【正文】 一線的銷售人員應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出相應(yīng)的分析和變動(dòng)，并參考本模式提出的建議，制定具體的營(yíng)銷策略。我們所面對(duì)的客戶，會(huì)有千差萬(wàn)別，但是不同的客戶之間，必然有相同的商業(yè)屬性，本文的唯一目的，就是化繁為簡(jiǎn)，將復(fù)雜的事物簡(jiǎn)單化之后，理順、摸清其脈絡(luò)，然后定制相應(yīng)的針對(duì)策略。分析出發(fā)點(diǎn)是“商業(yè)屬性+業(yè)務(wù)需求”，讀者也可以以其它著眼點(diǎn)切入，最好不要完全地局限在一種形式之內(nèi)。對(duì)商業(yè)客戶的定性分析，主要是分析客戶的本身屬性，具有一定通性的客戶，一般的業(yè)務(wù)需求都會(huì)集中在一定的范圍內(nèi)。本文將以以下幾點(diǎn)商業(yè)屬性作為分析基礎(chǔ)——性質(zhì)、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)接入條件。個(gè)人客戶對(duì)于終端費(fèi)用的階段性接受能力是比較強(qiáng)的，而且個(gè)人客戶的信譽(yù)度也是最難保證的。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——話機(jī)出國(guó)模式：客戶購(gòu)買話機(jī)，并將話機(jī)帶到國(guó)外，在國(guó)外撥打國(guó)內(nèi)電話，就可以直接享受國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途或者市話的價(jià)格。（2）、業(yè)務(wù)模式——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)結(jié)合銷售模式：出國(guó)留學(xué)人員幾乎全都配備了筆記本電腦，并且其他國(guó)家的網(wǎng)絡(luò)條件多數(shù)要比國(guó)內(nèi)理想，在其電腦中安裝軟PHONE或者USB話機(jī)，國(guó)內(nèi)的家庭購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)話機(jī)，這兩點(diǎn)之間實(shí)行包月免費(fèi)通話資費(fèi)政策或者半包月通話資費(fèi)政策。推薦與運(yùn)營(yíng)商及金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合，建立資金保證體系。而且在國(guó)外，可提供的國(guó)際話務(wù)種類繁多，并且其資費(fèi)針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平來(lái)講，也相當(dāng)?shù)土?。并且其充值都由?guó)內(nèi)完成，一定程度上減輕了出國(guó)人員的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。這樣就完全可以以一種網(wǎng)絡(luò)設(shè)備或者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的形式提供給客戶，基本不與電信法規(guī)發(fā)生直接摩擦，可以最大限度的保護(hù)自我。前面已經(jīng)提到過(guò)，個(gè)人客戶的信譽(yù)度是最令人擔(dān)憂的。任何一方不得單方面終止合同。應(yīng)該是比較理想的模式。因?yàn)槟壳袄秒娔X實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的免費(fèi)即時(shí)通訊軟件數(shù)不勝數(shù)，如果用戶習(xí)慣了PC to PC的交流模式，必然會(huì)從有償轉(zhuǎn)向免費(fèi)。（二）、個(gè)人用戶對(duì)特殊電話業(yè)務(wù)的需求并不是永久的，一旦不再需要相關(guān)服務(wù)的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)話機(jī)等硬件終端即成為一塊廢鐵，這個(gè)時(shí)候，建議提出限期折價(jià)回收活動(dòng)，這樣可以在客戶購(gòu)買設(shè)備時(shí)，打消客戶在這方面的顧慮；也可以為其提供新穎的增值服務(wù)，使原有設(shè)備繼續(xù)發(fā)揮新的作用。