【正文】 持，誰就能在競爭中取勝，給予經(jīng)銷商更實(shí)際的利益就能得到他們的支持。但是由于康師傅、統(tǒng)一等強(qiáng)有力的對手，競爭越來越激烈，利潤空間變薄，而且紅牛的銷售覆蓋也是不容小覷的。選擇好的經(jīng)銷商，不要單一，但也不要太多，讓他們形成良性競爭，給市場以活力。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是屬于大眾消費(fèi)，這些地方不可忽視，還有飯店、大排檔、夜市攤等餐飲消費(fèi)場所。在此同時(shí)更要把握住零售商那里的商品陳列。促銷策略廣告宣傳：在各個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)粘貼精美海報(bào)，免費(fèi)給較大、人流量多的大中型超市制作印有娃哈哈冰糖雪梨或啟力的門面招牌。通過一些公關(guān)贊助活動(dòng)來增加產(chǎn)品的知名度，與新聞媒體保持良好的關(guān)系，給他們提供新聞消息，及時(shí)主動(dòng)地向新聞媒介提供稿件和采訪機(jī)會(huì)，在新聞工作者需要時(shí)及時(shí)提供有價(jià)值的、能引起公眾興趣的新聞報(bào)道和圖片。公關(guān)活動(dòng):娃哈哈已有 25 年的歷史，在中國可謂家喻戶曉，此時(shí)企業(yè)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，便應(yīng)由原來的以提高知名度、銷售產(chǎn)品為目的，上升到提高企業(yè)美譽(yù)度，樹立企業(yè)具有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。二是，在校內(nèi)進(jìn)行一個(gè)秋季養(yǎng)生的健康知識問答活動(dòng)，通過此次活動(dòng)拉近許昌市民與娃哈哈的感情距離，同時(shí)可以提高許昌市民對娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的關(guān)注度。 行動(dòng)策劃案（一） 活動(dòng)安排在行動(dòng)策劃案這一部分我們分為三個(gè)部分進(jìn)行具體操作：主動(dòng)營銷、廣告宣傳和活動(dòng)推廣。終端市場是銷售渠道的最后環(huán)節(jié)，也是聯(lián)系廠家、批發(fā)商和消費(fèi)者的紐帶。 優(yōu)勝劣汰是市場永恒不變的真理，誰做的好誰就能長久占領(lǐng)市場，獲得利益。許昌作為一個(gè)省轄市，各個(gè)大大小小的零售終端是一個(gè)相當(dāng)具有影響力的市場。而這種小店面密度非常大，平均 200 米就有一家，整個(gè)許昌市我們忽略了多大的一個(gè)市場？可見許昌市場的潛力還是很大的。以市、縣、鄉(xiāng)為主動(dòng)營銷開展的不同階層。依次將經(jīng)銷商層層發(fā)展。經(jīng)銷商在利益、公司政策的驅(qū)動(dòng)下想要獲得更多的利益就會(huì)發(fā)展下一級經(jīng)銷商。其中 4 星級經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)刂芯哂泻艽笥绊懥Φ纳藤Q(mào)集團(tuán)，3 星級是比較有影響力的超市，2 星是銷量可觀的重要地段小店，1星是銷量一般的小店。由此娃哈哈啟力的銷售渠道以拓展到 2 級或 3 級經(jīng)銷商為主，以城市為主，農(nóng)村為輔。在這個(gè)“終端為王”的時(shí)代，只要企業(yè)品牌具備一定的認(rèn)知度，并且將終端的貨架鋪滿，那么消費(fèi)者的選擇就不多了，特別是在二、三線城市的商超中，消費(fèi)者更多地不是因?yàn)樾睦镉浿骋黄放贫フ疑唐?，而是看到有商品之后，挑自己熟悉的品牌，所以終端陳列面越大，被消費(fèi)者購買的可能性就越大。達(dá)到互利雙贏的效果。但是我們會(huì)記錄在案，一星期作為考核時(shí)間電話回訪，未銷售出去的我們將收回產(chǎn)品并放棄此處市場，銷售超過一半便要接受我們的供貨要求，長期進(jìn)貨。就這樣將各級經(jīng)銷商同企業(yè)連接在一起組成一個(gè)堅(jiān)固的金字塔。百日內(nèi)，各市縣鄉(xiāng)級經(jīng)銷商進(jìn)行銷售比賽，預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)為 100 萬箱娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨。銷售額百日達(dá)到 20 萬以上的經(jīng)銷商均給予 1 萬元作為獎(jiǎng)勵(lì)。