【正文】 ，當(dāng)事置業(yè)顧問的成交傭金和業(yè)績與原先接待的置業(yè)顧問平分，各得 50%。調(diào)離后接待1) 因工作原則調(diào)離案場，老客戶下定，當(dāng)事置業(yè)顧問的成交傭金和業(yè)績與原先接待的置業(yè)顧問平分，即各得 50%（三個(gè)月內(nèi)有效）?！√厥饨哟?) 特殊業(yè)務(wù)接待由銷售經(jīng)理安排主管、置業(yè)顧問或親自接待?！∽ⅲ?新客戶――指第一次來現(xiàn)場看房　　　　　　　 老客戶――指第二次及以上來現(xiàn)場看房　　　　　　　 當(dāng)事置業(yè)顧問――指當(dāng)日當(dāng)班接待的置業(yè)顧問　　　　　　　 接待置業(yè)顧問――指第一次接待并登記客戶的置業(yè)顧問27 / 76　　　　　　　 老置業(yè)顧問――指已調(diào)離本案場的置業(yè)顧問關(guān)于銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的說明　　　　　為了避免案場銷售系統(tǒng)中反映數(shù)據(jù)與實(shí)際發(fā)生數(shù)據(jù)不符，各案場銷售秘書將予以每日核對(duì)數(shù)據(jù)，現(xiàn)公司就具體操作要求作如下說明：　　　　　各案場銷售秘書于每周一將上周周報(bào)提交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理審查后提交至營銷總監(jiān)，如有問題將問題反饋至銷售秘書處。如需更名，必須經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（營銷總監(jiān)或開發(fā)商）簽字確認(rèn)后，方可進(jìn)行更名操作。　　　　　銷售秘書每日核查大定未付款明細(xì)，每天早會(huì)負(fù)責(zé)提醒當(dāng)事置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理在 15 分鐘內(nèi)解決或?qū)懨髟蚝徒鉀Q時(shí)間，并告知銷售秘書?！　　　　′N售秘書每日核查首付款未付款明細(xì)，每天早會(huì)負(fù)責(zé)提醒當(dāng)事置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理在 15 分鐘內(nèi)解決或?qū)懨髟蚝徒鉀Q時(shí)間，并告知銷售秘書?！　　　　′N售經(jīng)理在定單作廢和退定申請系統(tǒng)中操作完成后 10 分鐘內(nèi)，將定單作廢和退定申請的書面證據(jù)交銷售秘書留存?！　　　　′N售經(jīng)理在退房申請系統(tǒng)中操作完成后 10 分鐘內(nèi)，將定單作廢和退房申請的書面證據(jù)銷售秘書存檔。28 / 76　　　　　當(dāng)月銷售系統(tǒng)中反映數(shù)據(jù)如與實(shí)際發(fā)生數(shù)據(jù)不符的，營銷總監(jiān)應(yīng)及時(shí)安排銷售經(jīng)理進(jìn)行溝通，直至當(dāng)月數(shù)據(jù)調(diào)整正確。29 / 76六、銷售表單　　　　　退定（更名、換房）申請表　　　　　認(rèn)購合同（僅供案場參考）、　　　　　簽約須知（僅供案場參考） 營銷方案　　　　　調(diào)價(jià)方案　　　　　優(yōu)惠方案　　　　　優(yōu)惠申請流轉(zhuǎn)單　　　　　客戶領(lǐng)取購房合同及貸款資料簽收表　　　　　預(yù)售合同原件外借申請表　　　　　案場購房合同、登記、貸款材料交接表　　　　　1項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表　　　　　1銷售日報(bào)表　　　　　1銷售月報(bào)表　　　　　1案場月度考評(píng)表　　　　　1置業(yè)顧問月度考試表（銷售期和非銷售期）30 / 76第二部分　人事管理一、案場人員配備標(biāo)準(zhǔn)1) 案場人員配備：按項(xiàng)目需求配備銷售經(jīng)理 1 名、策劃經(jīng)理 1 名、銷售秘書 1 名、銷售人員若干；2) 案場人數(shù)配置：根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模和銷售情況配置人數(shù)，基本人數(shù)為：① 1＋1 ＋4 ＋1（1 名銷售經(jīng)理＋1 名策劃經(jīng)理＋4 名銷售人員＋ 1 名銷售秘書）② 1＋1 ＋10＋1（1 名銷售經(jīng)理＋1 名策劃經(jīng)理＋6 名銷售人員＋1 名銷售秘書）③ 超過基本人數(shù)配置，由營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理提出申請，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，人事部根據(jù)審批文件配置案場人員。