這類公司或企業(yè)一般為單點(diǎn)形式，基本沒(méi)有外部分支機(jī)構(gòu)，各部門都分布在同一座大廈或同一樓層之內(nèi)，空間距離很小。一般這類用戶都配備內(nèi)部交換機(jī)，并具備寬帶上網(wǎng)的條件。在某些企業(yè)中，也出現(xiàn)集中式交換形式（匯線通）。對(duì)采用集中式交換的企業(yè)，除了需要提供網(wǎng)關(guān)外，還需要在配線架處再架設(shè)交換機(jī)或者選線器設(shè)備。如果客戶無(wú)理想上網(wǎng)條件，要仔細(xì)計(jì)算投入產(chǎn)出比，然后再?zèng)Q定是否為其提供專用的通訊用寬帶。對(duì)于集中式交換業(yè)務(wù)（匯線通），目前還沒(méi)有比較理想的解決方案，在多數(shù)地區(qū)，只有學(xué)校、集團(tuán)公司等大型客戶才會(huì)使用這一業(yè)務(wù)，所以最好是集中性的解決——在其配線架或機(jī)房處添加相關(guān)設(shè)備，達(dá)到形似長(zhǎng)途中繼的使用模式。而我們相對(duì)于傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格以及人性的服務(wù)。運(yùn)營(yíng)建議： （一）、采用專用長(zhǎng)途中繼模式，推薦模式是中繼只做打出，被叫方顯示號(hào)碼為IP字頭號(hào)碼。如果為客戶提供的VOIP中繼線具備本地真實(shí)號(hào)碼，那么被叫方打回時(shí)，需要有選線器設(shè)備才能融合原有的電信線路，否則就必須要再單獨(dú)設(shè)立長(zhǎng)途中繼線路的接聽(tīng)系統(tǒng)，即兩部電話并存。典型客戶：非跨地區(qū)性公司、企業(yè)；集團(tuán)公司的某個(gè)單獨(dú)分支。此組網(wǎng)用戶模式適用于以下三種類型：①：企業(yè)在多個(gè)地區(qū)有分支機(jī)構(gòu)，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍都集中在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)，辦公業(yè)務(wù)電話以當(dāng)?shù)厥性捄透鞣种C(jī)構(gòu)之間頻繁的內(nèi)部長(zhǎng)途通訊業(yè)務(wù)為主（如一些家電生產(chǎn)企業(yè)，在每一個(gè)地區(qū)，他們都會(huì)設(shè)立一個(gè)分部，負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售工作；這些分支部門的電話業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)生在與當(dāng)?shù)氐拇砩?、渠道、客戶之間的市話通訊，以及與公司總部或其他地區(qū)分部之間的頻繁長(zhǎng)途業(yè)務(wù)聯(lián)系）。③：企業(yè)與自己的某些客戶之間，有固定且頻繁的通訊需求（比如一些批發(fā)商，它向上會(huì)頻繁地與本地或異地的生產(chǎn)廠家聯(lián)系業(yè)務(wù)，向下會(huì)與零售商、分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行電話聯(lián)系，由于聯(lián)系對(duì)象基本都已固定，所以它的電話費(fèi)用一般都是產(chǎn)生在與某些固定點(diǎn)之間的聯(lián)系上）。（2）、業(yè)務(wù)模式——設(shè)備租借模式：如果客戶不能接受一次性付款的形式，我們可以提供分期付款形式、租借形式等靈活手段，在做出讓步的同時(shí)，要盡量截流客戶的外部電話業(yè)務(wù)。（3）、實(shí)施方式——商業(yè)合同模式：具體模式解析：（1）、設(shè)備銷售模式：如果客戶能接受一次性購(gòu)買設(shè)備，當(dāng)然是最理想的結(jié)果，經(jīng)營(yíng)者要在完成原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能的開(kāi)發(fā)潛在的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。