【正文】 225元/平方米左右。同時園林綠化不僅僅是鋪砌草坪那么簡單，更應該是景觀設計、立體綠化投入（包括室外活動設施、小區(qū)圍墻和大門等），絕對無法達到要求，因此綠化投入（按40%的綠化率、容積率為2計算）大約為36元/平方米。 以會所為中心的生活設施十分關鍵，會所的建筑面積應占總建筑面積的4—5%左右。 較為完善的智能化投資大約在80—100元/平方米左右。從以上可以算出，南湖一帶能稱得上精品住宅小區(qū)的樓盤，其投入成本應該在1200元/平方米左右，加上交易稅費和開發(fā)商的合理利潤，其合理的銷售價格應該在1200元/平方米以上，開發(fā)商的利潤尚不到10%。三、稅費 營業(yè)稅、房產(chǎn)稅、城市建設維護稅、教育附加稅、印花稅、契稅等契稅：在土地、房屋等不動產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動，按當事人雙方訂立的契約對產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種稅。印花稅：對商事活動、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)力許可證照授受行為而書立、領受的應稅憑證而征收的一種稅。建行稱：個人住房貸款 商、農(nóng)行：個人住房擔保貸款）178。 貸款額小于等于40萬，每月還款額小于等于工資的35%年齡小于等于65歲178。 模仿新加坡，從92年開始實施178。 條件：常駐戶口及居民身份證，并按規(guī)定繳公積金的職工、65歲以下，最多貸款額不超過退休年齡所繳公積金的2倍（10萬），最高年限不超過20年。 貸款額度=（個人月繳額*2/0。 不超過總房價70%，最高額度不超過50萬，不超過20年，年齡小于等于65歲。它有兩類型：委托服務型和自主經(jīng)營型。② 綠化管理。為產(chǎn)權(quán)人、使用人提供一個高品質(zhì)的衛(wèi)生環(huán)境區(qū)域，滿足產(chǎn)權(quán)人、使用人的居住需求④ 治安管理。對小區(qū)內(nèi)的主要通道，停放車場地及設施的管理⑥ 公用市政設施管理。配合違章辦，對違章建筑進行舉報監(jiān)督管理⑧ 多種生活服務。為產(chǎn)權(quán)人、使用人提供方便，增加收入，彌補管理經(jīng)費不足（3） 物業(yè)管理的目的、意義和作用① 物業(yè)管理的目的。物業(yè)管理是一種很重要的服務行業(yè)，作為房地產(chǎn)品消費環(huán)節(jié)，實際上是房地產(chǎn)開發(fā)的延續(xù)和完善，是在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中為完善市場機制而逐步建立起的一種綜合性的經(jīng)營服務方式，對房地產(chǎn)市場有著培養(yǎng)和完善的作用錯層式住宅之點點滴滴隨著人們生活水平的提高，對房型的要求越來越挑剔，精明的開發(fā)商摸透消費者的心理，有建房時也越來越把精力注重于居住生活空間的舒適性，因而想繼有了多層住宅、中高層住宅、高層住宅、聯(lián)體別墅、獨立別墅，錯層住宅也應運而生。但是另一方面，錯層住宅確實有效地傳播推廣了創(chuàng)新理念。一、 住宅的概念每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面層上，形成多個不同標高平面的使用空間和變化的視覺效果。二、 錯層住宅探源錯層住宅可以說是從小別墅、公寓和石庫門住宅的空間變化演變而來。三、 錯層住宅的錯層方式 左右錯層：即東西錯層，一般為起居室和臥室錯層。利用平面上的錯層，使靜與動、食與寢、會客與餐廳的功能分區(qū)，避免相互干擾，有利形成具有個性的室內(nèi)環(huán)境。因為目前 。 錯層上下高差較大，可采用其它錯層形式，如“L”、“n”型?？