【正文】 價(jià) 有的 家裝 公司尤其是設(shè)計(jì)師為主的 家裝 公司，設(shè)計(jì)師為了拿更多的返點(diǎn)，我們可以對(duì)我們的產(chǎn)品系列進(jìn)行組合給予報(bào)價(jià)，讓其明白推廣我們的高檔產(chǎn)品會(huì)拿到更多的返點(diǎn)。 合同簽定 當(dāng)產(chǎn)品被 家裝 公司認(rèn)可，或經(jīng)過(guò)產(chǎn)品試用成功以后，最好要和 家裝 公司發(fā)出簽定合同的要約。但是這樣也對(duì)施工隊(duì)伍提出了更高的要求：如果同時(shí)有３－５戶以上的裝修家裝進(jìn)行，那么對(duì)施工 人員的管理問(wèn)題就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)對(duì)財(cái)才和精力也提出了更高的要求。 （２）、結(jié)算方式： 和 家裝 公司合作 有的 要求結(jié)算帳期，貨到付款的情況很少，所以要求對(duì)自己的資金支持能力與 家裝 公司帳期內(nèi)用量進(jìn)行估算，以免因用量加大，帳期資金占用過(guò)多而影響自己的現(xiàn)金流。大型正規(guī) 家裝 公司實(shí)力雄厚，資金風(fēng)險(xiǎn)小，如果帳期內(nèi)資金量不大的話，可以選擇３０天或４５天。對(duì)于到了結(jié)帳期而延遲超過(guò)規(guī)定時(shí)間如３－５天 還不能結(jié)帳，則可以約定違約處罰條款。要注意的是，如果非上述原因，而是進(jìn)貨不當(dāng)造成積壓，或特配產(chǎn)品要求退貨，則要求合同期內(nèi)退貨量的限制，同時(shí)要求不能影響第二次銷售，且在產(chǎn)品保質(zhì)期前三個(gè)月內(nèi)，否則要求扣除一定比例的處理費(fèi)用，一般在２０％－２５％。和 家裝公司 簽定合同，通常需要以下資料：通過(guò)當(dāng)年年檢的營(yíng)業(yè)執(zhí) 照副本和稅務(wù)登記證的復(fù)印件等 13 二是簽定地點(diǎn) 確定。 設(shè)計(jì)師公關(guān) 對(duì)于福樂(lè)閣的 家裝渠道的 客戶群體來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)要加強(qiáng)對(duì) 家裝公司 設(shè)計(jì)師的公關(guān)，在設(shè)計(jì)師接觸到業(yè)主案子的時(shí)候，就要進(jìn)行 對(duì) 設(shè)計(jì)師的公關(guān)，爭(zhēng)取讓業(yè)主第一時(shí)間里就對(duì)我們的牌子產(chǎn)生認(rèn)知， 且是正面的積極的品牌認(rèn)知， 而不是被別的牌子占據(jù)了先機(jī)。 對(duì)設(shè)計(jì)師公關(guān) 除了要做好其它的如信息收集，客戶拜訪等工作之外，狠重要的是 要對(duì)設(shè)計(jì)師的需求進(jìn)行分類 ，即了解每個(gè)設(shè)計(jì)師的愛(ài)好、興趣、特點(diǎn)、生活方式乃至個(gè) 人背景等 。 對(duì)于設(shè)計(jì)師的經(jīng)濟(jì)需求。也可以通過(guò)讓設(shè)計(jì)師完成一定的銷量進(jìn)行積分，推薦業(yè)主成交越多，我們給予的酬勞就越多。設(shè)計(jì)師其實(shí)工作的也很不如意，工作上做的很好的其實(shí)占整個(gè)設(shè)計(jì)師隊(duì)伍的比例并不高，大部分人還是做的 比較一般。這就要求我們?cè)诠ぷ魃涎员匦?，行必果，答?yīng)或承諾設(shè)計(jì)師的話要兌現(xiàn)，之外，在力所能及的情況下和設(shè)計(jì)師多溝通溝通，如進(jìn)行體育、文娛等方面的活動(dòng)，加強(qiáng)彼此之間的溝通，拉近彼此之間的距離。這一點(diǎn)也很重要， 設(shè)計(jì)師推薦我們的產(chǎn)品，其實(shí)最擔(dān)心的還是給他帶來(lái)麻煩，造成客戶投訴，甚至讓客戶整天來(lái)他們的公司坐堂，這對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，是最讓頭疼的，那么，通過(guò)對(duì)我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)以及我們做過(guò)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)服設(shè)計(jì)師選擇我們的產(chǎn)品。 