【正文】 ⑵“附送贈品”促銷 ①相關(guān)產(chǎn)品（令客人有獲益感） ②實(shí)用、質(zhì)量好、美觀雅致 ⑶聯(lián)合促銷（相關(guān)產(chǎn)品） ①好處：降低促銷成本、增加吸引力并快速接近目標(biāo)消費(fèi)者②要求：目標(biāo)市場相同 ⑷“抽獎”模式 ◇促銷組織 ⑴促銷前 促銷內(nèi)容、產(chǎn)品、價格的設(shè)定 促銷產(chǎn)品的布置與庫存準(zhǔn)備 廣告宣傳及店內(nèi)銷售氛圍陳列 商場銷售人員的理解與執(zhí)行 ⑵促銷中 及時處理定單，落實(shí)貨源及加工生產(chǎn)交貨期 定期檢查促銷過程中出現(xiàn)的問題，及時調(diào)整 ⑶促銷后 促銷區(qū)產(chǎn)品、陳列、廣告海報的撤場及調(diào)整 促銷活動的效果評估及總結(jié)，上交公司存檔 業(yè)務(wù)拓展1 團(tuán)購網(wǎng)/家居網(wǎng)：提供公司、產(chǎn)品資料，由網(wǎng)站以會員形式介紹客戶到商場， 由我司安排人員接待并負(fù)責(zé)推銷，顧客可享受折上折優(yōu)惠，成交后按實(shí)際成交額給網(wǎng)站予返利；2 家裝公司：與其合作裝飾配套樓盤（購銷方式），可定批發(fā)或工程價；或者按實(shí)際成交額給予該公司一定比例的銷售提成3 設(shè)計師：通過設(shè)計師向客戶推薦我司產(chǎn)品，或者由設(shè)計師直接帶客戶到我 商場選購產(chǎn)品，與其約定合作方式：如按實(shí)際成效額計提傭金；4 樣板房：與家裝公司或樓盤聯(lián)手開發(fā)設(shè)立樣板房，采用購銷（工程批發(fā)價） 或代銷方式，如代銷方式則簽定合作協(xié)議，我司在該樣板房內(nèi)擺放/派發(fā)資料、優(yōu)惠卡、小禮品，并于節(jié)假日派人現(xiàn)場講解宣傳、促銷，房展期滿如未售出再驗(yàn)收撤回（可考慮折價出售）；5 與家具、材料商合作① 互動合作：擺放資料（名片、宣傳單）② 介紹合作：顧客享受折上折優(yōu)惠，成交后即予對方返利③ 交換空間：陳列產(chǎn)品并作廣告宣傳④ 聯(lián)動推廣銷售：通用會員卡優(yōu)惠、特定主題推廣活動（小區(qū)）⑹樓盤開發(fā)商①與新樓盤負(fù)責(zé)人洽談，交房時我司免費(fèi)提供禮品袋，附帶產(chǎn)品資料及優(yōu)惠卡；②與樓盤聯(lián)手促銷推廣，憑業(yè)主卡或售房合同到我司可享受優(yōu)惠③在電梯間或售樓處做廣告④與物業(yè)管理處合作⑤與小區(qū)內(nèi)報刊亭合作⑥小區(qū)內(nèi)做推廣活動（家居文化節(jié)名義）⑺業(yè)主線①通過各種途徑獲得業(yè)主（已簽約或即將入?。┟麊?，進(jìn)行電話營銷或上門推銷（以我司可設(shè)計立體效果圖或家居整體配套服務(wù)為切入點(diǎn)）②與較早入住、準(zhǔn)備成套購買我司產(chǎn)品業(yè)主協(xié)商，我司給予優(yōu)惠價，業(yè)主房子在一定時間內(nèi)作為我司樣板房給意向客戶參觀③由設(shè)計師介紹與業(yè)主認(rèn)識，帶業(yè)主參觀選購，成交后可給設(shè)計師返利④售后跟蹤服務(wù)促進(jìn)老客戶二次消費(fèi)（補(bǔ)充或更換換窗簾），折扣優(yōu)惠⑤老客戶介紹新客戶過來成功購買產(chǎn)品（折扣優(yōu)惠或贈送禮品）三、研究審核方案 