拐鹨?guī)范要求有以下幾點： 在建筑物的整體布置上，應盡量保持體形上的對稱和簡單，質(zhì)量和剛度的對稱和均勻分布，避免平面上和立面上的突然變化和不規(guī)的形狀。按照上述抗震規(guī)范要求，錯層住宅的結(jié)構(gòu)設計要相互協(xié)調(diào)，雖然錯層住宅一般體型也較簡單，重量、剛度尋稱和均勻分布，但畢竟它的立面和平面有了變化，固必須深入研究確保工程質(zhì)量。七、 錯層住宅日照間距要求住宅平面錯層，使建筑立面造型帶來創(chuàng)新，因為有高差，日照間距應以檐口高的部位計算，即比原來的要寬一點。八、 錯層住宅的經(jīng)濟造價由于上述原因，在日照間距，結(jié)構(gòu)設計上，肯定會使建筑成本提高，增加商品住房的售價。只要有市場需要，在處理好造型和保證質(zhì)量的前提下，允許作嘗試，但正負作用總是同時存在的，不能說越錯越好，在探索、實踐中要不斷完善。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發(fā)展商在營銷策劃上的準確定位、實現(xiàn)預期的銷售目標，具有至關重要的作用。樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大 工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。具體包括經(jīng)濟發(fā)展水平、法制建設程度以及生活服務水準等。從普遍的心理定勢來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費群體。因此，營造一個高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。消費個性集中體現(xiàn)在消費心態(tài)的不同。從整體上看，一般存在三種不同的消費觀：一是超前消費觀。其主要特點是通過銀行貸款等方式透支消費或預支消費。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。區(qū)域經(jīng)濟因素。無疑對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。物業(yè)管理因素。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設施，更重要的是能給業(yè)主營造獨具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。這是一個影響樓盤銷售的新因素。WTO對房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進而影響到樓價的下調(diào)；國外銀行的進入將促使國內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。付款方式因素。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。隨著房地產(chǎn)業(yè)競爭的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產(chǎn)交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。樓盤質(zhì)量因素。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關以及樓盤的戶型、風格等。政策因素。如政府取消福利分房、出臺有關促進消費的政策以及制定保護置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應在正確分析、把握外部因素基礎上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)預期的銷售目標。