電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略(ppt37)-產(chǎn)品策略-閱讀頁
2025-06-17 16:51本頁面
【正文】 邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 ▼對(duì)等這類個(gè)性的人： A、 準(zhǔn)備好你的問題，準(zhǔn)備回答很多問題，你可以在銷售一開始，先幫助他們弄清楚許多問題 B、 強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不要太多情感的描述，對(duì)事實(shí)比較感興趣，不會(huì)對(duì)訴諸情感的事情吸引 C、 系統(tǒng)化條理的銷售方式，會(huì)強(qiáng)烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時(shí)間的地方 D、 如果你根據(jù)這些建議，花時(shí)間收集事實(shí)，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計(jì)劃該如何銷售，即使很簡(jiǎn)單的問題，也準(zhǔn)備好用事實(shí)來回答，這將會(huì)有很大幫助 商業(yè)客戶部 變色龍型 從別人眼中 ，變色龍族群，會(huì)覺得他們較無個(gè)性及原則性，這類型的人適應(yīng)力強(qiáng)、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團(tuán)體潤(rùn)滑劑，事實(shí)上從調(diào)查結(jié)果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項(xiàng)事實(shí)并不會(huì)改變我們已經(jīng)學(xué)到的技巧，當(dāng)顧客做好性格轉(zhuǎn)換時(shí)，我們也要有所準(zhǔn)備 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧 銷售聆聽八大 技巧 肢體語言 目光接觸 聆聽關(guān)鍵字 沉默 檢查確認(rèn) 做筆記 模仿顧客 千萬不要打斷顧客的說話 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧 ▲不適宜提出引導(dǎo)式的問題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意 嗎？ ▲溝通問話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng) 察覺到問題的解決辦法，要具體說明解決方案之優(yōu)點(diǎn) 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧 異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問問題的一種方式，每次提出一個(gè)異議，背后都在問一個(gè)問題 ■顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào) ■抗拒讓顧客有機(jī)會(huì)評(píng)估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定 ■以誠(chéng)意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個(gè)銷售活動(dòng)都是一個(gè)很好鍛煉的機(jī)會(huì) ■要在從前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 商業(yè)客戶部 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 消費(fèi)者購(gòu)買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買提供了廣闊的空間 一、贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù) 二、友好戰(zhàn)術(shù) 三、逆反戰(zhàn)術(shù) 四、激將戰(zhàn)術(shù) 五、票券戰(zhàn)術(shù) 六、揭短戰(zhàn)術(shù) 商業(yè)客戶部 消費(fèi)者對(duì)額外所得感到驚喜，從而提高購(gòu)買欲望。例如：互聯(lián)星空體驗(yàn)卡、 15M郵箱、游戲光盤 贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 商業(yè)客戶部 友好戰(zhàn)術(shù) 有了消費(fèi)者的好感和信任，成功就不遠(yuǎn)了。人們的心理活動(dòng)中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。例如：小靈通怎么個(gè)新鮮玩法 激將戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 商業(yè)客戶部 票券戰(zhàn)術(shù) 持票人感到此券并非人人都可以得到。廣告宣傳不講優(yōu)點(diǎn)，講缺點(diǎn)，揭自己的
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