【正文】 定最初一批有效客戶；銷售手段創(chuàng)新，創(chuàng)立一種新的別墅銷售手法；為現(xiàn)場售樓處的啟動做好所有準備。銷售配合：外展處的正式啟用外展處現(xiàn)場接待、咨詢及產(chǎn)品介紹銷售員專業(yè)深化培訓（無紙化銷售/直效行銷）VIP名流卡正式開始發(fā)售銷售道具完成到位（模型、效果圖、樓書等）第二階段：預開盤期第一輪全市性攻擊，擴大客源范圍時間進程：一個半月共7周（10/1~10/7國慶黃金周，10/11~10/17房展會）10/111/17：5點1線，全面攻擊戰(zhàn)略目標：黃金周促銷，房展會攻略，產(chǎn)生全市性的影響力；樣板段日益俏麗，提高銷售的中簽率；激發(fā)已定客戶的口碑作用。主題：11/18驚爆開盤將軍路首席山水美墅之城完美呈現(xiàn)主要內(nèi)容：簡短而熱烈的開盤典禮，“美之國名流會》根據(jù)銷售情況制定針對性促銷策略（包括公關活動）主要手段： 開盤引爆（開盤典禮/簽約儀式/“美之國名流會》設計/印刷/寄贈體系列證言廣告：家在{運盛名流會”俱樂部活動 有效促銷手段的運用及結合；重要時間節(jié)點的充分利用 現(xiàn)場實景的呈現(xiàn)銷售配合：重要節(jié)點的促銷策略抗性房源的去化優(yōu)惠策略價格調(diào)整策略四、各階段執(zhí)行事項 運盛美之國{山水造景，美墅筑城}。名流俱樂部籌建/活動組織7. 房展會展位設計與布置建議8. 文宣袋設計/贈品建議1. NP稿/雜志稿設計2. NP軟文撰寫3. HOMEPAGE內(nèi)容更新4. CF創(chuàng)意/腳本擬寫/拍攝/發(fā)布聯(lián)絡電視CF投放/監(jiān)控/調(diào)整？5. 客戶專訊《運盛名流會1》u 網(wǎng)站網(wǎng)訊HOMEPAGE銷 售 工 具167。 售樓處電話（傳真專線1線、4個門號～1個代表號，自動交換機）167。 模型（全區(qū)模型、單戶剖面模型）167。 交互式3D及投影設備167。 房展會來客洽詢登記簿/房展會說明裱板(外展處)167。 價目表/正式簽約合同文本/現(xiàn)場業(yè)務表格精裝樓書電瓶球車對講設備業(yè)務執(zhí)行 銷售部編組完成 無紙化銷售技術技巧培訓 管理制度/銷售隊伍/銷售流程/強化簽約培訓 現(xiàn)場預約銷售活動執(zhí)行/VIP卡發(fā)放銷售 隨機培訓(展會業(yè)務培訓) 房展會現(xiàn)場人員安排 現(xiàn)場/市區(qū)外展處/房展會聯(lián)動推展 房展會現(xiàn)場業(yè)務說辭培訓 房展會看房車安排 來人來電登記統(tǒng)計與分析1 媒體訊息評估/反饋1 意向客戶登記與認購1 聯(lián)系蓄水期客戶參與活動1 簽約動作進行1 日進度業(yè)務撿討/周進度業(yè)務會報 價格調(diào)整策略 樣板房帶看路線說詞培訓 強化簽約培訓 簽約活動組織/手續(xù)/送審 現(xiàn)場購房律師聯(lián)系/安排 現(xiàn)場來客反映分析與媒體投放策略建議公關與促銷計劃u 新街口廣場大型產(chǎn)品推介會u 房展會產(chǎn)品推介活動u 市民廣場與美之國廣場捐贈儀式活動u 現(xiàn)場典禮：“美之國 調(diào)價策略確認167。 開盤貴賓/領導/記者/人員確定/邀請167。 簽約合同文本提供/法律顧問/公證機構邀請167。 物業(yè)/保安人員配合/安排167。 