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白酒業(yè)促銷員培訓(xùn)ppt課件-閱讀頁

2025-01-26 17:20本頁面
  

【正文】 造成客人的不滿; 對(duì)已答應(yīng)要給禮品的顧客一定要兌現(xiàn),以免造成不應(yīng)有的誤會(huì)。 五、酒店促銷的常見類型 人員促銷: ?人員促銷是中高檔白酒品牌在酒店最常用的促銷手段,同時(shí)也是投資較大的促銷方式,而且這種方式有愈演愈烈之勢(shì)。此類產(chǎn)品品質(zhì)比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方,包裝上也與眾不同,希望能通過口感取勝,并形成一定的口碑傳播。是針對(duì)本產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的額外贈(zèng)送。比如雨傘,餐巾紙,打火機(jī),精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀(jì)念品。 ?針對(duì)酒店服務(wù)員的贈(zèng)品促銷 與消費(fèi)者促銷類似,只不過是依據(jù)服務(wù)員的銷售量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),像集點(diǎn)換物 —— 存瓶蓋、拉環(huán)換電話卡、購(gòu)物券、日常生活用品等。更有甚者,在瓶?jī)?nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元,依此刺激服務(wù)員的推銷積極性。類似于刮刮卡的中獎(jiǎng)方式。 聯(lián)合促銷 ?中高檔白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品,聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費(fèi)用,且力度相應(yīng)較大,合作雙方通路有類似性,共享性。 會(huì)員制營(yíng)銷 ?針對(duì)消費(fèi)者:消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌后,可以加入本品牌消費(fèi)者俱樂部,享受俱樂部提供的各項(xiàng)服務(wù),如生力啤酒俱樂部等; ?針對(duì)服務(wù)員:定期舉行優(yōu)秀服務(wù)員的聯(lián)誼活動(dòng),大大增進(jìn)與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系,使她們?cè)诋a(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于本公司品牌,從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。如江口醇舉行的釣魚比賽活動(dòng)。 ?針對(duì)消費(fèi)者:如口子窖在南京對(duì)酒店目標(biāo)消費(fèi)者的“口子窖黃山之旅”活動(dòng)。比如酒店要求廠商給予報(bào)紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費(fèi)等。 六、了解消費(fèi)者 酒店消費(fèi)者分類 :一般來說,酒店消費(fèi)者分為兩類 ,包括工作 應(yīng)酬和朋友聚會(huì) ?工作應(yīng)酬 ?主人形象:真誠(chéng)的、實(shí)在的、商務(wù)的 ?飲用白酒:體面的、有檔次的、普遍認(rèn)可的等 ?氣氛:融洽的、熱情的 ?推銷重點(diǎn): ?給予檔次感 ?考慮客人的構(gòu)成 ?尊重重要客人 ?考慮客人的朋友(司機(jī)、女士) ?朋友聚會(huì) ?主人形象:無拘無束,休閑的 ?飲用白酒:不太注重消費(fèi)酒的檔次,品質(zhì)和特色更具有吸引力 ?氣氛:真誠(chéng)的、輕松的 ?推銷重點(diǎn): ?開門見山地介紹 ?營(yíng)造輕松氣氛:以關(guān)心的口吻 ?考慮客人的個(gè)性化 如何引導(dǎo)和說服消費(fèi)者 ?如何引導(dǎo)消費(fèi)者 ?說:抓住重點(diǎn) ,但不多說 (言多必失 ); ?