【正文】 乏品位。包裝手段：◆工地路牌：表明項目的名稱和用途。◆施工現(xiàn)場：整潔、有序的工地管理，施工隊服裝和文明度，是客戶預見項目質(zhì)量和發(fā)展商實力的重要渠道。主管1）服從專案經(jīng)理安排，負責售樓處日常工作；2）協(xié)助銷售人員做好樓盤銷售工作；3）匯總客戶來訪登記表，對銷售狀況作出分析，及時提交策劃部；4）督促銷售人員協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、合同登記以及尾款收取等工作；5）協(xié)助專案經(jīng)理負責售樓處需開發(fā)商協(xié)調(diào)解決的工作銜接；6）負責客戶檔案保管工作；7）定期向?qū)０附?jīng)理和策劃部反饋銷售信息。銷售人員1）服從專案經(jīng)理、主管、組長安排做好樓盤銷售工作；2）做好項目前期市調(diào)和定期市調(diào)工作；3）認真填寫客戶來訪登記表，交組長；4）協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、登記等手續(xù)及尾款收取等工作；6） 及時反饋銷售信息，及時向組長、主管、專案經(jīng)理反映銷售中的問題?！紒黼娊勇犿樞虬词蹣翘幘唧w規(guī)定執(zhí)行〗1）負責接聽的業(yè)務員應準備好備忘錄，在鈴響三聲以內(nèi)拿起話筒，應答為“你好！XXX售樓處；2）耐心地聽對方把話說完，并記錄重點；3）如果是業(yè)務咨詢類電話，應準確、簡潔地為客戶介紹，誠懇邀請客戶親臨售樓處詳盡了解，并順其自然地留下客戶的姓名、電話及其它資料，同時把自己的姓名、電話留給客戶，以便客戶以后向你咨詢；4）對于有疑問的地方要提問，重點處如數(shù)據(jù)、時間、地點等要復述確認一下；5）若對方要找的人不在或正在接待其他客戶，可告之客戶該業(yè)務人員正在接待其他客戶，請對方留言，事后通知到對方要找的人，或?qū)⒋穗娫掁D(zhuǎn)到相關部門（組長或主管）去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話；7） 道別后，待對方掛機后再輕輕放下聽筒；8）電話接聽完畢，應及時、詳盡將客戶資信記錄下來，并反饋在當日的工作報告中?！脊ぷ鲌蟾嬉蟆?） 銷售人員每天下班前按要求寫出當日來人登記表并交給組長審核；審核無誤再由組長將本組成員來人登記表統(tǒng)一交給主管；2） 銷售人員每周六下班前應將一周工作總結(jié)及下周工作計劃統(tǒng)一由該組組長人員交至主管處；3） 每周日下班前由主管整理出售樓處上周成交報表及工作分析報告，上報至專案經(jīng)理；4） 在樓盤銷售完畢后一周內(nèi)，售樓處各級人員均根據(jù)自己的銷售情況匯總一份銷售總結(jié)，統(tǒng)一由主管交至專案經(jīng)理；其中專案經(jīng)理的銷售總結(jié)交至公司相關部門；5） 工作報告內(nèi)容要求：來訪客戶情況、接聽來電情況、客戶跟進情況、成交情況、銷售中遇到的問題、工作建議等；6） 每周五專案經(jīng)理與主管、組長主持研討會，負責解答工作報告中的問題，并對當天工作中成功和失敗的案例進行分析，再主管和組長將相關重要事項傳達至銷售員。努力學習、不斷提高業(yè)務技術和服務質(zhì)量。女士頭發(fā)不宜超過肩部、且梳理整齊；3） 女士切忌濃妝艷抹、可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好；不得涂艷麗指甲油、不得佩帶除手表、戒指之外的飾物、忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；4） 上班前不得吃異味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲邊不得藏有贓物，上班時不能吃零食；5） 在對客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度幽雅地為客戶服務，不得與客戶發(fā)生爭吵。通過科學的媒介投放組合策略，制造聲勢，在保證足夠的有效到達率，避免不必要浪費的前提下，吸引消費者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。通過廣告宣傳，有力配合銷售，使典藏園二期項目盡可能短的時間內(nèi)進入銷售成熟期，迅速回籠資金?！鍪袌鲆龑谛侣劤醋鳛橹?，配合報紙廣告。針對主要賣點做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達到購樓熱潮之目的?！鑫脖P期利用報紙做一些感性訴求，同時利用工程形象進度的收尾階段，增強置業(yè)者的購房信心，消化存量。其主要針對大眾讀者，家庭訂閱率高，讀者忠誠度高。其主要針對大眾讀者，年齡在1842歲居多?！鰪V告發(fā)布頻率各媒介在廣告發(fā)布的時間和頻率上互為補充；在導入期，采取試探性發(fā)布策略；公開發(fā)售期特別是強銷階段，則采取集中發(fā)布策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以便迅速占領市場；成熟期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導和提醒作用。