【正文】 之星 此戶型方正，但客、飯廳分開面積較為浪費(fèi)，且飯廳在門后也不便使用；次臥采光較弱，居住舒適感較差。 戶型點(diǎn)評(píng) K戶型 : 三室兩廳一衛(wèi) 建面 : Q戶型 : 兩室兩廳一衛(wèi) 建面 : 8月 8日 6月初 正式接受VIP咨詢 銷售中心正式開放 預(yù)計(jì) 9月 20日左右 2期開盤 蓄客期 典型樓盤個(gè)案分析 — 鴻運(yùn)之星 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 典型樓盤個(gè)案分析 — 鴻運(yùn)之星 廣告表現(xiàn) 銷 售 中 心 與雙龍灣交界處道旗 報(bào) 版 展 示 報(bào)版情況一覽表 典型樓盤個(gè)案分析 — 鴻運(yùn)之星 日期 星期 媒體 版幅 版位 報(bào)刊價(jià)格 廣告語(yǔ) 備注8 月8 日 星期三 華西都市報(bào) 1/2 30 99000心中星. 新生活/ 我的奮斗港灣鴻運(yùn)會(huì)即日起來(lái)正式接受V I P 會(huì)員入會(huì)申請(qǐng)8 月9 日 星期四 居周刊 1/2 輕涂紙 50000心中星. 新生活/ 我的奮斗港灣鴻運(yùn)會(huì)即日起來(lái)正式接受V I P 會(huì)員入會(huì)申請(qǐng)8 月1 7 日 星期五 天府樓市 1/2 D03 35000心中星. 新生活/ 我的奮斗港灣2 0 0 7 四川長(zhǎng)豐成都、彭州鴻運(yùn)起飛 V I P 會(huì)員火熱招募中8 月2 3 日 星期四 居周刊 1/2 輕涂紙 500002 0 0 7 四川長(zhǎng)豐、成都、彭州鴻運(yùn)齊飛鴻運(yùn)會(huì)V I P 會(huì)員火熱招募中費(fèi)用共計(jì)：約 24萬(wàn) ? 推廣方式較為多樣，以戶外及報(bào)紙廣告為主。 ? 推廣主題： 鴻運(yùn)金沙 星鋒尚 ? 推廣賣點(diǎn)： 片區(qū)環(huán)境較好，交通便捷； 周邊配套相對(duì)完善，公園環(huán)抱； 不超過(guò) 4000元 /平米的價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 主力戶型為 60— 90平米的套二、套三，投資居住兩相宜。 2 0 0 7 . 1 . 2 6青羊區(qū)紅碾村四、五組30% 1 . 8 30%西南角為 3 . 8 6米，東北角為2 5 . 9 3 米，東南角為 2 3 . 3 8 米，西北角為 7 米，中部為 1 4 . 5 米，航空限高由西南向東北逐漸升高6 8 . 8 7 5 1 134 9229 1117 正成投資二類住宅用地（兼容商業(yè)≤ 20% ）70%4 . 2 30% 18935 25% 1590不限制 20% /4 . 2 30% 24465 25% 2055不限制 20% / 30%5 25%/ 30% 30%5 25%不限制 20%拍賣時(shí)間 宗地位置綠地率( 最小)容積率( 最大)建筑密度( 最大)建筑高度( 米) ( 最高)凈用地面積成交價(jià)( 萬(wàn)元/畝)成交金額( 萬(wàn)元)樓面地價(jià) 竟得人土地使用性質(zhì)90 平米要求2 0 0 7 . 1 . 2 6青羊區(qū)培風(fēng)村 5 、 8 組25%不得超過(guò)航空限高 4 9 . 4 9 米5 4 . 9 0 7 3 530 29101 東立置地二類住宅用地（兼容商業(yè)≤ 20% ）60%2 0 0 7 . 1 . 2 6青羊區(qū)蘇坡鄉(xiāng)清江村 5組25%不超過(guò)航空限高7 4 . 7 8 米3 8 . 5 2 8 2 685 26392 藍(lán)光地產(chǎn)二類住宅用地（兼容商業(yè)≤ 20% ）70%青羊區(qū)萬(wàn)家灣村 7 、 8 組30%不超過(guò)航空限高4 7 . 0 1 米1 5 9 . 2 5 1 3 705 116736 2115納德私人有限公司二類住宅用地（可兼容＜ 20% 商業(yè)）60%青羊區(qū)培風(fēng)村 6 組30%不超過(guò)航空限高5 0 . 6 8 米1 0 8 . 0 9 1 4 750 81068 2250 興元房產(chǎn)二類住宅用地（可兼容不大于 20%的商業(yè)）70%07區(qū)域土地供應(yīng)情況 07年上半年，整個(gè)片區(qū)供應(yīng)量相對(duì)較大，合計(jì)約 430畝，其中 2塊過(guò) 100畝土地拍賣成交價(jià)都超過(guò) 700萬(wàn)元 /畝，且較年初同片區(qū)位置土地，價(jià)格漲伏也高達(dá) 200萬(wàn)元 /畝。 