時(shí)）的免費(fèi)21兆EMAIL郵箱，享受電子郵件尋呼功能。按照大區(qū)－分公司－經(jīng)營部－分銷點(diǎn)的組織結(jié)構(gòu)，TCL把營銷網(wǎng)絡(luò)一直延伸到縣市一級(jí)，并仍在向各鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸，目前，TCL集團(tuán)已有近300家公司和經(jīng)營部以及6000多人的營銷隊(duì)伍。 TCL電腦在渠道建設(shè)之初就以“高效、扁平”作為渠道建設(shè)的主導(dǎo)思想。對(duì)渠道的存在形態(tài)，倡導(dǎo)“合理”的渠道管理模式，由各地代表處根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和經(jīng)銷商的實(shí)際情況，制定不同的渠道流通組合。自1998年6月開始渠道建設(shè)以來，一年半間已建成七個(gè)大區(qū)營銷服務(wù)中心、共26個(gè)省級(jí)代表處，其下渠道商家千余家，分布在30省市的２００多個(gè)地市。據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：TCL品牌價(jià)值已經(jīng)超過75億元人民幣，按銷售額排名繼去年進(jìn)入中國電子五強(qiáng)之后，99年更上一層樓進(jìn)入中國電子三強(qiáng)。[案例分析] 對(duì)TCL進(jìn)軍IT行業(yè)你有什么看法？（要點(diǎn)：方向，時(shí)機(jī)，形式，跨度，切入點(diǎn)，環(huán)境，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)）。營銷機(jī)會(huì)分析,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。,。經(jīng)過調(diào)查，他們認(rèn)為我國市場(chǎng)供求形勢(shì)雖已發(fā)生了很大的變化，商品較“短缺經(jīng)濟(jì)”時(shí)代大大地豐富了，但就經(jīng)營品種而言，一家大型百貨商店，商品也不過三五萬種，同發(fā)達(dá)國家消費(fèi)品達(dá)20萬種相比，存在明顯的差距，消費(fèi)者還有很多未滿足的需求。這家家化廠學(xué)習(xí)了同行業(yè)上海家用化學(xué)品廠成功的經(jīng)驗(yàn)。以國內(nèi)首創(chuàng)“美加凈摩絲”為例，推向市場(chǎng)即引起轟動(dòng)。家化廠在技術(shù)裝備、資金和管理方面，具備與上海家化廠相當(dāng)?shù)膶?shí)力，因而力圖借鑒上海家化廠的經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)飽和、競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，尋找有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。[案例分析] 總體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的類型？企業(yè)微觀環(huán)境的內(nèi)容和分析方法？市場(chǎng)機(jī)會(huì)的類型和評(píng)價(jià)方法？【簡(jiǎn)要評(píng)析】1．上海家化廠成功的經(jīng)驗(yàn)最可貴之處在于：隨著我國消費(fèi)者收入水平的提高，對(duì)化妝品的需求也呈現(xiàn)出多樣化及高檔化的特征，他們能及時(shí)地認(rèn)識(shí)到化妝品消費(fèi)需求的這一變化，并不失時(shí)機(jī)地逐年推出新產(chǎn)品，因而使得他們的營銷活動(dòng)適應(yīng)了化妝品市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，實(shí)現(xiàn)了與環(huán)境變化的緊密結(jié)合。盡管化妝品市場(chǎng)飽和、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但大多數(shù)廠家所生產(chǎn)的化妝品都雷同，缺乏特色和真正具有護(hù)膚美容的功效，而且大都瞄向女性市場(chǎng)，但殊不知消費(fèi)世界中還有一半是男性，他們同樣存在對(duì)護(hù)膚美容的需求，我們沒有理由“厚此薄彼”。 芬蘭女人的最大特點(diǎn)是她們從不信女子弱于男，所以她們熱衷參政。在內(nèi)閣中，有5位女部長(zhǎng)，并且有世界上惟一的女國防部長(zhǎng)埃女兵占軍人總數(shù)的20％。她們的溫柔，并不體現(xiàn)在說話的細(xì)聲細(xì)語，或是做事的小心翼翼。芬蘭總統(tǒng)是女性，芬蘭內(nèi)閣中，超過一半是女性。偶爾路過一家眼鏡店，看到其櫥窗里展示的高度近視眼鏡，幾乎全部是女性式樣的。這似乎在另一方面，體現(xiàn)著這座城市對(duì)異性的微妙追求。 德國有一首非常著名的歌曲叫作《男人之心》，其中有一句歌詞是：“男人微笑是為了讓所愛的女人開心；男人賺更多的錢，讓所愛的女人享用。當(dāng)今，盡管女人像男人一樣在職場(chǎng)上拼殺，成為優(yōu)秀企業(yè)的主宰者；盡管女人登上了拳擊運(yùn)動(dòng)的賽場(chǎng)；盡管女人在汽車維修行業(yè)與男人并駕齊驅(qū)，但是女人的收入還是比男人少!