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壽險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)集錦(139頁(yè))-閱讀頁(yè)

2025-02-01 10:49本頁(yè)面
  

【正文】 年工資為 1萬(wàn)元,那么最高醫(yī)療保障為 4萬(wàn)元,如果說(shuō) 4萬(wàn)元能夠給付您的手術(shù)費(fèi)的話,那么大病的治療費(fèi)及術(shù)后的恢復(fù)仍需大量的金額,您不僅不會(huì)給家人帶來(lái)效益,反而會(huì)因此留下一大堆債務(wù)。 85 對(duì)不起,王老板,我不能那樣做,保險(xiǎn)費(fèi)率是經(jīng)過(guò)保監(jiān)委審批并通過(guò)的,作為一名業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格按照條款制定的價(jià)格出售商品,如果您覺(jué)得費(fèi)率較高,我們可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低保額,但是肯定不能進(jìn)行折算,否則我們公司的服務(wù)及理賠也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼鬯?,您愿意嗎? 86 坦白的說(shuō),張先生,一般人把計(jì)劃收留下來(lái)之后,大概再也不會(huì)去研究它了,因?yàn)楝F(xiàn)代人都很忙碌,可能一忙,就把這事給耽擱下來(lái)了,然后有一天在收拾抽屜時(shí),才會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書(shū),而且還沒(méi)有看過(guò)呢!您可能因此錯(cuò)過(guò)許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟荒苷f(shuō) “ 好 ” ,也不能說(shuō) “ 不好 ” 。其實(shí),中國(guó)境內(nèi)現(xiàn)在就已有二十多家外國(guó)保險(xiǎn)公司在運(yùn)作,比如說(shuō)上海市就已有 17家之多,但今年的數(shù)據(jù)表明,平安公司上海分公司 的市場(chǎng)份額高達(dá) 50%,上海人的精明您是知道了,我想他們的選擇是有道理的。但您知道,保險(xiǎn)就是保風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)是不等人的,萬(wàn)一在這期間發(fā)生意外,我們的 “ 癡情等待 ” 能換回外國(guó)保險(xiǎn)公司的賠款嗎? 若干年前,我們買家電都要想方設(shè)法找關(guān)系買進(jìn)口的。今年我們還把美國(guó)林肯國(guó)民人壽的副總裁請(qǐng)來(lái)。 90 平安不是個(gè)體戶,在經(jīng)濟(jì)體制改革的年代,平安率先進(jìn)行了改革,它是第一家社會(huì)主義股份制企業(yè),股份制是現(xiàn)代企業(yè)制度的核心,股份制企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活,效益好,平安公司吸取了國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),因此發(fā)展很快,短短幾年就從一個(gè)地方性保險(xiǎn)公司發(fā)展成為一個(gè)全國(guó)性的綜合保險(xiǎn)公司,延伸向海外,這樣的公司你難道不滿意嗎? 91 王先生,在我們對(duì)這項(xiàng)家庭綜合保障計(jì)劃進(jìn)行了較為周全的講座以后,你希望我再為您做點(diǎn)什么嗎? 王先生,我知道,你可能要回去跟家里人商量,因?yàn)槟且晃环彩抡J(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍@樣吧,我們現(xiàn)在先把您和您家里人的要保書(shū)填好,然后您把要保書(shū)和建議書(shū)一起帶回去,如果說(shuō)沒(méi)問(wèn)題的話,您讓他們?cè)凇氨槐H恕币粰谥泻炆厦?,明天上午我打電話給您。