客 戶 —— 該片區(qū)在龍湖翠微清波、中鐵雙龍灣、藍(lán)光米蘭香洲幾大開發(fā)商聯(lián)合打造下，已逐 漸被客戶認(rèn)同外金沙片區(qū)，該區(qū)域客戶多為城西的客戶，還有外地客戶也占到了較 大的比例 供 應(yīng) 量 —— 從目前金沙片區(qū)的供應(yīng)來(lái)看，品牌開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，但是從外金沙，特別是本 案區(qū)域未來(lái)供應(yīng)量相對(duì)較少，這對(duì)于本案有很大優(yōu)勢(shì)，利于后期提價(jià) 價(jià) 格 —— 該片區(qū)目前價(jià)格分差較大，已售罄的雙龍灣、米蘭香洲二手房?jī)r(jià)格在 5800— 6300 元 /平米之間，品牌開發(fā)商龍湖利用良好的景觀資源，將項(xiàng)目利潤(rùn)最大化，價(jià)格已 經(jīng)拉升到 6400元 /平米，而鴻運(yùn)之星 40年產(chǎn)權(quán)目前宣傳價(jià)格不高于 4000元 /平米，從 而可以看出這個(gè)區(qū)域 5800－ 6200元 /平米是一個(gè)價(jià)格空白帶。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估小結(jié) 二、本案現(xiàn)狀及解決方案 項(xiàng)目 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） ? 經(jīng)過(guò)前期的宣傳推廣，別樣城在市場(chǎng)上已經(jīng)樹立了一定的形象； ? 產(chǎn)品展示更加充分； ? 戶型更加成熟； ? 組團(tuán)內(nèi)部沒有臨路噪音的污染。 Swot分析 SWOT分析 S1：處于開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū) S2：完善的基本生活配套，升值潛力較大 S3：開發(fā)商有一定客戶資源積累 S4：周邊競(jìng)爭(zhēng)在售項(xiàng)目較少 優(yōu)勢(shì)利用： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（高性價(jià)比精品）＋成熟生活配套＋品質(zhì)居住 W1： 前期項(xiàng)目運(yùn)作有一定的負(fù)面影響 W2：企業(yè)品牌知名度較為欠缺 W3：可直接利用資源較為缺乏 W4：周邊環(huán)境相對(duì)比較破舊 W5：目前周邊交通路網(wǎng)較差 劣勢(shì)規(guī)避： 周邊環(huán)境保證 +小區(qū)內(nèi)環(huán)境營(yíng)造 O1：成都市房地產(chǎn)業(yè)整體保持平穩(wěn)上漲勢(shì)頭 O2：西遷潮引發(fā)城西購(gòu)樓高潮，外金沙房地 產(chǎn)發(fā)展?jié)摿薮? O3：項(xiàng)目所在區(qū)域有一定的輻射，客戶層面 較大 O4：成黃路公路的規(guī)劃改造 機(jī)會(huì)利用： 炒作片區(qū)前景＋成黃路＋關(guān)注市政建設(shè) 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī)會(huì)點(diǎn) 威脅點(diǎn) T1：宏觀政策調(diào)控房地產(chǎn)的不確定性 T2：國(guó)六條導(dǎo)致 23年內(nèi)中小戶型的增量 T3：區(qū)域內(nèi)儲(chǔ)備土地較大，競(jìng)爭(zhēng)激烈 T4：無(wú)可直接利用資源 威脅規(guī)避： 選擇恰當(dāng)?shù)耐票P量及時(shí)間（規(guī)避直接競(jìng)爭(zhēng)）+產(chǎn)品品質(zhì)與客戶市場(chǎng)細(xì)分（規(guī)避同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)） +研究政策及對(duì)策 本案現(xiàn)狀及解決方案 目前項(xiàng)目周邊金福路路段銷售氣氛較弱，做為到達(dá)項(xiàng)目的主要通道，該路段導(dǎo)視性較弱，建議在該路段增加道旗，以增強(qiáng)銷售氣氛和導(dǎo)視功能。 