當(dāng)然，在合作穩(wěn)定后，同時(shí)，我們的家裝渠道開(kāi)發(fā)形成一定規(guī)模后，還可以開(kāi)展設(shè)計(jì)師沙龍等一些拉近設(shè)計(jì)師感情的活動(dòng)，提升設(shè)計(jì)師對(duì)福樂(lè)閣的忠誠(chéng)度。 頒獎(jiǎng)典禮： 2020 年 3 月 25 日舉辦頒獎(jiǎng)典禮。 在回訪的過(guò)程中可以采取三種方式： 第一種是電話回訪，頻率不要太高，保持在每周一次； 第二種是拜訪，業(yè)務(wù)員或者經(jīng)理直接到施工現(xiàn)場(chǎng)或者辦公地點(diǎn)進(jìn)行溝通了解； 第三種是約見(jiàn)，在辦公地點(diǎn)以外的地方進(jìn)行溝通。 （二）、質(zhì)量承擔(dān)： 家裝公司 有 為材料的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為材料供應(yīng)商的我們必須面對(duì)的，在盡可能通過(guò)施工的 跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)降低質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和 家裝公司 如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任： (１ )、向 家裝公司 提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對(duì)方做到提前知會(huì)； (２ )、要求 家裝公司 嚴(yán)格按照施工工藝 進(jìn)行施工，在主要的問(wèn)題上一定要接受我們的要求； 15 (３ )、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問(wèn)題，對(duì)方要及時(shí)停工并通知我們的技術(shù)員予以解決； (４ )、明確質(zhì)量問(wèn)題原因的判定以及責(zé)任歸屬，在解決問(wèn)題的時(shí)候雙方有配合的義務(wù)。 客戶的維護(hù) (１ )、已經(jīng)正常合作的 家裝 公司 不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來(lái)維護(hù)； (２ )、當(dāng) 家裝公司 有部門人員變動(dòng)，有競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入，有重要的家裝或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作； (３ )、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷售拓展的最好方法，剛合作的 家裝公司 不會(huì)全部使用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作， 家裝公司 還會(huì)保留１～２個(gè)品牌， 家裝公司 對(duì)于材料品牌存在２０／８０的分配，利潤(rùn)高，質(zhì)量好，合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用８０％的力度去推薦；品牌的替換和擴(kuò)展是逐步的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也就是客戶維護(hù)的 過(guò)程，通過(guò)不間斷的工作我們的品牌在 家裝公司 也就會(huì)逐漸成為對(duì)方８０％的品牌； (４ )、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請(qǐng)，送禮，平時(shí)的 信息交流，語(yǔ)言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透，也是很有效的方式。 ? 要有專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。要堅(jiān)持“廣撒網(wǎng)、多宣傳、重聯(lián)絡(luò)、守信用”十二 字 原則。 ? 有設(shè)計(jì)展示會(huì)等活動(dòng)都一定要派人帶資料去宣傳產(chǎn) 品，并與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流與溝通，建立感情（此時(shí)設(shè)計(jì)師集中）。 ? 