【正文】 是世紀(jì)金花、開元和唐城百貨，據(jù)調(diào)查可知，世紀(jì)金花過幾天就會有一次性餐具銷售，而開元和唐城百貨目前均沒有這樣的業(yè)務(wù)。三、銷售點的獲貨方式從圖3可以看出，在已有銷售一次性餐具的被調(diào)查者中，%銷售點的貨物是直接由廠家的地區(qū)代理點直接送貨上門的，這些銷售點主要集中于批發(fā)經(jīng)銷商和糧油商店經(jīng)營，%的被調(diào)查者獲取貨物的渠道不詳，這些被調(diào)查者主要是一些大型超市。四、環(huán)保餐具與不環(huán)保餐具狀況的調(diào)查從上圖可以看出，目前，在西安市場上，銷售和使用的一次性餐具主要有紙制餐具、淀粉餐具以及發(fā)泡餐具，在被調(diào)查者中，有28%的銷售點和使用點銷售和使用紙制餐具，而且這些銷售和使用點主要集中于 批發(fā)市場和超市；%的銷售點和使用點銷售和使用淀粉餐具，這些銷售和使用點主要集中于批發(fā)市場；其余的全部使用發(fā)泡餐具，其比例高達(dá) %，這些銷售和使用點主要集中于批發(fā)市場、糧油商店、大排擋、小型餐館 。從上面的調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，環(huán)保型餐具的廠家透明度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非環(huán)保型企業(yè)的透明度。七、調(diào)查結(jié)果的分析從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，本次調(diào)查樣本的選擇還是比較科學(xué)的，因為所選的樣本有92%使用或銷售一次性餐具；從價格調(diào)查的狀況來看，%，%，這說明西安一次性餐具市場目前還處于低端定位，其實這也是目前國內(nèi)餐具市場的一個映照；從銷售點的獲貨方式來看，國內(nèi)市場的地區(qū)代理送貨已基本成為一個定局；從出售環(huán)保餐具與非環(huán)保餐具的銷售點個數(shù)來看，顯然環(huán)保餐具的銷售處于一種非常不利的地位，盡管國家三申五令地禁止使用一次性發(fā)泡餐具，從銷售點及使用點銷售或使用的數(shù)量估計，西安餐具市場的95%份額為發(fā)泡餐具所占有；從餐具廠家的調(diào)查情況來看，盡管國內(nèi)環(huán)保餐具的廠家總數(shù)超過20家，但在西安市場上卻只出現(xiàn)了3家，這與我國目前國內(nèi)環(huán)保餐具生產(chǎn)廠家的經(jīng)營狀況是相一致的，這一方面表示國內(nèi)目前還難以接受環(huán)保餐具，其最基本的原因就是價格問題；從餐具的生產(chǎn)廠家來看，是環(huán)保餐具的，知道廠家的占到了17%，不知道的才占到了28%，而且不知道的最主要原因是信息封鎖，對于銷量和使用量占西安市場約95%%，而有77%的都不詳，這說明盡管受利益所趨以及執(zhí)法不嚴(yán)等因素的影響，很多銷售者和使用者都采用了發(fā)泡餐具，但還是有所顧忌，這無疑為環(huán)保型餐具的切入提供了良好的時機；從上面對調(diào)查結(jié)果的分析可以看出，目前西安的餐具市場還處于低端價位，高端市場還沒有真正啟動，這對于陜西長信環(huán)保紙業(yè)有限公司來說，并不是一個好的消息，因為這意味著企業(yè)的產(chǎn)品要在西安市場上進(jìn)行深入的開發(fā)困難重重，當(dāng)然，由于西安市場還處于低端情況，高端市場的競爭不是很激烈，在加上銷售點和使用點對于發(fā)泡餐具的某些顧忌，西安的環(huán)保餐具市場還是有一定的潛力可挖，當(dāng)然要開拓高端市場，從產(chǎn)品的品種來看，并不應(yīng)該只是環(huán)保餐具，其它的一次性環(huán)保產(chǎn)品也可以；從渠道方面來說，可以選擇世紀(jì)金花、開元、唐城、民生以及其它一些大型超市，目標(biāo)市場暫時定在高級飯店、快餐、高級賓館等等；在物流配送方面，主要是在西安設(shè)置一個總的代理點，然后每個月發(fā)送及回款一次。