（2）、設(shè)備租借模式：由于商業(yè)客戶的身份不同，采用保證金形式顯然并不適合，所以完全可以采用商業(yè)合同的形式來(lái)確保自己的利益，此類商業(yè)手段在其他行業(yè)也屢見(jiàn)不鮮，而且可以以一定租期后，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的模式吸引客戶，即客戶租用全套設(shè)備，按年或季度繳納租金，到達(dá)一定租期后，設(shè)備所有權(quán)歸客戶，經(jīng)營(yíng)者只提供相關(guān)消耗性增值服務(wù)（修改、維護(hù)、升級(jí)等）。運(yùn)營(yíng)建議： 購(gòu)買設(shè)備是一筆較大的投資，目前多數(shù)企業(yè)在審批資金使用時(shí)，程序繁多，周期過(guò)長(zhǎng)，所以應(yīng)運(yùn)而生了租借模式。并且盡量開(kāi)發(fā)出更多附加的日常消耗性增值服務(wù)（類似IT的外包業(yè)務(wù)）。其地域分布廣，而且電話是主要的辦公工具，電話業(yè)務(wù)頻繁，范圍涉及所有方面——內(nèi)部、外部、市話、長(zhǎng)途。每月的電話費(fèi)支出都極高。（2）、實(shí)施方式——商業(yè)合同模式：同前。我們必須提供有別于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商所能提供的服務(wù)，才能產(chǎn)生利潤(rùn)，才能吸引客戶，新穎的服務(wù)就是組網(wǎng)工程。而且在實(shí)際情況中，雖然也有分期付款形式，但確實(shí)很少出現(xiàn)租借形式。運(yùn)營(yíng)建議： （一）、對(duì)于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，想要把握住這類客戶，在現(xiàn)實(shí)上有著致命的缺陷，那就是地域局限性和服務(wù)種類局限性。從集團(tuán)的整體利益來(lái)看，還是杯水車薪。所以要以有別于傳統(tǒng)電信所提供的服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，直刺客戶的敏感神經(jīng)。而且也不可能是每個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有高額長(zhǎng)途業(yè)務(wù)。并且各分支之間的具體情況參差不齊，給將來(lái)的售后維護(hù)工作帶來(lái)很大的難度，所以在初期銷售內(nèi)容中，應(yīng)把售后服務(wù)作為一種商品一并出售給客戶，或者將維護(hù)費(fèi)用融入設(shè)備整體費(fèi)用中。五、A+D+E類型——小型商業(yè)客戶單點(diǎn)落地客戶特點(diǎn)分析：此類客戶一般規(guī)模較小（如小型的貿(mào)易公司），業(yè)務(wù)主要集中在單點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的長(zhǎng)途落地話務(wù)。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——設(shè)備銷售、限期折價(jià)回收：此模式類似于針對(duì)個(gè)人客戶的設(shè)備銷售形式，在此不作過(guò)多復(fù)述。（3）、收費(fèi)模式——預(yù)付、限額后付模式：在設(shè)備成本問(wèn)題得以解決之后，在話費(fèi)收取問(wèn)題上，建議采用此兩類模式。（2）、保證金租借模式：同上。最好能與客戶協(xié)商，達(dá)成預(yù)付話費(fèi)形式。運(yùn)營(yíng)建議： 在現(xiàn)實(shí)情況中，小型客戶是VOIP最大的客戶群體，在目前的國(guó)內(nèi)政策限制下，開(kāi)發(fā)小型客戶是目前最理想的選擇，不過(guò)在此類客戶身上，也有著利弊共存的通性。但這面的東西也應(yīng)該重視——很多個(gè)人公司的經(jīng)營(yíng)者都能接受VOIP所提供的低廉價(jià)格，并愿意為使用這一服務(wù)而做出一定的投資（如購(gòu)買設(shè)備、申請(qǐng)寬帶等）。典型客戶：小型貿(mào)易公司、寫字間式公司等。在此不占用篇幅細(xì)述。如果客戶的話務(wù)量很大，為了爭(zhēng)取到這個(gè)有價(jià)值的客戶，我們就應(yīng)該勇于承受網(wǎng)絡(luò)接入的費(fèi)用，或者由我們支付部分網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。失之東隅，收之桑榆。