【正文】 ，統(tǒng)計(jì)，見(jiàn)證7) 沒(méi)有實(shí)例的銷售，就好象沒(méi)有進(jìn)球的足球比賽一樣，一點(diǎn)也不9精彩8) 不可說(shuō)謊完成交易1) 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)就象幽靈一樣，每個(gè)人都在談，但沒(méi)有一個(gè)人見(jiàn)過(guò)它2) 注意購(gòu)買的訊號(hào)（點(diǎn)頭放松，重新翻看樣品，眼神）3) 試探你希望付現(xiàn)金？還是何時(shí)簽約較好？4) 要求做決定誰(shuí)來(lái)決定？七次說(shuō)不才放棄5) 取出訂單，并采取行動(dòng)6) 提供服務(wù)或建議銷售代表法則完美銷售代表良好個(gè)性 嫻熟的 銷售技能豐富的知識(shí)與開(kāi)闊的眼界銷售成功的模式良好的個(gè)人品性 儀表 個(gè)性 溝通技能 態(tài)度完善銷售代表的個(gè)人品性要素收定 收定的技巧1) 以產(chǎn)品促銷收定EX:朝南剩二套18F已經(jīng)沒(méi)了120M2只有這一套了2) 以競(jìng)爭(zhēng)促銷收定EX：CALL IN 促銷 現(xiàn)場(chǎng)促銷3) 以條件交換促銷EX：先收定再議價(jià) 收定的基礎(chǔ)1) 積極投入2) 創(chuàng)造機(jī)會(huì)，加深印象 失敗的典型1) 否定型2) 冷漠型3) 打卡型4) 享樂(lè)型5) 推諉型逼訂技巧 前提： 客戶喜歡你介紹的房子，且已基本鎖定樓層。售房的目的確實(shí)是為了業(yè)績(jī)，為了本公司的利潤(rùn)，但是為了實(shí)現(xiàn)這一目的，卻不能只是一廂情愿。當(dāng)然，熱忱不僅是表面的微笑，還表現(xiàn)在你耐心的解說(shuō)和打開(kāi)那一套套房門任由客戶選擇的過(guò)程中，甚至最后說(shuō)“再見(jiàn)”的時(shí)候。房屋與一般商品相比較有一顯著特點(diǎn)，就是給其蒙上一層宗教，迷信的面紗。購(gòu)買行為的類型和購(gòu)買習(xí)慣的變化趨勢(shì) 根據(jù)人們?cè)谫?gòu)買居住用房時(shí)考慮因素側(cè)重點(diǎn)的不同，一般可以把房地產(chǎn)購(gòu)買行為分為4種類型：（1） 經(jīng)濟(jì)實(shí)用型。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。三是保守消費(fèi)，將大部分收入用于儲(chǔ)蓄，只有小部分用于消費(fèi)。 綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來(lái)不外乎以下十個(gè)因素： 環(huán)境因素。四、 錯(cuò)層的上下尺度 錯(cuò)層上下以30－60公分為宜。進(jìn)行供水、供電、供氣、供熱、郵電、通訊等市政設(shè)施的委托管理，包括代收代收交有關(guān)費(fèi)用⑦ 違章建筑的管理。 條件：由常駐戶口、身份證，由固定職業(yè)及收入（家庭貸款），有抵押及質(zhì)押，或有擔(dān)保，購(gòu)房合同 住房公積金貸款國(guó)家為在職公民購(gòu)房所設(shè)立的一種低息的長(zhǎng)期貸款178。 土建及安裝投資成本（包括樓內(nèi)公共裝飾、水電氣安裝等）約為700元/平方米； 高檔樓盤綠化率要求則應(yīng)相應(yīng)提高到40%以上，這就要求建筑覆蓋率相應(yīng)較低，一旦超過(guò)25%的覆蓋率，則很難保證達(dá)到40%以上綠化率的要求。這種現(xiàn)象通常不是因?yàn)闆](méi)有替代品，而是因?yàn)楫a(chǎn)品非常好而享有忠實(shí)度，也就是擁有卓越的產(chǎn)品屬性。惟有了解成本結(jié)構(gòu)、具備成本意識(shí)的營(yíng)銷人員，才能在攻守進(jìn)退之間成竹在胸。1. 經(jīng)抵押權(quán)人書(shū)面同意，抵押人對(duì)抵押的房地產(chǎn)翻新、擴(kuò)建、改變用途或部分轉(zhuǎn)讓的；2. 