北京雙花園策劃案例(文件)
【正文】 的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會(huì)太小，也不會(huì)太大，而是以適合居住為主。（四）價(jià)格方案 我們認(rèn)為新樓和舊樓在銷售時(shí)會(huì)存在競爭現(xiàn)象?！∥覀兂兄Z項(xiàng)目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。建議不要連通新樓和老樓，對(duì)新樓和老樓分別進(jìn)行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次（六）銷售策略推廣主題 本項(xiàng)目的推廣主題可以圍繞以下幾個(gè)方面開展。案名建議 建議更改目前的案名，把“小區(qū)”兩個(gè)字去掉。n 擴(kuò)散與項(xiàng)目有關(guān)的積極信息所采取的主要方式如下。對(duì)于本項(xiàng)目來說，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀(jì)部員工身邊的客戶群及我公司長期合作單位：“京城俱樂部”、“外企購房俱樂部”等單位。同時(shí)必須對(duì)以下方面加以重視。這一階段包括銷售完成后的一系列工作。針對(duì)每個(gè)成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時(shí)候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時(shí)，重視客戶服務(wù)工作通過在現(xiàn)實(shí)客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達(dá)有益于發(fā)展商、項(xiàng)目和品牌的正面訊息，從而確保競爭優(yōu)勢(shì)。我公司建議4月份開始前期操作，5月份初正式開盤?！ 【唧w的計(jì)劃另行確定?！ ??！。?）主流媒體上進(jìn)行廣告與新聞宣傳 可以選擇報(bào)紙、電臺(tái)等媒體進(jìn)行宣傳。因此，努力做好售后服務(wù)工作，將會(huì)起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、給客戶贈(zèng)送生日禮品等方式。（4）舉辦各種活動(dòng)進(jìn)行銷售宣傳?。?）網(wǎng)絡(luò)銷售 （2） 項(xiàng)目包裝必須到位先行 我們建議拿出少量房型在開盤時(shí)以零首付吸引客戶。中期要適時(shí)加入各種活動(dòng)，通過互動(dòng)溝通的方式，把潛在客戶從被動(dòng)選擇產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃?dòng)參與活動(dòng)。（5） 物業(yè)管理公司的選擇?。ㄆ撸┈F(xiàn)場(chǎng)包裝 售樓處 本項(xiàng)目開盤時(shí)，應(yīng)建好售樓處。接待臺(tái)應(yīng)*近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對(duì)大門n 接待臺(tái)的材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可n 可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目LOGO和名稱。（4）看板 項(xiàng)目銷售人員的服裝應(yīng)該簡潔雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準(zhǔn)。所有以上人員均配胸牌。（9）氣氛售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺賓至如歸。高品質(zhì)項(xiàng)目的樣板間應(yīng)將交房時(shí)沒有的裝修及設(shè)備配置齊全，要體現(xiàn)項(xiàng)目的品味（如買房時(shí)配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)記標(biāo)明），包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。（2）對(duì)于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運(yùn)用、搭配、光線的角度來進(jìn)行彌補(bǔ)。（歐美發(fā)達(dá)國家的廚房都有這些設(shè)備）n 玄關(guān)：利用玄關(guān)體現(xiàn)項(xiàng)目的藝術(shù)性n 必要的生活用品 工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻對(duì)于本項(xiàng)目來說是一個(gè)生動(dòng)的廣告載體，故應(yīng)在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項(xiàng)目的特色。（3）現(xiàn)場(chǎng)懸掛物 小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)（1）小區(qū)入口到項(xiàng)目設(shè)置引導(dǎo)標(biāo)志 小區(qū)內(nèi)的公共告示牌應(yīng)具有一定特色，要設(shè)定一種形象，盡量區(qū)別于其它項(xiàng)目。同時(shí)，以進(jìn)行綠化設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動(dòng)路線，盡量使綠化與人們生活貼近。