但假如你不介意的話,我想請(qǐng)教您,萬(wàn)一貸款還清前你發(fā)生了不測(cè)。只不過(guò)付款的人不是您,它必須要由您的家人來(lái)負(fù)擔(dān),因?yàn)槟辉o他們?nèi)魏伪U?,您留給他們的只是一些借款?,F(xiàn)在我們所以覺(jué)得負(fù)債是一種很大的負(fù)擔(dān),原因在于過(guò)去我們把欠債當(dāng)成一種不光彩的事。 94 王先生,您的意思是,老李買了您就買,如果老李不買您就不買?如果他不買,萬(wàn)一您發(fā)生重大意外,我是說(shuō)萬(wàn)一,老李會(huì)為您支付醫(yī)藥費(fèi),會(huì)為您支付您太太和孩子的生活費(fèi)嗎?我知道您和老李很好,但保險(xiǎn)不是生活中的消費(fèi)品,他是能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),解決您后顧之憂的商品,應(yīng)該由您自已決定才是,如果您覺(jué)得不踏實(shí),我可以讓您看客戶名錄,他們中有許多和您情況一樣。在現(xiàn)代社會(huì)中,每一個(gè)單位的人員流動(dòng)都是很大的,而公司人才的培養(yǎng)是需要花時(shí)間的,如果公司留不住人才,無(wú)形當(dāng)中損失會(huì)非常大,而保險(xiǎn)能提高您公司的凝聚力,讓每一位在這里工作的員工安心、放心的解決后顧之憂。不過(guò),在您作經(jīng)較之前,我想告訴您,只要是在中國(guó)境內(nèi),任何一家保險(xiǎn)公司的費(fèi)率與險(xiǎn)種基本都是相同的,因?yàn)槊恳患业漠a(chǎn)品都是由中國(guó)保監(jiān)委來(lái)制定的,那么對(duì)于您來(lái)說(shuō)最重要的是售后服務(wù),可以跟您說(shuō),我們公司的售后服務(wù)在國(guó)內(nèi)是最好的。所以您應(yīng)該問(wèn)這個(gè)險(xiǎn)種搭配是否適合您?您不妨可以從三個(gè)方面考慮: 保險(xiǎn)品種,… ..壽險(xiǎn)公司 …… 保險(xiǎn)代理人 …… 由此可見(jiàn),保單沒(méi)有好壞之分。 100 王先生,的確條款已經(jīng)制定好,而保險(xiǎn)公司也有專門人員處理糾紛事宜,但若真的上了法庭,保險(xiǎn)公司不見(jiàn)得能占便宜。第106條規(guī)定:商業(yè)保險(xiǎn)的主要險(xiǎn)種的基本保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率,由金融監(jiān)督管理部門制定。 101 王先生,作為您的好朋友,他一定關(guān)心您和您家人的安全問(wèn)題,他讓您不要買保險(xiǎn),那請(qǐng)他收下您 10000元的保費(fèi),當(dāng)您出現(xiàn)意外需要幫助時(shí),他能給您 150000元嗎?肯定不會(huì),但是我可以做到。萬(wàn)一不幸發(fā)生需要理賠,只要是在保險(xiǎn)的條款范圍之內(nèi),代理人就會(huì)告訴你,應(yīng)該準(zhǔn)備哪能些材料,然后代理人把這些材料交到公司申請(qǐng)理賠,保險(xiǎn)公司審核后,把賠償金額由代理人送客戶手中,前后不過(guò)十天左右,對(duì)客房來(lái)說(shuō)并不麻煩,而麻煩的是保險(xiǎn)代理人。 106 王先生,您的擔(dān)心是很正常的,在以前只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家,在保險(xiǎn)行業(yè)中處于壟斷地位,理賠速度較慢,但隨著社會(huì)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,到目前為止,全國(guó)已有 30 家保險(xiǎn)公司,就我們山西已有三家,對(duì)于一家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)最有力的條件就是售后服務(wù)。