在家裝公司人員帶業(yè)主 來(lái) 門店 選購(gòu)時(shí)， 即使 認(rèn)識(shí)，導(dǎo)購(gòu)員也要假裝不認(rèn)識(shí)，平靜的介紹與引導(dǎo)做好配合作。業(yè)主帶人來(lái)選購(gòu)，那人多是家裝公司類內(nèi)行人士。 平衡與分銷商的利益沖突 在拓展家裝渠道前，有分銷商的，應(yīng)對(duì)分銷商進(jìn)行調(diào)查，了解他們與家裝公司的合 作情況，并列出詳細(xì)名單， 待開(kāi)發(fā)的家裝公司及時(shí)報(bào)備上來(lái)，給設(shè)計(jì)師的價(jià)格應(yīng)該經(jīng)常和代理商保持通氣，做到價(jià)格的一致性。要以保護(hù)分銷商的利益為先，但要說(shuō)服分銷商及時(shí)跟進(jìn)與溝通。此方式有利的協(xié)調(diào)公司、分銷商和 家裝公司 的整體利益，有助于品牌的整體提升，但卻增加了公司的費(fèi)用，所以從定價(jià)策略上必須保障品牌的足夠價(jià)格操作空間。 （ 1） 、與店面導(dǎo)購(gòu)做好配合， 熱情 接待，做好產(chǎn)品說(shuō)明、風(fēng)格講解、價(jià)格異議處理，各種產(chǎn)品、輔助資料、促銷禮品配送。 （ 3） 、當(dāng)設(shè)計(jì)師獨(dú)自或與顧客來(lái)時(shí)，店面導(dǎo)購(gòu)要做好配合介紹，事先應(yīng)做好部署，價(jià) 格一定要留有空間。對(duì) 家裝公司 第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對(duì)方不承擔(dān)成本也就不重視施工了 。 合作與推廣 A、與家裝公司的合作 推廣 (１ )、和 家裝公司 在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由 家裝公司 進(jìn)行前期的物業(yè)部門的協(xié)調(diào)，由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢(shì)將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達(dá)到極大化。 B、設(shè)計(jì)師渠道推廣策略 定期邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師或裝修公司的相關(guān)人員聯(lián)誼 。舉辦設(shè)計(jì)師沙龍，設(shè)計(jì)作品大賽、設(shè)計(jì)師積分 卡， 對(duì)達(dá)到一定分值的邀請(qǐng)去某一旅游景點(diǎn)、歐洲游等，尋找設(shè)計(jì)靈感。同時(shí)廠家要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)經(jīng)銷商要給予一定有效的支持，表現(xiàn)如下： 對(duì)簽訂了協(xié)議有必要并且能很好展示樣板的，公司提供展具 等 物品。或根據(jù)經(jīng)銷商所簽協(xié)議及詳細(xì)資料，經(jīng)我公司業(yè)務(wù)人員證實(shí)，確有必要進(jìn)行展出，可由公司核實(shí)后，公司將給予免費(fèi) 或優(yōu)惠 展示補(bǔ)貨。 各地經(jīng)銷商確有必要，公司將安排人員進(jìn)行有效協(xié)助。目的也是為了協(xié)助與家裝公司搞好關(guān)系。 年底經(jīng)銷商會(huì)議，邀請(qǐng)一些合作較好的家裝公司參加，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，協(xié)助經(jīng)銷商建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。 制作一些加印公司 LOGO 的小稿紙、筆等，以供贈(zèng)給一些設(shè)計(jì)師、 家裝 人員和一些買涂料 者使用。 在實(shí)際家裝推廣的過(guò)程中， 門店是消費(fèi)者和家裝人員接觸比較多的地方，很多時(shí)候設(shè)計(jì)師或家裝公司的其它人員會(huì)帶著消費(fèi)者到門店進(jìn)行看樣，那么，門店也就成了架設(shè)家裝人員和消費(fèi)者的橋梁。但文化的價(jià)值卻是無(wú)法估量的，尤其是福樂(lè)閣 是源自丹麥的北歐產(chǎn)品，家裝和消費(fèi)者對(duì)丹麥和北歐生活的認(rèn)知并不深，丹麥的生活讓其憧憬和向往，而福樂(lè)閣正好提供了家裝與北歐生活嫁接的平臺(tái)。 