【正文】 、計(jì)劃成本+材料差價(jià)+計(jì)劃利潤(rùn)+稅費(fèi)+貸款利息 一、計(jì)劃成本：成本征地費(fèi)+安置拆遷補(bǔ)償費(fèi)+前期工程費(fèi)+建筑安裝費(fèi)+公共配套設(shè)施費(fèi)+基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)+管理費(fèi)（ 成本征地費(fèi)+安置拆遷費(fèi)占總成本10%15%）（ 前期工程費(fèi)：總體規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目可行性研究、地質(zhì)勘察費(fèi)、 場(chǎng)地平整費(fèi)用、接通施工用水、用電問(wèn)題占總成本5%）（ 建筑安裝費(fèi)：建造房屋所發(fā)生的費(fèi)用，占總成本60%以上， 由建筑材料、人工費(fèi)、利稅組成）（ 公共配套設(shè)施費(fèi)：教育、衛(wèi)生、行政管理、人防）（ 基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)：建設(shè)道路、供電、供水、通訊、綠化等）（ 管理費(fèi)：人員工資、辦公費(fèi)、宣傳費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)、交通費(fèi) 占成本3%，、手續(xù)費(fèi)）二、材料差價(jià) 指實(shí)際發(fā)生的鋼材、木材、水泥等主要建筑材料的預(yù)算價(jià)格和實(shí)際市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)格的差額。 條件：由常駐戶(hù)口、身份證，由固定職業(yè)及收入（家庭貸款），有抵押及質(zhì)押，或有擔(dān)保，購(gòu)房合同 住房公積金貸款國(guó)家為在職公民購(gòu)房所設(shè)立的一種低息的長(zhǎng)期貸款178。（上海8成30年按揭）房屋面積：物業(yè)管理是什么（1） 物業(yè)管理的概念 物業(yè)管理廣義上講，是由專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)及人員對(duì)物業(yè)的使用維護(hù)和其環(huán)境衛(wèi)生、公共秩序等依法和按合同進(jìn)行管理，使之保持正常狀態(tài)的監(jiān)督與有償服務(wù)的行為。進(jìn)行供水、供電、供氣、供熱、郵電、通訊等市政設(shè)施的委托管理，包括代收代收交有關(guān)費(fèi)用⑦ 違章建筑的管理。本文特就錯(cuò)層住宅及其設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)淺談如下。四、 錯(cuò)層的上下尺度 錯(cuò)層上下以30－60公分為宜。六、 注意使用上的安全 因平面層有高差，注意老年人和兒童的安全，在高差部位應(yīng)做欄桿豎桿中距不應(yīng)大于12 公分。 綜觀樓市，影響樓盤(pán)銷(xiāo)售綜合起來(lái)不外乎以下十個(gè)因素： 環(huán)境因素。消費(fèi)個(gè)性因素。三是保守消費(fèi)，將大部分收入用于儲(chǔ)蓄，只有小部分用于消費(fèi)。WTO因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問(wèn)題，在一定程度上決定了樓盤(pán)銷(xiāo)售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化趨勢(shì) 根據(jù)人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)居住用房時(shí)考慮因素側(cè)重點(diǎn)的不同，一般可以把房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)行為分為4種類(lèi)型：（1） 經(jīng)濟(jì)實(shí)用型。因此，對(duì)于這類(lèi)顧客，應(yīng)該注意借助于口才，加強(qiáng)鼓動(dòng)宣傳，采取強(qiáng)烈的渲染，以調(diào)動(dòng)其天性的浪漫與想象，并對(duì)房屋給予其生活的影響作些象征性的介紹，使其從擁有房屋的未來(lái)中得以一種聯(lián)想性滿(mǎn)足，以調(diào)動(dòng)其買(mǎi)房的熱情和積極性。