【正文】 較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)由于本次的項(xiàng)目改造在可行性研究過程中我們是以旁觀者的角度來思索企業(yè)所面臨的問題，所以我們能夠以比較客觀、比較科學(xué)的角度來對(duì)待企業(yè)目前所面臨的問題，從而快速地找到企業(yè)的問題所在，并找到處理的方法，只要我們能接手這個(gè)項(xiàng)目，我們將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際設(shè)計(jì)出一套適合企業(yè)管理需要的規(guī)章制度，只要我們?cè)O(shè)計(jì)的規(guī)章制度能以企業(yè)的實(shí)際再加上我們的設(shè)想，企業(yè)的所有員工是會(huì)認(rèn)同的，只要取得所有員工的認(rèn)同，我們就可以比較科學(xué)地運(yùn)作這家企業(yè)，也是因?yàn)檫@個(gè)原因，我們才會(huì)準(zhǔn)備進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目的改造。第七部分 產(chǎn)品及銷售 根據(jù)上面我們對(duì)接手項(xiàng)目原因的分析和解釋，我們初步確定了以下幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)及銷售方式： 一、高檔市場(chǎng)及其銷售基于陜西長(zhǎng)信環(huán)保紙業(yè)有限公司目前的處境，在我們接手的一小段時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品以現(xiàn)有的企業(yè)產(chǎn)品為主，主要是一些供出口的環(huán)保餐具、生產(chǎn)型企業(yè)（如方便面廠家、裝熟食、蜜餞盒子）、不想洗碗的家庭、家庭聚餐、旅游者以及高檔賓館或餐飲的餐具。外貿(mào)市場(chǎng)從上面的調(diào)查分析可以看出，盡管國(guó)家已出臺(tái)了一系列法規(guī)政策禁止一次性發(fā)泡塑料餐具的生產(chǎn)和使用，但由于利益所趨以及執(zhí)法的不嚴(yán)，現(xiàn)在市場(chǎng)上仍有大量的一次性發(fā)泡塑料餐具的存在，在已有的生產(chǎn)環(huán)保餐具的企業(yè)中，企業(yè)的大部分產(chǎn)品也是出口國(guó)外，在這樣的大環(huán)境下，在比較短的時(shí)間內(nèi)，我們?nèi)匀粩[脫不了這種局面，何況目前企業(yè)的原料都是進(jìn)口的，質(zhì)量都符合出口要求，只是由于價(jià)格的問題才在國(guó)內(nèi)銷量不大，而且銷售方（香港方面）的單獨(dú)撕約才使企業(yè)陷入了困境。從目前的經(jīng)營(yíng)狀況來看，國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)出口的方式不外乎三種：自主出口、通過國(guó)內(nèi)進(jìn)出口公司出口、通過香港或國(guó)外的代理商出口。目前，國(guó)內(nèi)進(jìn)出口公司獲取國(guó)外定單的方式一般有以下幾種：原有的老客戶、老客戶介紹的新客戶、直接從網(wǎng)上獲取的國(guó)外需求信息、參加國(guó)內(nèi)外展銷會(huì)等。由于我們公司剛成立不久，除了少量的國(guó)內(nèi)銷售外，港方原要承擔(dān)一切的銷售任務(wù)，所以目前公司也沒有國(guó)內(nèi)的進(jìn)出口公司這樣的客戶所以這就需要我們?nèi)ふ?。