【正文】 戶電話、地址、姓名。 我沒說你偷了那個錢包基本心態(tài)從一個人的態(tài)度可以看出一個人的風(fēng)度，從一個人的風(fēng)度可以看出一個人的深度。其實你需要學(xué)習(xí)的東西還很多。簡化推銷過程，而不是過分復(fù)雜化：我們中的所有人都是天生的推銷員。對這些顧客，要主動招呼先行接待，即使一時沒空，也要做到人未到話先行，盡量減少他們等候的時間；（2）是逛商店的、帶有消遣性質(zhì)，并無購買意圖的顧客，這類人進(jìn)店后緩慢參觀瀏覽，一會兒觀察，一會兒說笑或評論。有得有舍。很多朋友會說，我有高學(xué)歷，我又很豐富的工作經(jīng)驗，我已經(jīng)不需要再學(xué)了。 我沒說你偷了那個錢包216。6明確來訪時間。5接聽完畢后勿忘禮貌的對客戶說聲“再見”。（順勢取出訂單中客戶說明）（3）、打消客戶的疑慮：如定金會不會拗掉？房子真的會被別人買走嗎？這套房型真的適合我嗎？（4）、強(qiáng)調(diào)付小定的好處：保留你喜歡的房子，以后被別人搶走（因為這是最好的房子）不妨礙你去比較別的樓盤（但別的樓盤鳳什么好，將客戶提到的案子一一打掉）不妨礙你去比較別的樓盤（但別的樓盤沒什么好，將客戶提到的案子一一打掉）可以有從容的時間與家人商量。 你是否持續(xù)不斷地提供誠懇的服務(wù)，讓客戶把你當(dāng)成一位問題解決者？ 永遠(yuǎn)是朋友。這一點其實和前面談到的第3點意思是一樣的，就是不要把客戶當(dāng)成“阿Q”，要在客戶面前表現(xiàn)出你是很尊重他的，愿意做他的聽眾。 你是否熱知房地產(chǎn)推銷的正確過程，知道從哪里發(fā)掘顧客的來源，并設(shè)法去接近他們？ 發(fā)展客戶。比如有客戶抱怨房價貴了，某處的房價便宜得多等等。想想看，你提供給顧客的實際利益是什么？合理的樓價？優(yōu)良的樓盤品質(zhì)？最適當(dāng)?shù)馁彉菚r機(jī)？升值的美好前景：完善的配套和物業(yè)管理？任由顧客選擇的自由？掌握樓盤情況。消費者購買行為沒有固定不變的模式，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人的消費習(xí)慣和購買行為也必然隨之變化。對于這類顧客，銷售人員既要詳細(xì)說明房屋的質(zhì)量與好處以及房屋建筑施工單位的良好信譽，又不能太軟被其氣勢壓倒。（2） 現(xiàn)代自由型。這是政府行為對房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費的一個重要因素。促俏因素。發(fā)展商信譽因素。目前沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費的欲望。這是歐美國家極為普遍。另一類則是指樓盤以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。錯層住宅的出現(xiàn)，促使住房建設(shè)者對市場和房型進(jìn)行著深入的探討。五、 錯層對結(jié)構(gòu)抗震安全的影響 根據(jù)抗震規(guī)范要求，錯層住宅確實帶來新課題。作為一種創(chuàng)新的房型，它推動住宅建設(shè)者對房型的設(shè)計，作出了更多的思考，也在一定程度上促使人們對房型和市場、房型 和結(jié)構(gòu)設(shè)計安全，進(jìn)行著深入的探討。物業(yè)管理工作的目的是在管理和養(yǎng)護(hù)好物業(yè)兩個方面提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，延長物業(yè)使用年限及確保其功能正常發(fā)揮，不斷改善和提高人民生活環(huán)境和工作環(huán)境② 物業(yè)管理意義。制定和實施管區(qū)內(nèi)的綠化管理條例，為產(chǎn)權(quán)人、使用人提供一個溫馨、幽雅的生活環(huán)境③ 衛(wèi)生管理。月還款額不低于家庭與收入的15%178。