【正文】 平方米，整盤均價15000元/平方米。如果確因市場變化需要下調(diào)銷售價格，我行將根據(jù)實際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定。別墅部分漲價時機與酒店部分同步，價格漲幅10%。 項目價目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細表”本項目酒店可銷售部分面積37623平房米，雙拼別墅6914平方米（地上5356平方米），獨幢別墅7583平方米（地上5181平方米）。 公寓銷售收入：38449萬元II. 雙拼別墅銷售70%（即12套），其中A戶型6套，B戶型6套。雙拼別墅銷售收入：6415萬元III. 獨幢別墅銷售70%（即11套），其中A戶型4套，B戶型3套，C戶型4套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營。獨幢別墅銷售收入：8466萬元IV. 項目總銷售收入：53380萬元2) 定價從投資者的角度考慮，其實得的是酒店6%返利。所以從這個角度來講，各單位房價的高低與其實際的收益率沒有嚴格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單位會難于脫手。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價越高（與普通的多層住宅不同）。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價（元/平方米）地下90%%13500一層98%%14700二層100%%15000三層102%%15300四層104%%15600五層106%%15900總平均100%100%15000 付款時間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1) 一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認購書》時繳付；II. 樓價的20%于簽署《認購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》是繳付（扣除訂金）；III. 樓價的80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)繳付；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；2) 銀行按揭：（照原價）I. 訂金20000元于簽署《認購書》時繳付；II. 樓價的30%于簽署《認購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》是繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；III. 樓價的70%辦理銀行按揭；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；3) 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬元，不返租。2) 其他優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打96折，按揭可打98折。 免費度假時權(quán)的折算I. 業(yè)主每年享有21天免費度假時權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計到下一個年度；II. 三亞旅黃金季每年的2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21天免費度假時權(quán)將折合成7天的免費度假時權(quán)（即平常3天的時權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié)1天的時權(quán)）； 投資收益模型—以公寓A戶型為例A型標(biāo)準間（77平房米）委托型投資分析（以七成二十年銀行按揭為例）1) 總價：1155000元2) 購房款：I. 首付款346500元II. 年還款：12月/年 =（二十年按揭，1萬元月還款69元）3) 年基本費用支出：I. 物業(yè)管理費：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395元/年（物業(yè)費暫時以8元/ m2 /月計算）II. 取暖費：77 m2 18元/ m2/年=1368元/年III. 小計：8763元4) 購房相應(yīng)費用：I. 貸款保險費（房價款*%*）：8105元/套房II. 貸款律師費（貸款額的千分之叁）：III. 維修基金（房價款的百分之貳）：23100/套房IV. 契稅（房價款的百分之壹點伍）：17325/套房V. 手續(xù)費（120平方米以下的每套為500元）：500元印花稅（房價總款的萬分之伍）：5) 收入（%計算，標(biāo)準間實價800元）I. 收益：365 % 800=II. 相應(yīng)稅費：A． 稅金5%： B． 酒店管理傭金18%： C． %： 6) 合計=業(yè)主年純收益(物業(yè)費、能源費不繳)：=69315元年收益率：69315元/1155000元=6%從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房價才能保障業(yè)主6%收益。三、 促銷活動建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。另外，因其直接面對目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。1. 各階段促銷活動主題建議1) 預(yù)熱期I. 活動主題：“亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇”II. 活動的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?jīng)濟發(fā)展的重點。以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強調(diào)投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。二是論壇形式的可信度高，論壇的內(nèi)容和新聞報道可以直接成為項目最可信的宣傳材料之一。IV. 論壇的系列內(nèi)容A. 系列一：健康三亞、陽光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源。三亞亞龍灣—最理想的健康養(yǎng)生場所。C. 旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店項目將作為本次論壇的重要實例參與論壇。VI. 目的：在項目預(yù)熱期于全國范圍內(nèi)造勢。華宇產(chǎn)權(quán)酒店—亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店。III. 活動方式：論壇結(jié)束后，項目在全國已經(jīng)有了一定的知名度，在這個階段趁熱打鐵，針對目標(biāo)客戶，選擇有效媒體直投。個人類：銀行存款在300萬元以上的金卡會員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。如世界小姐競選活動中的“搭車”宣傳。同時項目還可以考慮參加影視圈周年聚會、高爾夫球比賽、名車展示等的“搭車”活動。活動地點選在三亞或北京，邀請三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎活動以作由頭。在重點城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇”之勢作持續(xù)的宣傳展示。在聚會中可以設(shè)抽獎活動，安排名人（如馮小剛）抽到華宇別墅的春節(jié)（或其他黃金時段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢；B. 相同檔次（客戶）產(chǎn)品巡展“搭車”活動，如“香格里拉”將在全國15個城市巡展，可以在其中派發(fā)資料；四、 廣告策略 廣告主題定位1) 廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報道2) 廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的項目3) 廣告消退期：優(yōu)惠 銷售各階段廣告訴求點建議1) 第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期）該時間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費市場、打出項目知名度，傳播項目入市的消息。爭取以最短的時間在市場上打出知名度。 廣告訴求點：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量的軟文章宣傳，強調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點和亞龍灣的六大優(yōu)勢。2) 第二階段 廣告鞏固期（強銷期、持續(xù)期）開盤期過后，新增顧客會維持在一個相對穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。