【正文】 本，操縱利潤(rùn)； 更有少數(shù)公司財(cái)會(huì)人員水平低，不會(huì)計(jì)算成本，而是估計(jì)成本。 4. 銷(xiāo)售與收款控制 銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)是指公司向客戶 銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的商品以及收取貨款的有關(guān) 全部活動(dòng)，是公司主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一。 馬克思在 《 資本論 》 中論述到此處時(shí)曾 說(shuō)： “ 商品銷(xiāo)售是一個(gè)驚險(xiǎn)的跳躍過(guò)程，在這個(gè) 過(guò)程中，如果不成功，摔壞的不是商品，而是 商品所有者 ” 。 收款又要涉及到現(xiàn)金，本來(lái)現(xiàn)金就容易舞 弊，極其難以控制，加之銷(xiāo)售部門(mén)多、環(huán)節(jié)多， 還有應(yīng)收款項(xiàng)，風(fēng)險(xiǎn)加劇，控制難度倍增。銷(xiāo) 售環(huán)節(jié)是物流、信息流、資金流的統(tǒng)一， 而且涉及方方面面，這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制 既重要又具有挑戰(zhàn)性。 銷(xiāo)售與收款的控制目標(biāo)是：確保銷(xiāo)售的真實(shí)性、合法性，確 保銷(xiāo)售收入存入銀行，不發(fā)生差錯(cuò)和舞弊；確保商品安全完整， 銷(xiāo)售折扣、銷(xiāo)貨退回合理適度，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)順暢有效運(yùn)行。 ②接受客戶訂單 公司應(yīng)通過(guò)各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，征求客戶訂單。合同簽定以后銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)進(jìn)行登記，明確客戶購(gòu)貨的內(nèi)容、數(shù)量、 單價(jià)、發(fā)貨時(shí)間等要求。 ③ 授信 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供商業(yè)信用能夠吸引客戶、擴(kuò)大銷(xiāo)售。信用政策的制定 與實(shí)施由專(zhuān)門(mén)的信用部門(mén)負(fù)責(zé)，或者由銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)會(huì)部門(mén) 共同負(fù)責(zé)，但必須由公司主管人員審核批準(zhǔn)。 ④ 發(fā)貨 倉(cāng)庫(kù)根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)具的發(fā)貨通知單，按不同方式編制發(fā)貨憑證，如 “出庫(kù)單”、“商品發(fā)出單”等。具體交貨方式主要有三種，即：提貨制、送貨制和發(fā)貨制。 ⑤ 開(kāi)具發(fā)票 在銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售通知單、發(fā)貨憑證等核對(duì)相符的前提下，會(huì)計(jì)部門(mén)開(kāi)具 正式的銷(xiāo)售發(fā)票并進(jìn)行銷(xiāo)售賬務(wù)處理。 并同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，注銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存商品。 ⑧ 對(duì)賬 核對(duì)應(yīng)收賬款總賬與明細(xì)賬，并與客戶方對(duì)賬。達(dá)到賬賬相符，賬實(shí)相符。對(duì)真實(shí)的業(yè)務(wù)要 進(jìn)行會(huì)計(jì)賬務(wù)處理。