【正文】 了高報(bào)價(jià)的虧，與中標(biāo)無緣。 此外，招標(biāo)文件的幾個(gè)小方面也應(yīng)重視。 比如說，首先說招標(biāo)文件的外觀，有的供應(yīng)商把散頁的招標(biāo)文件就送來參標(biāo)，這樣，專家評(píng)標(biāo)時(shí)不會(huì)有好印象，同時(shí)也不便于專家查看招標(biāo)文件。因?yàn)?，畢竟評(píng)標(biāo)的時(shí)間很短，感性認(rèn)識(shí)的東西會(huì)較多，應(yīng)創(chuàng)造快捷的途徑讓評(píng)委很好地閱讀標(biāo)書。這錯(cuò)誤主要包括：沒發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，沒有做出相應(yīng)的響應(yīng)；報(bào)價(jià)前后不一致。若對(duì)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容里有一條未作出響應(yīng)，就可能導(dǎo)致廢標(biāo)；若實(shí)質(zhì)性內(nèi)容偏離過大，也可能導(dǎo)致廢標(biāo)。這對(duì)保證響應(yīng)所有實(shí)質(zhì)性要求有很大幫助；另外，評(píng)委評(píng)標(biāo)時(shí)，若發(fā)現(xiàn)有不嚴(yán)密的地方，他會(huì)以質(zhì)疑的方式提出來，此時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)在答疑時(shí)把遺漏的地方補(bǔ)上；中標(biāo)后，在執(zhí)行合同時(shí)不要留下不良記錄。 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在 21 世紀(jì)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：請(qǐng)談?wù)務(wù)莆諊H工程投標(biāo)策略的意義？ 許：中國加入 WTO 之后，將進(jìn)一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采用國際標(biāo)準(zhǔn)、按照國際慣例運(yùn)作。 國際投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)商的實(shí)力，也取決于投標(biāo)商的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：成功的投標(biāo)商在國際投標(biāo)過程中是如何運(yùn)用策略與技巧的？ 許：主要有十個(gè)方面：一是組織強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)。 二是選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)。這樣做的目的，一是研究本公司進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次投標(biāo)要支出可觀的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。投標(biāo)報(bào)價(jià)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析。最好通過長期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律。 四是認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，綜合考慮報(bào)價(jià)策略。在國際工程評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常常采用如下策略：與特點(diǎn)，考慮業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)分項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般應(yīng)低于主報(bào)價(jià)。在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后編寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。直到遞交投標(biāo)文件前數(shù)小時(shí)，才最終做出降價(jià)決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明出于友好目的，本投標(biāo)商決定將投標(biāo)價(jià)降低 X%，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為 XXX（美元）。 六是對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包或以聯(lián)營體方式參加投標(biāo)。 七是了解無效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，以提高投標(biāo)商投標(biāo)的質(zhì)量。按照國際慣例，投標(biāo)商提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制的?，F(xiàn)場考察既是投標(biāo)商的權(quán)利，又是投標(biāo)商的責(zé)任?，F(xiàn)場考察結(jié)束后，業(yè)主一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標(biāo)商提出的問題。 九是合理使用輔助中標(biāo)手段。但是還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)有輔助作用，如技術(shù)交流、附加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標(biāo)代理人和較好的投標(biāo)咨詢公司、與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)及必要的溝通外交活動(dòng)等。在遞送投標(biāo)文件之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)文件內(nèi)容是否完備。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：如何編制有競爭力的國際招投標(biāo)文件呢？ 許：世界各國凡采用國際招標(biāo)方式進(jìn)行采購的項(xiàng)目一般都在各行業(yè)和機(jī)構(gòu)的招標(biāo)文件范本基礎(chǔ)上編制招標(biāo)文件。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：在編制完整的投標(biāo)文件時(shí)，內(nèi)容上需要注意些什么？ 許：投標(biāo)文件的編制質(zhì)量，會(huì)直接影響到能否中標(biāo)，在投標(biāo)文件中不僅反映出有關(guān)投標(biāo)人實(shí)力，而且還能反映出投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧。招標(biāo)文件是投標(biāo)的重要依據(jù)，因此，投標(biāo)人應(yīng)該在熟悉本文上述有關(guān)重要原則與觀念的基礎(chǔ)上，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析研究?吃透招標(biāo)文件即投標(biāo)人要全面消化招標(biāo)文件內(nèi)容，不放過任何細(xì)節(jié)。一份完整的投標(biāo)文件要列出的是幾乎所有可能的項(xiàng)目，然后根據(jù)具體情況有所增刪。九、成功投標(biāo)的策略與技巧目前，國際國內(nèi)的項(xiàng)目招標(biāo)多半是針對(duì)大型工程項(xiàng)目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的，這類項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。 選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo) 對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進(jìn)行篩選，選取本企業(yè)適合做的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要對(duì)其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投標(biāo)決定。 可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來進(jìn)行。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的依據(jù)。其次應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率變動(dòng)情況。各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格。在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略： ，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。 (建議方案)。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。 用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià) 在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低 X％，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為 XXX(美元)。”這種通過降價(jià)系數(shù)來調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)者就無權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫?。因此，投?biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。 合理使用輔助中標(biāo)手段 承包商對(duì)工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以爭取中標(biāo)。 不要忽視最后一個(gè)環(huán)節(jié)——遞送投標(biāo)書 在投遞投標(biāo)書之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)書內(nèi)容是否完備。遞送方式可以郵寄或派專人送達(dá)。郵寄投標(biāo)文件時(shí)，一定要留出足夠的時(shí)間，使之能在接受標(biāo)書截止時(shí)間之前到達(dá)工程業(yè)主或采購代理的手中。十、投標(biāo)時(shí)如何提高中標(biāo)率中標(biāo)，是廣大供應(yīng)商所希望的事。有時(shí)細(xì)小的疏忽，會(huì)使你與奪標(biāo)無緣。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布。 目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項(xiàng)目的招標(biāo)公告。 二是供應(yīng)商應(yīng)對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標(biāo)再去投標(biāo)。因此，供應(yīng)商要對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行過濾，要投那些規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量減少無謂的支出。 三是對(duì)過濾后的標(biāo)，要有組織地去做工作。這幾個(gè)人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、售后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)?，一個(gè)投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容。 從招標(biāo)角度講，一般說，評(píng)標(biāo)要評(píng)這么幾個(gè)因素： (一)企業(yè)的基本情況；(二)投標(biāo)標(biāo)的物的情況；(三)報(bào)價(jià)情況；(四)企業(yè)的信譽(yù)情況(包括售后服務(wù)方面，以前執(zhí)行合同的情況)；(五)現(xiàn)場安裝能力。因此，企業(yè)應(yīng)投入力量去做好這幾個(gè)方面的工作。企業(yè)的基本情況包括：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書、企業(yè)的經(jīng)營狀況、中標(biāo)情況等。一個(gè)企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況，說明企業(yè)具有優(yōu)勢，否則不會(huì)在市場競爭中獲勝。因此，在介紹企業(yè)情況時(shí)，除了提供企業(yè)的基本情況之外，還應(yīng)把企業(yè)的市場占有率，中標(biāo)情況寫在標(biāo)書中，并復(fù)印中標(biāo)證書等。 第二，要研究透招標(biāo)人要采購的東西，有針對(duì)性地提供產(chǎn)品。因此，企業(yè)提供的產(chǎn)品高了或低了都會(huì)使中標(biāo)概率減少，因此，應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個(gè)檔次的產(chǎn)品，然后有針性地提供，這樣，在技術(shù)比、價(jià)格比等方面才具有優(yōu)勢。也就是說，投標(biāo)人不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢、功能充分說清楚，充分展示出來。同時(shí)，在報(bào)價(jià)時(shí)，