房屋與一般商品相比較有一顯著特點(diǎn)，就是給其蒙上一層宗教，迷信的面紗。購(gòu)房也是買(mǎi)整幢別墅，一般不會(huì)分層來(lái)賣(mài)。當(dāng)然，熱忱不僅是表面的微笑，還表現(xiàn)在你耐心的解說(shuō)和打開(kāi)那一套套房門(mén)任由客戶(hù)選擇的過(guò)程中，甚至最后說(shuō)“再見(jiàn)”的時(shí)候。銷(xiāo)售過(guò)程，其實(shí)就是向客戶(hù)展示我們有關(guān)房地產(chǎn)知識(shí)、市場(chǎng)情況和消費(fèi)觀念的一個(gè)過(guò)程。售房的目的確實(shí)是為了業(yè)績(jī)，為了本公司的利潤(rùn)，但是為了實(shí)現(xiàn)這一目的，卻不能只是一廂情愿。 你是否能夠在推銷(xiāo)時(shí)，讓對(duì)方提出不同意見(jiàn)，甚至接納他的反對(duì)意見(jiàn)，然后針對(duì)他的看法，提出理由說(shuō)服他？ 尊重與說(shuō)服。行銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程客戶(hù)進(jìn)門(mén)全體起立（歡迎參觀）銷(xiāo)控安排行銷(xiāo)迎候 詢(xún)問(wèn)看廣告還是路過(guò)（在來(lái)訪登記表達(dá)上作記錄） 家住遠(yuǎn)近遠(yuǎn) 近（介紹環(huán)境） （介紹未來(lái)規(guī)劃）強(qiáng)調(diào)你附近也有人來(lái)買(mǎi)房入座（倒水，遞名片） 根據(jù)名片判斷職業(yè)，職務(wù)收入（第一次鎖樓層） 強(qiáng)調(diào)你職業(yè)圈內(nèi)也有人來(lái)買(mǎi)房 詢(xún)問(wèn)投資還是自用投資 自用明確金額 明確家庭人口（二次鎖樓層） （二次鎖樓層）在介紹中強(qiáng)調(diào)數(shù)字概念 在介紹中強(qiáng)調(diào)切身感受投資者 自用者強(qiáng)調(diào)這類(lèi)投資額的單位很受歡迎 戶(hù)型要求明確 介紹模型（嚴(yán)格按〈〈模型銷(xiāo)講資料〉〉介紹）看工地現(xiàn)場(chǎng)（嚴(yán)格按〈〈工地帶看銷(xiāo)講資料〉〉介紹）帶看樣品間（嚴(yán)格按《樣品間銷(xiāo)講資料》介紹） 帶看現(xiàn)場(chǎng)看板（嚴(yán)格按《看板銷(xiāo)講資料》介紹） 入座，提供樓書(shū)，海報(bào)，及戶(hù)型插頁(yè)（嚴(yán)格按《業(yè)務(wù)資料介紹流程》介紹）配合現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控作戶(hù)型鎖定（強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)已選購(gòu)這種戶(hù)型）第一次逼訂（強(qiáng)調(diào)你喜歡的別人也喜歡）（指出為什么此類(lèi)戶(hù)型很搶手）客戶(hù)如有疑問(wèn)，則嚴(yán)格按照〈〈答客問(wèn)〉〉來(lái)回答第二次逼訂（強(qiáng)調(diào)廣告期，來(lái)人很多，如不訂，就不能享受到廣告期的優(yōu)惠政策）如有抗性，則暗示銷(xiāo)控，銷(xiāo)控呼叫行銷(xiāo)到銷(xiāo)控臺(tái)聽(tīng)下訂電話(huà)（同時(shí)，行銷(xiāo)請(qǐng)客戶(hù)考慮1~2分鐘）再次入座，再次強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)三逼（指出小訂可退，保留三天，進(jìn)退有余地）收訂（動(dòng)作要熟練，不要等客戶(hù)點(diǎn)頭時(shí)收取訂單在手）通知銷(xiāo)控銷(xiāo)控呼叫全場(chǎng)起立鼓掌（放鞭炮音樂(lè)，行銷(xiāo)與客戶(hù)拍照留念）補(bǔ)足（不要怕退訂，好言相待，強(qiáng)調(diào)又有很多人看中此套房子）提前電話(huà)預(yù)約簽約行銷(xiāo)法則：建立和諧的銷(xiāo)售氣氛1) 問(wèn)問(wèn)題2) 使人好奇或特殊的開(kāi)場(chǎng)白3) 免費(fèi)服務(wù)4) 贈(zèng)品5) 提供新咨詢(xún)OR建議6) 儀表7) 談吐8) 禮貌9) 微笑10) 記住對(duì)方名字引發(fā)興趣 顧客為何要聽(tīng)你說(shuō)話(huà)？