【正文】 （5） 舍得的心態(tài)：大舍大得，小舍小得。 我沒說你偷了那個錢包快樂216。2接聽電話應首先說：“早上好/下午好/晚上好”，然后迅速通 報自己的樓盤名稱,以示禮貌。這一條與第三條、第七條有相同之處，即要尊重客戶，并善于傾聽他們的意見。對大多數(shù)消費者而言，其有關房地產(chǎn)方面的知識和認識是欠缺的，他們所關心的只是一些自身利益，諸如位置、戶型、面積、價格等。故如果要買獨幢花園別墅，基本不存在選擇層數(shù)的問題，主要的問題應是選擇套型和環(huán)境。（3） 嚴格苛求型。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關以及樓盤的戶型、風格等。這是一個影響樓盤銷售的新因素。消費個性集中體現(xiàn)在消費心態(tài)的不同。七、 錯層住宅日照間距要求住宅平面錯層，使建筑立面造型帶來創(chuàng)新，因為有高差，日照間距應以檐口高的部位計算，即比原來的要寬一點。一、 住宅的概念每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面層上，形成多個不同標高平面的使用空間和變化的視覺效果。它有兩類型：委托服務型和自主經(jīng)營型。三、稅費 營業(yè)稅、房產(chǎn)稅、城市建設維護稅、教育附加稅、印花稅、契稅等契稅：在土地、房屋等不動產(chǎn)的產(chǎn)權發(fā)生轉移變動，按當事人雙方訂立的契約對產(chǎn)權承受人征收的一種稅。有效的定價戰(zhàn)略得到的價格有以下特點：有效定價的特點：價格是企業(yè)形象、服務、產(chǎn)品特色和利潤的綜合結果。產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類在定價決策上會產(chǎn)生很大的差異性。1 出讓的年限與用途 居住用地70年； 工業(yè)用地50年； 教育科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年； 商業(yè)、旅游娛樂用地40年。只勘丈不評估的按1元/100m 1房屋初始登記須知一、 新建的房屋，申請人應當在房屋竣工后3個月內(nèi)向登記機關申請登記，填報《武漢市（私有）房屋所有權登記申請書》、《房屋墻界報表》、房屋屬于共有的還應填報《房屋共有人申請表》、法人及其他組織應出具《授權委托書由委托人持身份證明辦理、個人委托他人辦理須出具有法律效力的委托書；二、 應提交證件（一） 單位房產(chǎn)1. 建設工程規(guī)劃許可證〉（正本，99年4月之前）；〈建設工程規(guī)劃連驗收合格證〉9正本，99年4月之后）；2. 國有土地使用全權證（或用地許可證）；3. 拆遷許可證4. 投資立項批文；5. 規(guī)劃紅線圖；6. 工程峻工平面圖和工程決算；7. 竣工驗收證明（單位工程質(zhì)量綜合評定表）及原房注銷登記手續(xù)；8. 新建的商品房，除以上手續(xù)外，開發(fā)單位還需提交公用面積、分攤系數(shù)、套內(nèi)建面、9. 銷售面積計算的明細表及計算人資格證書友及〈商品房預售許可證〉的正、副本原件。3)別墅通常有單體式（獨立一幢）、聯(lián)體式（2－3幢別墅組合為一體）、聯(lián)排式（由若干別墅聯(lián)為一排）、退臺式（別墅由底到高成階梯型排列，一般用于江景別墅）等幾種建筑形式。我曾在北京參觀過一個樓盤，一進小區(qū)就是下沉式威尼斯水上廣場，房子是哥特式的，再加上巴比倫空中花園。房地產(chǎn)業(yè)在一定意義上說，是投資開發(fā)、經(jīng)營房地產(chǎn)商品的產(chǎn)業(yè)。