【正文】 大幅度下降、竄貨、亂價(jià)、竟品推廣或活動(dòng)的力度較大，針對(duì)此根據(jù)問(wèn)題的原因，及時(shí)的通過(guò)活動(dòng)推廣的方式或其它對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性的銷售支持和銷售服務(wù)；確保銷售的增量。l 針對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)和銷售規(guī)模進(jìn)行分類，并跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。l 對(duì)階段性的渠道政策和銷售任務(wù)及時(shí)的進(jìn)行分解，確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解最新的渠道政策，確保銷售任務(wù)的完成。中心城市和二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。零售終端必須位于商業(yè)區(qū)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Α?16。7） 分析拜訪結(jié)果和對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估l 分析拜訪結(jié)果216。下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？并記錄？216。階段銷售政策執(zhí)行和實(shí)施有無(wú)到為，如沒(méi)有，有何應(yīng)變措施l 對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估216。216。216。216。 216。8） 確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間l 確定雙方一起對(duì)市場(chǎng)巡視和下線網(wǎng)絡(luò)和終端的拜訪，每月保證12次。 其它溝通必須形成制度化（小測(cè)試）溝通是每一個(gè)人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺(jué)良好，真是這樣的嗎，你測(cè)試一下，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：1） 你有沒(méi)有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？2） 你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？3） 你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷商？4） 你有沒(méi)有一周內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話交流也行）？5） 你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對(duì)面交流？6） 你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)同事談心？答案是“有”的得1分，“沒(méi)有”的扣1分，合計(jì)得分4分算及格；你及格嗎？四、如何同代理商或經(jīng)銷商打交道（摘抄） 一個(gè)銷售性公司，與經(jīng)銷商(客戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是營(yíng)銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理很重要的一項(xiàng)工作 廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同體”，這種“共同體”既有共同利益存在，同時(shí)又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。 避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對(duì)我們的政策、我們的誠(chéng)意有所懷疑；具體表現(xiàn)為在一些條件上談來(lái)談去；如果我們僅僅就事論事，爭(zhēng)執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情；我們可以暫時(shí)避開(kāi)現(xiàn)在所談的實(shí)際問(wèn)題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理；這樣往往起到事半功倍的效果。對(duì)此，我們一方面要堅(jiān)定不移地推行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性。 作好客戶經(jīng)營(yíng)銷售上的參謀，幫助客戶做好管理與銷售。 對(duì)客戶的請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩和送禮等人情往來(lái)必須把握一個(gè)正確的度，俗話說(shuō)吃人家嘴短，拿人家手軟。 注意個(gè)人形象，個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更重要的是還代表了你這個(gè)企業(yè)，你這個(gè)產(chǎn)品的形象；到客戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來(lái)。 1 要善于做客戶的思想工作，解疙瘩；通過(guò)擺事實(shí)，講道理，求得客戶的理解，如價(jià)格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等。針對(duì)各客戶的不同特點(diǎn)，應(yīng) 有不同的應(yīng)對(duì)策略，與客戶見(jiàn)面前有充分的心理準(zhǔn)備。 