1) 問(wèn)問(wèn)題2) 采用示范3) 讓客戶(hù)認(rèn)為可以減少損失4) 與客戶(hù)認(rèn)為可以減少損失5) 要對(duì)客戶(hù)有興趣提供部題的解答 客戶(hù)為何要買(mǎi)你的產(chǎn)品（理智階段）1) 提供購(gòu)買(mǎi)的利益在哪里？2) 找出談話(huà)的重心，然后把重點(diǎn)放在此處3) 準(zhǔn)備百倍于產(chǎn)品資訊的資料，讓自己成為權(quán)威4) 可以一再重復(fù)5) 檢視顧客的誠(chéng)意度及問(wèn)題6) 把重點(diǎn)再訂牢引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1) 提醒顧客滿(mǎn)足的重要2) 描述美好的景象3) 了解購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)在哪里？4) 生存、健康、賺錢(qián)、家庭之愛(ài)，領(lǐng)先的愿望，利益5) 沒(méi)有缺乏就沒(méi)不需要（不夠也是一種缺乏）6) 提出事實(shí)（計(jì)算公式）一制造事實(shí)，保證書(shū)，統(tǒng)計(jì)，見(jiàn)證7) 沒(méi)有實(shí)例的銷(xiāo)售，就好象沒(méi)有進(jìn)球的足球比賽一樣，一點(diǎn)也不9精彩8) 不可說(shuō)謊完成交易1) 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)就象幽靈一樣，每個(gè)人都在談，但沒(méi)有一個(gè)人見(jiàn)過(guò)它2) 注意購(gòu)買(mǎi)的訊號(hào)（點(diǎn)頭放松，重新翻看樣品，眼神）3) 試探你希望付現(xiàn)金？還是何時(shí)簽約較好？4) 要求做決定誰(shuí)來(lái)決定？七次說(shuō)不才放棄5) 取出訂單，并采取行動(dòng)6) 提供服務(wù)或建議銷(xiāo)售代表法則完美銷(xiāo)售代表良好個(gè)性 嫻熟的 銷(xiāo)售技能豐富的知識(shí)與開(kāi)闊的眼界銷(xiāo)售成功的模式良好的個(gè)人品性 儀表 個(gè)性 溝通技能 態(tài)度完善銷(xiāo)售代表的個(gè)人品性要素收定 收定的技巧1) 以產(chǎn)品促銷(xiāo)收定EX:朝南剩二套18F已經(jīng)沒(méi)了120M2只有這一套了2) 以競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)收定EX：CALL IN 促銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)3) 以條件交換促銷(xiāo)EX：先收定再議價(jià) 收定的基礎(chǔ)1) 積極投入2) 創(chuàng)造機(jī)會(huì)，加深印象 失敗的典型1) 否定型2) 冷漠型3) 打卡型4) 享樂(lè)型5) 推諉型逼訂技巧 前提： 客戶(hù)喜歡你介紹的房子，且已基本鎖定樓層。使客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間的等待會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn) 生反感，甚至于流失一位潛在的意向性客戶(hù)。2簡(jiǎn)單提出客戶(hù)提出的問(wèn)題，然后馬上反問(wèn)客戶(hù)時(shí)通過(guò)何種媒 體了解到我們“樓盤(pán)”的。 面對(duì)式 交流 電話(huà) 交流 悲哀216。（1） 學(xué)習(xí)的心態(tài)：請(qǐng)仔細(xì)觀察您周?chē)呐笥眩鹤罱欠裼钟信笥奄I(mǎi)了一套漂亮、寬敞的房子？是否覺(jué)得你某一為朋友的生活方式很令人羨慕？是否覺(jué)得你的某一為同事的效率比你高？是否覺(jué)得某一位同齡人比你成功許多？。（2） 謙虛的心態(tài)：很多人在有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或取得某件事的成功后，往往會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)業(yè)績(jī)或個(gè)人能力的增長(zhǎng)變得自我膨脹，而這種高傲的心態(tài)也開(kāi)始從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始萌芽?