廣告宣傳借東風(fēng)，利用娃哈哈已有的廣告，在媒體的影響之外。（1）娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定位人群主要是年輕人，而這類人群中又以女性為主。24 / 43（2）娃哈哈啟力在許昌地區(qū)，娃哈哈啟力在將產(chǎn)品推出市場時(shí)做出了推廣活動(dòng)，在七月份的時(shí)候，我們參與了公司的市場試銷活動(dòng)，活動(dòng)在許昌的健身房和會(huì)員數(shù)量較多的網(wǎng)吧開展，健身房有：力王健身房、康佰嘉健身房等，網(wǎng)吧有：暴雪網(wǎng)吧、沖浪者網(wǎng)吧等。娃哈哈啟力現(xiàn)有的廣告語是“喝啟力，添動(dòng)力，啟力提神不傷身的正宗功能飲料，開車疲勞喝啟力，熬夜疲勞喝啟力， 學(xué)習(xí)疲勞喝啟力。我們將啟力的廣告語制作為“運(yùn)動(dòng)喝啟力, 健康又美麗。 ” 根據(jù)啟力的成分以及作用，我們來分析它的最佳性。而啟力的其他成分，如：?；撬?、肌醇、D氨基葡萄糖等，它們在營養(yǎng)內(nèi)臟和神經(jīng)系統(tǒng)、提高免疫力改善精神狀況方面起著很好的功效。將海報(bào)分別發(fā)放到一二三四級經(jīng)銷商的手里，讓其各自張貼到店內(nèi)，一來增加購物氣氛，二來讓消費(fèi)者未進(jìn)店就看到娃哈哈的產(chǎn)品，為消費(fèi)者制造良好的正25 / 43向優(yōu)先效應(yīng)。 在各地人流量相對較多的地方，如在市中心人流量較大的廣告欄上、各個(gè)公園附近的零售商店上粘貼大型的廣告噴繪。讓消費(fèi)者能夠看到，了解到娃哈哈營造的銷售氛圍，影響他們的購買決策。（2）活動(dòng)內(nèi)容 ①娃哈哈產(chǎn)品促銷活動(dòng)活動(dòng)背景：為展示大學(xué)生豐富多彩的課余文化生活和積極向上的精神風(fēng)貌，在新生開學(xué)之際，由許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院參加全國高校市場營銷大賽的學(xué)生們，在學(xué)院舉辦的娃哈哈產(chǎn)品促銷活動(dòng)。 讓新生在以后的學(xué)習(xí)中積極參與實(shí)踐。 活動(dòng)時(shí)間：2022 年 9 月 4 日—2022 年 9 月 5 日活動(dòng)地點(diǎn)：許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院 115 號寢室樓之間活動(dòng)產(chǎn)品：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和娃哈哈礦泉水活動(dòng)準(zhǔn)備：促銷人員 2 名；每日上午 8 點(diǎn)布置場地：搭建促銷臺等，清點(diǎn)促銷產(chǎn)品、禮品；促銷人員統(tǒng)一服裝。一次性買三瓶娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨可以再贈(zèng)送一瓶冰糖雪梨。 26 / 43活動(dòng)執(zhí)行：每天早上 7：30 擺好攤位在指定地點(diǎn)擺放好商品，清點(diǎn)贈(zèng)品，做好銷售準(zhǔn)備。另一名促銷員負(fù)責(zé)收取現(xiàn)金，發(fā)放贈(zèng)品。及時(shí)了解顧客需要對產(chǎn)品庫存做適當(dāng)調(diào)整?；顒?dòng)結(jié)束后要清點(diǎn)貨物、賬目，收拾現(xiàn)場器具，收拾所產(chǎn)生的垃圾，做好最后的收尾工作，檢查是否遺漏。這是各種商品、廠家做促銷的黃金時(shí)間。同時(shí)，出門游玩、外出購物的人會(huì)很多。因此我們選擇在許昌各地的旅游景點(diǎn)以及各地市區(qū)、縣里的人流量密集的地方，在許昌市區(qū)、鄢陵縣城、禹州市區(qū)、長葛市區(qū)、襄城縣城，各設(shè)五個(gè)銷售點(diǎn)，在各地旅游景點(diǎn)，如許昌雙龍湖公園、禹州森林植物園、鄢陵國家花木博覽園等景點(diǎn)一共在旅游景點(diǎn)設(shè)十個(gè)銷售點(diǎn)?