1 分清國(guó)營(yíng)單位客戶和個(gè)體客戶，應(yīng)對(duì)方法應(yīng)有明顯差別，銷售政策可以明顯不同。1 要有良好的耐心，應(yīng)付脾氣不好的客戶，應(yīng)知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的權(quán)利，要耐心地聽(tīng)客戶闡述自己的意見(jiàn)。二、 作好前期的市場(chǎng)調(diào)查工作l 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。 調(diào)查其它品牌在該地區(qū)的占有率及信譽(yù)情況。l 第二在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口；l 第三根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶l 第四初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”（除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外），確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種： 由于家電在很多區(qū)域仍然屬于大件商品，并且商家愛(ài)扎堆的現(xiàn)象仍然很多，通過(guò)尋找到一個(gè)商家詳細(xì)的打聽(tīng)其它一些經(jīng)營(yíng)商家。三、 在拜訪客戶前要作好充分的準(zhǔn)備工作： 產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)目表和相關(guān)宣傳資料。 一份詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 提前準(zhǔn)備或擬訂談話的內(nèi)容，即確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容，一般基本上不外乎以下幾個(gè)方面：l 公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和公司的總體情況，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是雙方是可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證；l 我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析；l 我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)；l 確?？蛻舻内A利；l 我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題； l 確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線。做到既有產(chǎn)口的銷售競(jìng)爭(zhēng)能力，又能賺錢． 其次是介紹集團(tuán)公司及她的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，表明集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方針，使客戶對(duì)集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立信心，增強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)格蘭仕的安全感． 根據(jù)格公司產(chǎn)品政策，向客戶鄭重承諾服務(wù)，包括業(yè)務(wù)服務(wù)和質(zhì)量服務(wù)，即在廣告宣傳促銷員的服務(wù)，在供貨方面的服務(wù)，在售中售后的服務(wù)，因此掌握公司各方面的政策是非常必要的。l 把握市場(chǎng)格蘭仕產(chǎn)品的地位，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在全國(guó)及區(qū)域性市場(chǎng)的情況，能向客戶分析市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)，使客戶在探討問(wèn)題中受到啟發(fā)，堅(jiān)定對(duì)格蘭仕的信心。l 要學(xué)會(huì)與客戶溝通，根據(jù)不同的人的實(shí)際情況來(lái)選擇恰如其分的方式。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請(qǐng)”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商或代理商后，可以考慮邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。六、 域經(jīng)銷商或代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我司的合作伙伴（我所認(rèn)為的格蘭仕基本客戶的定義：在一個(gè)區(qū)域真誠(chéng)愿意與格蘭仕合作的在當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的，有信譽(yù)的，愿意主推格蘭仕的，負(fù)責(zé)人德能兼優(yōu)的，愿意接受格蘭仕政策和服務(wù)做得較好的家電經(jīng)銷商）。八、 代理商或經(jīng)銷商完成首期的進(jìn)貨后，要協(xié)助其提升網(wǎng)點(diǎn)的“單產(chǎn)量”，使銷量在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)步上升： 做好客戶的參謀,配備好品種結(jié)構(gòu),做好賣場(chǎng)氣氛(專柜門頭、展柜布置、ＰＯＰ到位、促銷活動(dòng)內(nèi)容到位)。