這類顧客生活方式一般比較簡單，崇尚樸實無華，平時勤儉節(jié)約。因此，對于這類顧客，應該對房屋的質(zhì)量以及內(nèi)在設施的質(zhì)量、性能、特征、實用程度等，駕詳細的說明，并予以強調(diào)和突出，切勿浮夸空談，吹噓過多，否則，將適得其反，徒勞無功。這類顧客生活方式比較隨便，消費常呈浪漫型色彩，具有強烈的審美意識，易受房屋的外觀造型、顏色和命名的影響。他們的注意力容量轉(zhuǎn)移，興趣易變換，易受情緒影響和銷售宣傳的誘導。（3） 嚴格苛求型。他們挑選房屋小心仔細，無論是建筑材料，樓房的質(zhì)量，房間的大小，間隔，外觀，還是朝向，方位，視野，景觀以及周圍的基礎設施，環(huán)境狀況等等，都能提出這樣或那樣的不滿，并且是斤斤斤計較。而應有強烈的自信心，抓住機會利用氣氛相逼。（4） 注重風水型。其所處的地勢，位置，朝向，方位等常常被一些極端迷信的人所追崇。對于這類顧客，銷售人員應以現(xiàn)代科學的觀點，使其更注重于人的價值，其方式最好是通過現(xiàn)實生活中的種種反例以消除顧客的疑慮，破除其迷信風水觀，從而作出正確而又現(xiàn)實的買房決策。我國近十幾年的改革開放，極大地提高了人們的收入和消費水平。把握各類建筑的特點低層建筑一般為一至二層，所以多為單幢小別墅。故如果要買獨幢花園別墅，基本不存在選擇層數(shù)的問題，主要的問題應是選擇套型和環(huán)境。房地產(chǎn)營銷人員十要素房地產(chǎn)營銷隊伍日益壯大，作為營銷專業(yè)人員，在崗位上，必須具備以下十條素質(zhì)： 推銷的關鍵是掌握樓盤情況。包括：樓房的層高、總套數(shù)、單元與樓層戶數(shù)；戶型與面積，它們分別有哪些優(yōu)點；樓價的情況，一是要熟悉本地區(qū)的基本房價；二是要結(jié)合我們的設計、質(zhì)量、地盤和配套設施來解釋，使客戶認為我們的售價是合理的；熟悉樓房的周邊環(huán)境與所處位置的發(fā)展前景，以及我們的配套設施（如車庫、商場）和物業(yè)管理，讓客戶建立信心，安心放心；在任由客戶自由選擇的同是，做一個讓他感到信任的“參謀”，使其成為真正的“上帝” 你對推銷的熱忱是否能讓客戶感覺到，并讓面客也跟你一樣對你及你的樓盤產(chǎn)生熱忱？熱忱與感染力。我們的熱忱也正是反映了公司的形象，“愛屋及烏”，從我們的熱忱中，增強了客戶購房的信心。 你是否會傾聽顧客向你訴說的一切，而你又能領人顧客的意思，依循顧客的意思來進行你的推銷？ 耐心與人心。要注意的是，對顯而易見的事實一定不能回避或掩蓋，但對客戶不正確的意見也要予以解釋和疏導。這個時候，就要引導顧客一起作分析比較，貴的價值在哪里？便宜的在哪里？便宜的原因是什么？千萬不要一聽到別人說“貴了”就生氣，或者不理他們。 在你推銷過程中，像否善盡你的職責，不但說服客戶，更能夠從說服中去引導顧客掌握有關房地產(chǎn)的下確知識及消費觀念？ 掌握與引導。對大多數(shù)消費者而言，其有關房地產(chǎn)方面的知識和認識是欠缺的，他們所關心的只是一些自身利益，諸如位置、戶型、面積、價格等。另外，針銀行利率下調(diào)和股票市場的動蕩，使客認識到只有住房投資才是會保值和增值的，并且沒有任何風險，“不動產(chǎn)”是留給后代的最安全、最寶貴的遺產(chǎn)。從獨幢樓房銷售來說，目前尚無上門推銷的情況，但可以做好兩點：一是通過廣告宣傳爭取更多的客戶；二是通過對主動前來洽談的客戶，爭取和影響他的親朋好友成為新的客戶。 你是協(xié)助客戶做明智的購買決策，協(xié)助客戶購買是讓客戶感到購買的樂趣，還是站在為了實現(xiàn)業(yè)績的立場，向客戶強行推銷？ 不要搞“強行推銷”。要讓客戶愿意掏腰包，并且樂意掏腰包，除了樓盤本身對他們的吸引之外，就全憑“三寸不爛之舌”了。在你推銷的互動過程中，你是否讓客戶多多表達他的看法，以達成你的目的，還是喋喋不休地自說自話？ 尊重心客戶。你是否確實掌握客戶的需求與欲望？