抵押人幫抵押權(quán)人發(fā)生變更的；3. 抵押合同蚋容發(fā)有利于變更的其他情形；4. 抵押關(guān)系終止，抵押人和抵押權(quán)人應(yīng)在終止之日起10內(nèi)到原登記機(jī)關(guān)辦理注銷登記。四、 買了預(yù)售房并答定規(guī)范合同后，應(yīng)在30天內(nèi)同開(kāi)發(fā)商到房屋所在的房地產(chǎn)交易管理機(jī)關(guān)辦理預(yù)售合同登記 務(wù)案，以保護(hù)自己的合法權(quán)益（渝中區(qū)范圍內(nèi)的預(yù)售合同登記在重慶市房地產(chǎn)交易所）。房屋基本知識(shí)一、 建筑物的種類商品房 居住建筑（住宅） 辦公建筑（寫字樓） 商場(chǎng)建筑 文娛建筑 醫(yī)療建筑 教學(xué)建筑 體育、電信、交通建筑等 二、 建筑以層數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)： 底層建筑：13層a)別墅：?jiǎn)误w式、聯(lián)體式、聯(lián)排式b)辦公樓、托兒所等 舉例：廣州天河20層樓幼教中心 多層建筑：47層特點(diǎn)：小區(qū)形式、無(wú)電梯、單棟占地面積小功能：方便、公灘小 高層建筑：a)低高層：812層（50米）b)中高層：1725層（75米）c)高 層：2640層（100米以下） 舉例：成浩物業(yè)興建“成浩大廈”56層1)超高層：40層以上（100米以上）舉例：上?！敖鹈髲B”88層300多米 “東方明珠 ”463米 日本興建“月球大廈”5001000米2)高層與底層的區(qū)別 高層 低層成本高/售價(jià)高 成本低/售價(jià)底（建筑成本高、地價(jià)高（節(jié)約地價(jià)政策） 結(jié)構(gòu)復(fù)雜 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單（電梯、設(shè)備層、消防通道等）物管高 物管底公攤大 公攤小空氣/視野/噪音好 較弱三、 房屋結(jié)構(gòu)a) 磚木結(jié)構(gòu)：木骨架承重、磚石砌墻維護(hù)（隨房屋結(jié)構(gòu)復(fù)雜化漸被淘汰）如：早期“明清”建筑（如：廟宇、寺院、山區(qū)住宅）b) 磚混結(jié)構(gòu)：石磚+預(yù)制建+圈梁（用磚、石砌墻、柱承重） 預(yù)制建：預(yù)先制作混凝土的構(gòu)建。中國(guó)的房地產(chǎn)中介服務(wù)體系目前還處于起步階段。至于商品房市場(chǎng)則是真正的交易市場(chǎng)，在此不必多費(fèi)筆墨。在三級(jí)市場(chǎng)信息上買賣的雙方一般而言比較零散，規(guī)模不大，競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)。它主要是指土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。（5） 房屋作為商品，其生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)必然要接受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)作用。其重要標(biāo)志是1992年前幾個(gè)月社會(huì)各界普遍公認(rèn)的一個(gè)社會(huì)新熱點(diǎn)“房地產(chǎn)熱”的出現(xiàn)：全國(guó)前四個(gè)月與上年同期相比，%,%,%,而商品房完成投資卻增長(zhǎng)78%,%.1992年下半年:%,%,利用外資增長(zhǎng)228%,全年商品房銷售額比1991年增長(zhǎng)80%,房地產(chǎn)公司增加2倍.1993年上半年:,%新開(kāi)工面積增長(zhǎng)136%。④ 當(dāng)教官說(shuō)完“各位同仁大家好”后，全體學(xué)員起身后高喊“教官好“（鞠躬25度）⑤ 待教官喊“下課時(shí)”，班長(zhǎng)需喊“起立”，全體學(xué)員起身后高喊“謝謝教官“ 有關(guān)處罰體能處罰 男：5次俯臥撐 女：10次高抬腿 計(jì)分處罰：每人10分 演講規(guī)則： ① 演講人站直，雙手不扶撐講臺(tái)。