北京雙花園策劃案例-閱讀頁
2025-05-01 23:57本頁面
【正文】 的雜志上做廣告。也可以到一些目標(biāo)客戶相對(duì)集中的寫字樓舉辦項(xiàng)目介紹專題活動(dòng)，組織有意向的客戶參與討論。建立網(wǎng)絡(luò)銷售大致有以下幾個(gè)作用：n 體現(xiàn)項(xiàng)目的時(shí)代氣息n 可以讓一些先進(jìn)的人士，從網(wǎng)上了解本項(xiàng)目n 嘗試網(wǎng)上售房的方式 促銷策略（1） 項(xiàng)目的營(yíng)銷主張 為了更好的做好營(yíng)銷工作，必須讓項(xiàng)目有一個(gè)新鮮而有力的主張，以使項(xiàng)目的推廣銷售更連貫、更有影響力。同時(shí)有關(guān)項(xiàng)目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的檔次與品味。（3） 其它對(duì)目標(biāo)客戶的吸引 由前面所分析本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的特質(zhì)，我們認(rèn)為，如果本項(xiàng)目的首付款能降得較低，會(huì)對(duì)他們有很大的吸引力。同時(shí)，對(duì)于其它客戶提供八—九成按揭。（4） 項(xiàng)目宣傳方式的選擇 項(xiàng)目推廣初期，以大眾媒體為主，如報(bào)紙、電視、廣播等，同時(shí)配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項(xiàng)目知名度?！『笃谕ㄟ^多種渠道利用現(xiàn)實(shí)客戶的現(xiàn)身說法，感染市場(chǎng)。這是給予購(gòu)房者信心的保證。售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。（3）文件資料 售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、房屋使用說明書、物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。（5）銷控板 除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計(jì)算機(jī)的銷控方式。（6）沙盤模型 需要做一個(gè)能全面反映社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè)的沙盤模型，特別注意景觀設(shè)計(jì)，模擬真實(shí)的景觀效果，讓客戶感覺到社區(qū)將來的發(fā)展和規(guī)劃。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項(xiàng)目LOGO顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。保潔員的服裝應(yīng)該顯得干凈整潔。（8）其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。同時(shí)，避免浮華造作。（10）交通 在售樓處和項(xiàng)目之間設(shè)立電瓶車交通，以運(yùn)送客戶到現(xiàn)場(chǎng)和樣板間看房。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂。（1）本項(xiàng)目樣板間的布置總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔、實(shí)用，并不離時(shí)尚氛圍。（3）在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等；（4）有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些示例n 廚房設(shè)備 在洗菜池配備粉碎機(jī)，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機(jī)，這樣就可以使自來水變成純凈水。n 門：簡(jiǎn)潔的木門n 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動(dòng)感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過時(shí)它會(huì)自動(dòng)開啟，讓主人能看清前方地面情況。n 房間邊角的藝術(shù)處理 不管多么經(jīng)典的戶型設(shè)計(jì)都會(huì)有邊角存在，為了弱化這些地方可以進(jìn)行一些藝術(shù)的處理如：立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。（2）工地現(xiàn)場(chǎng)廣告牌 除了精彩的創(chuàng)意和完美的圖片外，還要采用整副電腦噴繪的制作工藝，這樣才能達(dá)到吸引客戶、展示形象的目的。種類有：氣球、彩旗等等。（2）區(qū)內(nèi)設(shè)施 在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項(xiàng)目形象相符?，F(xiàn)場(chǎng)綠化及小品等（1）綠化 在北方地區(qū)綠化應(yīng)特別考慮植物品種的選用，以保證一年四季景色怡人。（2）雕塑小品 在建造小品的時(shí)候，既要考慮美觀還要考慮有一定的實(shí)際娛樂功能，要有一定的趣味性。B、 缺點(diǎn) 費(fèi)用較高，且由于各項(xiàng)目廣告“扎堆”，將造成有可能被淹沒在大量廣告中。