本文《快速客戶定性分析流程》及《標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)操作流程》為《東北VOIP市場(chǎng)行業(yè)分析報(bào)告》的輔助篇，是在建立了報(bào)告中所敘述的運(yùn)營(yíng)思路和想法之后，通過(guò)前兩者在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中進(jìn)行具體實(shí)施。請(qǐng)讀者以此三篇文章為參考，結(jié)合自己在運(yùn)營(yíng)中的相關(guān)特點(diǎn)，做出最適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。本文是以VOIP最基本、最廣泛的兩大業(yè)務(wù)——組網(wǎng)、落地為出發(fā)點(diǎn)，闡述化繁為簡(jiǎn)的分析方法，對(duì)于其他更加新穎的業(yè)務(wù)（如多點(diǎn)會(huì)議、視頻電話、呼叫中心等），或者都有更加確定的針對(duì)性，不能與本模式兼容，或者可以按照本模式推而廣之。四 行業(yè)分析及運(yùn)營(yíng)建議行業(yè)分析通信行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)：：隨著IT技術(shù)的不斷發(fā)展和數(shù)字技術(shù)在各個(gè)行業(yè)的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)的單一功能的模擬通信技術(shù)，必然被多功能、全方位的數(shù)字通信技術(shù)所取代。★：提供服務(wù)的經(jīng)營(yíng)商會(huì)越來(lái)越多，提供的服務(wù)質(zhì)量會(huì)越來(lái)越高，服務(wù)的種類和功能越來(lái)越齊全，相應(yīng)的服務(wù)價(jià)格會(huì)越來(lái)越低。：移動(dòng)VPN也是將來(lái)的市場(chǎng)寵兒。所有的功能處理都將交給軟交換來(lái)完成。VOIP市場(chǎng)現(xiàn)階段發(fā)展趨勢(shì)：：設(shè)備生產(chǎn)廠商會(huì)越來(lái)越多，很多同類的IT廠商也能隨時(shí)擠進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)來(lái)分一杯羹，再死板地定位在傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售設(shè)備上，必然在市場(chǎng)上變得很被動(dòng)。：綜合運(yùn)營(yíng)，其目的就是將設(shè)備搭配服務(wù)進(jìn)行銷售，但將來(lái)硬件設(shè)備必然只會(huì)作為支持服務(wù)的載體。、點(diǎn)到面向面到面發(fā)展：現(xiàn)在VOIP的很大市場(chǎng)空間都是產(chǎn)生在點(diǎn)到點(diǎn)的VPN工程以及點(diǎn)到面的話務(wù)落地上，在將來(lái)必然會(huì)形式不同公司所搭建的通訊網(wǎng)之間的互連互通。VOIP市場(chǎng)將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：：電信運(yùn)營(yíng)不再是國(guó)家壟斷的產(chǎn)業(yè)之后，必將有很多商業(yè)個(gè)體參與競(jìng)爭(zhēng)，那個(gè)時(shí)候的價(jià)格戰(zhàn)必然會(huì)極其慘烈。：隨著VOIP技術(shù)的普及，在將來(lái)提供VOIP普通通訊功能，遲早都要被淘汰出通信市場(chǎng)，只有通過(guò)不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，提供更多的服務(wù)項(xiàng)目，才能立于不敗之地。市場(chǎng)利潤(rùn)的體現(xiàn)不再僅僅是通話費(fèi)用的收入，而將體現(xiàn)在新穎的增值服務(wù)上。最終電信市場(chǎng)中能站住腳的只有實(shí)力雄厚的大型集團(tuán)企業(yè)。其他有實(shí)力的通信制造商也會(huì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)將綜合運(yùn)營(yíng)發(fā)展到整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)。