為了保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的合法性和有效性， 客戶訂單由銷(xiāo)售部門(mén)授權(quán)接受，經(jīng)過(guò)高層批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。 訂單審核： 銷(xiāo)售部門(mén)收到客戶訂單后，首先送到公司授信部門(mén)辦理信 用批準(zhǔn)手續(xù)。只有當(dāng)訂單數(shù)量突破歷史紀(jì)錄，才 決定是否接受訂單和重新批準(zhǔn)授信額度。除非客戶采用提貨制，立即結(jié)算貨 款，內(nèi)部控制制度要求授信額度必須有銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理的簽字 認(rèn)可。銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)建立 “ 訂單登記簿 ” ，按訂單編號(hào)、就接受時(shí)間、 數(shù)量、價(jià)格、發(fā)貨期等進(jìn)行記錄。 銷(xiāo)售合同與采購(gòu)合同一樣，應(yīng)有合同管理制度，確保條款 公平，完整，有條件的公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的法律部門(mén)審查合同條款， 參與合同訂立。 合同與訂單一般都是一式多聯(lián)的，滿足控制需要， 便于業(yè)務(wù)部門(mén)執(zhí)行與核對(duì)。 發(fā)貨憑證是公司自制的統(tǒng)一格式的一式數(shù)聯(lián)的憑證，合同 或訂單上各要素條款內(nèi)容應(yīng)完整填寫(xiě)，銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)具前，一定 電話核對(duì)倉(cāng)庫(kù)保管部門(mén)是否庫(kù)存有貨；其次，發(fā)貨過(guò)程中所需的 各種授權(quán)、批準(zhǔn)規(guī)定都應(yīng)在發(fā)貨憑證上得到印證，如信用授權(quán)、 銷(xiāo)售折扣批準(zhǔn)授權(quán)、發(fā)貨核準(zhǔn)等；最后，這個(gè)一式多聯(lián)的憑證是 提貨、裝運(yùn)、門(mén)衛(wèi)放行、記賬、收款等業(yè)務(wù)的依據(jù)。 這個(gè)憑證的傳遞路徑是根據(jù)合同規(guī)定的貨物發(fā)運(yùn)方式而決定 的，我以三種發(fā)貨方式說(shuō)明如下： 第一種發(fā)貨制： 到了合同或訂單約定的發(fā)貨時(shí)間，銷(xiāo)售部門(mén)提前 開(kāi)出 “ 發(fā)貨單 ” 一式 5聯(lián)，加蓋印章，并有規(guī)定的需 要授權(quán)人員審核、批準(zhǔn)的簽字。 財(cái)會(huì)部門(mén)與合同對(duì)照，根據(jù) “ 發(fā)貨單 ” 結(jié)算聯(lián)的記錄，開(kāi)具稅務(wù) 專(zhuān)用發(fā)票，按合同約定的結(jié)算方式，持合同、托運(yùn)公司的 “ 提貨 單 ” 、稅務(wù)發(fā)票、到銀行辦理貨款結(jié)算。 第二種送貨制： 凡合同規(guī)定送貨的，銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)合同約定的送貨時(shí)間，開(kāi) 具 “ 發(fā)貨單 ” 一式 5聯(lián)，一聯(lián)存根，記錄銷(xiāo)售部門(mén)賬簿；其余聯(lián)加 蓋銷(xiāo)售部門(mén)印章，需要授權(quán)批準(zhǔn)、審核人員的簽字，交公司貨物 運(yùn)輸部門(mén)到倉(cāng)庫(kù)保管部門(mén)指定倉(cāng)庫(kù)提貨，二聯(lián)提貨聯(lián)作為倉(cāng)庫(kù) 發(fā)貨依據(jù)，并登記倉(cāng)庫(kù)賬簿；三聯(lián)是出門(mén)憑證； 四聯(lián)交給購(gòu)貨單位，由接受單位驗(yàn)貨后簽字或蓋章，表示 貨物責(zé)任交接完畢，然后由運(yùn)輸部門(mén)送交財(cái)會(huì)部門(mén)，以示貨 物責(zé)任解脫，由財(cái)會(huì)辦理收款；五聯(lián)由運(yùn)輸部門(mén)留存核算送貨 工作量。