我們已?jīng)具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的自主權(quán)，下面必須接著往下做的事情主要有兩件：在未來的時(shí)間里，我們計(jì)劃在香港、韓國(guó)、日本、中東等國(guó)注冊(cè)貿(mào)易公司，通過自己的貿(mào)易公司做國(guó)外貿(mào)易，以別于目前國(guó)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)做國(guó)際貿(mào)易的形式（大多數(shù)是通過香港或國(guó)外的中間商），這樣一方面可以擺脫中間商的壓價(jià)，為我們贏得更大的利潤(rùn)空間，另一方面我們只要擁有屬于自己的國(guó)外市場(chǎng)，我們還可以通過OEM（委托加工或委托生產(chǎn)）的方式，到國(guó)內(nèi)其它生產(chǎn)環(huán)保餐具的企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的訂購(gòu)，真正實(shí)現(xiàn)虛擬生產(chǎn)的組織形式；企業(yè)還要設(shè)法找到國(guó)內(nèi)客戶，借鑒目前國(guó)內(nèi)企業(yè)直接做國(guó)際貿(mào)易的做法，一是通過網(wǎng)上直接獲取相關(guān)的國(guó)外需求信息，另外一種是參加國(guó)內(nèi)外各種各樣的展銷會(huì)，我們將全力利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行電子營(yíng)銷，為此我們將配備專門的人員和專門的設(shè)備來進(jìn)行，這樣的話，就可以為我們的國(guó)際市場(chǎng)開拓節(jié)約時(shí)間和金錢，在有可能的話，我們將把我們的產(chǎn)品推向全球零售巨人（如沃爾瑪），這樣的話，我們的產(chǎn)品也將在全球更加迅速地銷售出去。目前，我們已經(jīng)通過各種方式收集到一些可以代理我們產(chǎn)品出口的中間商（或經(jīng)銷商）（具體見附錄1和附錄2），前期的這些信息收集為我們將來的國(guó)際市場(chǎng)開拓提供了寶貴的客戶資料以及難得的經(jīng)驗(yàn)。 生產(chǎn)型廠家市場(chǎng)在調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的過程中我們了解到，目前國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況比較好的環(huán)保企業(yè)在國(guó)內(nèi)的銷售量所占的比例很小，在這一小比例的銷售市場(chǎng)中，還有很大一部分的產(chǎn)品是銷往生產(chǎn)型廠家的，由于我們目前急于使企業(yè)擺脫困境，這種營(yíng)銷方式也很值得我們?nèi)ソ梃b。為了能夠在較短的時(shí)間內(nèi)開拓這個(gè)市場(chǎng)，在可行性研究的過程中，我們通過各種方式找到了大量的有關(guān)生產(chǎn)型企業(yè)的需求信息（見附錄1和附錄2）；與此同時(shí)，我們?yōu)榱四茉谳^短的時(shí)間內(nèi)打開生產(chǎn)型企業(yè)的市場(chǎng)，我們分別給國(guó)內(nèi)的方便面生產(chǎn)廠家以及一些高級(jí)賓館等發(fā)了產(chǎn)品介紹，與此同時(shí)，我們還通過現(xiàn)有的人際關(guān)系找到了陜西的某家方便面企業(yè)的需求，我們有多少產(chǎn)品他們就要多少產(chǎn)品，經(jīng)過對(duì)信息反饋的統(tǒng)計(jì)（未反饋的不包括在內(nèi)），只要我們一接手陜西長(zhǎng)信環(huán)保紙業(yè)有限公司，我們?cè)谏a(chǎn)型企業(yè)方面的交易量將使得企業(yè)能夠較正常地運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)間。隨著我們的進(jìn)駐以及磨合期的完成，我們還會(huì)通過各種方式與北京、上海、廣東等發(fā)達(dá)地區(qū)的高檔餐飲業(yè)、高檔賓館以及更多的生產(chǎn)型企業(yè)聯(lián)系，目前我們已經(jīng)找到這些目標(biāo)市場(chǎng)的一些信息，這些信息包括1004家全國(guó)大中餐飲、賓館以及1816家方便食品企業(yè)（所有這些我們都有存檔，因企業(yè)太多，沒辦法做為附錄顯示出來），這樣的話，我們將使得企業(yè)的銷售量有著更加迅速的發(fā)展。