由于安居房的成本由征地和拆遷補償費、勘察設計和前期工程費、建筑工程費、住宅小區(qū)基礎設施建設費、2%管理費、貸款利息等因素構成，減免了土地出讓金和一些稅費，并不得有贏利，因此安居房價格大大低于市場價格。具體而言，就是開發(fā)商在取得土地使用權后對土地進行開發(fā)建設，然后將土地及其附著物轉達讓給使用者的過程。（5） 城市地價的提高，使因投資主體多元化而形成的產(chǎn)權利益顯示出來。從98年下半年起全國城鎮(zhèn)停止住房實物分配，實行住房貸幣化。1989年，由于政治形勢以及宏觀經(jīng)濟的影響房地產(chǎn)市場受到了很大的沖擊。地產(chǎn)專業(yè)培訓目錄◆培訓目的及方式◆培訓前準備工作◆培訓內(nèi)容◇專業(yè)知識培訓◇業(yè)務技巧培訓◇模擬培訓◇綜合素質(zhì)培訓◇體能培訓◆培訓規(guī)則◆培訓考核◆ 培訓課時安排◆培訓內(nèi)容A、 房地產(chǎn)專業(yè)知識 中國房地產(chǎn)發(fā)展史 何為房地產(chǎn) 中國房地產(chǎn)市場是怎樣劃分的 房地產(chǎn)基本知識（1） 建筑物的種類（2） 項目開發(fā)流程（3） 房屋結構及建筑材料基本知識（4） 建筑以層數(shù)標準的劃分及區(qū)別（5） 房屋結構工期及面積計算（6） 住宅價格構成項目（7） 出讓，劃撥的含義（8） 房地產(chǎn)法律，法規(guī)（9） 購買預售房須知（10） 商品房預售（預購）合同登記須知（11） 房屋抵押登記須知（12） “五證”“二書”的含義（13） 出讓的年限與用途及方式 影響價格的主要因素 有效定價格的特點 走俏房地產(chǎn)的特征 錯層房屋之點點滴滴 影響樓盤銷售的因素 影響價格的因素1 廣宣與企劃1 物業(yè)管理的內(nèi)容1 物業(yè)管理含義1 中國古代風水術對房屋地點選擇有何啟示B 、業(yè)務技巧培訓 房地產(chǎn)營銷人員十要素 行銷現(xiàn)場標準業(yè)務流程 電話接聽步逐及要點須知 五點三步 行銷法則a、 怎樣建立和諧的氣氛b、怎樣引發(fā)客戶的興趣b、 提供部提的解答c、 怎樣引發(fā)購買動機d、 完成交易 工地帶看技巧 樣板房帶看介紹流程 樣板房講解技巧 銷售促進計劃 室內(nèi)裝飾知識a、 裝修部置b、 裝飾材料基本知識1 銷控配合1 客戶類型及應對技巧1 購買行為的類型和購買習慣變化趨勢1 推銷三步曲1 逼訂技巧1 抗干擾問答1 收定技巧1 水平思考與潛在顧客的開拓法1 行銷地圖的制作法與運用法 洽談進行方法（購買心更換七階段）2 接近客戶的方法與如何開口說話的研究2 競爭者的分析與競爭情報的運用2 怎樣明察顧客來意抓好接近時機2 應對客戶反對意見的方法2 行銷說話技巧改進法2 地產(chǎn)行銷的概念、原則、功能2 銷售常見問題及解決方法2 活動促銷期的接帶技巧2 如何進行市場調(diào)查及分析 銷講資料的制作3 如何制作現(xiàn)場表格及表格的填寫C 、模擬培訓 劇本表演 現(xiàn)場標準業(yè)務流程 銷控配合 現(xiàn)場士氣激勵模擬 樣板房介紹模擬 工場介紹模擬 模型介紹模擬 逼定技巧模擬 電話追蹤技巧模擬D、口才培訓 演講 辯論 劇本表演 朗誦 抗干擾回答問題E綜合素質(zhì)培訓 服飾禮儀 容妝禮儀 文學知識的加深 自我管理實施法 處理抱怨的方法 提高行銷素質(zhì)基本法 團隊精神的塑造（A） 游戲（B）模擬8現(xiàn)場激勵F體能培訓 跑步 行大行操 跳大 游戲培訓目的 通過嚴格有效的“魔鬼式”培訓，選拔優(yōu)秀的行銷人員成在為公司對外的形象代理人，并樹立專業(yè)公司品牌形象。