長(zhǎng)期以來(lái)人們習(xí)慣于按照分配住房的時(shí)間、數(shù)量和地點(diǎn)考慮安排工作、學(xué)習(xí)和生活。三是完成的投資增速比上半年有所下降,:理性回落、平穩(wěn)發(fā)展。（3） 調(diào)整公房租金。一級(jí)市場(chǎng)實(shí)際上是由政府壟斷的批租市場(chǎng)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只存在與買方，并且交易為單向性即只有政府才有權(quán)對(duì)土地進(jìn)行批租，其他任何組織都沒(méi)有這種權(quán)力。這時(shí)房屋價(jià)格比建后低，但風(fēng)險(xiǎn)較大。如：提高使用價(jià)值的：花草、樹(shù)木、假山等 提高使用功能而安裝在建筑物上的水、電、電梯、消防設(shè)備等。 居民住宅基本實(shí)現(xiàn)自有化。 木樁：適用于軟弱的土層，單樁承受力不大，現(xiàn)已很少用178。二、 辦理預(yù)售合同登記應(yīng)提交證件： 商品房預(yù)售許可正副本原件； 雙方簽定的規(guī)范的商品房預(yù)售（預(yù)購(gòu)）合同（一式三份）； 預(yù)售商品房分層信置平面圖； 付款憑證； 開(kāi)發(fā)企業(yè)法定代表人授權(quán)委托書(shū)； 買方是法人或其他組織應(yīng)提交法人登記證書(shū)（企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、機(jī)關(guān)、事業(yè)法人登記證書(shū)等）或授權(quán)登記文件資料；買方單位應(yīng)提交法定代表人授權(quán)委托書(shū)及代理人身份證明。1. 《住宅質(zhì)量保證書(shū)》應(yīng)標(biāo)明：正常使用情況下各部位，部件保修內(nèi)容和保修期；屋面防水3年；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管理滲漏1年；墻面、頂棚抹灰脫落1年；門窗翹起、五金件損壞1年；管道堵塞2個(gè)月；供熱、供冷系統(tǒng)和設(shè)備1個(gè)采暖期；衛(wèi)生潔具1年；燈燈具、電器開(kāi)關(guān)6個(gè)月；其他部件、部位的保修期限，由于開(kāi)發(fā)商和客戶自行約定。如果本企業(yè)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量高，且獨(dú)具特色，或者企業(yè)有很高的聲譽(yù)，能為消費(fèi)者提供高水平的服務(wù)等，那么，產(chǎn)品價(jià)格可定得高些。主要有：按質(zhì)論價(jià)政策、薄利多銷政策、保護(hù)價(jià)格政策、差價(jià)政策等。 以會(huì)所為中心的生活設(shè)施十分關(guān)鍵，會(huì)所的建筑面積應(yīng)占總建筑面積的4—5%左右。 條件：常駐戶口及居民身份證，并按規(guī)定繳公積金的職工、65歲以下，最多貸款額不超過(guò)退休年齡所繳公積金的2倍（10萬(wàn)），最高年限不超過(guò)20年。為產(chǎn)權(quán)人、使用人提供方便，增加收入，彌補(bǔ)管理經(jīng)費(fèi)不足（3） 物業(yè)管理的目的、意義和作用① 物業(yè)管理的目的。 錯(cuò)層上下高差較大，可采用其它錯(cuò)層形式，如“L”、“n”型。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。無(wú)疑對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。因此，對(duì)于這類顧客，應(yīng)該對(duì)房屋的質(zhì)量以及內(nèi)在設(shè)施的質(zhì)量、性能、特征、實(shí)用程度等，駕詳細(xì)的說(shuō)明，并予以強(qiáng)調(diào)和突出，切勿浮夸空談，吹噓過(guò)多，否則，將適得其反，徒勞無(wú)功。