四、宣傳推廣方案（一）媒體選擇報(bào)紙（1）利弊分析A、優(yōu)點(diǎn) 對(duì)于本項(xiàng)目而言，報(bào)紙廣告的作用應(yīng)該是樹立形象、告之的作用為主，因此應(yīng)適當(dāng)考慮。近年來房地產(chǎn)告的勢(shì)頭有明顯進(jìn)步，客戶已漸漸從心理接受其作為房地產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。（4）宣傳力度和方案建議 n CBD商圈的住宅依托n 有實(shí)力自然有魅力 戶外廣告（1）原則 廣播（1）力度 可以采用特約節(jié)目的形式，分析目標(biāo)客戶群的興趣和愛好，以他們或她們常聽的節(jié)目為基準(zhǔn)，宣傳我們的優(yōu)勢(shì)和理念?！】梢詫⒈卷?xiàng)目網(wǎng)站與中國房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng)等知名站點(diǎn)建立熱門鏈接，達(dá)到擴(kuò)大網(wǎng)站和項(xiàng)目知名度的效果?！ ?duì)本項(xiàng)目的軟性宣傳可以圍繞如下主題開展。ＤＭ單派發(fā) 除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動(dòng)也是銷售的重要手段之一。（3）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在積累了一定數(shù)量的購房客戶后，適時(shí)舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，并可進(jìn)行抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。我公司在全案企劃方面擁有豐常成功的操作經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)內(nèi)外享有良好口碑，現(xiàn)簡單列舉如下：（1）萬泉新新家園（一期與二期） 在本公司的總體策劃和獨(dú)家代理銷售之下，一期60000平方米銷售率達(dá)100%；二期、三期推出后，銷售率已達(dá)到90%，售價(jià)已升至9000元/平方米。它位于“舉目皆如畫，四時(shí)景宜人”的紫竹院公園和京城交通動(dòng)脈西三環(huán)之間，規(guī)劃建筑面積約30萬平方米。開盤后的一個(gè)月內(nèi)，在幾乎沒有任何公開媒介宣傳的情況下，成交70套。多種資源支持（1）成立項(xiàng)目組 在本公司的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行強(qiáng)力的宣傳，并在相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)中鏈接，針對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)論壇。19 / 19。（3）網(wǎng)絡(luò)支持 組建經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售隊(duì)伍（對(duì)東部地區(qū)非常熟悉的老業(yè)務(wù)員），嚴(yán)格執(zhí)行管理制度；同時(shí)策劃部在銷售控制和市場(chǎng)推廣上全力配合。我公司于1997年底接手該項(xiàng)目的銷售工作，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗(yàn)和目標(biāo)客戶的需求，對(duì)于項(xiàng)目的規(guī)劃方案、戶型設(shè)計(jì)、營銷方案提出了建設(shè)性的意見。擁有成功的全案企劃經(jīng)驗(yàn) 公司成員以團(tuán)隊(duì)精神合作，長期在市場(chǎng)上立于不敗之地。（三）廣告投入 廣告投入比例不超過總銷售額的2%。 具體建議（1）組織現(xiàn)場(chǎng)看房待樣板間完成之后，組織部分媒體記者到現(xiàn)場(chǎng)參觀，給予當(dāng)日定房的客戶以一定優(yōu)惠。（二）活動(dòng)行銷 原因 通過DM的派發(fā)（業(yè)務(wù)員派發(fā)與夾報(bào)相結(jié)合）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的宣傳，如采用在客戶群集中區(qū)域（如著名超市等）直接派送和夾報(bào)方式等。 需要通過和客戶進(jìn)行互動(dòng)形式溝通，如建立相關(guān)的論壇等方式，通過客戶的語言向目標(biāo)客戶群宣傳推廣。（3）初步建議 廣播的力度可以適當(dāng)加強(qiáng)，主要是針對(duì)經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。戶外路牌廣告為本項(xiàng)目重要推廣方式之一，考慮到費(fèi)用較高，其出發(fā)點(diǎn)應(yīng)作到少而精，且盡量與工地現(xiàn)場(chǎng)相結(jié)合。廣告的投入力度要考慮廣告的效果，如果效果好，可以繼續(xù)投入；如果效果不好，要謹(jǐn)慎投入，并分析原因，進(jìn)行改善。在樹立形象時(shí)廣告適宜用整版篇幅，廣告要做到圖文并茂，選擇有吸引力和沖擊力的圖片，配合有說服力的廣告語。在報(bào)紙上的廣告宣傳力度要結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)展情況考慮。n 北京晚報(bào)?。?）選擇思路 具有讀者面寬、內(nèi)容量大、易于查閱及反復(fù)閱讀等特點(diǎn)，可以取得較大的宣傳效果。（3）公共告示牌
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