1991年5月，投資環(huán)境得到進一步必善，加上浦東開發(fā)的帶動作用，1991年下半年，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)回升趨勢。新建住房原則上只售不租；建立以經(jīng)濟適用房為主體的多層次新的住房供應體系，對不同收入層次的居民供應不同的住房，實行不同的定價原則：對收入較高的家庭提供經(jīng)濟適用的商品住房實行政府指指導價，對最低收入家庭提供廉租金實行政府定價。（三） 健全和完善國家對房地產(chǎn)經(jīng)營業(yè)的宏觀調(diào)控機制 價格調(diào)節(jié)：對房地產(chǎn)交易實施價格調(diào)節(jié)，要與城市建設規(guī)劃和國家產(chǎn)業(yè)政策的要求相適應。在房地產(chǎn)二級市場，土地及其附著物的轉達讓，包括土地使用權和建筑物所有權的轉移，而土地使用權被子轉移后，其使用年限要作適當 扣除。政府規(guī)定：國家安居工程住房直接以成本價向中低收入家庭出售，并優(yōu)先出售給無房產(chǎn)、危房戶和住房困難戶，在同等條件下優(yōu)先出售給離退休職工、教師中的住房困難戶，不售給高收入家庭。因此，房地產(chǎn)品的商品化是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前提和基礎?？蛇@是適合中國人居住的場所嗎？其實西方建筑表達的生活方式并不適合我們中國人。別墅一般為1－3層的底層建筑，單價較高，屬享受型住宅。（二） 私人房產(chǎn)1. 〈建設工程規(guī)劃許可證〉（正本，99年4月之前）；〈建設工程規(guī)劃驗收合格證〉（正本，99年4月之后）；2. 房屋造價表及原房注銷登記手續(xù)；3. 交驗身份證及復印件。出讓方式：協(xié)議、招標、拍賣。對具有差異化/獨特性的產(chǎn)品，消費者在購買時，并不特別注重價格，因為消費者的需求主要是受到產(chǎn)品屬性的影響，因此可定高價。消費者認為價格是合理的。買契稅稅率6%、典契稅率3%，增6%，交換，同等價格不收，溢價部分按買稅率收取。目前，我國物業(yè)管理主要對象是住房，如何通過物業(yè)管理，為廣大的居民創(chuàng)造一個文明、整潔、安全、舒適的居住環(huán)境已提到了重要的議事日程（2） 物業(yè)管理的范圍① 物業(yè)管理主要集中在房屋的維護與？管理。住宅室內(nèi)環(huán)境錯落有致，極富韻律感。在小區(qū)規(guī)劃日照衛(wèi)生和建筑容積率等方面，應統(tǒng)籌考慮。由于消費者的民族、經(jīng)濟、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會呈現(xiàn)出明顯的消費個性差異，從而形成不同的消費觀念。隨著WTO的日益臨近，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。其中任何一項都直接影響到消費者的購房傾向。這種類型的顧客往往具有一定的購買房屋的知識和經(jīng)驗，并且心思細密，主觀性強，他們往往特別善于觀察一般人不能觀察到的細微特征，常常持有敏感的戒心。現(xiàn)在的住宅商品房中，6至7層的多層占較大比例，消費者面臨此種選擇的機會也較大，對這種類型各層的優(yōu)劣消費者應心中有數(shù)。比如對居室“躍層式”的設計，我們就要向顧客充分說明它的新穎、美觀、方便等特點，提示這是樓房內(nèi)的“別墅”，是一種長期的住房投資等。