其中，紙漿中含有15%的水分，成品還要去以10%的邊角料。從上面計算的企業(yè)生產(chǎn)成本以及對企業(yè)的資源、技術(shù)、市場、渠道、質(zhì)量和企業(yè)利潤核算等方面的分析我們可以很快發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)按照現(xiàn)有的產(chǎn)品、現(xiàn)有的人員、現(xiàn)有的設(shè)備、現(xiàn)有的思路繼續(xù)發(fā)展下去，而國內(nèi)環(huán)保餐具市場在短期內(nèi)不發(fā)生變化的話，企業(yè)的最終結(jié)果只有一個，那就是：徹底破產(chǎn)。陜西電信實業(yè)有限公司是陜西長信環(huán)保紙業(yè)有限公司的母公司，而陜西電信實業(yè)有限公司是一個資金實力雄厚的國有實體，它有別于一般的個人（或私人）企業(yè)，具有很強的造血能力，只要我們一接手這個項目，而且我們提出了一些合理的資金需求，陜西電信實業(yè)有限公司是會盡量的支持我們的，這是因為我們這次的介入對企業(yè)發(fā)展以后并沒有什么特殊要求，只是由于本次項目的主要負(fù)責(zé)人屈偉本身就是陜西電信的員工，是以電信員工的身份介入的，因而從根本上就不可能對企業(yè)發(fā)展以后提出任何要求，我們的唯一要求是在工作期間努力工作，使得企業(yè)盡快地擺脫困境，從而為陜西電信的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)排憂解難，從上面對我們本次介入的定義可以看出，我們的目的是使陜西長信環(huán)保紙業(yè)有限公司的這塊國有資產(chǎn)盡快保值增值，就從這一點來說，陜西電信實業(yè)有限公司的目的和我們是完全一致的，因而陜西電信實業(yè)有限公司不管是在資金上還是在其它方面都會大力支持我們。按照一般人的思路，目前企業(yè)現(xiàn)有的設(shè)備只能生產(chǎn)一些環(huán)保型餐具，如環(huán)保型餐碗、環(huán)保型餐碟、環(huán)保型托盤、方便面桶等等，如果我們放大思維，把企業(yè)的設(shè)備定位于生產(chǎn)用紙漿作原料的產(chǎn)品，那么，我們的整個產(chǎn)品定位就會發(fā)生很大的變化，企業(yè)的市場空間也隨即發(fā)生了很大的變化，例如，我們可以生產(chǎn)酒店用的一次性環(huán)保廁墊；也可以生產(chǎn)一些小的過去被塑料、玻璃以及木制品替代的東西，如醫(yī)療產(chǎn)品的包裝、醫(yī)療化驗時用的器械；甚至可以生產(chǎn)一些一次性環(huán)保型玩具；最后是瞄準(zhǔn)國內(nèi)各類生產(chǎn)型企業(yè)，只要他們有包裝上的需求，而且用紙漿型包裝可以滿足其生產(chǎn)的話，我們的企業(yè)就可以接過來，企業(yè)就可以設(shè)法生產(chǎn)。為了能夠按照我們的設(shè)想來運作企業(yè)，我們就必須采購相應(yīng)的原料，除了目前企業(yè)現(xiàn)存的2噸紙漿和150公斤添加劑外，我們還必須采購至少可以使企業(yè)運做3個月的原料，這些原料主要有紙漿（可以是木漿和葦漿的混合品）、防水劑、防油劑、濕強劑、紙業(yè)的邊角料、原料煤等等，據(jù)初步估計需要10萬元。我們將想盡一切辦法來降低企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，例如，在燃料方面，如果我們利用天然氣作為主要燃料，則其費用每天高達(dá)2000元，反之，如果我們把天然氣鍋爐換成燃煤鍋爐，則其費用就可以降低到200元，這中間的費用就可以降低了1800元/天的成本，一年就是70萬元人民幣；現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)餐具的一個主要成本便是防油劑，其價格每噸高達(dá)20萬元，這