所以將來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的中心，就不能再以單純的銷售利潤(rùn)為目標(biāo)，而要以穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)占有率為主要任務(wù)，薄利多銷是VOIP行業(yè)將來(lái)的生存路徑。設(shè)備只是支持服務(wù)的載體。當(dāng)暴利行業(yè)變成微利行業(yè)之后，想要生存下去的辦法就是薄利多銷。 小公司建立協(xié)會(huì)聯(lián)盟，大公司建立品牌連鎖。問(wèn)起很多同行，都有朝不保夕的擔(dān)憂。那么這個(gè)弱勢(shì)群體怎么樣來(lái)保護(hù)自己呢——聯(lián)合。再有就是掛靠于某家電信運(yùn)營(yíng)商，這樣就可以把相關(guān)法令政策的壓力都轉(zhuǎn)移給運(yùn)營(yíng)商。與其在將來(lái)被人魚(yú)肉宰割，何不趁現(xiàn)在就聯(lián)合起來(lái)，同舟共濟(jì)！與其在將來(lái)刺刀架在脖子上，選擇死或者加入“大東亞共榮圈”，何不現(xiàn)在就揭竿而起，成立“抗日統(tǒng)一陣線聯(lián)盟”！ 聯(lián)合的最終目的就是實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。廣告宣傳方式：VOIP在國(guó)內(nèi)鮮有大規(guī)模商業(yè)宣傳，主要是各公司的規(guī)模較小，更直接受到國(guó)家政策法令的限制，所有的VOIP從業(yè)公司，都希望做的更大，但又不能、也不敢做的太大。將來(lái)的大動(dòng)作，要等到國(guó)家更大程度地開(kāi)放電信市場(chǎng)，并建立了完整的相關(guān)法律體系之后才能有所作為。借力而行：發(fā)展代理，不但要發(fā)展商業(yè)型的代理，還要發(fā)展個(gè)人型的代理，就象安利一樣。個(gè)人代理比較適用于軟PHONE卡、單口話機(jī)、USB電話等小規(guī)模的銷售范圍。如果提出折舊回收、租借等方式，打消了客戶的顧慮，就可以為VOIP業(yè)務(wù)打開(kāi)局面。類似一次性采購(gòu)設(shè)備的高級(jí)用戶，我們提供的是365*24*2即全年2小時(shí)響應(yīng)的服務(wù)。但是就目前而言，想要為客戶提供點(diǎn)到面的包月服務(wù)，如果在沒(méi)有極其確定的可靠把握下，不適宜大規(guī)模推廣。它的生命力都取決于各個(gè)方面的樣洋紅。G(寶潔)，為保持企業(yè)的生命力，在同一個(gè)產(chǎn)品線上，推出不同品牌的同類產(chǎn)品（如“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”等），讓自己與自己競(jìng)爭(zhēng)，這可以被看做是一個(gè)大企業(yè)保持占有市場(chǎng)占有率的明智之舉，但也是其當(dāng)初能夠占有市場(chǎng)的獨(dú)特手段。以上案例說(shuō)明了，想要做好VOIP行業(yè)，就必須有全方位的解決之道，可以為所有的客戶提供最適合其本身特性的針對(duì)產(chǎn)品，如對(duì)個(gè)人客戶提供軟PHONE，USB話機(jī)，單口話機(jī)；為小型企業(yè)提供單口話機(jī)，小型網(wǎng)關(guān)；為大型企業(yè)提供大型網(wǎng)關(guān)，甚至包括系統(tǒng)平臺(tái)等。 但是目前最普遍的現(xiàn)象就是后來(lái)者一成不變地效仿前者，或者將目光集中在大家都緊盯的市場(chǎng)或客戶身上。從我黨的軍事策略上也可得以借鑒——在最開(kāi)始的革命斗爭(zhēng)中，黨領(lǐng)導(dǎo)的把主要斗爭(zhēng)路線定為城市內(nèi)的武裝起義，但是革命力量卻幾乎覆沒(méi)。在電信市場(chǎng)風(fēng)云變幻的今日，隨時(shí)可能出現(xiàn)突如其來(lái)的政策、法令以及市場(chǎng)的變動(dòng)，都能將我們規(guī)避到極其不利的位置，做好充分的預(yù)防和準(zhǔn)備，可以使我們避免遭受著無(wú)妄之災(zāi)的侵襲。當(dāng)然各位讀者都不愿意去承擔(dān)冒險(xiǎn)帶來(lái)的損失，但是卻應(yīng)該不斷地致力于開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用，提供目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品尚未具備的功能和服務(wù)。23 / 2