所不同折是，針對他的不同看法，要找出充足的理由去說服他，使他心服口服。3接聽任何客戶電話都必須使用普通話，以示樓盤的正規(guī)性。 我沒說你偷了那個錢包216。往往喜歡對比別人來肯定自己，殊不知一山還有一山高（3） 積極的心態(tài)：（4） 溶入的心態(tài)：認同韓晶、認同人和事，你不要格格不入，或者在旁邊當裁判，評價這個、那個?，F(xiàn)在我們所要做的就是學習學員如何避免在市場上犯他們在個人生活中從不犯的過失； 推銷過程：識別顧客，對他們講清來意，增加他們對產(chǎn)品或服務的認識和興趣，最后說服他們根據(jù)其利益爭取行為。（1） 學習的心態(tài)：請仔細觀察您周圍的朋友：最近是否又有朋友買了一套漂亮、寬敞的房子？是否覺得你某一為朋友的生活方式很令人羨慕？是否覺得你的某一為同事的效率比你高？是否覺得某一位同齡人比你成功許多？。2簡單提出客戶提出的問題，然后馬上反問客戶時通過何種媒 體了解到我們“樓盤”的。行銷現(xiàn)場標準業(yè)務流程客戶進門全體起立（歡迎參觀）銷控安排行銷迎候 詢問看廣告還是路過（在來訪登記表達上作記錄） 家住遠近遠 近（介紹環(huán)境） （介紹未來規(guī)劃）強調(diào)你附近也有人來買房入座（倒水，遞名片） 根據(jù)名片判斷職業(yè)，職務收入（第一次鎖樓層） 強調(diào)你職業(yè)圈內(nèi)也有人來買房 詢問投資還是自用投資 自用明確金額 明確家庭人口（二次鎖樓層） （二次鎖樓層）在介紹中強調(diào)數(shù)字概念 在介紹中強調(diào)切身感受投資者 自用者強調(diào)這類投資額的單位很受歡迎 戶型要求明確 介紹模型（嚴格按〈〈模型銷講資料〉〉介紹）看工地現(xiàn)場（嚴格按〈〈工地帶看銷講資料〉〉介紹）帶看樣品間（嚴格按《樣品間銷講資料》介紹） 帶看現(xiàn)場看板（嚴格按《看板銷講資料》介紹） 入座，提供樓書，海報，及戶型插頁（嚴格按《業(yè)務資料介紹流程》介紹）配合現(xiàn)場銷控作戶型鎖定（強調(diào)很多客戶已選購這種戶型）第一次逼訂（強調(diào)你喜歡的別人也喜歡）（指出為什么此類戶型很搶手）客戶如有疑問，則嚴格按照〈〈答客問〉〉來回答第二次逼訂（強調(diào)廣告期，來人很多，如不訂，就不能享受到廣告期的優(yōu)惠政策）如有抗性，則暗示銷控，銷控呼叫行銷到銷控臺聽下訂電話（同時，行銷請客戶考慮1~2分鐘）再次入座，再次強調(diào)賣點三逼（指出小訂可退，保留三天，進退有余地）收訂（動作要熟練，不要等客戶點頭時收取訂單在手）通知銷控銷控呼叫全場起立鼓掌（放鞭炮音樂，行銷與客戶拍照留念）補足（不要怕退訂，好言相待，強調(diào)又有很多人看中此套房子）提前電話預約簽約行銷法則：建立和諧的銷售氣氛1) 問問題2) 使人好奇或特殊的開場白3) 免費服務4) 贈品5) 提供新咨詢OR建議6) 儀表7) 談吐8) 禮貌9) 微笑10) 記住對方名字引發(fā)興趣 顧客為何要聽你說話？1) 問問題2) 采用示范3) 讓客戶認為可以減少損失4) 與客戶認為可以減少損失5) 要對客戶有興趣提供部題的解答 客戶為何要買你的產(chǎn)品（理智階段）1) 提供購買的利益在哪里？2) 找出談話的重心，然后把重點放在此處3) 準備百倍于產(chǎn)品資訊的資料，讓自己成為權威4) 可以一再重復5) 檢視顧客的誠意度及問題6) 把重點再訂牢引發(fā)購買動機1) 提醒顧客滿足的重要2) 描述美好的景象3) 了解購買的動機在哪里？4) 生存、健康、賺錢、家庭之愛，領先的愿望，利益5) 沒有缺乏就沒不需要（不夠也是一種缺乏）6) 提出事實（計算公式）一制造事實，保證書