我們?cè)诙潭?10年資產(chǎn)已達(dá)到 446億元,分支機(jī)構(gòu)達(dá)715家,這些成績(jī)與我們的快速理賠是分不開(kāi)的。上個(gè)月一個(gè)客戶想要投保 100萬(wàn)?,F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長(zhǎng),活到 75歲。假如一個(gè)月一千元, 15年需要 18萬(wàn)元,夫妻要用老本。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯(cuò),但我想您的生意和生活絕不會(huì)因這小錯(cuò)而被根本改變。但您想過(guò)沒(méi)有,這樣有可能導(dǎo)致 50萬(wàn)元的錯(cuò)誤。 109 當(dāng)一個(gè)有責(zé)任心的人知道自已何時(shí)要走的時(shí)候,最想給家里留下什么呢?對(duì),就是足夠的生活費(fèi)。您不想讓您父母因您的離去而不能頤養(yǎng)天年吧,請(qǐng)?jiān)谶@里簽個(gè)字。您想一想,今后您小孩的生活、教育費(fèi)用支出是很大的,現(xiàn)在您們?nèi)谥?,一天只需?元錢,就可以解決今后的教育、生活費(fèi)用、您看這樣會(huì)不會(huì)影響到您們的生活水平、不會(huì)吧;那好吧,麻煩您在這簽名 112 王太太,俗話說(shuō):“樹(shù)頭若穩(wěn),不怕樹(shù)尾做臺(tái)風(fēng)。我想主要有一個(gè)幸福的家庭,有一位賢慧的太太,使他沒(méi)有后顧之憂;別一方面,您和您的孩子每天能愉快地生活,也是因?yàn)橛心芨傻南壬诒Wo(hù)著您,可見(jiàn)做一家之主,在妻兒的心中是多么重要,故而這個(gè)“樹(shù)頭”的一份完整保障是很現(xiàn)實(shí)的,且很迫切的,王太太,您說(shuō)對(duì)吧?(對(duì))那就不用猶豫聽(tīng)了,只要在這上面簽個(gè)字,您先生今天就開(kāi)始就有保障了,也就是您和您孩了幸福有了保障! 113 王先生,保險(xiǎn)當(dāng)他真正發(fā)生效力的時(shí)候,可能也就是被保險(xiǎn)人遇難的日子,對(duì)于他來(lái)說(shuō)并不好,但人的生、老、病、死都是不可避免的,有的人死后不僅沒(méi)有給家人留下任何,還欠債累累。 業(yè):聽(tīng)說(shuō)你母親住院了,情況怎么樣了? 客:醫(yī)生說(shuō)她腦子里長(zhǎng)了個(gè)腫瘤,要開(kāi)刀取出來(lái),現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了,花了 4萬(wàn)多,把我準(zhǔn)備結(jié)婚的錢都花掉了。 116 業(yè):是啊,現(xiàn)在的社會(huì)保障是很不夠,就算在效益好的單位,得了大病也只能報(bào)銷一些普通的針?biāo)?,真正能救命的還是好一點(diǎn)的進(jìn)口針?biāo)?,而這些藥費(fèi)就需自己掏錢買,加上護(hù)理費(fèi),陪視費(fèi)、膳食費(fèi)等等,真是病不起啊。 業(yè):你也看見(jiàn)了,在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人,現(xiàn)在空氣、水源、化學(xué)劑、農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴(yán)重,一個(gè)人得大病的機(jī)會(huì)越來(lái)越高,而且有越來(lái)越年輕的趨勢(shì),誰(shuí)能保證自己不會(huì)得病呢? 117 客: 業(yè):我現(xiàn)在向您介紹的保障是由重疾和醫(yī)療相結(jié)合,防范七種重大疾病,買一賠二,且住院報(bào)銷,終身保障,加上意外傷害保險(xiǎn)及意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn),以防萬(wàn)一,你愿意聽(tīng)一下嗎?