；顒?dòng)內(nèi)容：此次活動(dòng)所采用的是購物抽獎(jiǎng)的形式，凡購買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的消費(fèi)者都有抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品分一、二、三等獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率為 100%，一等獎(jiǎng)為價(jià)值 48 元的娃哈哈啟力代金券一張，中獎(jiǎng)率為 3%，這張代金券只能兌換 8 瓶娃27 / 43哈哈啟力產(chǎn)品但不能折現(xiàn)，可以在許昌地區(qū)任何銷售有娃哈哈啟力的零售店兌獎(jiǎng)；二等獎(jiǎng)是娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨一瓶，中獎(jiǎng)率為 17%；三等獎(jiǎng)為娃哈哈中性筆一支或紙巾一包，中獎(jiǎng)率為 80%?；顒?dòng)場地被允許且有足夠的空間，那么就可以采用產(chǎn)品展銷的方式進(jìn)行銷售?；顒?dòng)場地的布置要大方醒目，促銷海報(bào)要精致，能夠吸引人的目光，場地衛(wèi)生也要保持清潔?，F(xiàn)在大多數(shù)促銷人員都是臨時(shí)招聘的，促銷人員的素質(zhì)參差不齊。促銷人員的在外形象，代表著企業(yè)的外在形象，一個(gè)好的服務(wù)能為企業(yè)增加不少的印象分。因此選擇優(yōu)秀的銷售人員也是所要考慮的。在銷售活動(dòng)開始之前對他們進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，接受速度更快，而且他們的時(shí)間與活動(dòng)進(jìn)行的常規(guī)時(shí)間大致相似，能夠長時(shí)間為企業(yè)服務(wù)。在活動(dòng)前，要對各個(gè)銷售點(diǎn)的庫存分配，人員安排都要做好，同時(shí)確認(rèn)銷售點(diǎn)的正常使用，以總共銷售 500 箱為底線，對各個(gè)促銷點(diǎn)進(jìn)行分配庫存。在活動(dòng)中負(fù)責(zé)活動(dòng)的各個(gè)地區(qū)的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真對待，及時(shí)對各個(gè)促銷點(diǎn)的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，如：銷量如何，是否要進(jìn)行重新送貨，人流量是否與貨物的庫存相符，能否達(dá)到預(yù)期效果等。對貨物的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，及時(shí)調(diào)整貨物的儲(chǔ)存情況。③娃哈哈中秋關(guān)愛兒童福利院活動(dòng)活動(dòng)主題：娃哈哈，關(guān)愛社會(huì)從兒童做起！28 / 43活動(dòng)時(shí)間：2022 年 9 月 29 日活動(dòng)地點(diǎn)：許昌市兒童福利院活動(dòng)對象：許昌社會(huì)福利院的兒童活動(dòng)背景：在每個(gè)健全的家庭中，孩子總是最快樂、最幸福的，因?yàn)橛腥业年P(guān)愛呵護(hù)和豐厚的物質(zhì)保障。這是一群不幸的孩子，有的帶著身體上和智力上的一些缺陷來到這個(gè)世界，有的可能遭遇過流浪街頭，有的也許一出生就被父母狠心遺棄。很長只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的明天活動(dòng)內(nèi)容：在 9 月 29 日前，我們準(zhǔn)備了娃哈哈營養(yǎng)快線和冰糖雪梨，印有娃哈哈的汽球和水杯以及筆記本。到了福利院，小朋友們正在進(jìn)行戶外活動(dòng)，我們把準(zhǔn)備的產(chǎn)品捐贈(zèng)給福利院，并和小朋友一起做游戲，教他們唱歌，領(lǐng)著小朋友在室內(nèi)玩耍。此次活動(dòng)不僅給孩子們帶來了歡樂，也讓我們得到了成長，認(rèn)識到大家好才是真的好，送人玫瑰手有余香的快樂。29 / 43活動(dòng)目的：通過此次“娃哈哈”中秋節(jié)給福利院兒童送愛心的活動(dòng)，給殘疾兒童送去溫暖與關(guān)愛，讓他們在中秋節(jié)這一團(tuán)圓佳節(jié)，體會(huì)到家的溫暖，感覺30 / 43到社會(huì)這個(gè)大家庭的溫暖。廣告策劃案和 PPT 匯報(bào)評委老師和娃哈哈公司代表共同審評，廣告視頻則全部上傳到許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院官網(wǎng)上由觀看者來投票表決，同時(shí)也將上傳視頻到學(xué)校指定的微博上，由公眾投票，選出最喜愛的啟力廣告。也可以給許昌地方電視臺提供本次比賽的內(nèi)容，邀請他們前來觀看。優(yōu)秀獎(jiǎng) 10 名各獲 300 元，參與獎(jiǎng) 10名各獲得 100 元獎(jiǎng)勵(lì)。