【正文】 們倆個在一起對比她要比我感覺大很多?！? 眼護： 做眼部按摩時，要對顧客介紹眼部護理的重要性：因為人的眼部皮膚是最薄的皮層，肌肉分布特別密集，它在皮膚當中就像人體中的心臟，需要特殊原料護理眼部皮膚，普通的護理產(chǎn)品眼部皮膚是絕對吸收不了的。我們這里專門有一套眼部護理，效果特別好。因為這套產(chǎn)品它也有面磨、按摩膏，護理程度跟臉部基本相似，所用材料都特別精細。一定要判斷準確是什么斑?！边@樣的話人要對顧客說：“您使用的任何產(chǎn)品不能單一使用祛斑產(chǎn)品，假設單一使用祛斑產(chǎn)品，既使能夠祛掉，也還會再長出來，因為斑的形成原因是多種多樣的，有的是內(nèi)分泌紊亂失調(diào)，光靠外界中藥，調(diào)理一下內(nèi)分泌，加上外界的祛斑配套產(chǎn)品都有一種強制脫落老化的角質(zhì)層，所謂脫落老化的角質(zhì)層就是沒有神經(jīng)的這層表皮，因為這層表皮是隔離紫外線直接照射到真皮，因為這層表皮被祛掉后，沒有任何東西隔離紫外線了，所以要加防曬，來代替剛剛祛掉的這層表皮，直到另一層表皮長出后再脫落，脫落以后再長出，一直到真皮上這層斑的黑色素脫掉，脫掉后，就可以停止再用祛斑產(chǎn)品，但防曬不能停，一定要等到新的表皮形成才可停止?！? 以上沒有介紹到的產(chǎn)品要根據(jù)顧客的不同皮膚推薦不同的產(chǎn)品。一定要記住不能上去就介紹你的產(chǎn)品怎么怎么好，貶低其它產(chǎn)品，在給顧客做完護理時，美容顧問要親自領著顧客到展柜前，由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn)品，介紹時要觀察顧客的眼神是否對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，觀察顧客此時心里在想什么，抓住顧客的心理去說，如果顧客稍有興趣，最好當時配上產(chǎn)品，不管顧客買不買你的產(chǎn)品，你都要給顧客一種親切、有禮的面孔。 顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時，只是在接受產(chǎn)品帶給她的好處。 給每個美容師制定詳細的任務（每人每天有幾位顧客、 銷多少）。 (二)、服務是關鍵 做到服務的100%滿意。 有計劃的銷售，以理服人。 適時推出促銷計劃。 凡預約來的顧客，一定不能流失掉。 獎勵制度：每日、每周、每月，服務優(yōu)秀獎，物質(zhì)獎， 獎金。 組織娛樂或聯(lián)誼會，娛樂，交流。 (五)、售后服務是保證 新、老顧客一樣服務。 隨時記錄顧客提出問題，加強學習，主動找方法解決。 (六)、宣傳很必要 做定期宣傳計劃。 定期做寶麗來產(chǎn)品及皮膚知識義務咨詢活動。 三、銷售意識： 用我們的專業(yè)知識影響別人的思想理念，推薦適合她膚質(zhì)的護膚品、化妝品，就是銷售意識。如果沒有消費，就不能享受到一系列完整的服務。 我們就是要求每一個美容師??銷售人員達到這樣的效果，即我們要成為顧客的上帝，讓顧客聽我們的。 四、銷售步驟： ● 指出對方缺乏正確的保養(yǎng)方法??給出配方 學會詢問，學會讓顧客說話。 反面論證，針對市場流行“換膚”現(xiàn)象加以論證。所以，我們寶麗來護膚中心每天都能接收到換膚失敗的女性。 價格分析。特別是化妝品，添加原料的品質(zhì)直接關系到產(chǎn)品的成本與價值。學會讓顧客說話，但你不要忘了點頭，微笑以附應。） 對顧客已有的皮膚問題給予理解，并給她信心，并闡明自己的觀點，為顧客設計兩類產(chǎn)品供顧客選用（2選1法） 堅信自己的判斷。 