對(duì)于這類顧客，銷售人員應(yīng)以現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)，使其更注重于人的價(jià)值，其方式最好是通過(guò)現(xiàn)實(shí)生活中的種種反例以消除顧客的疑慮，破除其迷信風(fēng)水觀，從而作出正確而又現(xiàn)實(shí)的買房決策。要注意的是，對(duì)顯而易見(jiàn)的事實(shí)一定不能回避或掩蓋，但對(duì)客戶不正確的意見(jiàn)也要予以解釋和疏導(dǎo)。在你推銷的互動(dòng)過(guò)程中，你是否讓客戶多多表達(dá)他的看法，以達(dá)成你的目的，還是喋喋不休地自說(shuō)自話？ 尊重心客戶。”（2） 介紹購(gòu)房程序：我們這里買房子，是共付1000元定金，這1000元是小定，為你把你看中的房子先預(yù)定下來(lái)，因?yàn)橘I房也是大事，可能回家還要和家人商量商量，但你看中的房子別人也看中（提一、二句房子的優(yōu)點(diǎn)），你先定了，可以保留3天，這3天里，我們會(huì)幫你保留這套房子，不介紹給別人，而你盡可以放心，回去與家里人商量比較研究，不用擔(dān)心好房子過(guò)3天被別人買走，上次就有一個(gè)客戶看中某戶某套，又因?yàn)槟衬吃驔](méi)定，后來(lái)過(guò)2天再來(lái)被別人買走了，而且，我們的小定1000元，我們會(huì)在訂單上寫明。（意向型、無(wú)意向型）5在電話中制造現(xiàn)場(chǎng)緊迫氣氛，告訴客戶購(gòu)買程序可小訂?？墒悄闶欠裰溃簩W(xué)歷、能力不如學(xué)習(xí)力，你的學(xué)歷只能代表你在某一方面有一定的建樹(shù)。 談判是推銷過(guò)程最后的游戲： 一旦對(duì)方開(kāi)始根據(jù)其利益采取行動(dòng)，你的目標(biāo)，就是去確保最有利的價(jià)格。而態(tài)度決定成功。 廣告期：1時(shí)間短；因?yàn)殡娫捔枯^大，談話盡量簡(jiǎn)短，接聽(tīng)時(shí)間控制在30 秒至1分鐘內(nèi)。只有這樣你才會(huì)具備一個(gè)銷售人員的完美形象，與客戶建立起“永遠(yuǎn)是朋友”的良好關(guān)系。 你是協(xié)助客戶做明智的購(gòu)買決策，協(xié)助客戶購(gòu)買是讓客戶感到購(gòu)買的樂(lè)趣，還是站在為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的立場(chǎng)，向客戶強(qiáng)行推銷？ 不要搞“強(qiáng)行推銷”。我們的熱忱也正是反映了公司的形象，“愛(ài)屋及烏”，從我們的熱忱中，增強(qiáng)了客戶購(gòu)房的信心。（4） 注重風(fēng)水型。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。付款方式因素。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無(wú)存款也無(wú)外債。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在營(yíng)銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。利用平面上的錯(cuò)層，使靜與動(dòng)、食與寢、會(huì)客與餐廳的功能分區(qū)，避免相互干擾，有利形成具有個(gè)性的室內(nèi)環(huán)境。對(duì)小區(qū)內(nèi)的主要通道，停放車場(chǎng)地及設(shè)施的管理⑥ 公用市政設(shè)施管理。 貸款額小于等于40萬(wàn)，每月還款額小于等于工資的35%年齡小于等于65歲178。1 住宅價(jià)格購(gòu)成項(xiàng)目:1. 成本征地費(fèi)及拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)；2. 勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)；3. 