建議前期在開盤日前一個月開始進行密集型打擊（建議前一個月每周1期整版1期半版揚州晚報，1期半版揚州廣電報，1期半版揚州日報，1期1/3版揚子晚報；前半個月每周1期整版2期半版揚州晚報，1期廣電報，1期揚州日報1期1/3揚子晚報）。并針對互動推廣的需要，可在其它報紙進行小規(guī)模宣傳。廣告牌前階段以樓盤形象為主，在下階段將以釋放樓盤活動信息、賣點以及其它如入伙等利好信息為主。DM（直郵廣告）：可考慮作為“典藏園二期”主要的宣傳手段之一，成本低、針對性強、傳播途徑簡單方便、貼近消費人群的生活，同時可給市場造成一定的視覺沖擊力，容易被市場接受。電視廣告：電視廣告是一種最廣泛、最大眾的一種圖文廣告，已經(jīng)被社會大眾所認同和接受。網(wǎng)絡：隨著人們?nèi)找嬖鲩L的精神文化的需要，上網(wǎng)已經(jīng)成為大眾了解信息的一個主要途徑，而且在節(jié)假日期間，外出活動相對減少，上網(wǎng)的機會會明顯增加，一些想在未來置業(yè)的客戶也會關注樓盤的信息動態(tài)，網(wǎng)站影響力和效果在業(yè)內(nèi)具備較好的口碑，我司建議進行廣告方面的推廣，在性價比上網(wǎng)絡的廣告推廣與之其它硬性廣告相比，價位較低，普及面廣，釋放內(nèi)容多等優(yōu)勢。時間選擇在下半年。雜志：《城市漫步》雜志具有一定的讀者群體，主要在揚州市區(qū)各休閑時尚場所發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好?！雒襟w組合比例報紙：電視、網(wǎng)絡：戶外：雜志=5：2：：二、【開盤活動】〖開盤活動的形式〗本次SP活動主要以現(xiàn)場剪彩活動和客戶簽約兩大部分構成?！笾饕枋觯翰势炖_紛、氣氛和諧、鼓樂齊奏、醒獅賀喜、攝影攝像、開盤剪彩，為本活動的環(huán)環(huán)相扣、層層推進、高潮迭起形成前奏。2）輔助活動〖開門紅——開盤紅酒會〗典藏園是尊貴的、高雅的，應該和紅酒共品。開盤前準備工作執(zhí)行：◆8月20日之前主要工作部門：銷售部工作內(nèi)容：做好客戶回訪，告知開盤活動和樣板房開放相關信息◆8月20日——8月22日工作內(nèi)容：銷售員強化培訓目的：工欲善其事，必先利其器——完善終端客戶承接，樹立項目信心；時間安排：每日8：30——17：00；培訓內(nèi)容：（1）接待禮儀； （2）自身項目利益點剖析； （3）開盤流程培訓。人員準備所有銷售人員應熟知樣板房戶型特點，并結(jié)合裝修及配飾形成“統(tǒng)一說辭”。保安二名，禮賓迎客。消耗品：紙杯、一次性鞋套若干，紙箱2個（裝鞋套用——未用、已用）場地準備樣板房徹底清潔。售樓中心內(nèi)部布置：銷控板（粘帖）簽約桌（鋪紅絨布）、專用筆、合同準備背景墻修改花卉裝點展板接待臺項目專用紙杯樣板房完成：注釋牌、家具配飾（注意生活氛圍的營造）、講解接待人員1名、一次性鞋套、回收桶音響系統(tǒng)播放輕音樂、薩克斯樂售樓中心外部設施準備：拱門（考慮異形）、高飄球（條幅）、紅地毯、鮮花、布幔、條幅、音響設備、飲料、飲水機、工地廣告板圍墻效果完善、工地兩塊大型戶外看板完善……◆銷售包裝：對銷售人員及開盤活動相關工作人員進行統(tǒng)一的要求，包括：談吐語言、著裝、工作氣氛的營造等?！粞埲藛T、發(fā)放請柬（8月18－8月22日）市委領導相關職能部門負責人員房管局相關領導首批購房業(yè)主及意向客戶新聞媒體記者等〖開盤儀式活動內(nèi)容〗◆典藏園開盤剪彩儀式現(xiàn)場開盤活動儀式是本次SP活動的第一高潮?；顒訉ο螅航M織者及相關領導、專家、案場人員、前期積累及潛在需求客戶、各界代表、相關媒體、禮儀公司操作方式：216。 虹源公司董事長致歡迎詞216。 質(zhì)量宣誓216。216。 開門紅——開盤紅酒會〖“典藏園二期”開盤典禮工作人員安排〗總負責：助 理：人員配置：178。 現(xiàn)場總協(xié)調(diào)2人，1人負責會場協(xié)調(diào)，1人負責總務；178。暫定人數(shù)為3人，由總協(xié)調(diào)負責總務的人員領導。 迎賓組：接待嘉賓簽到、引導入座?！嫉涠Y進程〗◆8：00現(xiàn)場一切準備工作全部就緒?！ㄖ罗o人數(shù)待定）◇9：259：35司儀恭請客戶代表致辭；◇9：359：40司儀恭請施工代表宣誓；◇9：40–10：00 禮儀小姐手持剪彩托盤，立于剪彩區(qū)；兩位禮儀小姐引導貴賓進入剪彩區(qū)；司儀恭請貴賓代表醒獅點睛，吉獅繞場表演；此時鼓樂齊鳴，會場氣氛達到高潮?！粳F(xiàn)場抽大獎活動】◆活動原則整個抽獎活動分為三天進行，分設“一等獎”、“二等獎”、“三等獎”三個系列?！舄勴椩O置一等獎：1名，別克轎車一輛二等獎：2名，名牌背投電視一臺三等獎：150名，高級紅酒一箱三、【項目營銷推廣費用制定原則】營銷推廣費用制定原則說明：常規(guī)營銷推廣費用包括：◆媒介廣告制作、發(fā)布費用；如報紙、電視、戶外、新聞報道等；◆銷售文件、物品印刷制作費用；如售樓書、文件袋、海報等；◆銷售環(huán)境包裝費用；如營銷中心裝修、導示系統(tǒng)制作等；◆促銷活動費用；如展覽、促銷、講座、公益活動贊助等活動；◆其它不可預見