第一，要堅(jiān)持我們的工作原則，不要遷就客戶；第二、在格蘭仕政策允許的條件下，是全方位的做好服務(wù)，急客戶所急、想客戶所想、排客戶所難、幫客戶所需。 找到賣點(diǎn)、突出宣傳，賣點(diǎn)一定結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，即消費(fèi)者的心里，同時(shí)要引導(dǎo)和刺激，要學(xué)會(huì)造勢(shì)渲染，制造轟動(dòng)效應(yīng)。 要及時(shí)與客戶費(fèi)用到位，提高客戶對(duì)格蘭仕的信任度，使他們的利益從根本得到保證。市場(chǎng)調(diào)研和研究一、 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)研究為了充分客觀地了解市場(chǎng)，從客觀的角度對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、渠道、品牌進(jìn)行了解，以客觀地評(píng)價(jià)和了解目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、品牌現(xiàn)狀，為下一階段的決策提供參考。 戰(zhàn)略調(diào)研：包括產(chǎn)品定位調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研、市場(chǎng)潛力研究、消費(fèi)者行為研究、營(yíng)銷渠道研究、營(yíng)銷組合研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品需求研究、產(chǎn)品定價(jià)研究、產(chǎn)品入市過(guò)程調(diào)研、企業(yè)形象研究 促銷調(diào)研：信息傳播渠道研究、廣告定位調(diào)研、廣告創(chuàng)意調(diào)研、廣告效果檢測(cè)、其他類型的促銷調(diào)研 其他調(diào)研：品牌調(diào)研、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研、商圈調(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、社區(qū)類型市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)意研究、特定人群調(diào)研等在這些研究中，有些需要借助于外部的研究公司，如消費(fèi)者調(diào)研、企業(yè)形象研究等，都需要通過(guò)外部的客觀測(cè)試，評(píng)價(jià)調(diào)研的主題。三、 營(yíng)銷渠道研究為什么要研究渠道216。在資源有限的情況下，是針對(duì)渠道還是將有限的資源直接針對(duì)最終消費(fèi)者營(yíng)銷，這需要權(quán)衡比較，如何有效分配資源。借助渠道能否減少營(yíng)銷成本和風(fēng)險(xiǎn)并迅速搶占市場(chǎng)呢，讓代理商來(lái)推廣產(chǎn)品是不是更好呢 216。面對(duì)渠道變革，公司是需要借助直供商還是傳統(tǒng)的批發(fā)商時(shí)，應(yīng)該如何進(jìn)行選擇和評(píng)價(jià)216。渠道建設(shè)是否實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)216。2）何時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷渠道調(diào)研216。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的渠道不足以完成公司的目標(biāo)而需要重新評(píng)估和管理216。 當(dāng)需要了解對(duì)手的渠道策略216。3）有關(guān)渠道調(diào)研的主要內(nèi)容216。 中間商的規(guī)模和業(yè)務(wù)拓展能力216。 中間商的業(yè)務(wù)覆蓋情況216。 中間商的專業(yè)技術(shù)力量216。 中間商的期望與要求四、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究1) 為什么要開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 216。 當(dāng)公司開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，同時(shí)，也要了解對(duì)手是否已開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品 216。 公司的產(chǎn)品銷售量在急速增長(zhǎng)，卻沒(méi)有注意到所流失的消費(fèi)者都選擇了你最大的對(duì)手A公司的產(chǎn)品2)3)它研究以下內(nèi)容：216。 消費(fèi)者通過(guò)哪些渠道獲取相關(guān)信息216。 什么樣的媒介組合傳播效果最好216。 消費(fèi)者對(duì)各具體媒體的接觸率216。 如何進(jìn)行媒體創(chuàng)新七、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該關(guān)注哪些信息：（一）、市場(chǎng)總體環(huán)境 負(fù)責(zé)區(qū)域的地理、氣候、人口、經(jīng)濟(jì)情況，包括所負(fù)責(zé)地區(qū)的人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、有多少地級(jí)市、縣級(jí)市。 所銷售產(chǎn)品的普及率及發(fā)展趨勢(shì)。如微波爐市場(chǎng)，河南、江西銷售質(zhì)量高，華東區(qū)域相對(duì)特價(jià)機(jī)占比多一點(diǎn)，有些地區(qū)，喜歡V尚的款式，而江浙一直對(duì)黑金剛深信不疑。（如廣東以單冷、）（二）、消費(fèi)者情況 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的主要關(guān)注點(diǎn)？ 