【正文】 （ 2）銷售與收款業(yè)務(wù)流程 （ 3）銷售與收款的控制要點(diǎn) （ 4）銷售與收款業(yè)務(wù)流程常見弊端 （ 1）銷售與收款的控制目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù)是公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，公司的經(jīng)營(yíng)成果 大小，關(guān)鍵在于銷售；銷售就要收取貨款，直接影響公司現(xiàn)金 流入量，控制好這個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)公司整個(gè)內(nèi)部控制是至關(guān)重要的?？蛻舻挠? 單是規(guī)范銷售行為的直接依據(jù)，一般由銷售部門授權(quán)接受，通過訂立合同的 方式完成。但為了減少提供商 業(yè)信用而帶來的壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，公司應(yīng)對(duì)擬授信客戶進(jìn)行資信調(diào)查分析，在 此基礎(chǔ)上對(duì)不同客戶實(shí)行不同的信用政策。發(fā)貨憑證也是登記賬簿、開具發(fā)票的依 據(jù)。 ⑥ 銷售記錄 稅務(wù)機(jī)關(guān)統(tǒng)一印制的銷售發(fā)票開具之后，會(huì)計(jì)人員就應(yīng)根據(jù)發(fā)票銷售聯(lián)編 制記賬憑證，并登記主營(yíng)業(yè)務(wù)收入賬簿和與合同約定收款方式相關(guān)的賬簿。核對(duì)庫(kù)存商品總 賬、明細(xì)賬與倉(cāng)庫(kù)保管賬。 （ 3）銷售與收款的控制要點(diǎn) ① 客戶訂單或合同控制 從銷售部門采取廣告、展銷、推廣宣傳、客戶回訪等一系列營(yíng)銷活動(dòng)之后， 收到客戶訂單就是銷售業(yè)務(wù)流程開始。對(duì)于老客戶由于信用額度已經(jīng)批準(zhǔn)，所以只對(duì) 訂單數(shù)量、價(jià)格檢查。 訂單記錄： 訂單是銷售成立的基礎(chǔ)，因此必須做好記錄工 作。 以訂單代替合同的公司，應(yīng)將訂單按合同管理，按 合同管理制度執(zhí)行。因此，發(fā)貨 控制制度很重要的是完善發(fā)貨憑證的設(shè)計(jì)，一定滿足各個(gè)控制環(huán) 節(jié)的需要，同時(shí)要有編號(hào)、格式、印章暗記、傳遞路徑等。此時(shí)，也就進(jìn)入收款環(huán) 節(jié)。 案例 15： 某公司倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨被騙案件。 ②質(zhì)量檢驗(yàn)和清點(diǎn)入庫(kù) 退回的貨物必須先由質(zhì)量檢測(cè)部門檢測(cè)驗(yàn)收，在入庫(kù)單上簽 字，倉(cāng)庫(kù)保管人員清點(diǎn)入庫(kù)。 （ 4）發(fā)票控制 公司銷售商品的增值稅專用發(fā)票，是記錄銷售、收取貨款的 依據(jù)，必須按稅法規(guī)定保管使用。 （ 5）收款控制 收取銷貨款必須由財(cái)會(huì)部門執(zhí)行，其他部門不得辦理。應(yīng)從以下幾個(gè)要點(diǎn)控制： ①管理應(yīng)收賬款的崗位必須堅(jiān)持不相容職務(wù)分離原則。 ④建立應(yīng)收賬款定期分析制度 至少每半年根據(jù)明細(xì)帳列出賬齡分析表，對(duì)于催收無效的應(yīng) 收款項(xiàng)應(yīng)報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)部門批示，及時(shí)追加法律保全程序或者進(jìn)入債 務(wù)重組程序。 商業(yè)折扣是鼓勵(lì)客戶多買商品；現(xiàn)金折扣是鼓勵(lì)客戶 盡快支付貨款。 （ 4）銷售與收款環(huán)節(jié)常見的弊端 銷售與收款環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)的除了商品就是貨幣，都是非常容易發(fā) 生舞弊的對(duì)象，須知，對(duì)于公司特別是商品流通公司，丟失商品 和丟失現(xiàn)金是同等道理。但凡有內(nèi)部人偷貨，都是門衛(wèi) 防守不嚴(yán)，或者偷盜人與門衛(wèi)勾結(jié)，狼狽為奸。公安機(jī)關(guān)破案后 通知公司，公司才知道貨物被盜。如果同門衛(wèi)勾結(jié)，從糧庫(kù)大門拉一車 糧食出來，誰也不會(huì)去想這是偷糧食的。防治被涂改、偽造、 變?cè)欤o內(nèi)部人員貪污，外部詐騙、盜竊等舞弊行為提供了可 乘之機(jī)。 ③ 授信不當(dāng) 很多公司沒有充分了解客戶的信用情況，或內(nèi)部沒有建 立合理的信用制度，或者不嚴(yán)格按照信用標(biāo)準(zhǔn)批準(zhǔn)授信，或 者授信過程中有了人情關(guān)系，導(dǎo)致應(yīng)收賬款中大量的壞賬出現(xiàn)。 例如，現(xiàn)在許多公司采用銷售提成或者回扣的形式 來鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員，但如果不加以控制，這種形式也會(huì)成為 滋生舞弊的土壤。直到公司其他部門對(duì)這種 收入不均現(xiàn)象反映到高層領(lǐng)導(dǎo)，才改變政策，制止 變相獎(jiǎng)金現(xiàn)象。但這些公司都是實(shí)際 營(yíng)虧的情況下，采用虛增收入、費(fèi)用跨期入賬或者不入賬等不法 手段，粉飾公司業(yè)績(jī)，編造假會(huì)計(jì)報(bào)告，最終破滅。 在商業(yè)零售或者工業(yè)的展銷部，商品交易一般都是一手 交錢一手交貨的現(xiàn)金交易，這就給銷貨款的控制帶來很大 難度。 案例 22： 某市站前大飯店賣包子案件 案例 23： 某水果商店賣荔枝事件 最難控制的就是哪些商品或者貨物發(fā)出無法計(jì)量，銷 貨款又要現(xiàn)場(chǎng)收取的公司。 感謝您參加學(xué)習(xí) 現(xiàn)在課間休息！ 。 案例 24： 杜大哥的飯店收款 案例 25： 國(guó)營(yíng)糧店售糧 但還要注意，對(duì)于商品流通公司來說，丟了商品和丟失貨 款是一個(gè)道理，同時(shí)也要嚴(yán)格控制商品的舞弊發(fā)生。 （以前有許多方式，造成顧客交款站豎排，營(yíng)業(yè)員在柜臺(tái)里站橫 排，直到如今很多醫(yī)院收款仍然如此） 解決的辦法就是實(shí)行 “ 撥貨計(jì)價(jià)，實(shí)物負(fù)責(zé)制 ” ，這表面上看 是會(huì)計(jì)核算制度，實(shí)際上是貨物管理制度。前面我們講述了貨幣資 金的控制，這里都是貨幣，因?yàn)樨泿抛钊菀装l(fā)生舞弊，所以，這 個(gè)環(huán)節(jié)的控制稍微有一點(diǎn)疏漏，或者說失控，就要發(fā)生舞弊 問題。 ⑤ 調(diào)解利潤(rùn) 公司不遵循會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定的收入實(shí)現(xiàn)原則來確認(rèn)收入， 而是出于各種目的的提前或推遲確認(rèn)收入，有的公司甚至虛 構(gòu)銷售收入來操縱利潤(rùn)。 銷售業(yè)務(wù)員為了自己多得獎(jiǎng)金，在保證完成銷售基數(shù)任務(wù)后 或者超額一點(diǎn)點(diǎn)，就把客戶的合同放到親屬的名下，以親屬的名 義多領(lǐng)取傭金。 我們就發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)案例：某公司的銷售經(jīng)理，接受了另外 一公司采購(gòu)業(yè)務(wù)員的請(qǐng)客、送禮，私自放寬信用政策，賒銷商品 10萬元，結(jié)果導(dǎo)致 10萬元壞賬，公司討債二年，浪費(fèi)路費(fèi)、人工 ，一分錢也沒有收回。 案例 20： 某公司倉(cāng)庫(kù)接待顧客自行提貨，保管人員工作馬虎，不認(rèn) 真履行崗位職責(zé)，顧客交了提貨單，只看了商品名稱、規(guī)格、數(shù) 量，并沒有核對(duì)總金額與單價(jià)、數(shù)量是否相符，就照單付了 48件 ，營(yíng)業(yè)終了怎么也對(duì)不上賬，細(xì)查發(fā)現(xiàn)提貨單被涂改，而且變?cè)? 憑證的技巧十分低劣。所以，一定要知道門衛(wèi)這個(gè)控制 崗位何等重要。儲(chǔ)備庫(kù)的 一位保管組長(zhǎng)與門衛(wèi)勾結(jié)，利用一位賣糧農(nóng)民卸完貨的拖拉 機(jī)把國(guó)家儲(chǔ)庫(kù)的糧食裝滿一車，大搖大擺地開出倉(cāng)庫(kù)大門， 偷回家中。 案例 17： 某公司總經(jīng)理接到電話要貨，沒有通知銷售和財(cái)會(huì)的情況下， 由生產(chǎn)部門直接從車間發(fā)出產(chǎn)成品 3噸。這個(gè)環(huán) 節(jié)常見的弊端主要表現(xiàn)如下： ① 發(fā)貨控制混亂 由于貨物發(fā)出沒有合理的 “ 發(fā)貨憑證 ” 控制，致使貨物被 不法分子侵吞。 ⑦選擇 “ 硬貨幣 ” 作為結(jié)算貨幣，避免外匯損失 出口貿(mào)易的公司，要防范匯率風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)選擇 “ 硬貨幣 ” 進(jìn) 行結(jié)算，減少匯兌損失。催款人員與管理應(yīng)收賬 款賬簿記賬人員必須不相容職務(wù)分離。 ③ 實(shí)施定期不定期對(duì)賬制度 應(yīng)收賬款的總賬與明細(xì)帳核對(duì)；公司的明細(xì)賬與長(zhǎng)期往 來的應(yīng)收客戶核對(duì)。 收取的現(xiàn)金必須當(dāng)日結(jié)清，當(dāng)日送存銀行，不準(zhǔn)坐支現(xiàn)金。 授權(quán)專門人員開具。 ③退貨索賠核準(zhǔn) 客戶要求退貨賠償?shù)?，填?“ 退貨賠償單 ” ，由銷售部門 經(jīng)理與 “ 退貨入庫(kù)單 ” 一道批準(zhǔn)，將單證交財(cái)會(huì)辦理相關(guān)手 續(xù)，同時(shí)根據(jù)客戶服務(wù)部門的調(diào)查意見分清責(zé)任，進(jìn)行內(nèi) 部處理。 （ 3） 客戶退貨的控制 公司應(yīng)建立銷貨退回管理制度，對(duì)退貨進(jìn)行控制。 第三種提貨制： 這是購(gòu)貨單位按合同約定自行到公司交款提貨。一聯(lián)留存，其余 各聯(lián)交公司貨物運(yùn)輸部門，貨物運(yùn)輸部門憑其中一聯(lián)到 倉(cāng)庫(kù)提貨；出門時(shí)一聯(lián)交門衛(wèi)核對(duì)數(shù)量，放行；到指定的 運(yùn)輸公司辦理托運(yùn)，然后將托運(yùn)公司的提貨單、運(yùn)費(fèi)收據(jù)、 發(fā)貨單的結(jié)算聯(lián)交財(cái)會(huì)部門辦理貨款結(jié)算；一聯(lián)自己留存，計(jì) 算發(fā)貨運(yùn)輸工作量。 ② 貨物發(fā)運(yùn)的控制 貨物發(fā)運(yùn)環(huán)節(jié)的重要憑證是 “ 發(fā)貨單 ” ，又稱 “ 出庫(kù)單 ” 。同時(shí)還應(yīng)設(shè)置輔助賬簿，記錄 業(yè)務(wù)執(zhí)行中的問題，積累客戶資料，以備存查。對(duì)于新客戶， 公司授信部門必須要求其提供報(bào)表并進(jìn)行信用調(diào)查，批準(zhǔn) 訂單及允許的信用額度。公司對(duì)訂單的控 制要點(diǎn)是兩個(gè)環(huán)節(jié)：即訂單審核和訂單記錄。 ⑨ 其他 如銷售過程中涉及到銷貨退回、銷售折扣、銷售折讓、推銷手續(xù)費(fèi)、代 銷手續(xù)費(fèi)等業(yè)務(wù)，要認(rèn)真審核其真實(shí)性，防止舞弊及作假。 ⑦ 收款與記賬 根據(jù)合同或訂單約定的付款條件及銀行結(jié)算方式，開具發(fā)票 以后，就要向客戶辦理貨款結(jié)算，根據(jù)結(jié)算情況登記相關(guān)的 現(xiàn)金、銀行存款和應(yīng)收賬款等賬簿。至于采用哪 種由合同或者訂單事先約定。不同的客戶有 不同限額的授信，超過這一限額，必須經(jīng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，而且信用 部門應(yīng)在銷售通知單上簽字以示認(rèn)可。然后依據(jù)登記編制銷售通知單，一式數(shù)聯(lián)，作為信用、 倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸、開票和收款等相關(guān)部門履行崗位職責(zé)的依據(jù)。 （ 2）銷售與收款業(yè)務(wù)流程 工業(yè)制造業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)流程，通常包括以下活動(dòng)： ①編制銷售預(yù)算或銷售計(jì)劃 公司應(yīng)根據(jù)生才能力和市場(chǎng)需求確定銷售計(jì)劃或者預(yù)算。 銷售與收款環(huán)節(jié)對(duì)于公司來說，其內(nèi) 部控制的意義怎么評(píng)價(jià)都不會(huì)過高。 銷 售與收款使公司獲得收入，所以這個(gè)環(huán)節(jié)特別 重要。最終結(jié)果導(dǎo)致年末盤點(diǎn)對(duì)賬時(shí)，庫(kù)存材料溢 余數(shù)字驚人，比賬面多出幾十萬元，而公司利潤(rùn)出現(xiàn)虧損，直到稅務(wù)機(jī)關(guān)查 賬時(shí)才真相大白。 案例 13： 某公司三個(gè)倉(cāng)庫(kù)保管員合伙盜竊庫(kù)房物資，兩人推著手推車在公司圍墻 外等候，一人從墻內(nèi)往外面?zhèn)鬟f，互相之間用手機(jī)聯(lián)絡(luò)，觀察情況。