，F(xiàn)在我們所要做的就是學(xué)習(xí)學(xué)員如何避免在市場(chǎng)上犯他們?cè)趥€(gè)人生活中從不犯的過(guò)失； 推銷(xiāo)過(guò)程：識(shí)別顧客，對(duì)他們講清來(lái)意，增加他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識(shí)和興趣，最后說(shuō)服他們根據(jù)其利益爭(zhēng)取行為。 明察顧客來(lái)意，抓好接近時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)人員只有明察顧客進(jìn)店意圖，抓好最佳接近時(shí)機(jī)，才能收到良好效果。往往喜歡對(duì)比別人來(lái)肯定自己，殊不知一山還有一山高（3） 積極的心態(tài)：（4） 溶入的心態(tài)：認(rèn)同韓晶、認(rèn)同人和事，你不要格格不入，或者在旁邊當(dāng)裁判，評(píng)價(jià)這個(gè)、那個(gè)。這一切的一切你是否感到有差距？同時(shí)，你是在、怨天尤人或者在要求自己進(jìn)步？如果是后者，那我要恭喜你，你具有成功人的態(tài)度。 我沒(méi)說(shuō)你偷了那個(gè)錢(qián)包216。4在電話(huà)中辨別客戶(hù)的類(lèi)型。3接聽(tīng)任何客戶(hù)電話(huà)都必須使用普通話(huà)，以示樓盤(pán)的正規(guī)性。注意，不要征詢(xún)客戶(hù)是否準(zhǔn)備付錢(qián)，如：“你是不是付點(diǎn)定金？”工當(dāng)作客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，只不過(guò)為他辦手續(xù)而已，更不能表現(xiàn)出求客戶(hù)會(huì)定金，如：“請(qǐng)你多少總歸付點(diǎn)定金意思意思。所不同折是，針對(duì)他的不同看法，要找出充足的理由去說(shuō)服他，使他心服口服。另外，對(duì)那些一時(shí)不能與之成交的客戶(hù)，要在必要的聯(lián)系之外，允許他們?nèi)タ紤]、去選擇，不要扭住不放，要有“欲擒故縱”的氣度，這也是一種策略。比如對(duì)居室“躍層式”的設(shè)計(jì)，我們就要向顧客充分說(shuō)明它的新穎、美觀、方便等特點(diǎn)，提示這是樓房?jī)?nèi)的“別墅”，是一種長(zhǎng)期的住房投資等。耐心，即指要耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的訴說(shuō)（包括他們對(duì)杰出房有些情況的指責(zé)和不滿(mǎn)之處）；會(huì)心，即指要在傾咱時(shí)迅速領(lǐng)會(huì)他們談話(huà)的要點(diǎn)，然后決定如何回答?，F(xiàn)在的住宅商品房中，6至7層的多層占較大比例，消費(fèi)者面臨此種選擇的機(jī)會(huì)也較大，對(duì)這種類(lèi)型各層的優(yōu)劣消費(fèi)者應(yīng)心中有數(shù)。他們對(duì)于房屋的質(zhì)量，外型，結(jié)構(gòu)往往很少考慮或不加考慮，為的就是尋求一塊寶地，給自己和自己的后代帶來(lái)吉祥、繁榮和興隆。這種類(lèi)型的顧客往往具有一定的購(gòu)買(mǎi)房屋的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并且心思細(xì)密，主觀性強(qiáng)，他們往往特別善于觀察一般人不能觀察到的細(xì)微特征，常常持有敏感的戒心。他們選擇房屋重在房屋的質(zhì)量、實(shí)用，不求名聲與外型，喜歡傾聽(tīng)有關(guān)房屋的質(zhì)量說(shuō)明，認(rèn)識(shí)事物、考慮問(wèn)題都比較現(xiàn)實(shí)，不喜歡過(guò)多的聯(lián)想、象征。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。隨著WTO的日益臨近，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來(lái)越密切。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。