建議在中鐵項(xiàng)目已售磬的情況下爭(zhēng)取拿到中鐵目前戶外導(dǎo)視牌，或拿下目前十字路口燈桿旗做為導(dǎo)視，以增加項(xiàng)目的標(biāo)識(shí)性。 本案現(xiàn)狀及解決方案 根據(jù)工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)推出樓體廣告，加大項(xiàng)目標(biāo)識(shí)度，如左圖。以實(shí)現(xiàn)后期價(jià)格拉升。 本案現(xiàn)狀及解決方案 從對(duì)目前項(xiàng)目?jī)r(jià)格表的設(shè)計(jì)分析： 層差設(shè)計(jì)過(guò)于單一，每上升一層增加 30元 /平方米的價(jià)格設(shè)計(jì)對(duì)目前高樓層單位的銷售速度有一定的不利影響。 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，制度化，規(guī)范化的銷售管理模式有待加強(qiáng)與提升，銷售員現(xiàn)場(chǎng)存在以下問(wèn)題： 接待臺(tái)物品擺放有待歸整； 銷售員接待流程、標(biāo)準(zhǔn)有待提升； 銷售用語(yǔ)專業(yè)度有待加強(qiáng)； 各崗位工作人員服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)。 做為武漢地產(chǎn) 10強(qiáng)之一，東立有著自己強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，但初涉成都市場(chǎng)，知名度還未打開，建議現(xiàn)場(chǎng)安裝一臺(tái)等離子彩電，根據(jù)節(jié)點(diǎn)循環(huán)播放東立公司宣傳片，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心。本項(xiàng)目從 7月開始的廣告費(fèi)用約 140萬(wàn)元（按報(bào)刊價(jià)格計(jì)算）； 但其報(bào)紙廣告表現(xiàn)力欠佳，市場(chǎng)反應(yīng)也較平淡，沒有充分利用好其眾多廣告推廣。16萬(wàn)平米濱江華宅 ” 區(qū)位 ： 金沙片區(qū)目前已是成都客戶認(rèn)可的成熟生活片區(qū)， 而該區(qū)域作為金沙外延的發(fā)展板塊，已逐步納入金沙范圍，主打 “ 外金沙 ” 概念，將進(jìn)一步拉近與金沙片區(qū)的心理距離感，為后期價(jià)格拉升，奠定堅(jiān)實(shí)的區(qū)域基礎(chǔ)。 購(gòu)房主要解決居住的舒適度問(wèn)題，改善居住質(zhì)量。 職業(yè)主要為企事業(yè)單位職工、辦公室普通職員、教師、技術(shù)人員、中高級(jí)管理人員、個(gè)體戶等 。（注：以上價(jià)格為小高層的市場(chǎng)比較價(jià)測(cè)算） 0 5 0 6 年 住宅價(jià)格對(duì)比分析05001000150020222500300035004000450050000%5%10%15%20%25%30%2022 年均價(jià) 3770 3538 3881 3867 33762022 年均價(jià) 4256 3903 4406 4520 35622022 年漲幅 1 6 . 3 2 % 1 6 . 6 7 % 1 0 . 5 1 % 2 4 . 3 5 % 2 6 . 7 3 %2022 年漲幅 1 2 . 9 0 % 1 0 . 3 0 % 1 3 . 5 0 % 1 6 . 9 0 % 5 . 5 0 %全市 城東 城南 城西 城北價(jià)格定位 — 價(jià)格建議 “ 加快推盤頻率，控制推盤貨量，實(shí)現(xiàn)價(jià)格的快速拉升 ” 1期現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)均價(jià)約 5300元 /平米 2期實(shí)現(xiàn) 300— 500元 /平米的拉升 ? 小幅快頻，銷售每期推出，根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)，提價(jià) 5%； ? 