完成銷售通路和各類銷售推廣活動(dòng)，協(xié)助進(jìn)行相關(guān)企劃推廣工作，并和開發(fā)商及公司各部門有效協(xié)調(diào)溝通，最終完成項(xiàng)目銷售目標(biāo)。　　　布置工作：組織晨會(huì)和晚會(huì)；調(diào)整銷售計(jì)劃，提出通路建議；傳達(dá)公司各類通知和工作案場?！　　z查工作：對(duì)案場進(jìn)行常規(guī)檢查（樣板房、前臺(tái)、銷售道具等），保證工作正常進(jìn)行。　　　目標(biāo)管理：案場人員的考勤管理和外出登記；日常工作報(bào)表填寫與提交；對(duì)來電、來訪量、銷售率、成交率、收款情況等進(jìn)行管理?！　　〗鉀Q問題：協(xié)調(diào)案場內(nèi)部矛盾，解決工作人員的工作暢通性，建立起團(tuán)隊(duì)合作精神和凝聚力?！　　　　　　　　?）案前工作職責(zé)：32 / 76　　　　　　　　　　（1）銷售隊(duì)伍組建與案場物品到位；　　　　　　　　　　（2）培訓(xùn)帶教、考核及管理案場銷售團(tuán)隊(duì)；　　　　　　　　　　（3）帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成案前（說辭、市調(diào)、客戶累積等）各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；　　　　　　　　　（4）帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技能現(xiàn)場模擬對(duì)練，并及時(shí)考核，提出修正意見；　　　　　　　　　（5）對(duì)銷售員進(jìn)行綜合考評(píng)；　　　　　　　　?。?）結(jié)合實(shí)際情況提出營銷思路建議；　　　　　　　　　（7）組織安排好案前房展會(huì)等各類推廣活動(dòng)；　　　　　　　　?。?）在完成項(xiàng)目目標(biāo)的前提下，配合策劃經(jīng)理制定銷售策略（定價(jià)推案）和相關(guān)執(zhí)行計(jì)劃；　　　　　　　　?。?）制定項(xiàng)目銷售指標(biāo)、項(xiàng)目成本預(yù)算等；　　　　　　　　?。?0）制定樓盤價(jià)目表；　　　　　　　　?。?1）制定傭金分配方案；　　　　　　　　?。?2）負(fù)責(zé)審核銷售系統(tǒng)平臺(tái)數(shù)據(jù)；　　　　　　　　　（13）完成月度總結(jié)。3）案后工作職責(zé)：　（1）配合完成交房、辦證工作； （2）處理客戶投訴和突發(fā)事件；?。?）對(duì)銷售員進(jìn)行綜合考評(píng)；　（4）配合公司和開發(fā)商進(jìn)行傭金結(jié)算；　（5）完成項(xiàng)目各項(xiàng)報(bào)告；?。?）老客戶維護(hù)和售后客戶服務(wù)?！”O(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督與所施監(jiān)督　　　接受營銷總監(jiān)的直接監(jiān)督和考核；　　　對(duì)本銷售團(tuán)隊(duì)的工作實(shí)施直接管理、監(jiān)督和考核?！　　?nèi)部聯(lián)系：在制定、落實(shí)與控制銷售計(jì)劃時(shí)，與營銷總監(jiān)、策劃、人事部等公司各職能部門以及下屬單位等進(jìn)行聯(lián)系。（二）工作職責(zé)和范圍36 / 76深入調(diào)查、分析和研究代理銷售項(xiàng)目的市場、競爭對(duì)手狀況，以及代理銷售項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶特征，為營銷中心營銷決策提供依據(jù)。