日常業(yè)務協(xié)調(diào)備注階 段第四階段：促銷延展期（2003/1/13/31）主 題完美呈現(xiàn)，驚艷落成住在{美之國}的理由收藏一生一世的幸福內(nèi)容生活之精彩，盡在{運盛美之國}的日子（證言廣告）架構幸福的平臺(賣點提列)快樂無罪，生活有禮{麗}（促銷廣告）企劃執(zhí)行促銷期NP創(chuàng)意/客戶證言撰寫客戶專訊《運盛名流會2》u 網(wǎng)站網(wǎng)訊HOMEPAGE業(yè)務執(zhí)行u 深耕計劃執(zhí)行 未購客戶追蹤強化 未購客戶人脈網(wǎng)客源開發(fā) 已購客戶人脈網(wǎng)客源開發(fā)u 抗性房源去化策略執(zhí)行促銷活動 市民廣場大型元宵燈會甲方配合 抗性房源優(yōu)惠折扣確定 元宵燈會活動相關手續(xù)審批/備案 日常業(yè)務協(xié)調(diào)五、媒體策略與計劃媒體策略：考慮到別墅產(chǎn)品的高端性和目標群體的小眾性，媒體策略方面以大眾媒體的信息廣告和小眾媒體的針對性相結合，波段實施。216。168。預計整個報紙廣告將占媒體廣告預算的40%。 戶外廣告在現(xiàn)在的房地產(chǎn)項目推廣中起著相當重要的作用，尤其在形象宣傳階段，預計將占媒體廣告預算的15%。 電視廣告在現(xiàn)房階段的傳播十分符合購房人眼見為實的心理，尤其在總價較高的別墅項目中，對目標客戶第一眼的吸引往往是通過電視，可選擇南京電視臺《南京樓市》，預計將占媒體廣告預算的10%。 小眾媒體方面，除傳統(tǒng)的印刷品、雜志廣告外，考慮到別墅客層的前衛(wèi)性，網(wǎng)絡廣告將成為重要的一個組成部分。 印刷品：包括簡裝樓書、精裝樓書、銷售海報、DM等形式，預計將占媒體廣告預算的15%。 雜志廣告：針對優(yōu)越客層的雜志在南京并不多，建議嘗試東航《銀燕》雜志，快報老總網(wǎng)的《共贏時代》，蘇友汽車俱樂部的《蘇友汽車》，預計將占媒體廣告預算的10%。 網(wǎng)絡廣告：INTERNET可以有效的將樓盤的信息傳達到更廣泛的區(qū)域，并且會表達樓盤時尚、前衛(wèi)的個性，他的互動性會更好的對客戶進行鎖定，預計將占媒體廣告預算的10%。同時設立網(wǎng)站，還可為小區(qū)內(nèi)局域網(wǎng)的設置與運用創(chuàng)造條件。考慮到要吸取類似樓盤溫而不火的現(xiàn)實情況，建議美之國的入市應一步到達制高點，并在相當長的時間內(nèi)保持市場熱度，因此這段時間的廣告投放將采取大投入、大版面、密集型的投放，開盤期采取排浪式投放，其余時段則維持正常信息發(fā)布速率。六、公關促銷活動策劃：目前南京的別墅推廣，手法比較單一，尤其對于公關、促銷活動的運用，真是少之又少。一般而言，公關促銷活動有兩方面的作用，其一是加速購買的緊迫感，其二是創(chuàng)造超值感。例如，在美之國的推廣中，就應策劃非價格性的、符合優(yōu)越階層生活習性與追求的方式。VIP名流卡折現(xiàn)促銷活動 在蓄水階段就推出VIP名流卡，并明確規(guī)定優(yōu)先購卡的折扣權益（1張卡抵20000元購房款），又有機會參加高雅的時尚運動，只要是對別墅感興趣的客人，一定不會無視這張卡帶給自己的實惠和超值價值。在銷售進入正常階段后，持卡客人前去這些場合消費，仍可享受比一般客人高的折扣優(yōu)惠。（黃金周或雙休日）新街口廣場大型產(chǎn)品推介會 新街口是雙休日南京人流量最集中的地方，借鑒日用消費品的推廣方法，通過大型的廣場推介會，造成全市性的影響力，使得美之國甫一亮相，就成為街談巷議的話題，強大的氣魄，足以震撼整個南京樓市。秋季房展會樓盤解析會 對于有興趣的客戶所做的小范圍的樓盤說介會。運盛名流會俱樂部成立 這個俱樂部的成立對于將房地產(chǎn)作為主業(yè)的運盛公司來說，將是功在千秋的一件大好事。41 / 41