將市場調(diào)查分析及營業(yè)推廣方案形成書面報告 報告應(yīng)重點(diǎn)突出市場的切入點(diǎn)和推廣方案的可行性及有效性 各種方案的執(zhí)行方式、方法、步驟、關(guān)鍵點(diǎn)、執(zhí)行人應(yīng)詳細(xì)明朗 參照以往市場推廣的實(shí)施成效、目前市場競爭狀況、消費(fèi)心理進(jìn)行科學(xué)分析 圍繞公司整體的發(fā)展目標(biāo)、方向、要求進(jìn)行篩選、確定四、執(zhí)行推廣方案 廣告宣傳：由公司設(shè)計部、策劃部統(tǒng)籌實(shí)施 現(xiàn)場促銷：由商場全體人員按照方案要求進(jìn)行布置、執(zhí)行 業(yè)務(wù)拓展：由業(yè)務(wù)員按照整體思路進(jìn)行多渠道開發(fā)、管理五、總結(jié)推廣方案 廣告宣傳：通過問卷調(diào)查、商場客流量、商場銷售變化情況進(jìn)行評估 現(xiàn)場促銷：通過促銷的實(shí)際效果（市場滲透/清貨/銷售提升）進(jìn)行評估 業(yè)務(wù)拓展：通過各渠道的合作穩(wěn)定性、有效性、銷售額進(jìn)行評估◇聯(lián)合促銷活動方案模板促銷主題新品上市，特惠在行動促銷目的促進(jìn)新品銷售，帶動常規(guī)產(chǎn)品銷量促銷對象消費(fèi)者，設(shè)計師促銷時間 月 日—— 月 日促銷聯(lián)盟**布藝店 **燈飾店 **婚紗店促銷內(nèi)容一、促銷活動內(nèi)容 活動一： 凡是在活動期間在**布藝店或**燈飾店一次性消費(fèi)滿3000元以上的消費(fèi)者，即可免費(fèi)獲得**婚紗攝影店價值1000元的個人寫真照優(yōu)惠券一份。 活動二： 凡是在活動期間在**布藝店或**燈飾店一次性消費(fèi)滿1000元以上的消費(fèi)者。 活動二：物料準(zhǔn)備：促銷海報、促銷DM宣傳單張、促銷贈券、會員折扣卡、吊旗、畫架廣告牌、橫幅廣告等活動責(zé)任人：各店店長，活動前一個禮拜進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)三、促銷實(shí)施活動前15天開始設(shè)計、制作所有促銷物料，促銷前一個禮拜所有物料到位，活動開始前三天所有物料張貼、懸掛、布置到位?；顒舆^程中：階段性對活動效果進(jìn)行分析、調(diào)整、總結(jié)。公司運(yùn)用現(xiàn)代的設(shè)計理念和營銷手段詮釋著傳統(tǒng)的布藝產(chǎn)品；以多年來的高速發(fā)展軌跡，正締造著一個布藝行業(yè)的品牌傳奇。今天的伊莎萊，銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國大多數(shù)中大型城市；我們以“顧問式”的品牌終端管理模式，為各加盟商提供“設(shè)計、布場、推廣及經(jīng)營管理”等方面的顧問服務(wù)，實(shí)現(xiàn)廠商之間“伙伴式”的運(yùn)營發(fā)展模式……“伊莎萊”人秉承“服務(wù)體現(xiàn)價值、創(chuàng)新能力決定競爭力”的品牌經(jīng)營理念，向消費(fèi)者傳播著一種“品位、時尚、溫馨”的高品質(zhì)生活理念，以“更專業(yè)、更完善、更高效”的精神，服務(wù)于廣大消費(fèi)者、服務(wù)于中國市場。 ◇訴求：以“品位生活，伊人有你”的訴求，倡導(dǎo)一種“舒適、溫馨、時尚”的一種家居環(huán)境?！竽繕?biāo)消費(fèi)群體：2549歲，強(qiáng)調(diào)生活品質(zhì)、追求時尚品位的中高收入都市家庭。其中布藝簾由窗簾布、窗紗、輔料和軌道等四部份組成；而成品簾可分卷簾、折簾、百葉簾和垂直簾四大類，目前隨著技術(shù)不斷提升改進(jìn)，還有電動簾和戶外帳篷簾等其它類型窗簾。◆ 用裝飾布經(jīng)過設(shè)計縫紉而做成的布藝窗簾，主要有以下款式：◇ 雙開簾：由兩布面組成，可以左右兩邊拉開，是最為傳統(tǒng)的款式◇ 單開簾：只有一個布面，只可以向一邊拉開；◇ 羅馬簾：最頂端貼在羅馬軌上，窗簾由下而上水平折疊上升；◇ 奧地利簾：一般只適用于紗料做，自然垂直時是一個水平面，最頂端貼在羅馬軌上，拉動拉珠時窗身按折成波浪紋上升；◇ 落地水波：一般只適用于紗?！?簾頭：配合窗身或單獨(dú)裝飾空間，貼在或掛在墻面的頂端。根據(jù)簾頭的不同工藝主要有以下款式：平過（普通）、波浪（歐式）、工字（抽帶）、混合款式等。二、窗簾的規(guī)格、圖案◇主要規(guī)格：145/150CM275/280CM◇主要圖案：幾何抽象自然圖案文字圖形三、窗簾的顏色特點(diǎn)◇ 紅色：紅色是一種刺激性特強(qiáng)，引人興奮且能給人留下深刻印象的色彩，使人容易聯(lián)想倒血和火焰，其代表生命、熱情和活力；◇ 橙色：橙色是黃色和紅色的混和色，代表溫馨、活潑、熱鬧，給人感覺明快感，這種色彩易引起營養(yǎng)、香甜的聯(lián)想，并易引起食欲；◇ 黃色：黃色代表明亮、輝煌、醒目和高貴，使人感覺到愉快，有很強(qiáng)的光感，具有極強(qiáng)的視覺效果；◇ 綠色：綠色是大自然的色彩，具有平衡人類心理的作用，平靜、平和之中又富有活力；◇ 藍(lán)色：藍(lán)色屬于冷色，它沉靜、清澈，代表寧靜、清爽、冰涼、理智等，使人產(chǎn)生高遠(yuǎn)、空靈、靜默清高，遠(yuǎn)離世俗的感覺；◇ 紫色：紫色代表神秘、威嚴(yán)，給人以優(yōu)雅，雍容華貴之感；◇ 白色：給人以純潔，代表和平、純潔?！魩追N經(jīng)典的配色方法及其特點(diǎn)： ◇黑色+白色+灰/紅=經(jīng)典 ◇原木色+白色/米色=簡約 ◇藍(lán)色/紫色+白色=溫情 ◇藍(lán)色+橘色/黃色=現(xiàn)代 ◇自然黃色+綠色=自然◆ 窗簾顏色的選擇◇ 客廳：選暖色窗簾，熱情、豪華。臥室：選平衡色、靜感色窗簾較好。◇ 窗簾色彩的選擇，重在協(xié)調(diào)?！?配色與你的心理感覺、色彩喜好相協(xié)調(diào)，才是關(guān)鍵。◇ 注重和諧與整體搭配。這樣選色，雖達(dá)至了和諧的整體美，但是人在如此的配色居室呆久了，心理上感到暈，就該另選淡藍(lán)、綠色等色彩比較合理?！?『印花工藝』即把顏料染到本色的面料上去，一般活性印染能保證環(huán)保對人無害，色彩和面料的手感也較好，不會有一塊硬一塊軟的感覺。