消費(fèi)者購(gòu)買的渠道選擇？ 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。（商場(chǎng)、專業(yè)店等）（三）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 市場(chǎng)整體容量 各主要品牌的年度銷售額、市場(chǎng)份額及近兩年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在重點(diǎn)零售終端的操作模式及手法如何？有何優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)？（四）、媒體環(huán)境當(dāng)?shù)刂饕拿襟w是什么？（電視、報(bào)紙、傳單、條幅）各種媒體的優(yōu)劣勢(shì)？不同的媒體適合作什么？（五）、自我了解 我司目前的渠道模式？有何優(yōu)劣勢(shì)？ 負(fù)責(zé)區(qū)域的代理商數(shù)量、資金實(shí)力、年度銷售，總體經(jīng)營(yíng)規(guī)模和品牌？ 代理商有多少零售網(wǎng)絡(luò)？網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量如何？為適應(yīng)新的市場(chǎng)需要，需要開(kāi)發(fā)多少家網(wǎng)絡(luò)，如何布局？ 我司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅？ 存在的問(wèn)題及建議？（六）、階段性必須了解的信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的階段性渠道政策？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化、促銷活動(dòng)？ 我司自己下屬渠道和網(wǎng)絡(luò)月度的進(jìn)、銷、存？（如果精力不夠，重點(diǎn)客戶的） （七）信息收集的來(lái)源： 地圖及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的年簽。（了解、其他品牌的企業(yè)報(bào)） 當(dāng)?shù)氐纳糖轭愲s志。（三）客戶經(jīng)理行為規(guī)范一、 形象規(guī)范 拜訪客戶必須著西裝打領(lǐng)帶（以工裝為主），穿著干凈整齊，男不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)染發(fā)，不準(zhǔn)蓄胡須。 走路要昂首挺胸，充滿活力，精神充沛。三、 基本配置日常攜帶物品：客戶經(jīng)理月度工作手冊(cè)、簽字筆、通訊錄、公司政策文件、產(chǎn)品資料、名片、手機(jī)等。l 日常工作的開(kāi)展和管理1. 負(fù)責(zé)市內(nèi)零售終端或二三級(jí)客戶的深度開(kāi)發(fā)和管理。3. 客戶經(jīng)理巡場(chǎng)要點(diǎn)：展位是否最好、排面是否最大、出樣質(zhì)量如何、售點(diǎn)建設(shè)維護(hù)是否合乎要求、廣告宣傳品檢查、產(chǎn)品線和價(jià)格線檢查（有無(wú)斷檔）、促銷員表現(xiàn)（有幾人？商場(chǎng)對(duì)其評(píng)價(jià)如何）、檢查倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存和賣場(chǎng)的電腦帳。6. 負(fù)責(zé)組織策劃銷售促進(jìn)工作，并制定月度的活動(dòng)推廣計(jì)劃報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理審批。l 對(duì)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和管理（對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的客戶經(jīng)理）：1. 負(fù)責(zé)本區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理，做好物流和價(jià)格控制。3. 針對(duì)二三級(jí)客戶經(jīng)常撰寫(xiě)市場(chǎng)指引性文件，指導(dǎo)客戶銷售和活動(dòng)的展開(kāi)。 建立良好的客情關(guān)系（重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象：能負(fù)責(zé)進(jìn)貨、付款的關(guān)鍵人物以及能負(fù)責(zé)展位、排面最大化的關(guān)鍵人物），將終端和分銷商分A、B、C管理，A類客戶要保證每月拜訪4次，B類要保證每月拜訪3次，C類要保證每月拜訪1次(拜訪客戶時(shí)不但要檢查門店更應(yīng)檢查其庫(kù)存)。 客戶經(jīng)理巡場(chǎng)必須關(guān)注點(diǎn)：展位、排面是否變動(dòng)、出樣質(zhì)量如何、售點(diǎn)建設(shè)維護(hù)是否合乎要求、廣告宣傳品檢查、產(chǎn)品線和價(jià)格線檢查（有無(wú)斷檔）、促銷員表現(xiàn)、檢查倉(cāng)庫(kù)和賣場(chǎng)的電腦帳。 針對(duì)二三級(jí)客戶經(jīng)常撰寫(xiě)市場(chǎng)指引性文件，指導(dǎo)客戶銷售和活動(dòng)的展開(kāi)，并定期對(duì)其業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和管理。每晚9：00前要將當(dāng)日的銷量報(bào)終端科。 建立詳細(xì)的客戶檔案，每月5日要將上月客戶檔案的異動(dòng)情況報(bào)到營(yíng)銷中心內(nèi)務(wù)處。 對(duì)重大突發(fā)事件必須在最短時(shí)間內(nèi)（一小時(shí)）反饋到項(xiàng)目經(jīng)理處。 宜賓金松業(yè)務(wù)部31 / 31