【正文】 競(jìng)爭(zhēng)不激烈或相對(duì)空白的市場(chǎng)發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施，早日具備全面競(jìng)爭(zhēng)能力。 重點(diǎn)： 保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場(chǎng) 20/07/20xxPage 17 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 對(duì)于市場(chǎng)新進(jìn)入者角色，與競(jìng)爭(zhēng)者相比一定要保證相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 價(jià)格原則 目標(biāo)市場(chǎng)的客戶對(duì)價(jià)格十分敏感，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，至少做到?jīng)]有劣勢(shì) 當(dāng)前形勢(shì) 專線接入市場(chǎng)鄭州聯(lián)通相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 撥號(hào)上網(wǎng)則并沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 變化趨勢(shì) 隨著網(wǎng)通、吉通以及其他 ISP進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)引起新的價(jià)格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價(jià)格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場(chǎng)拱手讓人 20/07/20xxPage 18 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 營銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場(chǎng)集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充 原則 以方便客戶為原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng) 盡量考慮 設(shè)置要求 渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì)，但最終目的是為企業(yè)增加利潤，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時(shí)必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) 管理控制 定期考察，對(duì)經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證， 保證渠道的暢通有效 渠道形式 大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場(chǎng)以營業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報(bào)攤、電話亭等 ） 20/07/20xxPage 19 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 導(dǎo)讀 —— 推廣方案 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長率 行為描述 目標(biāo)市場(chǎng)描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 優(yōu)劣勢(shì)分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競(jìng)爭(zhēng) 策略 20/07/20xxPage 20 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 本策劃案針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的推廣方案 針對(duì)星級(jí)賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳 針對(duì)學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號(hào)的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo) 企業(yè)了解 165 社會(huì)知道 165 客戶喜歡 165 上網(wǎng)選擇 165 方案一 方案二 20/07/20xxPage 21 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi) “ 聯(lián)通 165專線接入 ” 的知曉率達(dá)到 95%以上 推廣對(duì)象 鄭州市內(nèi)的 110家星級(jí)賓館酒店 推廣目標(biāo) 聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場(chǎng) 推廣時(shí)間 20xx年 8月 1日 20xx年 8月 1日 20/07/20xxPage 22 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 發(fā)展星級(jí)賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想 目標(biāo) 原則 方法 讓星級(jí)賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場(chǎng) 以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng) 以上門推銷為主，廣告宣傳為輔 20/07/20xxPage 23 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級(jí)賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號(hào) 165上網(wǎng) 三星級(jí)以上的賓館酒店 每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到“沖浪”的感覺 一星級(jí)、二星級(jí)賓館酒店 ?高級(jí)客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng) ?普通客房撥號(hào) 165上網(wǎng)，對(duì)賓館實(shí)行包月制 ?在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要 20/07/20xxPage 24 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對(duì)大客戶 目標(biāo) 市場(chǎng)， 加強(qiáng)售后服務(wù) 免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人員 對(duì)賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識(shí)和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識(shí)，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。 20/07/20xxPage 25 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶 針對(duì)星級(jí)賓館的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策。 165撥號(hào)包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號(hào)數(shù)量整體付費(fèi)。 鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作 共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn) 20/07/20xxPage 26 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對(duì)星級(jí)賓館市場(chǎng)，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷，同時(shí)加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能 人員推銷 人員推銷在購買過程的某個(gè)階段，特別是在建立購買者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)，是最有效的工具。 聯(lián)通公司 165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長期固定的客戶，特別適合人員推銷方式。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作 ?賓館前臺(tái) ： 出入賓館要有禮貌，向前臺(tái)服務(wù)人員贈(zèng)送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺(tái)了解到很多信息，而且出入賓館比較方便 20/07/20xxPage 33 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級(jí)賓館策劃案：通過向客戶提供全面解決方案和低價(jià)銷售策略來提升客戶價(jià)值服務(wù) 客戶全面解決方案與價(jià)格促銷 ?通過與客戶多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶關(guān)系，據(jù) XXX賓館 /酒店的事實(shí)情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和 客戶的需求，與客戶一起制定 “專線接入”、“寬帶俱樂部”全面解決方案 ?網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷售人員及時(shí)與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案 ?在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面，采取低價(jià)政策，并根據(jù)市場(chǎng)情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。 鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生 41萬，按8%的比例計(jì)算，至少應(yīng)該發(fā)展 3萬戶學(xué)生用戶。 為滿足學(xué)生不同的需求，增加選擇機(jī)會(huì)，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)（ “ 新年不用送紅包 ” ） 中學(xué)生 其他學(xué)生 目標(biāo)市場(chǎng)中其他的學(xué)生群體空閑時(shí)間較多，有更多的時(shí)間上網(wǎng)，著重推出 45元包月卡，不限上網(wǎng)時(shí)間。由鄭州市教委主持召集各重點(diǎn)中學(xué)的校長、教務(wù)長、知名老師召開“校園網(wǎng)絡(luò)化教育研討會(huì)”，得到他們的認(rèn)可 ?向?qū)W校贈(zèng)送電腦，幫助學(xué)校建立網(wǎng)絡(luò)教育中心 ?同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)中學(xué)的班主任進(jìn)行宣傳教育，歡迎他們將來向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學(xué)生在網(wǎng)上共享知識(shí) 政府關(guān)系營銷 學(xué)校關(guān)系營銷 20/07/20xxPage 51 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 ?對(duì)學(xué)生家長的關(guān)系營銷切入點(diǎn)主要是班主任