問:了解客戶需要 ,掌握“買點(diǎn)”; ?聽:對(duì)客戶的回答洗耳恭聽 ,尋找“賣點(diǎn)” ,傾聽也表示尊重; ?觀察:從客戶進(jìn)店起觀察 ,對(duì)其身份 ,性格 ,購(gòu)買意愿有大致了解,在介紹過程中隨時(shí)觀察 ,根據(jù)客戶的反映調(diào)整介紹的次序、重點(diǎn)和語氣,注重觀察其肢體語言。 促銷異議處理 ?異議類型 ?真正的拒絕:沒有購(gòu)買欲望 ,不需要這種產(chǎn)品 ?一般的拒絕:不經(jīng)過深思熟慮而拒絕 ?隱蔽的拒絕:不把原因說穿 ,隱藏原因可能是 : ?出于自尊心 ,價(jià)格不合適 ?對(duì)商品認(rèn)識(shí)程度底 ?對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的某方面印象不好 ?對(duì)抗促銷員的態(tài)度和意見 ?畏懼促銷員展開的推銷攻勢(shì) ?處理方式 ?一般的拒絕:促銷員灌輸給客戶新知識(shí) ,增加客人對(duì)產(chǎn)品的了解 ,轉(zhuǎn)移目標(biāo) ,誘導(dǎo)客人新的需求 ,減弱其拒絕程度 ?隱蔽的拒絕:應(yīng)尊重客戶心理和意見 ,找出癥結(jié) ,不必爭(zhēng)論也不必附和 ,轉(zhuǎn)移談話重點(diǎn) ,削弱客戶的反對(duì)心理 ?處理原則 ?不卑不亢,保持微笑; ?不要試圖爭(zhēng)辯; ?用積極的情緒去感染客人; ?避開有意糾纏的客人; ?不要指責(zé)客人。某個(gè)白酒品牌由于得到領(lǐng)導(dǎo)們的喜愛,可能在一夜之間火起來。 ?如何找出意見領(lǐng)袖 ? 身份、職位:年齡 28- 55歲,機(jī)關(guān)干部和相應(yīng)企業(yè)中高層,社交面廣,應(yīng)酬多,經(jīng)常出入中高檔酒樓,買單多數(shù)為公款,常喝白酒,在周圍人群中有一定的感染力和影響力,能對(duì)其他人的白酒消費(fèi)產(chǎn)生較大影響。 ? 白酒消費(fèi)的介入程度:在酒店的喝酒頻率、掌握的白酒信息量、獲取和傳播白酒信息的主動(dòng)性等的綜合反映 ? 接觸意見領(lǐng)袖 ? 通常企業(yè)會(huì)有公關(guān)人員負(fù)責(zé)意見領(lǐng)袖的客戶關(guān)系維護(hù),但促銷人員在工作中也應(yīng)該積極地接觸意見領(lǐng)袖。 七、 今世緣酒業(yè)促銷員規(guī)范 酒店是舞臺(tái) 促銷員是演員 觀眾是來“看戲的”, 結(jié)果在于你的表演 整潔 態(tài)度 專業(yè) 溝通 我穿我戴 ——促銷員儀容儀表 三分長(zhǎng)相,七分打扮 裝扮的目的:使自己變得更具“親和力” Accessible 儀容與儀表 ? 服裝:著公司統(tǒng)一促銷服裝,制服上衣扣全部扣好,襯衫領(lǐng)口與袖口保持清潔,領(lǐng)帶打正,褲子、襪子常洗常換,口袋里不放很多東西; ? 高筒或中筒連褲絲襪,色澤以肉色、鞋深色為宜; ? 皮鞋要有光澤,經(jīng)常擦拭;其它面料皮鞋要有光澤,經(jīng)常擦拭,其它面料的鞋與鞋邊保持干凈,鞋跟不超過 5厘米的鞋; ? 頭發(fā)不油膩,無頭皮屑;不染發(fā),短發(fā)不油膩,無頭皮屑,長(zhǎng)發(fā) 不過肩、應(yīng)扎成馬尾或盤起; ? 手保持清潔,指甲短于指尖,保持清潔,不涂深顏色指甲油; ? 化妝淡妝上崗,脫落的化妝要及時(shí)補(bǔ)好,香水不能過濃; ? 飾品不能超過三件,不能過于招搖; ? 其它保持口氣清新。 走 姿 ? 抬頭挺胸,背脊自然挺直,步伐自然有精神。上樓梯時(shí) ,尊者和女士先行 。 ? 當(dāng)與客人交錯(cuò)而過時(shí),應(yīng)面帶笑容,可行 15度的鞠躬禮,以表示對(duì)客人的禮貌及打招呼; ? 當(dāng)迎接或相送客人時(shí),可行 30度的鞠躬禮; ? 當(dāng)感謝客人或初次見到客人時(shí),可行45度的鞠躬禮,以示禮貌; ? 在走廊中與客戶相遇 ,應(yīng)側(cè)身避讓 ,不得與客戶搶道。 注意 :聲音清楚柔和 ,不要大聲喧嘩 表 情 微笑是通向世界的護(hù)照 微笑操作練習(xí) ? 念“一” ? 口眼結(jié)合 ,用眼睛說話 ? 笑容與語言結(jié)合 常用禮貌語 ? 稱呼 : 先生 小姐 女士 ? 歡迎語 : 歡迎您的光臨;歡迎光臨 **飯館餐飲店,希望您能滿意我們的服務(wù)。 ? 告別語 : 謝謝您的光臨;請(qǐng)您慢走;歡迎再來。 ? 應(yīng)答語 : 不必客氣;沒關(guān)系;愿意為您服務(wù);這是我應(yīng)該做的;我明白了;好的;是的;非常感謝;謝謝您的好意。 對(duì)不起,讓您久等了。很遺憾,不能為您幫忙;承蒙您的好意,但是 ......;很抱歉。 餐飲禮儀小貼士 (2) ? 收放器皿時(shí) ,不應(yīng)過分發(fā)出聲響而引人注目; ? 在餐廳內(nèi)不得跑步 ,保持“三輕” :說話輕 ,行走輕 ,操作輕; ? 禁止和客戶開過分的玩笑 ,應(yīng)酬客人的玩笑應(yīng)友好 ,但是注意把握分寸; ? 不要一邊操作 ,一邊和客人談話; ? 不要旁聽客戶的談話 ,禁止隨便加入客戶的談話。如果是這種情況,應(yīng)換便宜的一點(diǎn)的酒。 ?說酒貴是一個(gè)借口,是不想喝 酒。這種情況最多,沒必要正面回答,可以強(qiáng)調(diào)推銷酒的品質(zhì)特點(diǎn)。您再看我們這個(gè)今世緣典藏的包裝有很濃郁的文化歷史氣息,檔次、品味都很高,最適合您了。 客人說 酒是勾兌的怎么辦? ?分析 ? 所有酒都是勾兌的,自古以來就是如此,只不過勾兌的酒基有差別,有的是用食用酒精勾兌的 。 ?回答 ? 很多人對(duì)兌勾有誤解,我給您解釋一下。茅臺(tái)、五糧液也要經(jīng)過兌勾。 某某酒全部是用自己釀造的原酒調(diào)制的,請(qǐng)您放心飲用。(類似問題:客人說,現(xiàn)在流行喝高度酒。 ? 回答 ? 我們的酒,不論是低度酒還是高度酒,全部是純糧釀造的。調(diào)制時(shí)酒精含量不一樣,就形成了高度酒或低度酒。 客人說,喝你們酒的次數(shù)多了,想換一換新牌子。 ?解決思路 ?第一步:請(qǐng)問您以前喝的是我們某某品牌的哪種酒 —— 了解對(duì)方是真喝過還是找借口; ?第二步:請(qǐng)問您對(duì)某某酒的感覺如何; ?第三步:盡可能把品牌換成變品種。如果不喝,是讓客人沒面子,下不來臺(tái),所以應(yīng)巧妙應(yīng)付。請(qǐng)?bào)w諒我們的難處,我們找份工作不容易。 ?“我對(duì)酒精過敏,大夫說過絕不能喝酒。 ?“如果不是上班時(shí)間,我一定陪你喝。 ?“我把這杯酒敬給我們今天最尊貴的客人。 ?“老板正找我呢,我先去一趟再來。 ?先與服務(wù)員商量好,遇到這種情況讓服務(wù)員當(dāng)“托”。 ?實(shí)在不行了,只有少喝一點(diǎn),但要裝作被酒嗆得不得了的樣子,一直嗆著走出去。 酒店老板要到促銷員陪客人喝酒怎么辦? ?分析 ?酒店老板讓促銷員陪酒,一是為了多賣酒多賺錢,二是為了讓客人高興。 ?解決方法 ?“我們公司有嚴(yán)格規(guī)定,促銷員絕對(duì)不能喝酒,我也不會(huì)喝酒,讓我喝,肯定出洋相?!? ? 裝作一點(diǎn)都不會(huì)喝的樣子,勉強(qiáng)沾一點(diǎn)酒,做出嗆得不得了的樣子,憋一下氣,讓臉發(fā)紅,然后大口大口喝茶。 客人問,“你們的酒與 酒相比怎么樣?”(類似問題:你們的酒好還是 酒好?) ?分析 ?客人問的酒通常是他比較熟悉的酒,千萬不能說別人的酒不好。 ?回答 ?兩種酒各有千秋,我們酒的特點(diǎn)是更具有蘇酒獨(dú)有的幽雅和綿長(zhǎng)。(類似問題:最近流行 酒,我要喝 酒) ?分析 ?此時(shí)千萬不能說 酒不好,否則會(huì)讓客人沒面子。某某酒雖然暫時(shí)沒有 那么流行,可是品質(zhì)更好 ??( 介紹某某的品質(zhì)特點(diǎn) ),要不您嘗試一下我們的產(chǎn)品。 酒價(jià)這么高,是不是都是你們拿提成拿走了? ?回答: 要是提成高就好了,您什么時(shí)候給我們經(jīng)理說說。價(jià)格高因?yàn)榫坪谩? 第一次向客人導(dǎo)購(gòu)不成功,肯定有原因。 1客人幾次來都喝我們的酒,這次來想換個(gè)牌子喝怎么辦? ?解決思路: 老客人來的,對(duì)客人要特別熱情,盡可能稱呼客人的名字(最好以官職稱呼) 如果客人堅(jiān)持要喝其他牌子的酒,應(yīng)尊重客人的意見,不要希望客人每次都喝我們的酒。 1客人說以前喝過你們的酒后上頭,怎么辦? ?分析 ? 大多數(shù)情況下,這是不愿意喝的借口,這意味這促銷難度很大。 ?身體不適。 ?要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口。 ?回答 ? 您說的確實(shí)是個(gè)新問題 , 我做這么長(zhǎng)時(shí)間了,喝我們的酒不過量上頭的情況很少見。也感謝您對(duì)我們的支持。這時(shí),千萬不能強(qiáng)行推白酒,要盡可能尊重客人的意見。當(dāng)然,如果客人在啤酒和白酒之間猶豫,這時(shí)可以大力推白酒?!薄罢嬲染频娜诉€是喝白酒來勁?!薄芭笥严蚕喾辏€是喝點(diǎn)白酒有氣氛?!? 1客人說我們的酒不好喝,要求中途換酒怎么辦? ?分析 ?這種情況比較少見,一旦出現(xiàn)就很棘手。 ?解決思路 ?首先要理智地問客人換酒的原因。 ?如果是對(duì)服務(wù)員或促銷員的服務(wù)不滿意,應(yīng)主動(dòng)道歉,哪怕真正的過錯(cuò)方并不是服務(wù)員或促銷員。 1客人要禮品,但這種酒沒有怎么辦?(類似的問題:客人說有禮品就喝,沒有禮品就不喝) ?分析 ?此類問題的客人,一定是以前喝我們的酒,得到過禮品。 ?回答 有下列可供選擇的回答(或方案): ?上次我們是促銷期間,所以有禮品,現(xiàn)在促銷已經(jīng)結(jié)束,禮品已經(jīng)取消了。不過這次確實(shí)沒帶,下次您來時(shí)我一定給您帶來。 ?回答 ? 別的酒一般只能流行一年半載,真是一年喝倒一個(gè)牌子,甚至幾個(gè)牌子。別的牌子倒了,最后留下來的還是我們的酒 ,這說明我們酒的品質(zhì)還是受到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。 1酒店安排促銷員推銷別的產(chǎn)品(非今世緣酒業(yè)代理產(chǎn)品)怎么辦? ?解決思路 :如果不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,可以大包大攬地推,沒問題。 ?(對(duì)老板說)我們公司有規(guī)定,絕對(duì)不準(zhǔn)推銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,推銷其他產(chǎn)品沒問題,我可以幫您的忙。實(shí)際上不推銷,到時(shí)候以“不好銷”或“我對(duì)這個(gè)酒不熟悉,不知如何推銷”搪塞。 ? 第一,主動(dòng)與老板搞好關(guān)系;第二,老板在場(chǎng)時(shí),要特別勤快,多幫老板干活;第三,合適的時(shí)候告訴老板,我今天幫老板推銷了多少高檔酒,幫老板推銷了多少高檔菜。 如故老板看不慣導(dǎo)購(gòu)員,經(jīng)常故意刁難,可以申請(qǐng)換一個(gè)酒店。客人可能也不知道正確的回答是什么? ?老老實(shí)實(shí)地說出自己不知道,向?qū)Ψ秸?qǐng)教 ?如果客人說出答案,可以這樣說:“公司給我們這樣講過,可惜我沒記住” ?有些問題確實(shí)不好回答,就裝作沒聽見,不予理睬 ?無論是否回答上,無論如何回答,都要保持微笑 2怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒? ?分析思路: 如果向客人推銷白酒的檔次不合客人的心意,促銷十有八九要失敗。導(dǎo)購(gòu)員要切記兩句話: ?推銷成功率比推銷酒的檔次重要。 ? 從下列幾方面可以基本了解客人喝什么檔次的酒: ?根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次和金額可以大致猜出喝酒的檔次。客人從落座到點(diǎn)菜過程中,可能會(huì)議論以前喝過什么酒,從中可能猜出一些意向 ?根據(jù)客人的身份猜測(cè)喝酒的檔次 ?根據(jù)主客之間的關(guān)系猜測(cè)喝酒的檔次。如果一方有求于另一方,則喝酒的檔次高 ?如果對(duì)檔次判斷不準(zhǔn),可以拿出 2~3 個(gè)品種,讓客人選擇 2如何引導(dǎo)客人品嘗我們的酒? ?分析思路: 品酒需要引導(dǎo)。因此,成功地向客人推銷我們的酒后,需要引導(dǎo)客人品嘗。從酒杯內(nèi)壁看,酒珠能掛杯。酒香有一種繚繞綿延不斷感覺,酒香持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),香味穩(wěn)定。 ?第四步:回味 (將酒下咽)
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