廣告訴求點：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對項目已經(jīng)有了一定認識，對于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購買心理上已經(jīng)過渡到由動心到全面衡量投資價值的時候，此時應(yīng)強分系列的把華宇酒店的投資價值全面的展現(xiàn)在消費者面前，并要強調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、以加入RCI聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈送GOLF金卡等賣點。廣告重點是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。4) 形象廣告項目需要長時間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會各階層進行影響，形成社會的集體認同，樹立項目的品牌。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實施地域、傳播階段等進行分類，這里不再一一贅述。（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。1) 媒體組合原則I. 以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）；II. 以大眾媒體為輔，選擇受關(guān)注率最高的媒體；III. 專業(yè)媒體建立項目的業(yè)界形象；2) 媒體組合策略I. 電視媒體：廣告發(fā)布按廣告內(nèi)容以及針對的客戶群體，選擇最好的發(fā)布時段；新聞發(fā)布以內(nèi)容和欄目而定；新聞專題片要制作精良，立意新穎；II. 報紙：項目形象訴求為主，如銷售城市發(fā)行量最大的報紙；III. 專業(yè)報紙：已軟性宣傳為主，如中國房地產(chǎn)；IV. 雜志：是項目形象訴求、產(chǎn)品推廣、項目促銷的主導(dǎo)媒體之一。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對項目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。而間接渠道，則是主要渠道的有益補充，所以本項目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。認購期的時間視銷售情況定，最晚于10月的第一周結(jié)束。在此時打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯的廣告效果。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場和各種銷售準備就緒的條件下進行。 樓盤銷售次序建議為了調(diào)控項目的供求，營造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對樓盤的銷售次序進行選擇。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則?？蛻粢姷揭粋€在建項目的現(xiàn)場附近時，首先可能搜尋的是一個橫幅或路牌廣告，那上面有項目的名稱，其次就該找銷售中心了，因為到那里才能了解到自己想知道的更多信息。 售樓中心位置及形式選擇建議1) 北京售樓處位置我行認為考慮到項目的整體宣傳及形象的需要，同時考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項目，建議項目的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈。該寫字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個商貿(mào)區(qū)。II. 數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年10月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來往客戶對華宇集團和海南項目的信任度。III. 數(shù)碼大廈是華宇北京公司辦公地點，方便統(tǒng)一指揮。銷售中心實際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，發(fā)展商要將項目的主題說明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。II. 細節(jié)著手：為了真正實現(xiàn)高標(biāo)準的售樓處效果，與項目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達到考究的程度。 售樓中心主要內(nèi)容配置建議海南售樓現(xiàn)場背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是項目的名稱和LOGO；銷售接待臺：背景墻的前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準備接待客戶；主模型：銷售控接待臺前是項目的主模型，要寬敞明亮；談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。由此可見樣板間之所以會受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認同，其作用如下：裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場銷售的達成。通常情況下，通過這種形式給目標(biāo)顧客體現(xiàn)居室空間氣氛，對于詳細考察了大量項目的潛在目標(biāo)顧客來說是千篇一律的，沒有新鮮感，這樣現(xiàn)場推銷的效果就被大大減弱了；便于銷售人員進行現(xiàn)場解說；方便目標(biāo)顧客現(xiàn)場觀摩，體驗切身感受；便于有針對性地解決目標(biāo)顧客的疑難問題，消除心理顧慮；利于目標(biāo)顧客對比其他物業(yè)的特點，產(chǎn)生深刻體會，方便記憶，并留下深刻印象，從而達成對項目的深度認識；可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達成；有助于促進物業(yè)整體形象的確立，現(xiàn)在物業(yè)的銷售往往是發(fā)展商綜合實力的體現(xiàn)，物業(yè)整體形象等諸多相關(guān)因素的比較和競爭，項目形象在公眾中的好感度自然會增強。購房者在認購房屋的時候，還會仔細觀察了解發(fā)展商的實力，因為發(fā)展商的實力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長期的細節(jié)問題；所以，樣板間不僅要使目標(biāo)顧客較為清晰地了解房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修標(biāo)準，而且可以透過樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實力，這樣通過建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強目標(biāo)顧客對發(fā)展商的信心，因為樣板間是實力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。其實，對于室內(nèi)設(shè)計來說它與音樂、美術(shù)、建筑等任何一門藝術(shù)一樣，對美的追求是相同的，但其具有很強的個人色彩，只要是房屋的主人自己喜歡，無論什么風(fēng)格樣式都是可以的。關(guān)鍵是要讓買家參觀后受到震撼，并且受到啟發(fā)、產(chǎn)生靈感，這就達到了最好的目的。成功的樣板間應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計包裝的反映美好生活的場所，而不應(yīng)該是反映現(xiàn)實。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間。要將樣板間的檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購房者的沖動。II. 以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實住戶的需要，追求舞臺燈光的效果；色彩上，無論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實的氛圍，都以展示功能為重，實際居住功能為輔；在設(shè)計風(fēng)格的設(shè)置上，無論是古典的、還是簡約的，關(guān)鍵是要營造出特殊的視覺沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個”。IV. 樣板間要如實表現(xiàn)戶型：樣板間要能夠如實地向客戶展現(xiàn)房間戶型的布局和房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷售工作的實現(xiàn)。V. 注重細節(jié)的表現(xiàn)：樣板間應(yīng)力求做到精雕細琢，無微不至，使細節(jié)的表達成為整套樣板房裝修的畫龍點睛之筆。VII. 要做好樣板間和室外的綠化工作：樣板間是房屋的展示，同時也是花園設(shè)計的展示，因此，每套樣板間的花園都因該進行綠化設(shè)計，同時樣板間內(nèi)也要進行豐富的綠化，這樣的小環(huán)境正是業(yè)主將來居住環(huán)境的縮影，購房者可以在購房的同時看到并充分體驗本項目自然的生態(tài)居住環(huán)境。所以，樣板間必須要堅持營造特色即創(chuàng)造獨特賣點的，同時應(yīng)盡可能的符合以上原則。102