服務(wù)營(yíng)銷 通過(guò)對(duì)售前、售中、售后等重點(diǎn)環(huán)節(jié)服務(wù)的提升，完善與實(shí)施實(shí)效的會(huì)員制，幫助福 樂(lè)閣獲得相應(yīng)產(chǎn)品溢價(jià)，滿足家裝對(duì)價(jià)格需求之外的服務(wù)需求，并積累廣泛的口碑。引領(lǐng)時(shí)尚潮流，為人們描繪和創(chuàng)造了未來(lái)美好的生活空間。體驗(yàn)的力量 是無(wú)窮的 。 總之，福樂(lè)閣以零售終端為前沿和中心，構(gòu)筑其與家裝的的展示、交流與服務(wù)平臺(tái)；依據(jù)福樂(lè)閣產(chǎn)品的特征，以家裝的利益和感受為中心 和出發(fā)點(diǎn)，使每個(gè)前來(lái)福樂(lè)閣的家裝都能得到滿意的服務(wù)與產(chǎn)品。 電子郵件 可以把我們的新產(chǎn)品圖片、新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、比較好的樣板間圖片、公司最新的活動(dòng)、最近的動(dòng)向等通過(guò)電子郵件發(fā)送給我們熟悉的設(shè)計(jì)師或者是那些我們搜集來(lái)的人士都可以進(jìn)行相應(yīng)的宣傳。 或 MSN 可以把熟悉的設(shè)計(jì)師或相應(yīng)的合作伙伴加入我們的 或 MSN,這樣，我們足不出戶就可以和我們的客戶的進(jìn)行網(wǎng)上交流，這種方式溝通效率更高，由于不是面對(duì)面溝通，彼此可以敞開(kāi)心扉隨意交流。 家裝公司會(huì)有各種論壇，我們可以參加他們的論壇進(jìn)行家裝的討論，通過(guò)討論來(lái)進(jìn)行品牌的推廣等等，網(wǎng)絡(luò)推廣是一種很好的推廣方式，值得我們?nèi)L試。 加強(qiáng)客戶的 售后管理 售后服務(wù)是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵， 承前啟后，關(guān)系到下一個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)品的成敗。銷售完畢后，售后服務(wù)的跟進(jìn)將是上一輪銷售循環(huán)的總結(jié)也是下一個(gè)銷售循環(huán)的開(kāi)始。一定要做好這兩個(gè)方面的售后工作。 19 20 第二部分、家裝渠道的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 家裝渠道部的組織架構(gòu) 人員配備 : 家裝部設(shè)家裝 渠道經(jīng)理一名 ,家裝 渠道經(jīng)理之下可以根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)設(shè)業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部的作業(yè)劃分可以有以下幾種選擇： 單兵 作戰(zhàn)方式 業(yè)務(wù)員部分小組部分區(qū)域，各自獨(dú)立作戰(zhàn)。這種方式適合 家裝 渠道的初期。這種方式的優(yōu)勢(shì)是，業(yè)務(wù)小組之間存在良性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和業(yè)績(jī)的提 升有幫助；缺點(diǎn)是不能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，并且區(qū)域之間可能存在交叉 作業(yè)，在資源上存在浪費(fèi)。 區(qū)域作戰(zhàn)方式 業(yè)務(wù)按小組劃分，并且每個(gè)小組劃分一個(gè)區(qū)域 （尤其在比較大的城市） 。這種方式適用于 ,家裝 業(yè)務(wù)量較大，并且客戶的分布具有比較明顯的區(qū)域特征。 2 銷售管理 不斷開(kāi)發(fā)新 客戶、跟進(jìn)現(xiàn)有客戶，維護(hù)好老客戶；協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶公關(guān)和關(guān)系維護(hù)，并直接參與 家裝 客戶的開(kāi)發(fā)、跟蹤與談判，對(duì) 家裝 部銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。 4 合同管理 對(duì)銷售合同進(jìn)行的審核，并復(fù)雜合同的簽訂。 6 人員管理 負(fù)責(zé) 家裝 部業(yè)務(wù)員的招聘、培訓(xùn)與考核。 