要是覺(jué)得好再買,不買也沒(méi)關(guān)系,買不買全由你決定 。萬(wàn)一患病的是父母,后果不堪設(shè)想。沒(méi)錯(cuò),就是癌癥。還好,隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的進(jìn)步,目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了很多治療癌癥的頗為有效的方法,如果能及早發(fā)現(xiàn),及早接受治療,治愈的機(jī)會(huì)是非常高的,所以我們大可這樣說(shuō)癌癥并不再是絕癥了。據(jù)統(tǒng)計(jì),常見(jiàn)的鼻咽癌、胃癌等,在早期幾乎有 100%的治愈率,但平均要花費(fèi) 10萬(wàn)元。 ” 我們所擁有的一切幸福都需要健康的身體來(lái)享受。(分析需要) 120 王先生,作為一名醫(yī)生每天都接觸很多行行色色的病人,每天都面對(duì)不同的痛苦以及死亡,當(dāng)您每天面臨各種疾病,您會(huì)很清楚了解到治病要花很多的錢,很多人因付不起昂貴的醫(yī)療費(fèi)用而面臨死亡與債務(wù),給自己和家人帶來(lái)極大的痛苦。保險(xiǎn)可百年不用,不可一日不備 。我們作女人的,年齡越大越?jīng)]有安全感,社會(huì)觀念都在變化,丈夫不負(fù)責(zé)的也越來(lái)越多,(用此話術(shù)前需了解準(zhǔn)主顧的夫妻感情,誤引起反感),就算能白頭到老也要獨(dú)立生活好幾年,不如早點(diǎn)為將來(lái)作一番打算,王太太,您覺(jué)得呢?保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽(tīng)一聽(tīng)我的辦法? 123 是的,保險(xiǎn)都是為了出了險(xiǎn)的人預(yù)備的,就像醫(yī)院都是為病人預(yù)備的一樣,沒(méi)事誰(shuí)也不愿去,但沒(méi)有醫(yī)院誰(shuí)也不會(huì)同意的,因?yàn)榧词贯t(yī)院沒(méi)有了,還是會(huì)有病人的,但關(guān)鍵是,我們是否有能力進(jìn)好醫(yī)院,進(jìn)了醫(yī)院是否能接受最好的治療,這就是這份保險(xiǎn)給您的最大承諾。但如果在您走之前因要償還一筆錢,而左右為難時(shí),您的朋友之中誰(shuí)會(huì)明知您還不了這筆錢,請(qǐng)問(wèn)他們是否會(huì)借給您,幫助您呢?您 是否為您家人日后生活擔(dān)心呢?如果您不愿意這樣,我有一個(gè)辦法,讓您一但急需時(shí)會(huì)得到您所需的錢,您看怎么樣? 125 1陳生,你曾提到過(guò)你對(duì)目前日益上漲的醫(yī)療費(fèi)用感到擔(dān)憂,是嗎?(確實(shí)需要) 陳生,現(xiàn)今社會(huì)生活節(jié)奏緊張,環(huán)境污染嚴(yán)重,人們意外生病的機(jī)會(huì)也多。健康的身體就是一筆財(cái)富,人經(jīng)常在生病的時(shí)候才知道健康的可貴。如果一個(gè)人月收入是600元的話,一次住院就要花費(fèi)大半年的收入,而我們知道所有的人都不可避免生病甚至住院。(分析需要) 126 陳生,現(xiàn)在我向您推薦我們公司最近推出的,是現(xiàn)在最受歡迎的險(xiǎn)種: 住院安心保險(xiǎn) 。如果生病了,需要住院,保險(xiǎn)公司每天會(huì)支付 80元的補(bǔ)助,這個(gè)補(bǔ)助期有 180天也就是長(zhǎng)達(dá)半年時(shí)間,補(bǔ)助費(fèi)用可達(dá) 元。如果不幸患的是癌癥,保險(xiǎn)公司則每天的補(bǔ)助高達(dá) 180元,同樣補(bǔ)助長(zhǎng)達(dá)半年,也就是一共支付 。 128 1 ???先生: 您知道現(xiàn)在太原市的空氣指數(shù)是多少嗎?