顯然也是很大的一個成本，為了降低成本，我們將想盡一切辦法降低防油劑的使用量，爭取每個餐具只使用目前的一半，同時，我們也將努力爭取尋找現(xiàn)有防油劑的替代品，從而從根本上降低防油劑的成本；在紙漿方面，我們也將努力使用一些替代品，例如，我們可以使用一些紙業(yè)產(chǎn)品的邊角料，然后把這些邊角料做成紙漿，這樣的話，我們就可以把紙漿的成本由目前的4500元/噸降到1000元以下每噸，從而大大降低產(chǎn)品的成本，當(dāng)然，要做到這一步，需要引進(jìn)相應(yīng)的制漿設(shè)備，在企業(yè)規(guī)模不是很大的前提下，我們就按引進(jìn)1臺制漿機來計算，價格按8萬元來計算。由于我們把企業(yè)的設(shè)備定義為生產(chǎn)以紙漿為原料的產(chǎn)品的設(shè)備，這就要求我們對除餐具以外的產(chǎn)品做相關(guān)的研發(fā)，由于企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)營狀況，別說能搞研發(fā)，連生存都存在著問題，而且我們也相信這樣一句話，“人民群眾是歷史的創(chuàng)造者”，只要我們的措施得力，我們相信我們企業(yè)的熟練生產(chǎn)員工是可以有很多意想不到的發(fā)明的，從而盡可能節(jié)省企業(yè)的研發(fā)費用，為了能夠做到這一點，除了要建立相應(yīng)的規(guī)章制度來進(jìn)行鼓勵外，我們還準(zhǔn)備設(shè)立專門的鼓勵資金來鼓勵生產(chǎn)工人的聰明力和創(chuàng)造力，從而使企業(yè)獲得一些既實用花費又不高的新產(chǎn)品的出現(xiàn)，為了使這個制度能夠盡快地運作起來，我們需要20萬元的資金作為企業(yè)的鼓勵資金，一旦企業(yè)工人有了新的發(fā)明，我們馬上實行重獎，從而激勵更多的一線員工投入更大的經(jīng)歷在業(yè)余的時間從事這方面的發(fā)明創(chuàng)造。1由于本次項目的參與者都具有企業(yè)方面的相關(guān)咨詢經(jīng)歷，具有比較扎實的專業(yè)化知識以及快速學(xué)習(xí)新東西的能力，而且由于所咨詢的企業(yè)所屬的行業(yè)也不一樣，所碰到的咨詢問題也不一樣，于是在咨詢過程中使得我們擁有比較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，同時由于本次的項目改造在可行性研究過程中我們是以旁觀者的角度來思索企業(yè)所面臨的問題，所以我們能夠以比較客觀、比較科學(xué)的角度來對待企業(yè)目前所面臨的問題，從而快速地找到企業(yè)的問題所在，并找到處理的方法，只要我們能接手這個項目，我們將根據(jù)企業(yè)的實際設(shè)計出一套適合企業(yè)管理需要的規(guī)章制度，只要我們設(shè)計的規(guī)章制度能以企業(yè)的實際再加上我們的設(shè)想，企業(yè)的所有員工是會認(rèn)同的，只要取得所有員工的認(rèn)同，我們就可以比較科學(xué)地運作這家企業(yè)，也是因為這個原因，我們才會準(zhǔn)備進(jìn)行這個項目的改造。外貿(mào)市場從上面的調(diào)查分析可以看出，盡管國家已出臺了一系列法規(guī)政策禁止一次性發(fā)泡塑料餐具的生產(chǎn)和使用，但由于利益所趨以及執(zhí)法的不嚴(yán)，現(xiàn)在市場上仍有大量的一次性發(fā)泡塑料餐具的存在，在已有的生產(chǎn)環(huán)保餐具的企業(yè)中，企業(yè)的大部分產(chǎn)品也是出口國外，在這樣的大環(huán)境下，在比較短的時間內(nèi)，我們?nèi)匀粩[脫不了這種局面，何況目前企業(yè)的原料都是進(jìn)口的，質(zhì)量都符合出口要求，只是由于價格的問題才在國內(nèi)銷量不大，而且銷售方（香港方面）的單獨撕約才使企業(yè)陷入了困境。目前，國內(nèi)進(jìn)出口公司獲取國外定單的方式一般有以下幾種：原有的老客戶、老客戶介紹的新客戶、直接從網(wǎng)上獲取的國外需求信息、參加國內(nèi)外展銷會等。