一次性環(huán)保碗市場(chǎng)至于不想洗碗的家庭、家庭聚餐、旅游者使用的一次性免洗碗，目前在市場(chǎng)上還沒有看到，這顯然是一個(gè)市場(chǎng)空缺，據(jù)我們的隨機(jī)調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)中高收入的消費(fèi)者很認(rèn)同這種一次性免洗碗，特別是現(xiàn)在人們的生活節(jié)奏開始加快，有許多人在工作之余想得到更多的休閑時(shí)間，一次性免洗碗剛好迎合了這種需求；由于SASR（非典）的影響，國(guó)人也越來越講究衛(wèi)生，而且國(guó)人現(xiàn)在的收入水平也使得他們有條件講究衛(wèi)生，因而在家庭聚餐時(shí)，特別是在重大節(jié)日（如春節(jié)）里，當(dāng)很多人會(huì)聚在一起的，人們將盡可能減少使用或不使用公共碗，一次性環(huán)保免洗碗無疑是其最佳的替代品，因而這應(yīng)該是一個(gè)很大的潛在市場(chǎng)，以西安為例，2002年西安共有人口748萬(wàn)（資料來源：2003年陜西統(tǒng)計(jì)年鑒），根據(jù)國(guó)內(nèi)外普遍認(rèn)可的20%：80%的比例的原則，在加上比例更大的中收入階層，假如每個(gè)中高收入者每人每年平均使用一個(gè)一次性免洗環(huán)保碗，西安一年的潛在銷量將超過300萬(wàn)個(gè)，如果再把國(guó)內(nèi)其它發(fā)達(dá)地區(qū)或發(fā)達(dá)城市的需求算計(jì)在內(nèi)，這個(gè)潛在需求量就更大了。為了開拓和進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，我們將以西安市場(chǎng)為試銷點(diǎn)，選擇民生、開元、唐城、世紀(jì)金花等為銷售渠道，然后在各種媒體對(duì)這種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)等進(jìn)行強(qiáng)大的宣傳，讓更多的市民了解這種產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，從而促使其采取購(gòu)買行為，把潛在的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)收入，然后利用人們的口碑等方式把這種產(chǎn)品的信息傳送給更多的消費(fèi)者，并把渠道建在相應(yīng)的有一定檔次且購(gòu)物比較方便的商場(chǎng)去，使得人們能夠比較方面地購(gòu)買，從而把西安市場(chǎng)打開，這之后，再逐步到北京、上海、廣東等地進(jìn)行推廣，最后把它推廣到全國(guó)各主要城市以及發(fā)達(dá)地區(qū)。二、中低檔環(huán)保餐具從上面的調(diào)查可以看出，除了不想洗碗的家庭，家庭聚餐、旅游者的市場(chǎng)外，我們所鎖定的第一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，很顯然，企業(yè)將來要生產(chǎn)、要發(fā)展，光靠這個(gè)高檔次的產(chǎn)品是不夠的，從上面的各種不同層次的調(diào)查可以清楚看出，價(jià)格是影響環(huán)保型餐具得以大力推廣的主要原因之一，因而要使企業(yè)得以生存與迅速的發(fā)展，企業(yè)只有努力地把產(chǎn)品的成本降下來，我們相信，只要我們能夠把產(chǎn)品的成本降下來，我們是有可能分享中國(guó)300億元的環(huán)保餐具的市場(chǎng)容量，企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展是不存在著什么問題的，這也是我們的第二種類產(chǎn)品——中檔環(huán)保餐具。