、 家 裝 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)工作職責(zé) 銷售任務(wù)：實(shí)現(xiàn)組內(nèi)及自己的銷售目標(biāo)。 銷售組織：負(fù)責(zé)組內(nèi)員工的工作安排和檢查，監(jiān)督組員及時(shí)填寫項(xiàng)目跟蹤的相關(guān)表格。 回饋與幫扶：及時(shí)了解組員的工作情況，協(xié)助解決工作中遇到的問(wèn)題，必要時(shí)參與組員的相關(guān)工作。 貨款回籠：督促組員做好貨款的回收。 、 家裝 業(yè)務(wù)員工作職責(zé) 收集 家裝 客戶、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，積極開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)。 每周將個(gè)人客戶信息及時(shí)報(bào)給銷售經(jīng)理。 完成一定的銷售計(jì)劃任務(wù)并及時(shí)向客戶清收貨款。 家裝 渠道人員的薪酬與考核 、 家裝 渠道經(jīng)理的 薪酬與考核 、 家裝 渠道經(jīng)理的薪酬 家裝 渠道經(jīng)理的薪酬 =(月薪 +通訊補(bǔ)貼 +車費(fèi)補(bǔ)貼 ) 12+年底獎(jiǎng)金 其中：月薪、通訊補(bǔ)貼、車費(fèi)補(bǔ)貼按照區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)確定 年底獎(jiǎng)金＝年回款額績(jī)效考核系數(shù)提成比例 建議年底獎(jiǎng)金占年薪酬的比例為 30％～ 50％左右。 另外，以上的考核指標(biāo)要求在年前確定年銷售目標(biāo)和成本目標(biāo)，并且還要求 家裝 渠道經(jīng)理在 家裝 項(xiàng)目的公關(guān)費(fèi)用中具有決策權(quán)。 、 家裝 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的考核 家裝 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)按照以下指標(biāo)進(jìn)行考核： 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 年底獎(jiǎng)金 銷售業(yè)績(jī)達(dá)成率 70％ A=實(shí)際銷量 /銷售目標(biāo) *100 *70%, 年底獎(jiǎng)金＝ 實(shí)際銷量 * 提成比率 * (A+B+C)/ 100 成本控制率 10％ B=目標(biāo)成 本 /實(shí)際成本 * 100 *15%, 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 20％ C=團(tuán)隊(duì)建設(shè)評(píng)分 * (100* 15％ /5), 團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況由直接領(lǐng)導(dǎo)采用 5 分制進(jìn)行評(píng)分 說(shuō)明： 5 分制評(píng)分就是按照情況好壞程度不同給予 1－ 5 的評(píng)分。 、 家裝 業(yè)務(wù)員的薪酬與考核 、 家裝 業(yè)務(wù)員的薪酬 家裝 業(yè)務(wù)員的薪酬 =(月薪 +提成 +通訊補(bǔ)貼 +車費(fèi)補(bǔ)貼 ) 12＋年度獎(jiǎng)金 其中：月薪、通訊補(bǔ)貼、車費(fèi)補(bǔ)貼 按照區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)確定； 提成＝項(xiàng)目回款初次提成比例，提成在項(xiàng)目回款的次月與月薪同時(shí)發(fā)放； 另外為了避免多個(gè)業(yè)務(wù)員在同一個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行提成，我們建議在一個(gè) 家裝 項(xiàng)目中只安排一個(gè)主要復(fù)雜業(yè)務(wù)員，在較大的 家裝 項(xiàng)目中， 家裝 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)和渠道經(jīng)理應(yīng)給予更多的直接幫助，且可以考慮為大型項(xiàng)目配備專門的后勤支持人員； 年度獎(jiǎng)金＝年回款額績(jī)效考核系數(shù)年度提成比例 建議年底獎(jiǎng)金占年薪酬的比例為 10％～ 30％左右。 另外，以上的考核指標(biāo)要求在年前確定年