◇ 『提花面料』面料織造時用經(jīng)緯組織變化形成花案，紗支精細(xì)，對原料棉要求極高。六、窗簾的主要材質(zhì)及其特點(diǎn) ◇化纖：比較平滑，不易縮水，易打理，色彩光鮮 ◇混紡：化纖和棉的組合，中和了兩者的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ◇純棉：柔軟舒適、環(huán)保 ◇麻質(zhì)：透氣、有親和力，但垂性差 ◇真絲、仿絲：色澤豪華，不平滑，內(nèi)藏貴氣，垂性較差 ◇絲絨、綢緞等：七、窗簾的計算方法◆ 窗簾的用料計算方法◇ 窗簾車窗帶計算：○ 正常用料長度＝成品高度＋25公分止口；○ 280cm幅寬布，○ 如對花需適當(dāng)加對花損耗（用料米數(shù)+花距）◇ 打褶窗簾的計算；○ 用145cm幅寬布做，窗的寬度 / ＝ 窗簾幅數(shù)， ○ 窗簾的成品長度加25公分折腳止口總幅數(shù) ＝ 總用料○ 用280cm幅寬布，窗的寬度 ＝ 總用料○ 如對花需適當(dāng)加對花損耗（用料米數(shù)+花距）◆ 窗幔的用料計算方法◇ 平過窗幔計算，用145cm幅寬布做，窗寬加10公分；用280cm幅寬布做，不超過270cm可用80cm，超過的可以駁或取窗的寬度加止口；◇ 波浪型的計算：實(shí)心大波浪：一般每個波浪不超過1米寬，用145cm幅寬布做，用料140cm；如用280cm幅寬布做，用料140cm可做2個波浪；空心大波浪和實(shí)心小波浪用料和實(shí)心大波浪一樣；直紋大波浪：用145cm幅寬布做，用料1米，如用280cm幅寬布做1米可以做2個,一般情況不提議顧客采用直紋做波浪。以此類推，同時也要注意對花損耗。◇ 羅馬簾的配件，道軌要注明扇型或平型，成品尺寸按加工單尺寸；○ 鋁條：平型，高度/＝條數(shù)，寬度－ 條數(shù)＝總條數(shù)○ 扇型：寬度/=條數(shù)寬度－＝米數(shù) 條數(shù)＝總條數(shù)○ 總長度－寬度＝米數(shù) / ＝條數(shù)八、如何選擇合適的窗簾在選擇窗簾的質(zhì)地時，首先應(yīng)考慮房間的功能，如浴室、廚房就要選擇實(shí)用性比較強(qiáng)且容易洗滌的布料，該布料要經(jīng)得住蒸汽和油脂的污染，風(fēng)格簡單流暢。臥室的窗簾要求厚重、溫馨、安全。另外，布料的選擇還取決于房間對光線的需求量，光線充足，可以選擇薄紗、薄棉或絲質(zhì)的布料；房間光線過于充足，就應(yīng)當(dāng)選擇稍厚的羊毛混紡或織錦緞來做窗簾，以抵擋強(qiáng)光照射；房間對光線的要求不是十分嚴(yán)格，一般選用素面印花棉質(zhì)或麻質(zhì)布料。洗滌方法：最好一年清洗2次左右，能延長窗簾布的使用年限。洗滌過程注意事項(xiàng)：①先將窗簾拆卸后，再將背后的S型鐵鉤或塑膠鉤拔下，以免清洗時鉤破布料或產(chǎn)生鐵銹痕。 ②將拆卸后的窗簾布浸泡于加有兩匙冷洗精的洗潔劑中浸泡大約五~十分鐘后，再用手輕輕的搓洗干凈，如此在清水中重復(fù)清洗三次，再使用干凈的浴巾覆蓋窗簾，吸收大部分的水份，并利用兩根竹竿將窗簾布背面朝外呈M字形晾起來陰干，避免陽光直接照射以致退色，效果會更好，干的更快。 ④晾干的窗簾布必須先以兩人將窗簾布上下端拉直，再依頂端之摺緊將窗簾布一片一片摺起來（此時注意每片摺緊布寬須一樣寬）即可，用80~120度的溫度熨燙前要先墊上濕布，燙好時將拆卸下的S型鐵鉤或塑膠鉤插上再裝入軌道上的滑輪孔即可。