為了能夠降低產(chǎn)品的成本，首先必須對(duì)構(gòu)成產(chǎn)品的成本有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，就目前的工藝流程來看，構(gòu)成生產(chǎn)環(huán)保餐具的主要成本有以下幾個(gè)方面：紙漿（也可用木漿和葦漿混用）、添加劑（防油劑、防水劑、保質(zhì)劑）、設(shè)備折舊費(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、生產(chǎn)工人工資、管理人員工資、銷售人員工資、勞保福利、流動(dòng)資金利息、辦公費(fèi)用、絲網(wǎng)費(fèi)、廠房租賃費(fèi)等。下面我們就逐項(xiàng)進(jìn)行分析成本降低的方式：機(jī)器設(shè)備通過對(duì)企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備的調(diào)查可知，目前的設(shè)備只能生產(chǎn)高端產(chǎn)品，無法生產(chǎn)低端產(chǎn)品（一生產(chǎn)馬上就處于虧損狀態(tài)），而且也沒辦法對(duì)它進(jìn)行改造，況且高端產(chǎn)品本身也是公司的一個(gè)主要產(chǎn)品族，因而也沒有必要把設(shè)備改造成只能生產(chǎn)低端產(chǎn)品而不能生產(chǎn)高端產(chǎn)品，為了解決這對(duì)矛盾，很顯然就只有對(duì)現(xiàn)有的設(shè)備進(jìn)行改造，根據(jù)我們對(duì)企業(yè)的設(shè)備觀察可以看出，由于模具所限，企業(yè)目前能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品只有兩種類型的環(huán)保飯盒，這明顯和企業(yè)的產(chǎn)品介紹很不一致，而且也與我們將來的產(chǎn)品定位極其不一致，為此我們必須重新購(gòu)買各種模具，以期能夠現(xiàn)有的設(shè)備能夠按照我們的設(shè)想來生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，從而從品種多樣化的角度來降低設(shè)備的運(yùn)營(yíng)成本以及折舊成本，當(dāng)然，這中間需要購(gòu)買相應(yīng)的模具，據(jù)現(xiàn)在的初步設(shè)想，我們?cè)谶M(jìn)駐企業(yè)的短期內(nèi)至少要購(gòu)買20個(gè)模具。原料目前公司所有的原料（包括紙漿和添加劑）都是進(jìn)口的，尤其是添加劑更是高達(dá)20萬(wàn)元/噸，很顯然這種原料只能適合于生產(chǎn)高端產(chǎn)品，很顯然，如果公司進(jìn)入中低端市場(chǎng)，產(chǎn)品的成本無疑會(huì)有一個(gè)很大的下降。銷售費(fèi)用企業(yè)只有把生產(chǎn)出來的東西賣出去，才能生存、才能發(fā)展，因而現(xiàn)在企業(yè)特別重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但目前的一般做法就是由專門的銷售部門來負(fù)責(zé)銷售，采用中介單位來進(jìn)行宣傳，這樣做法有其可取之處，但這種做法的一個(gè)缺點(diǎn)便是成本上升，由于我們企業(yè)目前正處于比較困難的時(shí)期，降低產(chǎn)品成本是一個(gè)很重要的任務(wù)，再加上企業(yè)生產(chǎn)工人的運(yùn)轉(zhuǎn)是3班制，這為我們降低銷售成本提供契機(jī)，具體做法如下：公司由少數(shù)幾個(gè)人專門負(fù)責(zé)銷售，大部分的銷售由業(yè)余銷售人員來完成，為了能夠增加企業(yè)的凝集力和戰(zhàn)斗力，業(yè)余銷售人員優(yōu)先向企業(yè)內(nèi)部員工（尤其是3班制的生產(chǎn)工人）招聘，企業(yè)給員工一個(gè)銷售底價(jià)，員工按照自己設(shè)訂的價(jià)格來銷售，超過底價(jià)部分的收益全部歸業(yè)余銷售員所得，這樣的話，一方面可以降低產(chǎn)品的銷售費(fèi)用與宣傳費(fèi)用，另一方面還可以增加員工（尤其是生產(chǎn)工人）的收入，從而產(chǎn)生了降低產(chǎn)品成本和提高企業(yè)凝集力的雙重功效。