由于消費(fèi)者的民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯的消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不同的消費(fèi)觀念。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。在小區(qū)規(guī)劃日照衛(wèi)生和建筑容積率等方面，應(yīng)統(tǒng)籌考慮。錯(cuò)層若大于60公分高差，要注意上部樓板結(jié)構(gòu)梁或板底的相對(duì)高度關(guān)系，避免碰頭或產(chǎn)生壓迫感。住宅室內(nèi)環(huán)境錯(cuò)落有致，極富韻律感。進(jìn)行公共樓道、樓外道路及公廁的保潔清掃，垃圾清運(yùn)等常規(guī)性服務(wù)；代訂奶送報(bào)、就醫(yī)送藥、送小孩托上學(xué)等委托性服務(wù)；開(kāi)辟夜間收費(fèi)停車(chē)場(chǎng)、收費(fèi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、旅游服務(wù)、養(yǎng)花種苗出售等經(jīng)營(yíng)性服務(wù)。目前，我國(guó)物業(yè)管理主要對(duì)象是住房，如何通過(guò)物業(yè)管理，為廣大的居民創(chuàng)造一個(gè)文明、整潔、安全、舒適的居住環(huán)境已提到了重要的議事日程（2） 物業(yè)管理的范圍① 物業(yè)管理主要集中在房屋的維護(hù)與？管理。 屬于國(guó)家的一種福利政策，一種政策性的178。買(mǎi)契稅稅率6%、典契稅率3%，增6%，交換，同等價(jià)格不收，溢價(jià)部分按買(mǎi)稅率收取。 電梯的品質(zhì)對(duì)高層住宅十分關(guān)鍵，以一梯三戶(hù)、四戶(hù)為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，這樣樓面電梯成本投入約為100元/平方米左右。消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是合理的。其它因素國(guó)家的價(jià)格政策。對(duì)具有差異化/獨(dú)特性的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，并不特別注重價(jià)格，因?yàn)橄M(fèi)者的需求主要是受到產(chǎn)品屬性的影響，因此可定高價(jià)。分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與產(chǎn)品，以便為我方提供制定價(jià)格的參考，尤其是對(duì)于后進(jìn)品牌，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或先發(fā)品牌的定價(jià)，深具參考意義。出讓方式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)。（三） 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)向用戶(hù)交付銷(xiāo)售的商品住宅時(shí)，必須提供“二書(shū)”即《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。（二） 私人房產(chǎn)1. 〈建設(shè)工程規(guī)劃許可證〉（正本，99年4月之前）；〈建設(shè)工程規(guī)劃驗(yàn)收合格證〉（正本，99年4月之后）；2. 房屋造價(jià)表及原房注銷(xiāo)登記手續(xù)；3. 交驗(yàn)身份證及復(fù)印件。填寫(xiě)報(bào)〈武漢市房地產(chǎn)交 易合同登記申請(qǐng)表〉：預(yù)購(gòu)人可委托預(yù)售人辦理登記。別墅一般為1－3層的底層建筑，單價(jià)較高，屬享受型住宅。 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、建造快（資金到位一周一層） 墻面不能移動(dòng)拆除c) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架結(jié)構(gòu)）： 鋼筋混凝土現(xiàn)澆，板、梁、柱承重 薄壁剪力墻：沉重墻（減少柱子） 現(xiàn)澆：板、梁、柱用混凝土澆灌 特點(diǎn)： 用于高層建筑（如：廠房、商場(chǎng)、辦公樓） 建造復(fù)雜（資金快2