銷售組織管理與銷售流程-閱讀頁
2025-04-23 06:10本頁面
【正文】 理性客戶的眼光，贏得他們的滿意是非常不容易的，除了注意銷售中心、示范單位等要有獨(dú)特風(fēng)格、裝飾精致、布局講究等大方向之外，還要注意一些細(xì)節(jié)問題。n 現(xiàn)場工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果。（2）公益形象的建立本項(xiàng)目不僅導(dǎo)入“國際運(yùn)動社區(qū)——整潔、環(huán)保、文明、安定”的生活理念，還要在本區(qū)域內(nèi)積極倡導(dǎo)這種生活，所以適當(dāng)投入一些公益宣傳，對樹立形象大有幫助。熟悉及理解銷講資料，確認(rèn)銷售信心；（三） 熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；（四） 銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；（五） 必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。同時，其他銷售員應(yīng)及時補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時遞水、上茶。2． 參觀樣板房、示范單位（1） 樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。3． 樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）（1） 須視各項(xiàng)目現(xiàn)場的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場。（3） 要注意工地現(xiàn)場的安全性（三）洽談、計(jì)價過程1. 帶客坐到洽談臺，推介具體單位，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。2. 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個單元。4. 用《計(jì)價推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。6. 關(guān)鍵時刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說：“這是我們的銷售經(jīng)理，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生,他是很有誠意來看樓的,我已幫他推介計(jì)算了這個較好的單元”。（四）成交過程1． 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？“邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補(bǔ)”一邊寫，一邊對客人說：“財(cái)務(wù)在這邊，請過來交款”“恭喜您成為中山聚豪園樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手全場致以熱烈掌聲，然后大聲對銷控報備已售出的單元號。4．收取臨時訂金及足定所引起的工作表如下： 洽談改銷控表（銷售主任）資料登記（銷售人員）通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管）銷控登記（銷售人員）資料登記（銷售人員）復(fù)印收條交公司歸檔（銷售人員）復(fù)印客戶身份證（發(fā)展商收款人員）出具收條（發(fā)展商收款人員）出具收據(jù)(發(fā)展商收款員)收足訂金發(fā)展商收款人 收取臨時訂金發(fā)展商收款人 收臨訂簽認(rèn)購書交一聯(lián)或復(fù)印一聯(lián)回公司(銷售人員)銷控登記表(銷售主任) 撻臨訂書機(jī) (經(jīng)辦人核實(shí))出具撻定通知書給發(fā)展商簽名(銷售主任)收回收條（發(fā)展商收款人）簽認(rèn)購書一聯(lián)復(fù)印一聯(lián)回公司存檔(銷售人員)出具收據(jù)（發(fā)展商收款人）24小時內(nèi)補(bǔ)足訂金(經(jīng)辦人通知客戶)銷控表登記（銷售主任） 交首期樓款（發(fā)展商收款員）撻足訂換單位，改名、加名或減名（銷售主任核實(shí)）簽署商品房預(yù)售合同通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管）（經(jīng)辦人、銷售主任核實(shí)）通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管） （發(fā)展商經(jīng)辦人，銷售主任協(xié)助） 出具變更單元申請書給發(fā)展商開具收據(jù)（發(fā)展商收款員） 客戶登記本（銷售人員）出具身份變更確認(rèn)書給發(fā)展商 復(fù)印收據(jù)交公司歸檔（銷售人員） 改銷控表（銷售主任）出具成價變更確認(rèn)書給發(fā)展商出具更改室內(nèi)裝修/間隔申請書給發(fā)展商（銷售主任）出具更改付款方式申請書給發(fā)展商（銷售主任）客戶登記表（銷售人員）改銷控表（銷售主任）交二期從新簽訂、取消認(rèn)購書（經(jīng)辦人員）客戶登記表（銷售人員） 滿30%首期客戶登記本（銷售人員）交銀行辦（律師行）申辦按揭手續(xù)（五）來客來電登記方式詳細(xì)表格見“銷售表格”三．售后服務(wù)（一）簽約過程（1） 組織簽約小組學(xué)習(xí)契約合同（2） 列表安排客戶簽約時間（3） 把已簽約、未簽約的文案分類存放，準(zhǔn)備監(jiān)證（4） 準(zhǔn)備簽約時突發(fā)危
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