住宅建筑，安裝工程費(fèi)；4. 基礎(chǔ)設(shè)施建筑費(fèi)和住宅小區(qū)非營(yíng)業(yè)性配套公共建筑的建設(shè)費(fèi)5. 管理費(fèi)6. 貸款利息7. 開(kāi)發(fā)稅費(fèi)實(shí)例：真正的高品質(zhì)住宅樓盤必須要有合理的成本支撐現(xiàn)以南湖一帶為例，看看高品質(zhì)樓盤成本投入和合理的購(gòu)買價(jià)格： 目前南湖一帶的土地價(jià)格基本上在40萬(wàn)元/畝左右，容積率按2計(jì)算，則樓面地價(jià)為300元/平方米； 考慮到精品樓盤，一般的白色鋁合金窗檔次太低，基本上應(yīng)考慮彩色鋁合金窗或塑鋼窗，成本大致在225元/平方米左右。價(jià)格彈性價(jià)格缺乏彈性的產(chǎn)品，是指當(dāng)價(jià)格上漲或下降時(shí)，需求都保持相當(dāng)穩(wěn)定。產(chǎn)品成本是價(jià)格制定的下限，在為商品定價(jià)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值（成本+盈利），除非處于割喉式惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或其他特殊狀況，否則，定價(jià)很少會(huì)跌破成本。四、 抵押合同發(fā)生下列變更之日起10內(nèi)向原登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)變更登記。三、 查看想購(gòu)買的房屋在〈預(yù)售許可證〉上是否存在，是否已被抵押，抵押情況記載在〈預(yù)售許可證〉副本下， 故而正本、副本俱要量清楚。雖然故鄉(xiāng)家園現(xiàn)時(shí)已不存在，但其實(shí)質(zhì)和精神卻深刻在人們的內(nèi)心，成為人們心中的“故園”情結(jié)。 　　房地產(chǎn)中介服務(wù)體系基本實(shí)現(xiàn)社會(huì)化。其價(jià)格略高于安居房，區(qū)域環(huán)境相當(dāng)，但是其建筑質(zhì)量值得認(rèn)真驗(yàn)證。也說(shuō)是從前的購(gòu)房者現(xiàn)在因把房屋拿來(lái)到市場(chǎng)上去賣。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)。（4） 房屋的分配和消費(fèi)，要遵循“商品——貨幣”的法則。房地產(chǎn)業(yè)在有利的政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下得到了迅速發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)興起，交易活躍。 培訓(xùn)時(shí)間： 三、培訓(xùn)規(guī)則： 點(diǎn)名規(guī)則① 教官點(diǎn)名時(shí)，學(xué)員必須站起，高舉右手升直，手掌緊握成拳，貼近右耳，高喊“有”?、?待教官示意后，方能把手放下③ 選一名班長(zhǎng)上、下課規(guī)則：① 所有學(xué)員一律靠左坐，抬頭挺胸，座椅子的1/3，雙手?jǐn)[放與雙膝之上② 桌面保持干凈整潔，所有筆記、文具一律置于左上角③ 不準(zhǔn)隨意出沒(méi)教室，關(guān)閉一切通訊器材：BP機(jī)、手機(jī)。80年鄧小平同志提出，我國(guó)城鎮(zhèn)住房制度改革的設(shè)想，指出改革的方向是住房商品化。1994年3月“兩會(huì)”之后，中男的房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始理性回落。A新房新租；B超標(biāo)加租；C混合房租；D提租后給補(bǔ)貼；E少量提租不給補(bǔ)貼；F辦青年公寓，按成本計(jì)收房租；G實(shí)行房屋保證金制度等等。因此房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)