我們已經(jīng)具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的自主權(quán)，下面必須接著往下做的事情主要有兩件：在未來的時間里，我們計劃在香港、韓國、日本、中東等國注冊貿(mào)易公司，通過自己的貿(mào)易公司做國外貿(mào)易，以別于目前國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)做國際貿(mào)易的形式（大多數(shù)是通過香港或國外的中間商），這樣一方面可以擺脫中間商的壓價，為我們贏得更大的利潤空間，另一方面我們只要擁有屬于自己的國外市場，我們還可以通過OEM（委托加工或委托生產(chǎn)）的方式，到國內(nèi)其它生產(chǎn)環(huán)保餐具的企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的訂購，真正實現(xiàn)虛擬生產(chǎn)的組織形式；企業(yè)還要設(shè)法找到國內(nèi)客戶，借鑒目前國內(nèi)企業(yè)直接做國際貿(mào)易的做法，一是通過網(wǎng)上直接獲取相關(guān)的國外需求信息，另外一種是參加國內(nèi)外各種各樣的展銷會，我們將全力利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行電子營銷，為此我們將配備專門的人員和專門的設(shè)備來進(jìn)行，這樣的話，就可以為我們的國際市場開拓節(jié)約時間和金錢，在有可能的話，我們將把我們的產(chǎn)品推向全球零售巨人（如沃爾瑪），這樣的話，我們的產(chǎn)品也將在全球更加迅速地銷售出去。 生產(chǎn)型廠家市場在調(diào)查競爭對手資料的過程中我們了解到，目前國內(nèi)經(jīng)營狀況比較好的環(huán)保企業(yè)在國內(nèi)的銷售量所占的比例很小，在這一小比例的銷售市場中，還有很大一部分的產(chǎn)品是銷往生產(chǎn)型廠家的，由于我們目前急于使企業(yè)擺脫困境，這種營銷方式也很值得我們?nèi)ソ梃b。隨著我們的進(jìn)駐以及磨合期的完成，我們還會通過各種方式與北京、上海、廣東等發(fā)達(dá)地區(qū)的高檔餐飲業(yè)、高檔賓館以及更多的生產(chǎn)型企業(yè)聯(lián)系，目前我們已經(jīng)找到這些目標(biāo)市場的一些信息，這些信息包括1004家全國大中餐飲、賓館以及1816家方便食品企業(yè)（所有這些我們都有存檔，因企業(yè)太多，沒辦法做為附錄顯示出來），這樣的話，我們將使得企業(yè)的銷售量有著更加迅速的發(fā)展。為了開拓和進(jìn)入這個市場，我們將以西安市場為試銷點，選擇民生、開元、唐城、世紀(jì)金花等為銷售渠道，然后在各種媒體對這種產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點等進(jìn)行強大的宣傳，讓更多的市民了解這種產(chǎn)品優(yōu)點，從而促使其采取購買行為，把潛在的市場轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的經(jīng)濟收入，然后利用人們的口碑等方式把這種產(chǎn)品的信息傳送給更多的消費者，并把渠道建在相應(yīng)的有一定檔次且購物比較方便的商場去，使得人們能夠比較方面地購買，從而把西安市場打開，這之后，再逐步到北京、上海、廣東等地進(jìn)行推廣，最后把它推廣到全國各主要城市以及發(fā)達(dá)地區(qū)。為了能夠降低產(chǎn)品的成本，首先必須對構(gòu)成產(chǎn)品的成本有一個清楚的認(rèn)識，就目前的工藝流程來看，構(gòu)成生產(chǎn)環(huán)保餐具的主要成本有以下幾個方面：紙漿（也可用木漿和葦漿混用）、添加劑（防油劑、防水劑、保質(zhì)劑）、設(shè)備折舊費、水費、電費、包裝費、運輸費、生產(chǎn)工人工資、管理人員工資、銷售人員工資、勞保福利、流動資金利息、辦公費用、絲網(wǎng)費、廠房租賃費等。