您認(rèn)為您的工作壓力大嗎?飲食習(xí)慣適當(dāng)嗎?據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì),新發(fā)癌癥病人人數(shù)比例日益升高,誰(shuí)都不愿患病,更加恐懼癌癥,但致癌的因素很多,誰(shuí)能肯定自己一定能避免這種疾病呢?萬(wàn)一很不幸地患上癌癥,雖并不等于死亡,但治療癌癥所需要支付的住院、手術(shù)、療養(yǎng)等費(fèi)用是非常龐大的 。生活、工作壓力大、生活緊張又或有家庭病史的人投保。而且是屬于津貼型保險(xiǎn),可以在萬(wàn)一不幸初患重病之后,獲得對(duì)抗疾病的堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)后盾,使患者可以在毫無(wú)后顧之憂的情況下,全力戰(zhàn)勝疾病。趙先生,你有沒(méi)有注意,各地的醫(yī)院數(shù)量不斷在增加,規(guī)模也越來(lái)越大,看病的人還是要排長(zhǎng)隊(duì)(看主顧表情)。不過(guò),現(xiàn)在的醫(yī)藥費(fèi)、住院費(fèi)都高居不下,有點(diǎn)問(wèn)題交個(gè)幾百、上千塊是家常便飯,嚴(yán)重疾病動(dòng)不動(dòng)上萬(wàn)元。是否您這樣認(rèn)為, “ 因?yàn)槲液苌屏迹苡袗?ài)心,不幸是不會(huì)落到自己身上的, ” 對(duì)嗎?(肯定不是),當(dāng)您真的發(fā)生不幸的時(shí)候,您的家人、親戚、朋友能照顧您一生一世嗎? 俗話說(shuō) “ 久病床前無(wú)孝子 ” 。而這份關(guān)愛(ài)就是 — 給自己上一份保險(xiǎn)?!蹦衬辏绹?guó)一家銀地因?yàn)檫`規(guī)營(yíng)業(yè)及業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)上的問(wèn)題,被聯(lián)邦政府勒令關(guān)閉。因?yàn)槊绹?guó)的銀行有十萬(wàn)元的存款保障,也就是說(shuō),銀行倒閉時(shí)客戶的存款若在十萬(wàn)元以內(nèi),都不會(huì)受到損失,可是,偏偏有許多人,尤其是華人的存款往往超過(guò)十萬(wàn),有的甚至高達(dá)百萬(wàn)元。 136 令我感動(dòng),這一單,是我做保險(xiǎn)艱難也是印象最深刻的一單,我所面臨的,不僅僅是專業(yè)知識(shí)的挑戰(zhàn),也是人情與法律的挑戰(zhàn)。但他沒(méi)有料到,他有此愛(ài)心,卻沒(méi)有投保資格,因?yàn)? 女兒的監(jiān)護(hù)權(quán)已隨同他失敗的婚姻判給了孩子的母親,而 《 保險(xiǎn)法 》 中有嚴(yán)格的規(guī)定,即未成年人的投保需經(jīng)監(jiān)護(hù)人的同意,為了促成此單,成全父愛(ài),我通過(guò)一次次的溝通,一次次的拒絕,終于讓他積怨頗深的前妻在投保單上簽了字。途中路過(guò)風(fēng)景優(yōu)美的地方停下拍照,家人都從左面的門下了車,而爸爸在駕駛位上打開(kāi)右門準(zhǔn)備下車,可就在這時(shí),后面有一輛高速行駛的摩托車把他撞倒了,頓時(shí)父親的腿血流如注。他的公司價(jià)值在 300萬(wàn)美元以上,而他只購(gòu)買了 50萬(wàn)美元的保險(xiǎn),“瓊斯先生,你人真好,自從上次我們見(jiàn)面以后,您的頭上又增添了幾根白發(fā)”“是啊,經(jīng)營(yíng)一家公司的確不容易”“但我要告訴你,這些資產(chǎn)有部分不屬于你”?!薄澳€記得前不久一位先生生前資產(chǎn) 58萬(wàn)元,過(guò)世之后,由于現(xiàn)金只有 1。 9萬(wàn)元,”創(chuàng)造財(cái)富來(lái)之不易,保住財(cái)富難之又難,俗話說(shuō)“創(chuàng)業(yè)容易,守業(yè)難”。 13
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