四、貸款利息五、計劃利潤 B、影響成本的因素： 人口因素：增長會刺激房地產(chǎn)的需求 經(jīng)濟(jì)因素：相對較小，如儲蓄、消費、投資水準(zhǔn)、利率水準(zhǔn)等 政策因素：政府的宏觀調(diào)控行為效果一般比較明顯 區(qū)域因素：街道狀態(tài)、公共設(shè)施、商業(yè)網(wǎng)點、環(huán)境、配套、空氣 污染程度 個別因素：戶型設(shè)計、設(shè)計風(fēng)格、構(gòu)造及材料等1貸款一、 政策性貸款二、 商業(yè)性貸款 住房儲蓄貸款利用儲蓄存款為嘗還擔(dān)保向銀行貸款的一種信貸方式“存一貸二”，最低存款1萬，時限5年，可代5萬 個人住房擔(dān)保貸款指銀行向購買城鎮(zhèn)住房的居民發(fā)放的一種貸款（個人購房按揭。所有生活配備樓面投入大約為80元/平方米上下。定價時，生產(chǎn)者使用了盈虧平衡分析。政府的限制因素。產(chǎn)品生命周期我們要觀察并了解產(chǎn)品所處的生命周期，產(chǎn)品生命周期在與高科技有關(guān)的產(chǎn)品或耐久性產(chǎn)品上，影響最為明顯。如果企業(yè)準(zhǔn)備把產(chǎn)品打入其他企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)的市場，擴(kuò)大市場占有率，則應(yīng)以較低的價格出售產(chǎn)品。七通一平：“七通”指道路通、上水通、雨污水通、電力通、通迅通、 煤氣通、熱力通。2. 《住宅使用說明書》對住宅的結(jié)構(gòu)，性能和各部位的類型、性能、標(biāo)準(zhǔn)等作出了說明。四、 登記申請人應(yīng)注意下列事項：1. 申請人提交證件后應(yīng)留存收據(jù)，并憑收據(jù)領(lǐng)取權(quán)證；2. 登記部門在證件齊全情況下，應(yīng)在30日內(nèi)辦理完畢。全民單位的應(yīng)提交上級主管部門批文；股份制企業(yè)提交董事會批準(zhǔn)文件。如：龍湖花園——善待您一生、新東福花園——與自然共呼吸、愛丁堡——愛人、愛家、愛生活、佳華世紀(jì)新城——享受生活每一天等，上述每個盤的主要訴求點即為黑體字，其他則以此類推。 鋼筋混凝土樁：適用于各類土，用于多層、高層178。而中國人的居住文化講究天人合一，人與自然具有親和力，很在乎生活的實質(zhì)性內(nèi)容，講究集體氛圍和個體的隨意性，濃于倫理而淡于宗教，著重人與人之間的相互交流。居民住宅基本自有化是住宅商品化的必然結(jié)果。但隨著中國土地使用制度和住房制度改革的深化和房地產(chǎn)市場體系的進(jìn)一步發(fā)育與規(guī)范，21世紀(jì)20年代前后，房地產(chǎn)品的大部分將進(jìn)入市場流轉(zhuǎn)，基本實現(xiàn)房地產(chǎn)品的商品化。 房地產(chǎn)是個不動產(chǎn) 三大特點：價值大、使用時間長、不動性 特性： A、固定性 （不可移動）
B、單一性（恒定性、權(quán)益無期）
C、區(qū)域性：受價格、質(zhì)素的影響異質(zhì)性：不可能有兩宗完全相同的房地產(chǎn) （土地希缺，房地產(chǎn)具有保值作用）
D、長 期 使 用
E、不動產(chǎn)投資大、回收慢、周轉(zhuǎn)率
F、不動產(chǎn)涉及的法律法規(guī)最多
G、不動產(chǎn)涉及的專業(yè)知識最
H、影響的相關(guān)行業(yè)最，具有帶動作用：建筑裝潢業(yè)、金融業(yè)旅游業(yè)……
I、不動產(chǎn)變現(xiàn)最不容易4 房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)五大特征 　　房地產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。購買5年后，在補交土地出讓金和按規(guī)定交納有關(guān)稅費后，可依法進(jìn)入市場，其收入歸個人所有?，F(xiàn)房市場指房地在完全建成經(jīng)驗收合格后進(jìn)入市場交易，現(xiàn)房價格較期房價格高，風(fēng)險相對小些。在二級市場房地產(chǎn)交易要有合法的證明文件，要有明確的合約，交易額方式則由買賣雙方自己議定。因此房地產(chǎn)一級市場是由政府整體控制的體現(xiàn)政府政策導(dǎo)向的準(zhǔn)市場。 稅收調(diào)節(jié)：稅收調(diào)節(jié)都有法規(guī)依據(jù)，它可以憑借國家的強(qiáng)制力，而作用于一切方面，包括前兩項調(diào)節(jié)所難以涉足的領(lǐng)域。