原料目前公司所有的原料（包括紙漿和添加劑）都是進(jìn)口的，尤其是添加劑更是高達(dá)20萬元/噸，很顯然這種原料只能適合于生產(chǎn)高端產(chǎn)品，很顯然，如果公司進(jìn)入中低端市場，產(chǎn)品的成本無疑會有一個很大的下降。職能的設(shè)置及安排從上面的成本構(gòu)成中可以看出，管理人員費用也是成本的組成部分之一，在加上我們企業(yè)規(guī)模還很小，還不可能每個部門都安排專門或很多人來進(jìn)行工作，因而就必須讓每個人肩上都必須承擔(dān)多種職務(wù)，從而把管理人員的費用降到最低，當(dāng)然由于一人多職，難免會產(chǎn)生一些事物的混亂及職務(wù)的重疊，從而在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生扯皮現(xiàn)象，為了避免這種狀況的發(fā)生，我們有兩方面措施，一是靠健全的企業(yè)規(guī)章制度來約束，另一方面是通過總經(jīng)理（或設(shè)置一個中間人）的協(xié)調(diào)。只要我們將來有資金來引進(jìn)這些技術(shù)，并對這些技術(shù)進(jìn)行有效的吸收，對于降低我們企業(yè)的產(chǎn)品無疑是有很重要意義。在飯盒上做廣告通過降低產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的每一個步驟的成本以達(dá)到降低產(chǎn)品成本是一種常規(guī)的方法，這種方法對于每一個企業(yè)都能做到，但通過增加產(chǎn)品的收益來達(dá)到降低產(chǎn)品的成本則是很多產(chǎn)品生產(chǎn)者所沒有想到的。三、其它紙制產(chǎn)品及銷售在我們的項目可行性研究過程中，國外對于一次性用品有很大的需求量，例如：澳商求購一次性手套、新加坡公司尋座廁一次性座廁墊制造商等等，這些需求信息也給了我們很多的啟示，因為一次性用品與環(huán)保餐具有著比較大的關(guān)聯(lián)性，對于企業(yè)的生產(chǎn)來說應(yīng)該不會存在著很多的問題，產(chǎn)品的原料初步設(shè)想為紙漿以及一些凝固劑，這些產(chǎn)品的市場廣闊，而成本與環(huán)保餐具應(yīng)該是不分上下，因而這類產(chǎn)品可能就是企業(yè)將來良好運作的拳頭產(chǎn)品，下面便是對這類產(chǎn)品的幾個品種設(shè)想以及銷售方式的開拓：一次性座廁墊為了更好地開拓這個市場（尤其是一次性座廁墊），我們進(jìn)行了相應(yīng)的市場調(diào)查，結(jié)果表明，在市場上，一次性用具大多用的是塑料作為原料，而利用紙漿作為原料來生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)還沒有被發(fā)現(xiàn)，而由于眾所周知的原因（SASR病毒的影響），不要說國外發(fā)達(dá)國家，就是國人也開始講究起衛(wèi)生來，尤其是外出旅游或做商業(yè)活動的，在旅館或賓館居住時，很多消費者對于坐坑的衛(wèi)生性都表示懷疑，盡管旅館或賓館的管理者都說每天對這些場所進(jìn)行消毒，暫時不管他們的承諾是否真實，就是真實的，消毒液本身是否也會對人體產(chǎn)生影響，這些都是一些還沒有定論的問題，在加上消毒液的氣味，所以還是有不少的消費者對坐坑的衛(wèi)生性表示懷疑，如果我們能夠生產(chǎn)出一次性座廁墊，而且原料也是利用紙漿的，首先人們從觀念上會接受它，因為由紙做原料生產(chǎn)的東西應(yīng)該就是一次性東西，從價格上看，以紙漿為原料的一次性座廁墊的價格應(yīng)該不會太高，如果按每個一次性座廁墊的重量有 克，參照環(huán)保餐具的價格，它的售價應(yīng)該是 元/個，這個價格不要說對于高級賓館，就是一般的小旅館也能接受