周密制定代理銷售項(xiàng)目的全程營銷策略，分解營銷計(jì)劃，跟蹤營銷計(jì)劃執(zhí)行情況，調(diào)整策略、確保實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營銷目標(biāo)。1就營銷策劃方案的實(shí)施進(jìn)行聯(lián)洽，保證實(shí)施效果、控制成本。1其它配合和支持銷售的工作。監(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督與所施監(jiān)督　　　接受營銷總監(jiān)的直接監(jiān)督和考核；　　　對(duì)項(xiàng)目策劃工作實(shí)施直接管理、監(jiān)督和考核。　　　內(nèi)部聯(lián)系：在制定、落實(shí)與控制銷售計(jì)劃時(shí)，與營銷總監(jiān)、銷售、人事部等公司各職能部門以及下屬單位等進(jìn)行聯(lián)系。（二）工作職責(zé)和范圍市場調(diào)研：參與售前、售中的市場調(diào)查和分析工作，充分了解當(dāng)前宏觀市場、區(qū)域市場及競爭個(gè)案的動(dòng)態(tài)情況。銷售實(shí)現(xiàn)：執(zhí)行銷售通路，現(xiàn)場接聽電話，客戶接待，實(shí)現(xiàn)成功銷售，完成銷售指標(biāo)?？蛻艟S護(hù)：建立客戶日志，及時(shí)回訪，并進(jìn)行簡單的分類分析匯總。1)每日基本工作職責(zé)：（1）考勤：08:30－17:30 于上午 08:20 全部到崗； （2）儀容儀表整理（參照《2022 年銷售案場執(zhí)行管理手冊》）；（3）晨會(huì)（銷售經(jīng)理安排當(dāng)日工作）；（4）接待客戶（歡迎參觀）；（5）接聽電話（“您好！案場名稱，請講”）（6）老客戶定期維護(hù)；（7）完成銷售員工作日志；（8）晚會(huì)（總結(jié)當(dāng)日工作情況，反饋工作問題）。3）售中工作及職責(zé)：?。?）執(zhí)行項(xiàng)目銷售工作，最大化的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；　（2）房款催繳；?。?）客戶交易資料的催繳；?。?）退房（換房）手續(xù)的辦理；?。?）跟蹤競爭樓盤銷售信息；?。?）相關(guān)房地產(chǎn)政策的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；　（7）提出銷售中意見和建議；?。?）完成日、周、月度工作總結(jié)。5）其他工作及職責(zé)：?。?）參加項(xiàng)目培訓(xùn)及公司組織的其他培訓(xùn)；　（2）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的工作；?。?）認(rèn)真配合其他相關(guān)部門的督察考核工作；?。?）配合開發(fā)商完成相關(guān)工作；?。?）配合其他相關(guān)部門，做好信息交流；?。?）未經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意，嚴(yán)禁私自與媒體信息交流。崗位要求及標(biāo)準(zhǔn)（1）具備良好的形象，誠懇的態(tài)度，積極的心態(tài)，健康的體魄；（2）遵章守紀(jì)有較強(qiáng)的自控力；（3）精神飽滿,服務(wù)熱誠, ，反應(yīng)機(jī)敏，注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范,思維敏捷；（4）具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，具備操作計(jì)算機(jī)基本技能（5）工作有計(jì)劃追求效率、注重大定、簽約率、成功率；（6）對(duì)待客戶熱情如一；（7）積極主動(dòng)與同事關(guān)系融洽，熟練掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，有自我管理能力；41 / 76（8）較高的責(zé)任性和自覺性，良好的心理調(diào)節(jié)能力；（9）熟悉相關(guān)政策法規(guī)及其他相關(guān)知識(shí)。? 