（3）選擇建議 由以上分析及本項(xiàng)目特點(diǎn)得出，本項(xiàng)目的廣告應(yīng)以本項(xiàng)目客戶群經(jīng)常閱讀的北京青年報(bào)、北京晚報(bào)為主，我們對(duì)于這幾種報(bào)紙的特點(diǎn)分析如下：n 北京青年報(bào) 其房地產(chǎn)廣告量非常大，備受房地產(chǎn)界青睞，其硬廣告之外的其它內(nèi)容也逐漸具有了一定的權(quán)威性，可作軟性新聞報(bào)道，故建議將該報(bào)作為本項(xiàng)目宣傳中的主選。n 精品購(gòu)物指南 精品購(gòu)物指南是老牌房地產(chǎn)專業(yè)媒體，目前在選擇房產(chǎn)的人群中仍有很大的影響。在開盤的時(shí)候要大力度投入，一方面樹立項(xiàng)目形象，另一方面積累客戶。供參考的廣告語如下。要避免過于保守或盲目投入。（2）設(shè)置地點(diǎn) 可以設(shè)立在目前小區(qū)入口上方。（2）欄目的選擇 欄目可選擇交通臺(tái)、音樂臺(tái)，這些節(jié)目是開車的人群經(jīng)常聽的節(jié)目，涵蓋面比較廣?；ヂ?lián)網(wǎng)（1）為本項(xiàng)目單獨(dú)設(shè)立網(wǎng)站 網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要符合項(xiàng)目的定位，頁面制作力圖美觀，方便實(shí)用，具有發(fā)展商介紹、社區(qū)介紹、戶型介紹、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、工程進(jìn)度報(bào)告等功能，方便客戶上網(wǎng)查閱。（2）宣傳方式 所有其它宣傳媒體中均引入本項(xiàng)目的網(wǎng)址，以備客戶隨時(shí)查閱。軟性新聞（1）原則 軟性新聞對(duì)項(xiàng)目前期宣傳、烘托銷售氣氛起著很重要的作用，在項(xiàng)目推廣前期就應(yīng)該不斷地尋找話題進(jìn)行連續(xù)報(bào)道，讓項(xiàng)目的賣點(diǎn)在目標(biāo)客戶心中不斷加深，促使他們關(guān)注本項(xiàng)目，這樣在正式開盤時(shí)可以形成熱銷的局面。n 現(xiàn)房銷售體現(xiàn)對(duì)客戶的利益保護(hù)n 國(guó)有大型企業(yè)的實(shí)力在住宅開發(fā)中如何體現(xiàn)n 建材集團(tuán)在房地產(chǎn)建設(shè)中采用貨真價(jià)實(shí)的建筑材料（2）媒體的選擇 選擇北京青年報(bào)、精品購(gòu)物指南等報(bào)紙?！M單的制作要體現(xiàn)風(fēng)格和定位，畫面簡(jiǎn)明，成本適中。一方面可以更加準(zhǔn)確的讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以盡量減少?gòu)V告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。（2）流動(dòng)展示到一些目標(biāo)客戶相對(duì)集中的寫字樓、商場(chǎng)作項(xiàng)目展示活動(dòng)。（4）房地產(chǎn)展銷會(huì)展會(huì)具有目標(biāo)客戶群集中、成功率高的特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目參加國(guó)貿(mào)的房展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)看房班車。五、公司優(yōu)勢(shì) 操作力量雄厚 公司目前人員數(shù)量近200人，其中策劃部配備了各專業(yè)的人員，他們?cè)诟髯缘膶I(yè)領(lǐng)域都有獨(dú)道的見解；代理部員工銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)和客戶心理都非常熟悉。對(duì)市場(chǎng)熟悉 自1995年公司成立以來，長(zhǎng)期的工作形成了對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)和客戶群特點(diǎn)的全面認(rèn)識(shí)。特別是首次將“綠色”概念引入北京，使該樓盤一連幾年成為北京市的明星樓盤。（2）人濟(jì)山莊 該項(xiàng)目是由北京城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)和人濟(jì)集團(tuán)投資開發(fā)建設(shè)的高級(jí)住宅。 經(jīng)過我公司各部門的通力合作及與發(fā)展商的充分交流，只經(jīng)過20天的周密策劃和精心準(zhǔn)備，便于99年11月22日在紫竹院公園舉行了隆重的開盤活動(dòng)，當(dāng)天參與人數(shù)達(dá)2000余人，并出現(xiàn)了排隊(duì)交認(rèn)購(gòu)金的搶購(gòu)場(chǎng)面。（3）國(guó)際港 國(guó)際港位于朝陽區(qū)霞光里3號(hào)，由中國(guó)愛地房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司投資開發(fā)。（2）經(jīng)紀(jì)部協(xié)助 五個(gè)經(jīng)紀(jì)部在與外圍接觸客戶時(shí)，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，為本項(xiàng)目的銷售提供有力的協(xié)助。 利用老客戶資源 公司成立以來建立了一個(gè)龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，擁有數(shù)萬條客戶信息，同時(shí)，與外企購(gòu)房俱樂部等都建有長(zhǎng)期聯(lián)系，這些資源對(duì)項(xiàng)目前期的推廣起到非常重要
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