促銷(xiāo)活動(dòng)方案大全2-閱讀頁(yè)
2025-05-13 01:07本頁(yè)面
【正文】 系、第三步：組長(zhǎng)關(guān)系、第四步：經(jīng)理關(guān)系案例：先易后難、節(jié)省費(fèi)用。但是，對(duì)于促銷(xiāo)員及營(yíng)業(yè)員而言則沒(méi)有區(qū)別。如此，在一個(gè)相對(duì)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售勢(shì)頭時(shí)做高級(jí)客情，費(fèi)用及成本會(huì)減少很多。 這個(gè)時(shí)候，您不如先抓住店內(nèi)的非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷(xiāo)員及營(yíng)業(yè)員，先做她們的客情關(guān)系，做好她們的客情關(guān)系，有利于產(chǎn)品在店內(nèi)出現(xiàn)銷(xiāo)量上升趨勢(shì)，相對(duì)程度時(shí)再做更高級(jí)別的客情關(guān)系就容易多了。下面，我們來(lái)看一個(gè)牛策略營(yíng)銷(xiāo)企劃顧問(wèn)公司的實(shí)踐案例： 深圳世紀(jì)牛公司是牛策略的老客戶(hù)，以下的案例是我們?cè)?000年的時(shí)候做的一個(gè)《單店銷(xiāo)量提升》項(xiàng)目。為此，我們到了珠海辦事處蹲點(diǎn)。 不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來(lái)幾個(gè)連鎖店的包裝價(jià)目表，其中羅列了櫥窗、門(mén)牌、促銷(xiāo)員管理費(fèi)等名目的價(jià)格數(shù)額。 不上促銷(xiāo)就沒(méi)有銷(xiāo)量，一股腦的上促銷(xiāo)、包裝店面費(fèi)用又不夠。但是幾輪談判之后，店方堅(jiān)持費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)下調(diào)任何費(fèi)用。而該連鎖公司的每個(gè)店中面積都是寸土寸金的。所以，我們決定先做銷(xiāo)量后做客情。與她們組成了“銷(xiāo)售盟軍”，并通過(guò)聚會(huì)、聯(lián)歡、錄像包場(chǎng)等形式增加與她們之間的關(guān)系，接下來(lái)是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷(xiāo)培訓(xùn)。在這個(gè)過(guò)程中，我們每周都進(jìn)行“銷(xiāo)量總結(jié)”并向店方匯報(bào)。 第二個(gè)月，我們拿著派員申請(qǐng)及促銷(xiāo)計(jì)劃與店方交涉。終于，我們努力的使店方信任我們的促銷(xiāo)計(jì)劃，并爭(zhēng)取到了相應(yīng)的支持。我們后來(lái)拿到的支持條件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于第一次談判結(jié)果。象櫥窗、廣告牌、陳列面積等都是免費(fèi)爭(zhēng)取來(lái)的，而促銷(xiāo)員的管理費(fèi)也也平均下調(diào)了100元?！ ?敵情關(guān)系：同在一個(gè)店內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。 因?yàn)楦?jìng)品促銷(xiāo)員與我們的促銷(xiāo)員，永遠(yuǎn)是處于一種對(duì)立角度的，她們之間的關(guān)系就象是一架天平，誰(shuí)重就傾向誰(shuí)。 有人說(shuō)“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的”，而我們認(rèn)為店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)濃縮，終端促銷(xiāo)員之間的競(jìng)爭(zhēng)是更殘酷的，而且是將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)形殘酷，濃縮成了面對(duì)面的對(duì)抗和爭(zhēng)斗。 我們針對(duì)牛策略營(yíng)銷(xiāo)企劃顧問(wèn)公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了店內(nèi)敵情競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)策略。有人說(shuō)“不與競(jìng)品促銷(xiāo)員發(fā)生沖突的促銷(xiāo)員，不是好的促銷(xiāo)員”。 發(fā)生沖突的時(shí)候，首先要想到的是“爭(zhēng)取有利的仲裁結(jié)果”。打贏對(duì)方或吵過(guò)對(duì)方，只是“一時(shí)之快”，接下來(lái)的仲裁可能對(duì)您極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷(xiāo)員撤場(chǎng)等處罰結(jié)果等都有可能在等著您。不要說(shuō)一些過(guò)激或謾罵的話(huà)，更不能威脅對(duì)方甚至相互撕打。這些過(guò)激行為都是您的促銷(xiāo)員爭(zhēng)取一個(gè)好的仲裁結(jié)果的有利資料。 我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷(xiāo)員為了回避競(jìng)爭(zhēng)或沖突，把促銷(xiāo)客源拱手相讓?zhuān)偸遣恢鲃?dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)。 您應(yīng)該支持自己的促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。 C．快告狀：終端競(jìng)爭(zhēng)的沖突最終是要店方來(lái)仲裁處罰的，但很多時(shí)候都是“先入為主”，即“誰(shuí)先匯報(bào)誰(shuí)有理”。所以，“快告狀”是爭(zhēng)取最有利仲裁的好方法。 例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于您的時(shí)候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來(lái)進(jìn)行調(diào)劑。 如果仲裁結(jié)果有利于我方，您可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報(bào)答店方。如果您幫了別人，別人沾沾自喜的同時(shí)連聲“謝謝”也不說(shuō)，您會(huì)有什么想法？ 向仲裁人士傳達(dá)這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對(duì)手”的氛圍。 向仲裁人士傳達(dá)這些信息時(shí)，一定要是第三者，最好是高一級(jí)別的管理人員來(lái)完成這項(xiàng)工作。如果是仲裁獲勝一方的促銷(xiāo)員去感激對(duì)方，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生仲裁不公、狼狽為奸的感覺(jué)。一件好事，往往會(huì)變成壞事，下次仲裁時(shí)的結(jié)果就不好說(shuō)了。 在“快告狀”的基礎(chǔ)下，如果條件允許的話(huà)，最好讓業(yè)代出面先與沖突方協(xié)調(diào)，盡量放低姿態(tài)安撫對(duì)方，然后去找主管協(xié)調(diào)，這樣有利于回避當(dāng)事人與競(jìng)品促銷(xiāo)員之間的矛盾，而且營(yíng)造更多的“組織與競(jìng)品促銷(xiāo)員個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)”的局面。 很多競(jìng)品廠(chǎng)家開(kāi)始實(shí)行“掛金”或“兼職促銷(xiāo)員”的促銷(xiāo)方法，主要是做店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的工作。所以，我們必須對(duì)這種比較特殊的情況進(jìn)行對(duì)抗。最好找店方經(jīng)理、店長(zhǎng)或主管人員的親戚做我們的促銷(xiāo)員。 “親對(duì)正”也可以用在促銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)方面，一般在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分惡劣的情況下，也可以運(yùn)用“親對(duì)正”的敵情關(guān)系建設(shè)。 以上，我們介紹了終端營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)主體系統(tǒng)策略之一—“競(jìng)情策略”的三
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