備注：各類型物業(yè)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況提交相應(yīng)價(jià)格策略 爭(zhēng)取最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體均價(jià) 5800－ 6200元 /㎡ 四、項(xiàng)目營(yíng)銷思路探討 營(yíng)銷策略總控 形象高企：市場(chǎng)形象，重塑金身，重樹銷售人員服務(wù)意識(shí)； 價(jià)格策略： 加快推盤頻率，控制推盤貨量，實(shí)現(xiàn)價(jià)格的快速拉升 ，最終保證項(xiàng)目整體銷售均價(jià) 58006200元 /平方米； 客戶營(yíng)銷：除保證本地市場(chǎng)客戶源之外，圍外打援，可利用星彥公司 6萬(wàn)名深圳客戶資源，進(jìn)行產(chǎn)品推介會(huì)，全方位推售項(xiàng)目，后期視項(xiàng)目銷售情況而定； 事件營(yíng)銷：小活動(dòng)不斷，反復(fù)性客戶體驗(yàn)式營(yíng)銷； 銷售通路：立體化銷售通路包裝及展示（戶外廣告牌、道旗、報(bào)紙、DM直郵及手機(jī)短信等）。由于項(xiàng)目 1期已開始銷售，對(duì)于后期銷售需要提前蓄客，所以前期客戶儲(chǔ)備顯得至關(guān)重要，經(jīng)項(xiàng)目組討： ? 項(xiàng)目須考慮到目前戶型的一些弊端，需設(shè)置實(shí)體樣板房； ? 每期房源銷售到 80％時(shí)加推新房源，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)來(lái)看，每批次房源控制在300套左右； ? 實(shí)現(xiàn)加快推盤頻率，控制推盤貨量，實(shí)現(xiàn)價(jià)格的快速拉升。 銷售分期及銷售率 推廣策略 展示攻略： 通路包裝＋現(xiàn)場(chǎng)展示＋實(shí)景展示 推廣攻略： 利用有效營(yíng)銷手段（報(bào)版＋房交會(huì)＋巡展＋老帶新），促進(jìn)銷售 活動(dòng)攻略： 通過(guò)活動(dòng)增加現(xiàn)場(chǎng)及賣場(chǎng)氛圍，促進(jìn)銷售，同時(shí)樹立公司企業(yè)形象 品牌攻略： 通過(guò)與營(yíng)銷活動(dòng)的互動(dòng)，促進(jìn)銷售，通過(guò)項(xiàng)目樹立企業(yè)形象 推廣手段 巡展 建立直接有效的營(yíng)銷渠道 立體化媒介整合 報(bào)紙（形象、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)） 雜志（居周刊等） 網(wǎng)絡(luò)（印象、口碑） 戶外廣告（品牌形象） 客戶營(yíng)銷 短信 宣傳資料寄送 星彥客戶網(wǎng)絡(luò) 公交站牌（居周刊等） 推廣手段 項(xiàng)目外圍包裝 通路包裝 現(xiàn)場(chǎng)包裝 金沙片區(qū)設(shè)立戶外，進(jìn)行客戶攔截 戶外廣告牌可提前展示企業(yè)品牌高度、項(xiàng)目名稱，以便項(xiàng)目高調(diào)入市。 推廣手段 報(bào)紙廣告： 形象延續(xù)、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)發(fā)布 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：認(rèn)籌 /解籌 /樣板房開放 /入伙 /樣板景觀區(qū) 展示節(jié)點(diǎn)：樣板景觀區(qū) /樣板房 /活動(dòng) 形象延續(xù)：開盤前增加曝光頻率，開盤后每月 2個(gè) 1/3半版（根據(jù)每月銷售情 況略有調(diào)整） 媒體發(fā)布以商報(bào)為主，華西為輔 推廣手段 ? 建立自身的項(xiàng)目網(wǎng)站，擴(kuò)大知名度。 ? 門戶網(wǎng)站選擇：焦點(diǎn)房地產(chǎn)、搜房 ? 真正意義的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 網(wǎng)絡(luò) 推廣手段 ?巡展 針對(duì)目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行小規(guī)模宣傳，主動(dòng)挖掘潛在客戶資源，如：城西的企事業(yè) 單位、城西的寫字樓、高校校區(qū)等。 ?短信 利用短信發(fā)布銷售信息，有效的利用星彥深圳 6萬(wàn)客戶及成都 3萬(wàn)客戶資源及新咨詢 的客戶，挖掘潛在客戶。 活動(dòng)攻略 東立河濱生活體驗(yàn) ? 通過(guò)在