客戶有了需求和興趣，你能夠引導客戶產(chǎn)生情緒上的欲望，而由客戶來決定購買嗎？調(diào)動欲望，當好參謀。如客戶只想購買100平方式米或120平方米的戶型，并和他一起分析這些戶型和他原來需求的比較起來都有哪些優(yōu)點當好他的參謀客戶會感到高興。這一條與第三條、第七條有相同之處，即要尊重客戶，并善于傾聽他們的意見。當你的理由不足以使他信服時，千萬不要形成僵局，更不要搞成辯論會，應該及時尋朝氣蓬勃別扭外一個話題上都是看法二致的。不要讓客戶認為我們的誠懇只是到簽合同后就終止了，所謂“翻臉不認人”。只有這樣你才會具備一個銷售人員的完美形象，與客戶建立起“永遠是朋友”的良好關系。 開頭（1） 先生（或小姐），你對這套房子如果滿意的話，可以請付定金1000元?！保?） 介紹購房程序：我們這里買房子，是共付1000元定金，這1000元是小定，為你把你看中的房子先預定下來，因為買房也是大事，可能回家還要和家人商量商量，但你看中的房子別人也看中（提一、二句房子的優(yōu)點），你先定了，可以保留3天，這3天里，我們會幫你保留這套房子，不介紹給別人，而你盡可以放心，回去與家里人商量比較研究，不用擔心好房子過3天被別人買走，上次就有一個客戶看中某戶某套，又因為某某原因沒定，后來過2天再來被別人買走了，而且，我們的小定1000元，我們會在訂單上寫明。定金可以退（反而對我方有約束，3天不能賣給別人，對你絕對有利）用“事實”來嚇?？蛻?價格： 小定中不要讓價（強調(diào)不還價之理由）即使還，等你決定，付大定了，付大定時，再議，不過幅度也很小，而且沒把握（為下次談判基礎）電話接聽技巧 電話禮儀： 電話交談與面對面交談相比，其最大特點是互不能見面，人們只能通過聲音去了解談話人的內(nèi)容、意圖等。 接聽須知：1聲音甜美，口齒清晰2對客戶電話耐心、禮貌，吸引客戶來訪現(xiàn)場3留下客戶電話、地址、姓名可作將來的追蹤4必須使用普通話交談 接聽技巧：1響鈴三聲前，必須接聽電話。2接聽電話應首先說：“早上好/下午好/晚上好”，然后迅速通 報自己的樓盤名稱,以示禮貌。4接聽過程中需做的通話紀錄(來電登記表)，以便追蹤客戶。6掛機。 廣告期：1時間短；因為電話量較大，談話盡量簡短，接聽時間控制在30 秒至1分鐘內(nèi)。3待客戶回答后立即簡闡明主賣點。（意向型、無意向型）5在電話中制造現(xiàn)場緊迫氣氛，告訴客戶購買程序可小訂。約看要集中， 持續(xù)期：1盡量詳盡的回答客戶的問題，時間長些也可以。3其余同廣告期的接聽技巧一樣。 我沒說你偷了那個錢包快樂216。 我沒說你偷了那個錢包羞怯216。 我沒說你偷了那個錢包憤怒216。而態(tài)度決定成功。在工作中，你是否有很強的壓力感？或者，有時經(jīng)理給你的任務你會有很難承擔的感覺？而當你感到有差距，當你感到工作有壓力時，你需要學習?？墒悄闶欠裰溃簩W歷、能力不如學習力，你的學歷只能代表你在某一方面有一定的建樹。再說說經(jīng)驗：你是否一直在靠經(jīng)驗判斷或處理事情？實際上經(jīng)驗能夠使人成熟，可以給我們帶來很多好處，但有時他也會成為一種障礙，不少人會自持自己身經(jīng)百戰(zhàn)用經(jīng)驗來支持自己得行為，而這種因直覺產(chǎn)生的行為在現(xiàn)今這個事事多變的 世界里已經(jīng)不行了。習慣用自己的思維方式去考慮許多問題，容易否定別人，接受的心態(tài)變得越來越狹窄。（5） 舍得的心態(tài)：大舍大得，小舍小得?！?推銷三步曲過程： 識別顧客接近顧客說服顧客購買● 推銷：是對人們的理解以及對常識明智而審慎的運用。當我們說服學校的同齡人接受我們，或者說服父母同意我們晚此回家，或者說服雇主聘用我們的時候，我們就是在進行推銷。 談判是推銷過程最后的游戲： 一旦對方開始根據(jù)其利益采取行動，你的目標，就是去確保最有利的價格。一般來說，顧客進店意圖有三種情況：（1）是有既定目標的，他們進來腳步較快，眼光較集中，或向營銷員明確表明來意，指定品名購買。