活動(dòng)目的：大學(xué)生是年輕一代的典型人群，他們接受新鮮事物更快，對產(chǎn)品的特性了解的更充分，學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)。利用網(wǎng)絡(luò)，沒有時(shí)空限制在大學(xué)生中口碑相傳會(huì)有更多他們的同學(xué)、朋友來關(guān)注這件事，可以提高產(chǎn)品的知名度。同時(shí)這個(gè)比賽也可以為在校的大學(xué)生提供一個(gè)很好的鍛煉機(jī)會(huì)和展示自我的平臺，也提高了他們的實(shí)踐能力。根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在市場上娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力在消費(fèi)者購買選擇中分別占有 27%、13%，我們要達(dá)到的目標(biāo)，經(jīng)過一系列工作的展開達(dá)到分別占有%、26%。主動(dòng)營銷，我們以建設(shè)銷售渠道為主，建立層層經(jīng)銷商渠道，牢牢把握每一個(gè)階層的銷售終端，增加銷售終端的鋪貨量，管理終端商品的陳列，為消費(fèi)者在購買中提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品的識別度，讓消費(fèi)者在購買中，更容易選擇娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力。娃哈哈啟力是功能保健飲料，它在銷售中更多的需要廣告的宣傳，從而增加產(chǎn)品知名度，可以使消費(fèi)者對產(chǎn)品放心和信賴。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是大眾飲品，對于它我們以促銷的方式，在中秋節(jié)和國慶節(jié)推展在旅游景區(qū)和人流量密集的市中心的影響力，通過抽獎(jiǎng)這種方式能夠吸引人的注意力，增加產(chǎn)品的知名度。這三種不同的方式相輔相成，在渠道、終端、影響等多方面對消費(fèi)者的選購、決策進(jìn)行影響，就能夠達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。食品營銷 2022 年第 6 期，王運(yùn)啟⑤塑料瓶34 / 43參 考 文 獻(xiàn)《市場營銷實(shí)務(wù)》，李留法，中國 計(jì)量出版社，《商品學(xué)》，神綱領(lǐng)，化學(xué)工 業(yè)出版社，《歐派營銷特刊》，2022，第二期《人力資源管理》，王火平，鄭州大學(xué)出版社，《消費(fèi)心理理論與實(shí)務(wù)》，袁武林，李超主，西北工業(yè)大學(xué)出版社，《營銷師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》，中國就 業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心，中央廣播 電視大學(xué)出版社，35 / 43附 錄娃哈哈冰糖雪梨調(diào)查問卷您好！我是許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院的一名學(xué)生，為了參加全國高校市場營銷大賽，特進(jìn)行此次問卷調(diào)查，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間，幫我們填一份問卷。蜂蜜：蜂蜜中含多種酶和礦物質(zhì)。（康師傅、統(tǒng)一）相比哪個(gè)更吸引您購買？□ 娃哈哈 □ 其他品牌【多選】 □ 營養(yǎng)更豐富 □ 包裝更精美 □ 濃度和口感更好 □ 有獎(jiǎng)促銷 □ 價(jià)格更合理 □ 品牌知名度更高 □ 廣告宣傳力度更好□ 其他 ？產(chǎn)品賣點(diǎn) 很感興趣可以接受一般沒感覺 不太接受 非常抵制?；撬?、左旋肉堿：提高人體抗疲勞能力D氨基葡萄糖：改善免疫功能肌醇、煙酰胺：促進(jìn)營養(yǎng)供給維生素 BB6：人體脂肪和糖代謝的必需物質(zhì)，改善精神狀況7 大營養(yǎng)出擊、抗疲勞、增強(qiáng)免疫38 / 43力、不加防腐劑 哇哈哈啟力擺放在超市柜臺，標(biāo)價(jià) 6 元/瓶，請結(jié)合剛才您了解到得產(chǎn)品賣點(diǎn)，您覺得您會(huì)購買嗎？□ 肯定買 □ 很可能不買 □ 很可能買 □ 肯定不買？【單選】□品牌 □ 包裝 □ 口感 □賣點(diǎn) □ 容量 □ 價(jià)格 □ 常溫形態(tài)（非冷鏈） □ 其他