五、銷售要點： 銷產(chǎn)品之前，先推銷自己（要學會傾聽，少講，贊美她），幫她分析問題，解 決提供建議，做示范，達成銷售。 賣產(chǎn)品的效果，不賣成分。 以誠實的心對待顧客，以對方的需要為自己的導向。 * 程序：鑒單、臨門一腳，運用二送一法。 * 程序：喜許諾（贊美她） 分析型（M型）：冷靜、內(nèi)向、不易激動、理智、較悲觀、話少較沉默，喜 歡分析，對圖表、數(shù)字敏感、做事有條理，追求完美。 力量型（C型）：遇事非常有主見，性格堅毅，主觀、果敢，不輕信他人，天 生的領導者，不愿追隨他人，較固執(zhí)，暴躁，棱角等。 * 程序：不可過分贊美他，用事實、專業(yè)說服他，不要幫其拿主意，因其比 較討厭，一旦打定主意，不會改變。 * 程序：要幫其拿主意。 措施：加強認識，引導品牌，指出正確的保養(yǎng)觀，推薦美白系列或祛痘系列。 措施：加強斑類與衰老性肌膚的形成原因，告訴顧客不同膚質(zhì)的保養(yǎng)方法，及 我們寶麗來化妝品成份的肯定，語氣上一定要自信，有感染力和說服力， 但不要用指揮，強迫方式，用自己的魄力去感染她。 措施：特別為她設計護膚療程，不要當眾指出她的缺點，尊重她的護膚習慣， 引導她，從心靈上溝通，給些實惠，親切感，告訴她寶麗來護膚品最適 合她。 措施：爭取她，引導她，告訴她高科技美容技術可以留住青春，并教會她辯別 化妝品好壞的能力，說話技巧：自信+肯定+實用專業(yè)知識。 (三)、美容師的日常銷售技巧： 穿上干凈的制服、胸牌，淡妝上崗，面帶微笑，體態(tài)優(yōu)雅。例：去死皮凝膠，立即讓顧客看到效果，并前后 對比。 通曉寶麗來化妝品公司所有產(chǎn)品的功效，成份，并及時向顧客說明公司的前 景，現(xiàn)在正在搞的促銷活動，以及馬上就要上柜的新品等，讓顧客知道自己 的選擇是正確的。 先向顧客推薦1~2套價格較高的套系，用通過察言觀色確認顧客的購買意圖 之后，最后再給顧客一個肯定的推薦（價格因素） 與顧客交流時要找切入口，不要一味地只介紹產(chǎn)品，也不要只顧聊天，不管 銷售，學會引導口氣。 七、銷售技巧的訓練： 銷售成功的前提：90%的自我訓練，10%的工作技巧。 B、決定什么是最有用的事情，流行趨勢，銷售技巧，有利于自己的工作。 D、實踐失敗了，分析原因，從頭再來。 B、不要委屈自己，如果問題可以向領導反饋，良好的心理工作環(huán)境是保證 成功的要素。 (三)、為將來的生活做準備 A、提高自己的服務質(zhì)量與銷售能力，從而增加收入，收入提高，生活品質(zhì) 也提高，那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳。 C、工作的目的是為自己，不是老板。所以一個人最有價值的表現(xiàn)，無論是高興的事還是不高興的事，應 該做好的事，一定要做好。提供這種服務是為了發(fā)展培養(yǎng)進取心的一種方式，你必須擁有這種精神，才能在你所選擇的事業(yè)中成為一名杰出的人。 B、“三人行，必有我?guī)煛泵總€人都有值得我們學習的優(yōu)點，能夠看清自己， 看別人就不難了。 D、注意自己的個人成長，多看書，多觀察，多模仿，多聽，以提同綜合素 質(zhì)。 F、不要互相安慰，面是要互相鼓勵，相互競爭。 B、自我與他人的關系??善于與他人相處有同情心。 D、技能和獻身??提高自己的技能，全身心地投入工作。 ● 成功的關鍵：能力與機遇，通過自己的努力去獲取機會，克服消極的情緒。 我是最好的美容師，我是最好的培訓講師，我是最好的部門經(jīng)理，我是 最好的。 b) 永遠不容許第一次倒退發(fā)生，直到新的銷售習慣形成。 (七)、自我訓練計劃表： 制定計劃表的益處 A、節(jié)約時間和精力，提高工作效率。 