銷售秘書職位基本信息　　崗位名稱：銷售秘書　　所屬部門：項(xiàng)目部　　直屬上級(jí)：案場經(jīng)理主要工作職責(zé)（一）崗位概述遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從案場調(diào)配，接受售前培訓(xùn)，通過業(yè)務(wù)考核合格后進(jìn)入案場。（二）工作職責(zé)和范圍崗位培訓(xùn)：參加項(xiàng)目培訓(xùn)及公司組織的其他培訓(xùn)，并通過相關(guān)考核。工作任務(wù)：1) 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行：按標(biāo)準(zhǔn)流程執(zhí)行業(yè)務(wù)流程，負(fù)責(zé)按公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)　行行政管理、人事管理、物資管理、服務(wù)規(guī)范等工作，并負(fù)責(zé)維護(hù)；2) 各類報(bào)表制作：正確完成公司及開發(fā)商要求的各類報(bào)表，提交的報(bào)表43 / 76必須經(jīng)銷售經(jīng)理審核，以確保數(shù)據(jù)的正確性；3) 辦證工作：負(fù)責(zé)大定、簽約、收款過程中各類單據(jù)的開具、回收、歸檔及各類辦證信息登記工作；負(fù)責(zé)與開發(fā)商財(cái)務(wù)對(duì)帳和貸款銀行的溝通；負(fù)責(zé)辦理預(yù)告及抵押登記；負(fù)責(zé)成功銷售信息登記及合同整理歸檔工作；4) 案場其他行政事務(wù)性工作。工作檢查：協(xié)助檢查案場物品的有效性、完好性，確保物品的正常使用；定期檢查案場內(nèi)部的工作文件，確保文件的準(zhǔn)確整理；協(xié)助銷售經(jīng)理檢查相關(guān)制度的執(zhí)行情況，確保制度有效執(zhí)行；協(xié)助檢查日常工作進(jìn)度，確保工作有效完成。工作溝通：44 / 76協(xié)助銷售經(jīng)理向本案場人員傳達(dá)公司各類通知和工作安排，向銷售經(jīng)理反饋員工意見與建議；與公司行政、人事部門進(jìn)行聯(lián)系，匯報(bào)協(xié)調(diào)有關(guān)工作。監(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督接受銷售經(jīng)理的直接監(jiān)督和工作指令；接受公司的各種工作指導(dǎo)。工作流程及考核標(biāo)準(zhǔn)工作項(xiàng) 具體工作內(nèi)容與要求 考量標(biāo)準(zhǔn)案場例會(huì) 會(huì)議紀(jì)要的質(zhì)量考勤管理 考勤記錄、登記記錄的完整性檔案管理 檔案管理的完備性日常辦公事務(wù)財(cái)務(wù)管理 各類日常收付款工作的準(zhǔn)確案場 系統(tǒng)數(shù)據(jù)核對(duì)符合案場流程；相關(guān)書面確認(rèn)完整45 / 76銷售流程操作 辦證人員操作守則，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確簽約、收款操作 簽約率；收款準(zhǔn)確性對(duì)案場進(jìn)行常規(guī)維護(hù)，確保正常運(yùn)行 督導(dǎo)記錄數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 各類數(shù)據(jù)報(bào)表 準(zhǔn)確、及時(shí)與開發(fā)商財(cái)務(wù)及貸款銀行溝通 工作有效性協(xié)調(diào)與溝通案場內(nèi)部工作協(xié)調(diào) 工作效率案場例會(huì)匯報(bào)工作情況；參與主題討論、反饋信息工作進(jìn)度；討論參與程度月度工作 編制案場月度報(bào)表 報(bào)表提交的及時(shí)性與準(zhǔn)確性對(duì)銷售系統(tǒng)提供建議 建議的有效性配合項(xiàng)目部相關(guān)工作，提供信息和協(xié)助 工作有效性其他工作職責(zé)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它相關(guān)工作與任務(wù) 工作效率 三、工作日志? 