A新房新租；B超標(biāo)加租；C混合房租；D提租后給補貼；E少量提租不給補貼；F辦青年公寓，按成本計收房租；G實行房屋保證金制度等等。（1） 房屋作為商品，具有價值和使用價值。1994年3月“兩會”之后，中男的房地產(chǎn)市場開始理性回落。嚴(yán)格意義上的中國房地產(chǎn)市場。80年鄧小平同志提出，我國城鎮(zhèn)住房制度改革的設(shè)想，指出改革的方向是住房商品化。培訓(xùn)教官設(shè)三名：主教官負(fù)責(zé)制定培訓(xùn)計劃及培訓(xùn)管理，主講課程， 學(xué)員的選拔考評；副教官協(xié)助主教官培訓(xùn)全過程并代講課程；生活教官負(fù)責(zé)整個培訓(xùn)人員后勤服務(wù)。 培訓(xùn)時間： 三、培訓(xùn)規(guī)則： 點名規(guī)則① 教官點名時，學(xué)員必須站起，高舉右手升直，手掌緊握成拳，貼近右耳，高喊“有”?、?待教官示意后，方能把手放下③ 選一名班長上、下課規(guī)則：① 所有學(xué)員一律靠左坐，抬頭挺胸，座椅子的1/3，雙手?jǐn)[放與雙膝之上② 桌面保持干凈整潔，所有筆記、文具一律置于左上角③ 不準(zhǔn)隨意出沒教室，關(guān)閉一切通訊器材：BP機(jī)、手機(jī)。1987年9月,深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)率先實行土地使用權(quán)有償出讓,隨后,福州、廈門、廣州、上海等城市也開始試行。房地產(chǎn)業(yè)在有利的政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下得到了迅速發(fā)展，房地產(chǎn)市場興起，交易活躍。住宅、辦公用房、商業(yè)服務(wù)業(yè)用房等商品房的投資比重更趨于市場需求結(jié)構(gòu)；地區(qū)差異有所縮小；用于炒作的資金和投機(jī)性的投資明顯減少；中介咨詢、物業(yè)管理也獲相應(yīng)的重視和發(fā)展。（4） 房屋的分配和消費，要遵循“商品——貨幣”的法則。（3） 投資主體的結(jié)構(gòu)變化，要求以房地產(chǎn)經(jīng)營為主體的城市建設(shè)體制與之相適應(yīng)。房地產(chǎn)一級市場。 房地產(chǎn)二級市場。也說是從前的購房者現(xiàn)在因把房屋拿來到市場上去賣。這種計劃分配就導(dǎo)致了我國的住宅市場的新特征，即存在安居房市場、微利房市場和商品房市場。其價格略高于安居房，區(qū)域環(huán)境相當(dāng)，但是其建筑質(zhì)量值得認(rèn)真驗證。那時房地產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的序列。 　　房地產(chǎn)中介服務(wù)體系基本實現(xiàn)社會化。據(jù)估算，到20年代前后，可能達(dá)到50%以上。雖然故鄉(xiāng)家園現(xiàn)時已不存在，但其實質(zhì)和精神卻深刻在人們的內(nèi)心，成為人們心中的“故園”情結(jié)。 墻：承重墻、非承重墻☆樓梯：用于上下樓交通、安全疏散人行方便 形式：單跑式（用于底層，中間無休息平臺，踏步不 能太多） 二跑式（適用于多層樓梯有回折、休息平臺） 雙合式（兩個亮跑式，適用于一般公共建筑物商場、酒店等） 四跑式（適用于樓梯間呈正方形的建筑物如：戲院、博物館等） 構(gòu)造：斜面：20度45度 踏步高： 寬：2530公分 樓梯寬：（公共建筑要求放寬） 休息平臺：2米 欄桿和扶手：高出踏步90公分 電梯： 消防電梯 自動扶梯（商場、機(jī)場、火車站、醫(yī)院） 內(nèi)裝（準(zhǔn)現(xiàn)房）地面找平：（廚、衛(wèi)）陶瓷地磚、花崗石墻面找平：一般水泥砂漿找平、馬賽克、花崗石 配套期（水電氣管道安裝、布線、水管、插座等） 外裝 外立面裝修 面磚、 涂料（大理石、幕墻）石幕、玻幕） 舉例：現(xiàn)在施工為節(jié)約時間……多層、高層、別墅、小區(qū)和單體樓的區(qū)分1)多層、小高層、高層的區(qū)分 通常情況下，1—3層稱為底層建筑；4－7層稱為多層建筑；8－12層稱為小高層；17－25層稱為中高層；26－40層稱為高層；40層以上稱為超高層。