職能的設(shè)置及安排從上面的成本構(gòu)成中可以看出，管理人員費(fèi)用也是成本的組成部分之一，在加上我們企業(yè)規(guī)模還很小，還不可能每個(gè)部門都安排專門或很多人來進(jìn)行工作，因而就必須讓每個(gè)人肩上都必須承擔(dān)多種職務(wù)，從而把管理人員的費(fèi)用降到最低，當(dāng)然由于一人多職，難免會(huì)產(chǎn)生一些事物的混亂及職務(wù)的重疊，從而在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生扯皮現(xiàn)象，為了避免這種狀況的發(fā)生，我們有兩方面措施，一是靠健全的企業(yè)規(guī)章制度來約束，另一方面是通過總經(jīng)理（或設(shè)置一個(gè)中間人）的協(xié)調(diào)。技術(shù)的開發(fā)或引進(jìn)由于國(guó)家近年來對(duì)一次性發(fā)泡餐具的封殺，所以很多環(huán)保型項(xiàng)目紛紛上馬，但由于成本高所造成的高價(jià)格，使得企業(yè)的生存很是艱難，有些生產(chǎn)線因此紛紛破產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)，存活的生產(chǎn)線生存環(huán)境也日益艱辛，為了能在這樣艱辛的環(huán)境下生存和發(fā)展，許多企業(yè)不得不在原料替代、生產(chǎn)技術(shù)等方面進(jìn)行相關(guān)研究，目前，已有一些相關(guān)成果出現(xiàn)，例如，中科院廣州化學(xué)所用“納米技術(shù)催化二氧化碳合成可降解塑料”，近日與廣重集團(tuán)簽署3300萬(wàn)元的協(xié)議，以推動(dòng)納米材料飯盒的產(chǎn)業(yè)化，接近傳統(tǒng)發(fā)泡飯盒的成本（8分錢），克服了環(huán)保飯盒的高成本問題；目前，沈陽(yáng)市有十幾家登記注冊(cè)的企業(yè)在做替代產(chǎn)品的研制與開發(fā)，市場(chǎng)上比較流行的替代產(chǎn)品主要包括生物降解和光生物降解兩大類，其中，產(chǎn)品中主要以紙、淀粉、植物纖維等容易降解的成分為主要原料，常用的替代產(chǎn)品多為紙板涂膜型和紙漿模塑型；武漢則成為全國(guó)有名的環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地，攻克了淀粉餐具成型、抗壓、防霉、防漏、滅菌、降解等道道難關(guān)，并且產(chǎn)品價(jià)格接近泡沫塑料制品，其中，武漢基地富康公司不僅具備了大批量生產(chǎn)淀粉餐具的能力，而且還能生產(chǎn)這類產(chǎn)品的“生產(chǎn)母機(jī)”，而武漢基地金豐公司與武漢大學(xué)合作開發(fā)的全降解透明薄膜，已進(jìn)入中試和產(chǎn)品開發(fā)階段。只要我們將來有資金來引進(jìn)這些技術(shù)，并對(duì)這些技術(shù)進(jìn)行有效的吸收，對(duì)于降低我們企業(yè)的產(chǎn)品無疑是有很重要意義。另一方面，我們已經(jīng)和西安交通大學(xué)的有關(guān)科研人員（梁恒和徐興華兩位教授）取得聯(lián)系，校企聯(lián)手研究原料的替代品，在時(shí)機(jī)成熟的條件下，我們還準(zhǔn)備因此而申請(qǐng)陜西省有關(guān)科研項(xiàng)目資金（甚至是國(guó)家火星項(xiàng)目），從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有的申報(bào)情況來看，國(guó)家對(duì)環(huán)保型項(xiàng)目采取的是絕對(duì)支持的態(tài)度，因而我們就可以盡量利用政府為企業(yè)的發(fā)展提供從資金到政策等多方面的支持，從而使得在發(fā)展的過程中盡可能獲得一個(gè)較為寬松的外部環(huán)境。在飯盒上做廣告通過降低產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的每一個(gè)步驟的成本以達(dá)到降低產(chǎn)品成本是一種常規(guī)的方法，這種方法對(duì)于每一個(gè)企業(yè)都能做到，但通過增加產(chǎn)品的收益來達(dá)到降低產(chǎn)品的成本則是很多產(chǎn)品生產(chǎn)者所沒有想到的。