案場經(jīng)理上午1) 08:20 到案場，整理儀容儀表，標(biāo)準(zhǔn)著裝上崗；2) 08:30 正式上班，召開案場晨例會(huì)，檢查員工著裝，安排一天的工作內(nèi)容，鼓舞員工士氣；3) 09:00 巡視售樓處環(huán)境，對(duì)案場相關(guān)設(shè)備進(jìn)行晨檢，出現(xiàn)故障及時(shí)報(bào)修，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。46 / 76下午13:00 開始繼續(xù)上午的工作，處理并記錄當(dāng)天銷售中存在的問題，以備晚會(huì)之用。 ? 策劃經(jīng)理上午1) 08:20 到案場，整理儀容儀表，標(biāo)準(zhǔn)著裝上崗；2) 08:30 正式上班，共同參加銷售經(jīng)理主持的晨會(huì)，從策劃角度提出合理化建議；3) 09:00 與銷售經(jīng)理共同做好對(duì)案場環(huán)境及相關(guān)設(shè)備的晨檢工作，出現(xiàn)故障及時(shí)報(bào)修，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。47 / 76下午13:00 開始繼續(xù)上午的工作，針對(duì)每天的來電、來訪、成交情況進(jìn)行分析，以備晚會(huì)之用。組織大家學(xué)習(xí)當(dāng)日或近期將出臺(tái)的政策信息及市場變化，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施；檢查售樓處、電腦等工作道具安全隱患；了解案場經(jīng)理布置的次日工作。參加晨會(huì)，聽取銷售經(jīng)理明確工作重點(diǎn)，準(zhǔn)備好銷售道具。中午12:00－13:00 根據(jù)銷售經(jīng)理安排分批輪流午餐。下班前　　整理匯報(bào)當(dāng)日接待、跟蹤及成交客戶資料情況，認(rèn)真填寫意向客戶登記表和成交客戶清單，參加晚例會(huì)，及時(shí)反饋問題，積極參與討論，聽取解決方法。? 銷售秘書上午1) 08:20 到案場，整理儀容儀表，標(biāo)準(zhǔn)著裝上崗；2) 08:30 正式上班。中午12:00－13:00 根據(jù)銷售經(jīng)理安排分批輪流午餐。下班前核對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，完成當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，交銷售經(jīng)理審核；做好當(dāng)日晨、晚會(huì)記錄、文件及各類資料的歸檔。經(jīng)嘉獎(jiǎng)的員工，其資料將存入個(gè)人檔案，作為升遷、加薪等依據(jù)，具體見《員工手冊》。經(jīng)處罰的員工，其處分資料存入個(gè)人檔案，作為降級(jí)、免任等依據(jù)，并可根據(jù)相關(guān)規(guī)定處以50 / 76一定的罰款。如觸犯國家法律的，將依法追究有關(guān)人員的法律責(zé)任，詳見《員工手冊》。對(duì)于案場的不合格項(xiàng)，處罰的對(duì)象為銷售經(jīng)理；個(gè)人發(fā)生的不合格項(xiàng)，行政人事部將同時(shí)對(duì)違規(guī)個(gè)人進(jìn)行處罰。行政人事部將處罰金額直接從被處罰對(duì)象的當(dāng)月工資中扣除。如案場個(gè)人發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可開具處罰單，并于處罰第 2 天報(bào)送營銷總監(jiān)簽字確認(rèn)后抄送行政人事備案。5) 對(duì)于案場發(fā)生各類違規(guī)現(xiàn)象（包括案場個(gè)人違規(guī)），銷售經(jīng)理知情不報(bào)，而被督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)不合格項(xiàng)的，銷售經(jīng)理將負(fù)連帶責(zé)任。2) 銷售經(jīng)理請假由營銷總監(jiān)簽字確認(rèn)，報(bào)行政人事部備案；銷售經(jīng)理級(jí)以下員工請51 / 76假，必須先由銷售經(jīng)理簽字后提交營銷總監(jiān)審批確認(rèn)后，報(bào)行政人事部備案。當(dāng)天請事假均按曠工處