先由銷(xiāo)售部 門(mén)開(kāi)具 “ 發(fā)貨單 ” 一式 5聯(lián)，一聯(lián)銷(xiāo)售部門(mén)留存；其余聯(lián)由購(gòu)貨部門(mén) 送到財(cái)會(huì)的收款地點(diǎn)憑其結(jié)算，財(cái)會(huì)收款后加蓋收款專(zhuān)用章，并開(kāi) 具稅務(wù)專(zhuān)用發(fā)票給購(gòu)貨單位，留下第三聯(lián)結(jié)算聯(lián)記賬；購(gòu)貨單位憑 財(cái)會(huì)退回加蓋印章的第四聯(lián)到指定倉(cāng)庫(kù)提貨；憑第五聯(lián)出門(mén)。 案例 16： 某零售商店高級(jí)手表銷(xiāo)售單掉包案件。 ①銷(xiāo)貨退回審批： 為了維護(hù)公司良好形象，當(dāng)客戶對(duì)商品不滿意而要求退貨時(shí)， 公司應(yīng)辦理退貨，經(jīng)銷(xiāo)售主管審批后才能辦理有關(guān)退貨手續(xù)。如商品確實(shí)存在質(zhì)量問(wèn)題，另行存 放，同時(shí)根據(jù)質(zhì)量合格證檢驗(yàn)員簽章和商品編號(hào)，追究有關(guān)人員 責(zé)任；倉(cāng)庫(kù)保管部門(mén)要填制 “ 退貨接收單 ” 記錄商品名稱、品種規(guī) 格、數(shù)量、時(shí)間、原發(fā)票號(hào)碼、價(jià)格、退貨原因等，送財(cái)會(huì)部門(mén) 作為退回貨款和沖回銷(xiāo)售的賬務(wù)處理，也明確貨物保管責(zé)任。 ④填制紅字發(fā)票，進(jìn)行賬務(wù)處理和退回款項(xiàng) 財(cái)會(huì)人員根據(jù)倉(cāng)庫(kù)保管部門(mén)的 “ 退貨入庫(kù)單 ” 、銷(xiāo)售部門(mén)的 “ 退貨審批單 ” 和 “ 退貨理賠單 ” 、以及客戶開(kāi)具的稅務(wù)機(jī)關(guān) “ 退貨證 明單 ” 等相關(guān)憑證，開(kāi)具紅字 “ 專(zhuān)用發(fā)票 ” ，編制記賬憑證，沖銷(xiāo) 商品銷(xiāo)售記錄，退回款項(xiàng)，登記庫(kù)存商品賬，明確商品保管責(zé)任。 必須從稅務(wù)購(gòu)買(mǎi)，專(zhuān)人保管，建立領(lǐng)用制度。 要有專(zhuān)門(mén)人員復(fù)核。 財(cái)會(huì)部門(mén)也要實(shí)行開(kāi)票與收款不相容職務(wù)分離，現(xiàn)金收款與 記賬分離，辦理銀行收款業(yè)務(wù)的與登記銀行賬簿的分離，辦理 銀行業(yè)務(wù)的與登記銷(xiāo)售賬簿的分離。 （ 6）應(yīng)收賬款控制 在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，應(yīng)收賬款普遍存在，而且數(shù)額很大， 在資產(chǎn)中占有較大比重，必須建立管理制度，嚴(yán)加控制，盡量減 少壞賬損失。 ②在總賬、明細(xì)帳以外設(shè)置 “ 應(yīng)收賬款臺(tái)賬 ” ， 作為明細(xì)帳的 補(bǔ)充說(shuō)明，隨時(shí)記錄客戶的欠款數(shù)額、增減變動(dòng)情 況、信用額度使用情況、信用變化情況等，動(dòng)態(tài)管 理。保證賬款相符。 ⑤實(shí)行催款責(zé)任制 每一項(xiàng)應(yīng)收賬款都應(yīng)落實(shí)催收人員，定期催收，嚴(yán)禁發(fā)生兩 年無(wú)人催收從法律上放棄追索權(quán)的現(xiàn)象。 ⑥推行銷(xiāo)售折扣制度 銷(xiāo)售折扣包括商業(yè)折扣與現(xiàn)金折扣兩種。它是加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，盡快回收現(xiàn)金 的重要手段。 ⑧壞賬損失核銷(xiāo)必須報(bào)告審批，按額度授權(quán)批準(zhǔn)。這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，稍有空隙可鉆， 就要出現(xiàn)大問(wèn)題，必須嚴(yán)加控制，一絲不漏，無(wú)懈可擊。例如有的公司直接從車(chē)間出貨，不辦理入庫(kù) 手續(xù)，結(jié)果貨物被內(nèi)部人提走；此時(shí)，如果門(mén)衛(wèi)控制嚴(yán)格，把 住關(guān)口，貨物也走不出公司大門(mén)。