咨詢公司-中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務營銷策劃方案-免費閱讀
【正文】 為滿足學生不同的需求，增加選擇機會，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務（ “ 新年不用送紅包 ” ） 中學生 其他學生 目標市場中其他的學生群體空閑時間較多，有更多的時間上網(wǎng)，著重推出 45元包月卡，不限上網(wǎng)時間。 鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作 共同為鄭州的旅游做出貢獻 20/07/20xxPage 26 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對星級賓館市場，鄭州聯(lián)通應主要采用人員推銷，同時加強營業(yè)網(wǎng)點的功能 人員推銷 人員推銷在購買過程的某個階段，特別是在建立購買者的偏好、信任和行動時，是最有效的工具?，F(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地 學生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低 學生對高科技產(chǎn)品接受快，撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度 學生消費群體成長性好，升學或離校后仍然是用戶 ,成長性好 現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地 對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口 學生愿意嘗試使用 165 對學生群體有吸引力 啟動學生小市場 帶動社會大市場 20/07/20xxPage 7 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 導讀 —— 目標市場競爭分析 市場容量 市場增長率 行為描述 目標市場描述 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 目標市場競爭分析 目標市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭 策略 20/07/20xxPage 8 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務市場上，鄭州聯(lián)通處于新進入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者 電信 163（ 169） 聯(lián) 通 165 吉 通 167 ? 最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務，品牌認知度高 ?利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得 20 300等業(yè)務的用戶不能通過其它運營商的接入號上網(wǎng) ? 從年初開始開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務，消費者認知度很低 ?試探性的進行了免費注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶 10000多戶，但實際使用情況及收入情況不好 ? 開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務比聯(lián)通早，消費者認知度與聯(lián)通差不多 ? 目前在鄭州時沒有專線接入業(yè)務，以后肯定會進入個市場 20/07/20xxPage 9 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點 現(xiàn)有競爭對手 只有鄭州電信一家（ 163/169），鄭州電信的基礎設施完善，進入市場早，知名度也高，但運作效率不高，注意力沒有集中到星級賓館這個細分市場 潛在競爭對手 鄭州市場內，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他 ISP將會進入鄭州專線接入市場 鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進入專線接入市場，急于找到市場突破口，應該 全力以赴 爭取占領這一細分市場 20/07/20xxPage 10 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學生群體是 165撥號業(yè)務最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴大份額 需求量 時間 需求增長曲線 從全國總的趨勢看，學生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多 20/07/20xxPage 11 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價格有一定的優(yōu)勢 01000020xx0300004000050000600007000064Kbps以下 128Kbps以下 256Kbps以下 384Kbps以下 768Kbps以下 1024Kbps以下 2M 4M 8M165價格下限165價格上限163價格169價格與 163專線接入相比，鄭州聯(lián)通的 165專線接入有一定的價格優(yōu)勢； 與 169專線接入相比， 165專線接入可以出國，使用不受限制 20/07/20xxPage 12 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎較差是鄭州聯(lián)通的劣勢 鄭州聯(lián)通的 165接入業(yè)務進入市場晚，且只限于試運營階段 , 業(yè)務收入很少，產(chǎn)品知名度低 提高產(chǎn)品知名度 ,增加市場份額 基礎設施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國際出口帶寬、網(wǎng)絡內容等硬件資源差 隨著聯(lián)通的發(fā)展會改進，不再是主要的發(fā)展瓶頸 20/07/20xxPage 13 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略 盡量在競爭不激烈或相對空白的市場發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應該集中精力完善基礎設施，早日具備全面競爭能力。 實行第一個月免費試用的政策，吸引客戶嘗試使用。對示范工程收取用戶網(wǎng)絡工程基本成本費，免費 8個月上網(wǎng)、網(wǎng)絡維護 3年不收費 20/07/20xxPage 34 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：單一項目效果評估從項目開拓效果費用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評估 情況記錄 備注 用戶檔案資料 電話溝通 次數(shù) 效果 客戶拜訪（ 次數(shù)、內容、時間 ） 賓館經(jīng)理 客戶部經(jīng)理 工程部經(jīng)理 項目總銷售時間（小時） 客戶問題處理 /方案設計 客戶資料發(fā)放情況 客戶信息反饋 銷售總支出 對銷售效果評估采取項目開拓效果、費用支出與客戶服務中心跟蹤調查相結合的方法 20/07/20xxPage 35 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：年度市場銷售評估是采取計劃指標與相對指標、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項指標加以評估 星級賓館 /酒店 五星級 四星級 三星級 二星級 一星級 計劃銷售目標 實際銷售目標 計劃銷售費用 實際銷售費用 計劃開拓客戶數(shù) 實際開拓客戶數(shù) 老客戶的滿意率 新客戶方案設計成功率 新客戶工程規(guī)模 新客戶預期收益 相對市場占有率 20/07/20xxPage 36 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：一個星級賓館 /酒店銷售推廣費用為900元左右；若年度市場分額達到 80%，則市場銷售費用為 8萬元左右 數(shù)量 價格 數(shù)量 價格 公司介紹 20 200 文化衫 10 60 小禮品 30 60 165卡折價費 5 200 文件袋 20 10 工交費 100 PO
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