如：絲穗或吊穗于窗簾布旁邊，請盡量送干洗或手洗以防止變形。 ⑦清洗不同窗簾需要不同的方法。第四章 銷售技巧一、客戶分析管理顧客流失的原因失去的客戶的百分比失去客戶的原因1%死亡3%搬走了4%自然地改變了喜好5%在朋友的推薦下?lián)Q了公司9%在別處買到更便宜的產(chǎn)品10%對產(chǎn)品不滿意◇一個不滿的顧客1） 一個投訴不滿的顧客背后有25個不滿的顧客；2） 24人不滿但并不投訴；3） 一個不滿的顧客會把他糟糕的經(jīng)歷告訴1020人；4） 6個有嚴(yán)重問題但未發(fā)出抱怨聲；5） 投訴者比不投訴者更有意愿繼續(xù)與公司保持關(guān)系；6） 投訴的問題得到解決，會有60%的投訴者愿與公司保持關(guān)系，如果迅速得到解決，會有90%95%的顧客會與公司保持關(guān)系。顧客類型分類：①安全型 需要安全感！需要保障！談價格時帶著計算器（或向你借一個）。喜歡——能加強(qiáng)安全感的任何東西（產(chǎn)品保持期、有影響力的客戶的推薦，進(jìn)口部件等）。希望銷售員能認(rèn)真聽他說，了解他的重要性；不喜歡——便宜貨，從不看折扣商品，討厭銷售人員就產(chǎn)品知識跟他爭論。會告訴你他以前買過一件東西用到現(xiàn)在。物有所值。有機(jī)會讓他顯示他的獨(dú)特性。不喜歡——實(shí)用但普通的產(chǎn)品。不會跟你太吹價。喜歡——坦誠和態(tài)度直接。很強(qiáng)的時間觀念。二、顧客購買心理過程⑴注意：這里還有這種特色窗簾！⑵興趣：這個花款不錯哦?、锹?lián)想：掛在女兒的房間里，她一定會喜歡?、扔嘿I下來？?、杀容^：買哪一種好呢？那邊也有賣窗簾的，不知跟這邊的比怎么樣？⑹異議：太貴了?、速徺I：就買這種！三、異議處理⑴異議的含義：①為講價找理由；②真的對你有意見；③顧慮⑵認(rèn)識異議：①有異議，是好事！②嫌貨才是買貨人——提出疑問或異議的人，就是潛在客戶！ ③排除異議的過程，就是越過障礙接近終點(diǎn)的過程?、翘幚懋愖h的六大方法① 忽視法：當(dāng)顧客提出某些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，你只要面帶笑容地同意他就好了。例：客人：“這種窗簾的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜材料品質(zhì)不是頂好的?！雹?太極法：當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，立即回答他：“這正是我認(rèn)為您需要購買的原因！”④ 反問法：順著客人提出的異議，反問相關(guān)的問題；客戶：“我希望價格再降百分之十！”銷售人員：“先生，我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù)，難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎？”⑤ 是的……如果……法：用“是的”同意客戶部分的意見，用“如果”表達(dá)你希望的另外一種狀況，達(dá)到說服對方的目的。⑷禁忌：①與客戶爭辯②表示不屑③不置可否④顯示悲觀⑤哀求