在前西德地區(qū)，經(jīng)比較，在未扣除稅額即毛收入的情況下，女人的月收入約為2789歐元，而男人則約為3946歐元。 美發(fā)：對(duì)于女士，50歐元像一縷青煙，轉(zhuǎn)眼即逝；對(duì)于男士，干剪只需約20歐元，相比之下，便宜得很。 英國權(quán)威“數(shù)據(jù)監(jiān)視”研究公司最近發(fā)表的一份調(diào)查報(bào)告稱，如今在英國的百萬富豪人數(shù)中，女性已經(jīng)超過了男性。這些富有女人中有許多是城市中的工作者，在投資方面她們比男性更加理性和謹(jǐn)慎。 說來你也許不能接受，有貴族氣的英國女人喜歡抽煙，尤其是稍微年輕點(diǎn)的女孩子，走在大街上幾乎到處可見她們手指夾著一支煙。在倫敦，一件沒有任何裝飾的黑色棉布無袖直筒裙，很有可能是出自設(shè)計(jì)大師的手筆。英國鐵娘子撒切爾夫人穿衣的名言是：凡遇有棘手難題心情緊張時(shí)，絕不穿從未穿過的新衣服，肯定要選一套自己熟悉舒適的舊套裝，用以減少壓力增強(qiáng)信心。 中國人說：“女人像水。美國女人是開朗的，她們總是笑容滿面，真誠而爽朗。美國女人富有野心，她們要與老板一起過高質(zhì)量的生活。她一回到家就頭痛，而且胃也不舒服，但一到辦公室這些癥狀就消失了。許多做媽媽的都覺得，花那么長(zhǎng)時(shí)間在辦公室里對(duì)孩子有一種犯罪感，但又不得不承認(rèn)在那里會(huì)比在家里覺得幸福。委內(nèi)瑞拉女人：再窮不能窮臉蛋委內(nèi)瑞拉人十分注重外表，一項(xiàng)針對(duì)30多個(gè)國家的調(diào)查表明，委內(nèi)瑞拉不管男人還是女人都是世界上最愛美的人，他們用在臉上的化妝品所花的錢是別的國家的人所無法比擬的。 美容師卡布雷拉曾經(jīng)這樣說過：即使這里有的人很窮，但是你要上一輛公共汽車的話，里面肯定充滿了名貴香水的味兒，委內(nèi)瑞拉人再窮，也不能不精心地打扮自己。正因?yàn)槲瘍?nèi)瑞拉人愛美，委內(nèi)瑞拉已成為一個(gè)美女輩出的國度，當(dāng)然女人熱衷選美也就順理成章了。訓(xùn)練優(yōu)雅的儀態(tài)，塑造完美的形體，學(xué)習(xí)日常的梳妝打扮成為美女候選人每天必做的功課。[教學(xué)用途]本案例用于社會(huì)環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)者行為等方面。正宗的狗不理以其鮮明的特色（薄皮、水餡、滋味鮮美、咬一口汁水橫流）而享譽(yù)神州。當(dāng)“狗不理”一再強(qiáng)調(diào)其鮮明的產(chǎn)品特色時(shí)，卻忽視了消費(fèi)者是否接受這一“特色”。首先，“狗不理”，包子餡比較油膩，不合喜愛清淡食物的杭州市民的口味。杭州市民將包子作為便捷快餐對(duì)待，往往邊走邊吃。再次，“狗不理”包子餡多半是蒜一類的辛辣刺激物，這與杭州這個(gè)南方城市的傳統(tǒng)口味也相悖。[案例分析] 消費(fèi)者行為的影響因素？產(chǎn)品設(shè)計(jì)如何適應(yīng)和改變不同的消費(fèi)環(huán)境？【簡(jiǎn)要評(píng)析】在天津和其他北方城市受顧客歡迎的“狗不理”包子為什么在杭州城受到冷落，這個(gè)問題值得深思。一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的高低、能否暢銷最終是由顧客決定的。由于消費(fèi)者市場(chǎng)具有地區(qū)性、復(fù)雜性、易變性、替代性和發(fā)展性等特點(diǎn)，天津“狗不理”包子在進(jìn)入杭州市場(chǎng)前，先需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解“誰買?為什么買?在何處買?如何買?何時(shí)買?買多少?買什么品牌”等問題，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，企業(yè)自身的優(yōu)缺點(diǎn)，外部的威脅和機(jī)會(huì)等問題。尤為重要的是，產(chǎn)品要有市場(chǎng)，主要還不是看產(chǎn)品是否有特色，消費(fèi)者不接受，再有特色也枉然，消費(fèi)者接受才有市場(chǎng)，才是真正的“特色”。[案例2] 關(guān)于寵物的消費(fèi)者習(xí)慣及態(tài)度研究服務(wù)/產(chǎn)品種類：娛樂休閑調(diào)查地點(diǎn)：北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、鄭州、西安調(diào)查方法：入戶調(diào)查調(diào)查時(shí)間：2000年樣本量：4509被訪者：普通市民調(diào)查機(jī)構(gòu)：零點(diǎn)公司報(bào)告來源：零點(diǎn)公司報(bào)告內(nèi)容：　 　　人們的生活緊張，人們之間的關(guān)系益發(fā)淡漠，情感的棲息點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到寵物身上，與寵物為友，可以使人感受簡(jiǎn)單，使人的心情放松。實(shí)際上有略超過一半的人對(duì)養(yǎng)寵物這一行為表示反感。在提到的寵物中，第一層級(jí)的是狗（%）和貓（%）；魚（%）和鳥（%）處于第二層級(jí)；第三層級(jí)是烏龜（%）和兔子（%）；第四層級(jí)是雞（%）、小豬（%）、蛇（%）、松鼠（%）、鴨（%）