倉(cāng)庫(kù)貨物被盜走 屢見(jiàn)不鮮。結(jié)果主管生產(chǎn)的副經(jīng)理 發(fā)貨 5噸，門(mén)衛(wèi)一看副總直接送貨，沒(méi)有檢查與驗(yàn)貨就放行了， 結(jié)果 2噸貨物被轉(zhuǎn)移到其他單位，價(jià)值 2萬(wàn)元。 案例 18： 某國(guó)家儲(chǔ)備糧庫(kù)，由于儲(chǔ)存量大，加之收儲(chǔ)季節(jié)來(lái)往 車(chē)輛繁多，門(mén)衛(wèi)這個(gè)控制環(huán)節(jié)就顯得特別重要?？梢韵胂?，盜竊者從倉(cāng)庫(kù)圍墻往外面扔貨物、糧食， 誰(shuí)看見(jiàn)都會(huì)知道是偷盜者。如果沒(méi)有當(dāng)?shù)剞r(nóng)民舉 報(bào)，這個(gè)案件就不會(huì)有人知道。 案例 19： 華錦化肥工業(yè)公司激勵(lì)保衛(wèi)履行職守 ② 憑證控制容易出問(wèn)題 公司的發(fā)貨憑證、裝運(yùn)憑證、銷(xiāo)售發(fā)票等都要連續(xù)編號(hào)， 建立完善的授權(quán)保管、開(kāi)具、傳遞制度。 例如有的銷(xiāo)售人員與相關(guān)人員和購(gòu)貨方串通勾結(jié)，故意低價(jià) 開(kāi)發(fā)票銷(xiāo)售，然后從購(gòu)貨方取得好處費(fèi)；有的經(jīng)辦人員替其他企 業(yè)代開(kāi)、虛開(kāi)增值稅發(fā)票，連年發(fā)生的增值稅發(fā)票案件就是佐證。只是把原交款后的提貨單上數(shù)量 18件加了 一橫，變成了 48件，而且沒(méi)有改動(dòng)總金額。 公司不僅面臨巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，而且應(yīng)收賬款的賬面價(jià)值與實(shí) 際價(jià)值嚴(yán)重不符，從銷(xiāo)售收入看一派繁榮，但可能虛盈實(shí)虧。 ④銷(xiāo)售費(fèi)用失控 銷(xiāo)售費(fèi)用沒(méi)有有效的預(yù)算或控制措施，一些公司銷(xiāo) 售費(fèi)用虛增，造成公司損失，個(gè)別人得到實(shí)惠。 案例 21： 某公司銷(xiāo)售機(jī)床及零件，為了促銷(xiāo)，規(guī)定了激勵(lì)銷(xiāo)售政策， 公司外的人員為公司銷(xiāo)售，收回貨款就可以按銷(xiāo)售額提成 8％的 銷(xiāo)售傭金，如果高于公司報(bào)價(jià)單的價(jià)格售出，超額部分可以提成 40％作為傭金；但對(duì)于公司的專(zhuān)職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員則規(guī)定了必須完 成的基數(shù)，完成基數(shù)拿公司的工資、正常獎(jiǎng)金，超額部分按銷(xiāo)售 額拿 4％的超額獎(jiǎng)金。結(jié)果公司銷(xiāo)售費(fèi)用連年大幅度遞增，而業(yè)務(wù)員的 個(gè)人腰包卻鼓了起來(lái)。同時(shí)，銷(xiāo)售費(fèi)用明顯下降。 例如股市上中國(guó)證監(jiān)會(huì)曝光的 “ 瓊民源 ” 事件和 “ 鄭百文 ” 事件， 以致于美國(guó)的 “ 安然 ” 事件等等，舉不勝舉。 ⑥收款環(huán)節(jié)控制失效，導(dǎo)致舞弊發(fā)生 收款是最后環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)。尤其是直接收取現(xiàn)金的零售公司，不可忽視 任何違反制度規(guī)定的行為，必須毫無(wú)漏洞。 如果實(shí)施收款與付貨不相容職務(wù)分離，就必須實(shí)行開(kāi)票收款 營(yíng)業(yè)員按收款票付貨，這是解決了貨款控制問(wèn)題，但增加了收款 人員 ，不但公司效率低下，而且給顧客造成不方便，多走路。就是控制銷(xiāo)貨款發(fā)生 舞弊的。比如飯店、蔬菜水果商店、鮮 活商品店等。 如果銷(xiāo)貨款通過(guò)銀行結(jié)算，那是貨幣資金控制中的銀行存 款控制，前面已經(jīng)講過(guò)，不必贅述