設定目標 目標構(gòu)成四要素：要有可信性；清楚的界定目標；要求強烈的到達目標的心 愿；生動的想象目標，成圖、成表，放在墻上，以激勵自己。 C、顧客會問，你用不用自己公司的產(chǎn)品？你可以回答：你說我用不用自己的 產(chǎn)品？ D、顧客問，你們的產(chǎn)品好不好？你可以回答她：你說好不好，你去大商場里 買化妝品，只是買產(chǎn)品，而我們卻有專業(yè)的美容顧問給您指導，給您電腦 免費測試，給你設計美膚計劃。學會靈活的編排，隨著顧客的越來越多，要學會同時做兩個顧客，每一位美容師準備一個小本子，記錄每一個自己的客戶的電話、年齡、膚質(zhì)、家庭狀態(tài)。 不斷地假設顧客已買產(chǎn)品。如精華素在家使用的效果不是很好，而在護膚中心由我們的美容專家用超聲波導入，吸收能力達80%。你的心情會感染顧客，精神飽滿的你，顧客喜歡，開心的你，顧客把你當朋友。 團隊精神。給學員講天堂與地獄的故事。要想別人怎么對待你，首先要想你怎樣對待別人。 A、合理利用我們現(xiàn)有儀器（科學性）為顧客開一個專業(yè)美容配方。 B、銷售工作如同釣魚，釣魚的時候，首先要知道魚兒喜歡吃什么，講著名 推銷員卡耐基的故事。舉例講故事：①贊賞教育法的流行。 E、善于總結(jié)抓住要害，多問：“你想不想改變、你相不相信我，既然你就聽我的”。那么，請么請你們大家回去后，把你自已今后的打 算奮斗目標寫下來貼在床頭，天天看一眼。 上班前要理好個人妝，上班后20分鐘內(nèi)穿好工作服，掛好工作牌， 打掃包干區(qū)，包括整理床位，工具車、噴霧器、鏡子、柜、地面 及其他物品。 工作時間美容顧問注意衛(wèi)生，做到美容前用75%酒精消毒雙手： 不留指甲、不涂指甲油、美容用品用小勺、做美容時不接電話， 違者一次扣10元。 工作時不做與美容無關的事，不吃零食，不吃口香糖，不看非專 業(yè)書籍、雜志、報紙，違者一次罰10元，不大聲講話，盡量講普 通話。 美容顧問必須服從店長和經(jīng)理的工作指派，不得爭搶客人，如有 違背的情況，扣10元/次。 見到顧客主動打招呼，微笑服務，親切自然，同顧客談話溫文有 禮，聲調(diào)溫和，語言甜美，不說服務忌語，護膚要認真，違者罰 款扣10元/次，遇客人投訴，情況屬實的，扣30?50元次。 1包干區(qū)衛(wèi)生，專人負責，檢查不合格者重新清掃，二次不合格罰 款30元。 1未經(jīng)批準，擅自運用護膚中心物品設備者罰款20元。 1工作服一定要整潔、干凈，每天要保持毛巾、洗面巾、盆、拖鞋等工作用品清潔，違者罰款10元/次，每周清洗一次床罩， 寶麗來專業(yè)護膚連鎖機構(gòu) 專賣店員工每日工作規(guī)范 一、準時簽到，本人簽單，不得代補。 三、除塵范圍：玻璃、鏡子、層板、空調(diào)、燈箱、地面等貨場環(huán)境。 五、時刻使用禮貌用語。 前臺：“謝謝，歡迎再次光臨”。 更換不潔、不規(guī)范的護理用品和價牌簽。 顧客試用后，相伴贊語。 走位適中，謹防盜竊。 七、十五分鐘早晚班例會，總結(jié)交流服務、銷售、陳列、遵紀心得。 專職處理店內(nèi)糾紛。 決定是否使用空調(diào)、音響、風幕機、特殊照明等設備。 附件3： 寶麗來化妝品有限公司 培訓講師工作規(guī)范 1．不準以任何理由接受加盟商的禮品和財物，推脫不開的，無條件 上繳公司內(nèi)務部。 3．不準妄加評價加盟商及公司人事安排。 5．讓每一位參加培訓的員工掌握專業(yè)知識，專業(yè)手法和相關儀器使 用是講師是否稱職的最基本衡量標準。 7．能夠在培訓工作中及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題并反饋問題。16 /