三、 查看想購買的房屋在〈預(yù)售許可證〉上是否存在，是否已被抵押，抵押情況記載在〈預(yù)售許可證〉副本下， 故而正本、副本俱要量清楚。賣方：交易手續(xù)費、 合同印花稅 買方:交易手續(xù)費、合同印花稅四、登記申請人應(yīng)注意下列事項： 已抵押的房屋必須提交抵押權(quán)人書面同意的銷售證明及購房人知道抵押情況的證明； 申請人提交證件后應(yīng)留存收據(jù)，并憑收據(jù)領(lǐng)取登記合同； 登記部門在證件齊全情況下，應(yīng)在30日內(nèi)辦理完畢； 房屋竣工并辦理妝始登陸記后，買賣雙方應(yīng)辦理轉(zhuǎn)移登記，并按成交額產(chǎn)供銷納下列稅費后領(lǐng)取房屋所有權(quán)證。四、 抵押合同發(fā)生下列變更之日起10內(nèi)向原登記機(jī)關(guān)申請變更登記。1出讓、劃撥的含義：出讓：國家將國有土地的一定使用權(quán)限出讓給土地使用者向國家支付一定金額的行為。產(chǎn)品成本是價格制定的下限，在為商品定價時，企業(yè)應(yīng)首先考慮產(chǎn)品的價值（成本+盈利），除非處于割喉式惡性價格競爭或其他特殊狀況，否則，定價很少會跌破成本?；诖?，消費者的心目中會產(chǎn)生一個可接受的價格帶，只要定價落于其間，消費者都會認(rèn)為是合理的價位。價格彈性價格缺乏彈性的產(chǎn)品，是指當(dāng)價格上漲或下降時，需求都保持相當(dāng)穩(wěn)定。定價決策的任務(wù)很多企業(yè)主認(rèn)為制定價格是個一維過程，只是把成本簡單地累加，再加上一定的利潤，就得出了產(chǎn)品的定價。1 住宅價格購成項目:1. 成本征地費及拆遷安置補償費；2. 勘察設(shè)計及前期工程費；3. 住宅建筑，安裝工程費；4. 基礎(chǔ)設(shè)施建筑費和住宅小區(qū)非營業(yè)性配套公共建筑的建設(shè)費5. 管理費6. 貸款利息7. 開發(fā)稅費實例：真正的高品質(zhì)住宅樓盤必須要有合理的成本支撐現(xiàn)以南湖一帶為例，看看高品質(zhì)樓盤成本投入和合理的購買價格： 目前南湖一帶的土地價格基本上在40萬元/畝左右，容積率按2計算，則樓面地價為300元/平方米； 考慮到精品樓盤，一般的白色鋁合金窗檔次太低，基本上應(yīng)考慮彩色鋁合金窗或塑鋼窗，成本大致在225元/平方米左右。從以上可以算出，南湖一帶能稱得上精品住宅小區(qū)的樓盤，其投入成本應(yīng)該在1200元/平方米左右，加上交易稅費和開發(fā)商的合理利潤，其合理的銷售價格應(yīng)該在1200元/平方米以上，開發(fā)商的利潤尚不到10%。 貸款額小于等于40萬，每月還款額小于等于工資的35%年齡小于等于65歲178。 不超過總房價70%，最高額度不超過50萬，不超過20年，年齡小于等于65歲。對小區(qū)內(nèi)的主要通道，停放車場地及設(shè)施的管理⑥ 公用市政設(shè)施管理。但是另一方面，錯層住宅確實有效地傳播推廣了創(chuàng)新理念。利用平面上的錯層，使靜與動、食與寢、會客與餐廳的功能分區(qū)，避免相互干擾，有利形成具有個性的室內(nèi)環(huán)境。按照上述抗震規(guī)范要求，錯層住宅的結(jié)構(gòu)設(shè)計要相互協(xié)調(diào)，雖然錯層住宅一般體型也較簡單，重量、剛度尋稱和均勻分布，但畢竟它的立面和平面有了變化，固必須深入研究確保工程質(zhì)量。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發(fā)展商在營銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。因此，營造一個高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營造獨具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。付款方式因素。樓盤質(zhì)量因素。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)預(yù)