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查所收集到的產(chǎn)品樣本我們了解到，目前市場(chǎng)上的所有環(huán)保餐具的一個(gè)主要特點(diǎn)是沒有廣告語(yǔ)或其它與廣告有關(guān)的東西，顯得產(chǎn)品很單調(diào)，有的只寫了降解飯盒或淀粉飯盒，這很明顯浪費(fèi)了一種資源，如果我們能夠找到一家企業(yè)，使得它的產(chǎn)品在我們的環(huán)保飯盒上表面上做一個(gè)到兩個(gè)廣告，這一方面可以增加企業(yè)產(chǎn)品的收入，從而以一種反常規(guī)的方式來達(dá)到降低成本的目的，另一方面還可以增加環(huán)保飯盒的美觀度，從而吸引更多的消費(fèi)者來購(gòu)買，當(dāng)然，為了使廣告不至于影響飯盒的環(huán)保程度，所有的廣告只能在飯盒的上表面和下表面來進(jìn)行。三、其它紙制產(chǎn)品及銷售在我們的項(xiàng)目可行性研究過程中，國(guó)外對(duì)于一次性用品有很大的需求量，例如：澳商求購(gòu)一次性手套、新加坡公司尋座廁一次性座廁墊制造商等等，這些需求信息也給了我們很多的啟示，因?yàn)橐淮涡杂闷放c環(huán)保餐具有著比較大的關(guān)聯(lián)性，對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)來說應(yīng)該不會(huì)存在著很多的問題，產(chǎn)品的原料初步設(shè)想為紙漿以及一些凝固劑，這些產(chǎn)品的市場(chǎng)廣闊，而成本與環(huán)保餐具應(yīng)該是不分上下，因而這類產(chǎn)品可能就是企業(yè)將來良好運(yùn)作的拳頭產(chǎn)品，下面便是對(duì)這類產(chǎn)品的幾個(gè)品種設(shè)想以及銷售方式的開拓：一次性座廁墊為了更好地開拓這個(gè)市場(chǎng)（尤其是一次性座廁墊），我們進(jìn)行了相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果表明，在市場(chǎng)上，一次性用具大多用的是塑料作為原料，而利用紙漿作為原料來生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)還沒有被發(fā)現(xiàn)，而由于眾所周知的原因（SASR病毒的影響），不要說國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，就是國(guó)人也開始講究起衛(wèi)生來，尤其是外出旅游或做商業(yè)活動(dòng)的，在旅館或賓館居住時(shí)，很多消費(fèi)者對(duì)于坐坑的衛(wèi)生性都表示懷疑，盡管旅館或賓館的管理者都說每天對(duì)這些場(chǎng)所進(jìn)行消毒，暫時(shí)不管他們的承諾是否真實(shí)，就是真實(shí)的，消毒液本身是否也會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生影響，這些都是一些還沒有定論的問題，在加上消毒液的氣味，所以還是有不少的消費(fèi)者對(duì)坐坑的衛(wèi)生性表示懷疑，如果我們能夠生產(chǎn)出一次性座廁墊，而且原料也是利用紙漿的，首先人們從觀念上會(huì)接受它，因?yàn)橛杉堊鲈仙a(chǎn)的東西應(yīng)該就是一次性東西，從價(jià)格上看，以紙漿為原料的一次性座廁墊的價(jià)格應(yīng)該不會(huì)太高，如果按每個(gè)一次性座廁墊的重量有 克，參照環(huán)保餐具的價(jià)格，它的售價(jià)應(yīng)該是 元/個(gè)，這個(gè)價(jià)格不要說對(duì)于高級(jí)賓館，就是一般的小旅館也能接受。由于我們的這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)想目標(biāo)顧客是旅館或賓