【正文】 B：錯 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十四問 ? 異議是買方感興趣的一個信號。 – A：對 – B：錯 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十五 問 ? 成功的銷售會談中，誰說的最多？ – A：買方 – B：賣方 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十六問 ? 當(dāng)你接近一個新的客戶的時候，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么？ – A：你的名字 – B：你的產(chǎn)品 – C：你的公司 – D：你的提問 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ – A：你的產(chǎn)品的特性 – B：你的品牌 – C：產(chǎn)品的價錢 – D：你的名字或地址 – E：以上都有可能 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十八問 ? 你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動機是 – A：產(chǎn)品的品牌值得信任 – B：質(zhì)量可靠 – C：帶來更多的商業(yè)機會 – D：在同行中脫穎而出 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十九問 ? 你認(rèn)為贏得一個客戶的訂單是由于 – A：你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B：產(chǎn)品的價格 – C：產(chǎn)品符合需求 – D：得到了回扣 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護(hù)好一個老客戶 – A：更難。高級銷售人員一般會問許多難點問題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點來考慮。 ? 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心考慮暗示的問題 ? 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心練習(xí)暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心練習(xí)：是難點問題還是暗示問題 ? 更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？ ? 您在 《 經(jīng)濟(jì)半小時 》 發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？ ? 如果沒有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？ ? 免費郵箱是不錯，但是 3M的限制是否會導(dǎo)致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對策的價值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？ ? 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在 ? 目的：導(dǎo)向共識與接受 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心練習(xí)需求－效益問題 ? 《 對話 》 節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？ ? 收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心測試： ? 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對策和對策的價值。 – 例子 – 暫時中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個進(jìn)展 – 約好下次見面的時間 – 推薦新的人員與你會談 – 約好參加產(chǎn)品展示會 – 提出具體的協(xié)商條件 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 ? 讓我們下個月找一個時間再談一次吧。 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 ? 我需要給會計審核，如果符合財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心時間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心時間管理的應(yīng)用 ? 請將下列的事項歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報 – 30個新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機交費 – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復(fù)客戶詢問 – 購買領(lǐng)帶 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶管理能力以及團(tuán)隊管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 ? 團(tuán)隊管理能力 – 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 – 定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) – 激勵，士氣 – 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶管理能力 邁捷信息 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 邁捷信息 057156778908 行政部門主管： *** 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄： 2022年 10月 8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認(rèn)可 目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算 ， 需要上級主管的批準(zhǔn) ， 上級主管的名字尚未獲得 最后一次溝通： 2022年 12月 24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在 2022年實施，二月簽單 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心團(tuán)隊管理能力 ? 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 ? 人員的配置與使用 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 ? 項目管理能力 – 任務(wù)的分解計劃 – 人員的落實計劃 ? 協(xié)調(diào)策劃能力 – 公司內(nèi)部溝通能力 – 創(chuàng)新意識能力 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 – 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實質(zhì) – 就是利益的交換 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心鎖定對方的真實意圖 ? 可能的真實意圖 – 僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購買 – 處在價格比較階段，準(zhǔn)備討價還價 – 猶豫不決，沒有明確的指向 – 看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心附加額外的服務(wù)比降價好 ? 你手里的秘密 – 技術(shù)優(yōu)勢：兼容性絕對無可挑剔 – 品牌優(yōu)勢：打造信用信用浙江 – 信譽優(yōu)勢：絕不容許半點水分 – 升級優(yōu)勢：最快提供升級版本 – 地理優(yōu)勢：微軟在中國本土有研究院 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心沒有“不”的拒絕 ? 拒絕的技巧 – 沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？ – 合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？ – 無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？ – 提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) – 設(shè)計兩種簽單方法 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心動力銷售訓(xùn)練 ——第三天 邁捷信息 提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心以退為進(jìn)的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 – 表面的讓步不是讓步 – 客戶什么時候回頭 – 永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心讓步的分寸與時機 ? 不得不讓步的時候 – 分寸：讓到哪里 – 時機：最佳的時機 – 步驟：一步到位還是分幾步 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心為什么需要談判？處理異議 ? 一個例子 – Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… – 賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價格就越高 – 出現(xiàn)異議 ? 原因 – 沒有建立足夠的需求 – 要通過積累難題，需求－效益問題來增加價值 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心高手對策：防范異議 ? 異議基本上在兩個范疇內(nèi) – 價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心異議的例子 ? 這對我來說沒有什么用